專(zhuān)業(yè)化—成就大牧人牧業(yè)之大

編者按：“不管和誰(shuí)站在同一起跑線(xiàn)上，我自信我絕不是第二名?！钡驼{(diào)的王廣玉有著超乎尋常的奮斗精神。2005年5月1日，王廣玉與股東們創(chuàng)立黑龍江省大牧人牧業(yè)有限公司。

彈指之間，昔日50萬(wàn)元起家的大牧人，如今已是資產(chǎn)超億元、銷(xiāo)售收入超3億元的黑龍江省最大專(zhuān)業(yè)豬飼料生產(chǎn)廠(chǎng)家。

一、6年養(yǎng)豬、4年賣(mài)飼料底層磨礪為王廣玉創(chuàng)辦大牧人奠定牢固基礎(chǔ)

創(chuàng)業(yè)不是隨便成功的。如今回味大牧人的創(chuàng)業(yè)歷程，與董事長(zhǎng)王廣玉6年養(yǎng)、4年賣(mài)飼料的底層磨礪密不可分，甚至沒(méi)有這段磨礪就沒(méi)有今天的成功。1995年，八一農(nóng)墾大學(xué)獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的王廣玉學(xué)以致用，在一家大型養(yǎng)豬場(chǎng)當(dāng)上了技術(shù)員?；蛟S是農(nóng)村出身的緣故，王廣玉天生喜歡小豬。加上4年的獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，王廣玉在養(yǎng)殖場(chǎng)表現(xiàn)出高昂的工作熱情。20天以?xún)?nèi)的小豬崽兒，他只要瞧上一眼，就能判斷小豬的日齡。但有時(shí)過(guò)于自負(fù)的王廣玉難免處理不好與領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系。因?yàn)椴煌庖?jiàn)，王廣玉被老板“放了長(zhǎng)假”，無(wú)所事事的王廣玉要養(yǎng)家糊口，他決定早上炸大果子、晚上出夜市，他相信任何一件事情只要能干好，都能維系人的一生。

正當(dāng)王廣玉的大買(mǎi)賣(mài)日益興旺之時(shí)，老板請(qǐng)他回場(chǎng)。原因是一個(gè)分廠(chǎng)的仔豬大批死亡，有行家向老板提議此事非王廣玉不可。王廣玉扔下買(mǎi)賣(mài)回到場(chǎng)里，老板說(shuō)先別論放假是非，要緊的是死豬問(wèn)題。王廣玉說(shuō)先把死豬整活了再論是非不遲。王廣玉說(shuō)解決死豬問(wèn)題就兩個(gè)辦法，一要鏟除感染源、二要切斷傳染途徑。老板說(shuō)咋辦聽(tīng)你的，但限你半年時(shí)間。王廣玉當(dāng)機(jī)立斷，將上千只仔豬全部處理，將全部染病母豬淘汰。然后采取嚴(yán)格的消毒防疫措施——“全進(jìn)全出”模式，嚴(yán)格清洗圈舍。不到4個(gè)月，豬場(chǎng)恢復(fù)正常生產(chǎn)。王廣玉在黑龍江省行業(yè)內(nèi)一鳴驚人。老板以提拔重用王廣玉，來(lái)結(jié)束兩人的所謂紛爭(zhēng)。養(yǎng)豬6年后，王廣玉應(yīng)好友邀請(qǐng)，出任一家飼料廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)主管。豐富的養(yǎng)豬經(jīng)驗(yàn)，使王廣玉在飼料營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如魚(yú)得水，也逐步堅(jiān)定了他創(chuàng)辦飼料企業(yè)的自信心。2015年5月，王廣玉聯(lián)手另外7名股東，創(chuàng)辦黑龍江大牧人牧業(yè)有限公司，開(kāi)始了艱苦的創(chuàng)業(yè)征程。

二、不管多難飼料品質(zhì)不能變要永遠(yuǎn)相信市場(chǎng)的力量

王廣玉與股東們勉強(qiáng)集資50萬(wàn)元，在機(jī)場(chǎng)路上租了一片廠(chǎng)房。交了一年租金、采購(gòu)?fù)暝O(shè)備、進(jìn)了些原料，到開(kāi)業(yè)的那天，大牧人的賬面上僅有5萬(wàn)元。而這時(shí)，建廠(chǎng)籌備期已近月余，工人的工資款尚無(wú)著落。另外，讓王廣玉難以啟齒的，還欠人家小飯店2 000多元面條錢(qián)。近一個(gè)月來(lái)，王廣玉的建廠(chǎng)團(tuán)隊(duì)，天天在小飯店吃面條，吃膩了自己人，也吃煩了小飯店。買(mǎi)原料、付工資、賣(mài)飼料，王廣玉今天都不敢回憶自己怎樣渡過(guò)的金錢(qián)關(guān)。好不容易敖過(guò)了半年，公司也贏(yíng)利了幾十萬(wàn)元。

正當(dāng)王廣玉雄心勃勃迎來(lái)2016年時(shí)，低迷的養(yǎng)殖業(yè)使飼料行業(yè)面臨產(chǎn)品滯銷(xiāo)的局面。此時(shí)，有的股東提出減少飼料中魚(yú)粉的用量，每噸“節(jié)省”三四百元用于沖抵產(chǎn)品虧損。這一想法遭到王廣玉的當(dāng)頭棒喝！“就是再虧損也不能干這樣的損事?！倍嗄甑膹臉I(yè)經(jīng)歷，讓他深深懂得——養(yǎng)殖業(yè)是皮、飼料業(yè)是毛，皮之不存、毛將焉附？他更懂得，飼料是養(yǎng)殖業(yè)的基礎(chǔ)，沒(méi)有好飼料養(yǎng)殖業(yè)就沒(méi)有好效益，飼料不僅是人類(lèi)肉食品的源頭，也是個(gè)像食品一樣更講良心的行業(yè)。盡管王廣玉占在理上，但他卻沒(méi)能勸說(shuō)好這個(gè)股東。王廣玉明白，分手是解決問(wèn)題的最好辦法。他與另外幾個(gè)股東，將這個(gè)股東的股份買(mǎi)下。大股東撤資，加上虧損，初創(chuàng)的大牧人舉步維艱。

品質(zhì)是商品的市場(chǎng)通行證。大牧人始終堅(jiān)持品質(zhì)取勝，一個(gè)產(chǎn)品好不一定賣(mài)得好，但長(zhǎng)期賣(mài)的好的產(chǎn)品一定是質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品。加強(qiáng)內(nèi)部質(zhì)量管理，保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。下半年，養(yǎng)殖業(yè)開(kāi)始復(fù)蘇，大牧人的飼料銷(xiāo)售也迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。2007年，大牧人進(jìn)入建廠(chǎng)以來(lái)最好時(shí)期，月量達(dá)到1 700多t。銷(xiāo)量仍有擴(kuò)大空間，但小廠(chǎng)的產(chǎn)能卻上不去了，建新廠(chǎng)已勢(shì)在必行。但建一個(gè)什么樣的新廠(chǎng)，股東們又有了爭(zhēng)議。王廣玉說(shuō)，好產(chǎn)品一是離不開(kāi)好原料，二是離不開(kāi)好設(shè)備，建新廠(chǎng)要用國(guó)內(nèi)一流的設(shè)備。但一流設(shè)備要有“一流的資金”做后盾。按照王廣玉預(yù)算，新廠(chǎng)要投入資金200多萬(wàn)元。部分股東動(dòng)搖了，他們剛看到點(diǎn)兒回頭錢(qián)，王廣玉又要砸進(jìn)去，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了。王廣玉明白，股東又要撤資了。而這次撤資不同于上次，大牧人股份增值了。大牧人以幾倍的市值回報(bào)兩位股東。

2008年，全部采用牧羊品牌的大牧人新廠(chǎng)投產(chǎn)，大牧人企業(yè)發(fā)展和飼料生產(chǎn)也進(jìn)入快車(chē)道。此時(shí)，王廣玉以敏銳的視野和壯士斷腕的決心，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整，從而使大牧人走上專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的道路。

三、確定專(zhuān)業(yè)化發(fā)展方向砍掉反芻動(dòng)物和雞飼料專(zhuān)心致志做好豬詞料

2007年以前，大牧人的飼料品種幾乎涵蓋全部飼料市場(chǎng)，并且銷(xiāo)路都很好。王廣玉依然覺(jué)得，產(chǎn)品品種過(guò)多，必然分散精力，可能是樣樣都不錯(cuò)、樣樣都不精，對(duì)于充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的飼料行業(yè)，品種多未必是優(yōu)勢(shì)，而做好做精某一品種，很可能獨(dú)步天下。而要做精，首先要做減法。2007、2008年，王廣玉砍掉了總量1.3萬(wàn)噸、產(chǎn)值5 000多萬(wàn)元的雞飼料；2009年，他又砍掉生物飼料。從而使大牧人只剩下一種豬飼料，集中精力、物力、財(cái)力和人力專(zhuān)攻豬飼料，大牧人從此走上專(zhuān)業(yè)化研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的軌道。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一項(xiàng)重大決策或每上一個(gè)新臺(tái)階，一定有新的理念和產(chǎn)品做支撐。大牧人的支撐點(diǎn)在哪？2009年以前，東北地區(qū)豬飼料中缺少一個(gè)最重要的品種是“叫保料’（叫槽、保育飼料），即小豬出生至60天期間的專(zhuān)門(mén)飼料，王廣玉決心填補(bǔ)這個(gè)空白。他們從市場(chǎng)采購(gòu)來(lái)國(guó)內(nèi)最好的“叫保料”，照葫蘆畫(huà)瓢地開(kāi)始研發(fā)。

叫保料絕不是把其他豬飼料磨細(xì)減量那么簡(jiǎn)單。僅適口性這一關(guān)，大牧人就用了半年時(shí)間。一開(kāi)始，大牧人的叫保料和市場(chǎng)暢銷(xiāo)料相對(duì)比，小豬吃了幾口后就離開(kāi)大牧人的料。什么原因呢？小豬不會(huì)說(shuō)，只能先由人來(lái)品嘗兩種料的區(qū)別，再一步步改進(jìn)。適口性解決了，還有抗腹瀉、毛色及增重等指標(biāo)評(píng)價(jià)。2009年初，又經(jīng)過(guò)近一年時(shí)間的試驗(yàn)，王廣玉覺(jué)得大牧人的“叫保料”可以上市了。大牧人“叫保料”一炮打響，其優(yōu)良品質(zhì)可以和國(guó)內(nèi)外任何品種相媲美。

自此，大牧人建立一支專(zhuān)業(yè)的研發(fā)隊(duì)伍，每年新產(chǎn)品研發(fā)投入不少于100萬(wàn)元，同時(shí)建立自有養(yǎng)豬場(chǎng)，任何一個(gè)產(chǎn)品在上市前，要在養(yǎng)豬場(chǎng)進(jìn)行全面試驗(yàn)，直至達(dá)到最理想狀態(tài)。當(dāng)然，好產(chǎn)品除了好工藝外，最重要的是要有好原料。大牧人對(duì)原料供應(yīng)商的要求幾近苛刻，但王廣玉認(rèn)為這是把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化的最有效辦法，簡(jiǎn)單也成為大牧人企業(yè)文化的精髓。

四、原料全部采用大廠(chǎng)或名牌，是保持產(chǎn)品穩(wěn)定性最簡(jiǎn)單的辦法，為此大牧人“不差錢(qián)”

走進(jìn)大牧人的原料車(chē)間，滿(mǎn)眼都是大廠(chǎng)或名牌產(chǎn)品。金海、九三、梅花生物、益海嘉里、北大荒、美國(guó)普蘭特、韓國(guó)希杰。王廣玉介紹，碎米用益海的，豆油用九三的，魚(yú)粉用進(jìn)口的，總計(jì)一年成本增加幾百萬(wàn)元。但原料貴有貴的道理，它一定是好原料，好原料加上好工藝，就一定是好產(chǎn)品，好產(chǎn)品一定能為養(yǎng)殖戶(hù)帶來(lái)好收益，其實(shí)就這么一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯。

在原料車(chē)間可以發(fā)現(xiàn)，一些大牌原料上的標(biāo)簽竟然有退貨的字樣，有的僅僅因?yàn)橥庥^(guān)不合格。豬吃飼料也不看外觀(guān)，何以這樣難為原料商。王廣玉幽默地回答：“豬不看但養(yǎng)豬人看，外觀(guān)也是飼料品質(zhì)的一種評(píng)價(jià)方法。我們用好原料，當(dāng)然要舍得花大價(jià)錢(qián)，但前提是必須合乎大牧人的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?”有不少原料商也向王廣玉反映，你們大牧人哪都好，就是“事多”。王廣玉說(shuō)，只要你們能過(guò)大牧人這一關(guān)，相信沒(méi)有人再會(huì)對(duì)你們的產(chǎn)品有異議。事實(shí)也如此，原料供應(yīng)商推銷(xiāo)產(chǎn)品最常說(shuō)、最有效的廣告語(yǔ)就是大牧人在用我們的產(chǎn)品”。

好原料還要有好工藝，好工藝就得有好設(shè)備。大牧人的生產(chǎn)線(xiàn)，一定用國(guó)內(nèi)最好的設(shè)備和國(guó)內(nèi)最好的施工隊(duì)伍。蒸汽及管道是飼料生產(chǎn)的關(guān)鍵所在，王廣玉不惜花大錢(qián)請(qǐng)來(lái)法國(guó)的專(zhuān)業(yè)施工團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵的閥門(mén)他選用德國(guó)品牌，一個(gè)閥門(mén)的價(jià)格是國(guó)產(chǎn)的10來(lái)倍。埋進(jìn)車(chē)間的設(shè)備外人難以了解，但明晃晃擺在院里的大秤卻是牛家開(kāi)發(fā)區(qū)的“度量衡”。王廣玉安這臺(tái)大秤花了30萬(wàn)元，當(dāng)然是進(jìn)口貨，比國(guó)產(chǎn)大秤貴了20萬(wàn)元。王廣玉認(rèn)為這錢(qián)花得太值了，每年10來(lái)萬(wàn)噸的原料和成品一進(jìn)一出，這臺(tái)秤某種程度上就是一顆良心，不公平行嗎？但讓王廣玉意外的是，量秤有了爭(zhēng)議，雙方一定把車(chē)開(kāi)進(jìn)大牧人，在秤上一走爭(zhēng)議自然平息。

五、好產(chǎn)品只有賣(mài)出去才能實(shí)現(xiàn)其社會(huì)價(jià)值，為此王廣玉讓銷(xiāo)售員成為股東

好酒也怕巷子深，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)生存之本。干過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的王廣玉深諳此道。但主張大牧人的營(yíng)銷(xiāo)決不是其他營(yíng)銷(xiāo)方式的簡(jiǎn)單復(fù)制，必須要有自己的核心理念。在經(jīng)歷了一系列獎(jiǎng)勵(lì)制度之后，王廣玉大膽推出讓營(yíng)銷(xiāo)帶著人成為股東的設(shè)想，他要把大牧人變成一個(gè)平臺(tái)，凡有志于大牧人的人一定要成為它的股東。比如，王廣玉把一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售工作分配給一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并設(shè)定一個(gè)只要努力就可以實(shí)現(xiàn)的預(yù)期目標(biāo)，然后帶著人和團(tuán)隊(duì)按不同比例獲得企業(yè)贏(yíng)利分紅，他們不用投資，也不用建廠(chǎng)，只要把指標(biāo)完成了，就可以成為公司的股東。一個(gè)復(fù)雜的銷(xiāo)售問(wèn)題，讓王廣玉變成了簡(jiǎn)單的“指標(biāo)+股東”。

銷(xiāo)售是生產(chǎn)的前提。大牧人銷(xiāo)售額不斷攀升，王廣玉深深感謝銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)。然而，單一的銷(xiāo)售已很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的飼料市場(chǎng)。大牧人高度服務(wù)，并通過(guò)服務(wù)不斷提升產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)。大牧人除自己投資建立示范養(yǎng)豬場(chǎng)以外，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)始終帶著問(wèn)題去拓展市場(chǎng)，有些問(wèn)題是企業(yè)的、有些問(wèn)題是養(yǎng)殖戶(hù)的，但只要及時(shí)把各方面的問(wèn)題化解掉，企業(yè)和養(yǎng)殖戶(hù)的利益就實(shí)現(xiàn)了最大化。

大牧人著力點(diǎn)在培育大牧人的終身用戶(hù)，他們倡導(dǎo)“把實(shí)惠讓給養(yǎng)殖戶(hù)、把滿(mǎn)意送給養(yǎng)殖戶(hù)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。王廣玉認(rèn)為，大牧人遍及東北地區(qū)的銷(xiāo)售點(diǎn)和服務(wù)站就是企業(yè)的“一線(xiàn)車(chē)間”，是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的延伸機(jī)構(gòu)，大牧人和養(yǎng)殖戶(hù)是利益共同體，且養(yǎng)殖戶(hù)的利益永遠(yuǎn)高于企業(yè)。正是這種以人為先的服務(wù)理念，使大牧人“禹良”品牌贏(yíng)得了眾多養(yǎng)殖戶(hù)的贊譽(yù)，并成為黑龍江省專(zhuān)業(yè)豬飼料制造商。

六、大牧人始終保持高速發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力

王廣玉認(rèn)為，企業(yè)想要始終保持高速發(fā)展，必須在以下幾個(gè)方面做文章。合理的薪資體系不斷吸引了優(yōu)秀人員的加入，為公司發(fā)展注入新鮮血液；機(jī)制上不斷創(chuàng)新，例如創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的推出，為營(yíng)銷(xiāo)人才發(fā)展提供舞臺(tái)，也保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；不斷地為團(tuán)隊(duì)提供激勵(lì)措施，保證團(tuán)隊(duì)的激情，公司為工作到一定年限，做出貢獻(xiàn)的主管出臺(tái)分享制度，大大激勵(lì)了團(tuán)隊(duì)；公司的文化是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，“誠(chéng)信務(wù)實(shí)高效簡(jiǎn)單”是公司核心價(jià)值觀(guān)的體現(xiàn)，公司處處洋溢著這種文化，大家在輕松愉快的氣氛下高效地工作。2016年是公司文化建設(shè)的一年，回顧10年發(fā)展，提出公司使命、愿景、核心價(jià)值觀(guān)、特別是大牧人之歌更加凝心聚力。

大牧人一直在研發(fā)和創(chuàng)新上進(jìn)行探索和投入，但沒(méi)有成型的方法，IPD的研發(fā)理念在歐美是一種成熟的研發(fā)方法，如果這種方法獲得了成功，也相當(dāng)于在研發(fā)上找到一條道路，那也為公司發(fā)展注入新的動(dòng)力，也在某種程度上保證大牧人在產(chǎn)品上的領(lǐng)先。IPD的研發(fā)理念在很多工業(yè)研發(fā)上是成熟方案，例如華為就依靠IPD的研發(fā)理念而一路領(lǐng)先，但在飼料上，國(guó)內(nèi)可能還沒(méi)有，這條路是漫長(zhǎng)和艱難的，但一旦成功了，大牧人在教保料和母豬料方面一定會(huì)在東北飼料界引起一次地震。

七、建設(shè)黑龍江省最規(guī)范的養(yǎng)殖場(chǎng)

從不知道滿(mǎn)足的王廣玉在想“還有什么能證明自己的潛力”“大牧人怎樣才能更加贏(yíng)得社會(huì)的尊重”。在王廣玉的視野里，未來(lái)10年的大牧人，飼料產(chǎn)銷(xiāo)量要達(dá)到30萬(wàn)t，銷(xiāo)售額突破12億元，年稅收突破千萬(wàn)元大關(guān)，員工人數(shù)突破1 000人，并成為東北三省前三強(qiáng)豬飼料生商。但念念不忘的卻是要回歸養(yǎng)豬業(yè)的老本行。從2017年開(kāi)始，大牧人計(jì)劃建立黑龍江省最大、養(yǎng)殖模式最規(guī)范的養(yǎng)豬場(chǎng)。要干就干得最好，有我別人只能爭(zhēng)第二。帶著這樣的雄心，王廣玉創(chuàng)建大牧人，同樣他也要建設(shè)他心中那片養(yǎng)豬場(chǎng)。