朱明艷

摘要：股權基金的客戶就是投資人，維護好投資人關系對保障基金順利運營至關重要，但投、管雙方往往都會出現一些行業(yè)中的共性問題，處理不當便難以為繼。剖析問題，找到出路，不僅對先行制度設計層面具有參考意義，對后續(xù)管理藝術的打造同樣具有示范作用。

關鍵詞：股權基金 投資人關系 管理

當下有眾多企業(yè)機構或個人合伙在投資股權基金或管理股權基金。投資人關系是業(yè)務管理活動的重中之重。對股權投資基金的出資人而言，由于股權基金投資跨度時間長、流通性差、回收慢且難以自控，風險相對較大。當然，預期念想也多，一旦個別項目獲得成功即能帶來豐厚回報。投資人出于對管理人的信任和預期回報，將大額資金投入到股權基金，盡管是一項商業(yè)行為，但對于受托的管理人而言，投資人好比“衣食父母”，無論職業(yè)道德，還是專業(yè)水平都要確?；鹉苋〉糜?，沒有盈利的基金是沒有生命力的，沒有信譽可言。不同于那些上市的公募基金，投資人像炒股票一樣用腳投票，或是私募的證券基金也有較高的流通性，可以滿足部分投資的贖回要求。股權投資基金一旦集合而成，相對固定，投資期內投入是義務而不能要求返還，退出期也只能服從管理人的退出安排，不能自主選擇。如果股權基金運行良好，矛盾就少，但也會遇到不是投資人出了問題，就是管理人有些問題，這都將影響股權基金的正常運營。

一、運營中存在的主要問題

（1）出資人中途中斷出資。其原因有多種，如出資能力變化、出資意向變化、信任程度降低、出資人體制發(fā)生變化、業(yè)務方向變化，等等。投資人停止供給資金，基金就成了無源之水，無本之木，難以繼續(xù)運作，意圖難以實現。

（2）出資人要求增加管理權限。基金出資后一般交由專業(yè)團隊負責運營管理，投資人不參與具體的運作。當投資人不太放心時，就會提出管理權限的要求，或要求直接參與到基金的項目決策中。這將打破原有的決策權限與流程，極有可能影響效率與專注度。

（3）個別投資人投資期內要求退出或轉讓份額。盡管此等要求合理不合規(guī)，但實際很難找到接盤的人或是要求擬退的投資人承擔違約責任，個別人格局的不穩(wěn)帶來其他許多的不穩(wěn)定，尤其是合伙制基金，一個變化，觸動全體合伙人敏感的神經，若是合伙人眾多，僅辦辦手續(xù)也很不容易達成一致意見。

（4）份額要求抵押。投資協(xié)議一般設定是不能抵押的，以免中途出現非常情況而動搖既有架構。投資人在緊急情況時，出于盤活存量資產的需要，會將基金份額抵押以獲得流動性支持。

（5）管理人經常更換經營團隊主要負責人。這是基金管理的大忌。無論是職業(yè)經理人還是控股性投資人、管理人內部推選的經理人，在一個新的平臺上，由于資金與項目都是市場化配置，又有時間性要求，基金業(yè)在國內的發(fā)展歷程不長，有經驗與實力的人才不多，出現一些不能勝任的現象不足為怪，但對投資人而言，信心可能因此動搖。

（6）基金投資期過程中就沒有實現預期的目標，比如投資強度不大，投資方向偏差，投資增長預期偏低。

（7）管理費收取不暢。無論是公司制的，還是合伙制和契約式的基金，若采用單獨收費方式，投資人一旦對管理人有所不滿，就會拖延管理費的繳納，或是要求管理費降低標準或改變方法，以示適當、合理。

（8）信息披露不正常。管理人因種種原因，或是投資人之間的利益關系處理不平衡，個別項目進展很不順，財務政策落不了地，審計年報收不了口等，就會拖延正常的信息披露，以至于難以披露。

二、維護投資人關系需要把握的重點

雖然投、管雙方不可避免地都會出現一些問題，如何處理問題，或有協(xié)議已預先達成處理方法，但為維護市場形象，在遵守法制、尊重契約的前提下，協(xié)商解決與改進不失為一個現實的途徑。作為管理一方，更應主動為投資人排憂解難，貼心服務，增進信任。

（一）投資人關系管理的常規(guī)內容

（1）信息披露。投資人信任是一方面，但對過程更是關心。管理人要定期不定期地披露基金運行的相關信息，季報、半年報、年報等，簡要表明基金的投資項目與進展情況，定期對出資、分配、返還情況進行對賬發(fā)送。對重大的業(yè)務事項，不定期通報。對管理人的日常業(yè)務活動情況，通過通訊刊物、簡報、大事記、網站等形式定期通報，以明視聽，以安內心。

（2）投資人年會。年會的重要性不言而喻，要精心組織，高效達成。這是展示團隊形象、展示業(yè)績、彰顯信心的重要載體，是顯示功力與文化的重要方式。做基金要視信譽為生命，真心誠意，勇于擔當，不辱使命。特別要勇于面對挫折，不推諉責任，勝也不驕，始終懷感恩之心，相信市場的公正性和投資人的認知度。

（3）共享知識成果。除了創(chuàng)造利益以外，投資人也在觀察市場，或會下一盤大棋。因此，管理人一些常規(guī)的研究，一些能引起共鳴的專題研究，一些管理制度性的通行成果要時不時發(fā)送給投資人，一方面讓他們感受到專業(yè)人員的專業(yè)素質；另一方面，對他們也有所啟發(fā)或幫助，讓他們備感“一家人”的榮耀。

（4）分享業(yè)務機會。目前國內的投資人大多也是實體企業(yè)或個人而非年金、基金等少數大機構。這一特點決定了投資人可有多種選擇，既可以選擇投股權基金、定增等證券基金，也可以選擇自己團隊做一些特別與其主業(yè)關聯的投資，或是控股性投資（收購）產業(yè)鏈中的其他標的企業(yè)。管理人有專業(yè)的團隊，接觸業(yè)務的機會比較多，既可以把不適合自己投的項目推薦給投資人，也應當把自己適合的項目在一定階段時預溝通，以在業(yè)務邊際上增加是否可有共享的機會。

（5）組織分享活動。不定期舉辦業(yè)務活動，比如參觀基金被投企業(yè)，交流投與管的財務、稅務、辦事流程等政策處理，交流行業(yè)的發(fā)展狀況等，以增進彼此的深入了解，也及時回應投資人關心、關切的問題。

（6）經常聯絡走訪。信托責任不同于一次性的商業(yè)買賣，基金是一種長期合作，且有可能持續(xù)合作。因此，要常常關心投資人的所思所想所慮，主動貼近，真誠服務，使他們的寄托時時有回音，常常有收獲，以致假以時日后年年有回報。

（二）對非常規(guī)事務的處理

把保護投資人利益放在首位。不論何因，正常情況誰也不想違約，私募管理人一般也不想訴訟纏身。當投資人有訴求時，管理人應當在理性分析的基礎上迅速做出回應，其原則是要把投資人的利益放在首位。

（1）對有停止出資訴求的，管理人又無力收購或協(xié)助轉讓，要做好與其他投資人的說明工作，允許其減資或減份額，其已經投入的資金為實繳資金，可以不再為后續(xù)項目出資，其他繼續(xù)守約的投資人今后的出資比例相應會有所提高，但之前已經投資的項目權益應當不受中斷出資的影響，且管理人要保證中斷出資人即便已投項目總體虧損仍能先于管理人享受優(yōu)先回報為止。如果多數投資人要求中止出資，基金就有可能中斷或拆分。合伙制一般是難以拆分的，其他形式即便可以拆分，事實上會成為兩個不同的基金，肯定有違設立初衷，這是最不好的結果。

（2）對管理權限變化的，在市場并不很成熟的情況下，管理人可以允許一些投資人有更多的參與感，無非對正常的工作節(jié)奏會有些影響，為使基金持續(xù)運營，要前移讓投資人代表介入的環(huán)節(jié)，及時溝通，以盡早獲得更多的認同，避免走得很遠又可能被否的情況出現。

（3）對退出或轉讓的，投資人自行找到接盤人，應協(xié)助其辦理相關手續(xù)，對需要管理人協(xié)調的，其已投資的相應估值可以作為轉讓的參考價，但一般退出是難以進行的。因為不能為某一人退出而有專門的資金來源來補充。除非減資或份額調減，恰當作價后利用某一項目變現分配時，在其他投資人一致同意的情況下，在現金足以滿足退出要求的前提下單一退出基金，之后基金中的相應的利益或損失均不再與退出的投資人相關，而只與仍持有人按重配的出資或份額比例相關。顯然，這種情況達成的難度極大。

（4）對份額要求抵押的，一般在合作之初就約定是不允許的，否則就可能面臨被動轉移為新合作伙伴的情況。要避免這種風險，管理人在決策投資項目時就要充分考慮長、中、短相結合，基石項目與流通性強的項目相結合，甚至在投資期內就有退出項目，以應對投資人可能面臨的資金周轉矛盾。

（5）對管理費收取不正常的，一種可以前端收費，一次性收取，為平衡稅負，按管理年限分年攤入收入，不留難以收取的“隱患”，這種方法適合總額不大的管理費；對于已經成熟的基金管理機構，日常開支已有資金來源保障，為給投資人信心，也可以在項目退出時后端收費。對邊投邊收費出現問題的，以投為先，有了投資，管理費的收取是遲早的事，對于實際運行中確實發(fā)現不合理的收費，可以適度調整。理性分析，做多少事付多少費，對雙方而言比較公平。如果投資進度過慢但收費不變，就會讓投資人感覺“辦事不力”，如果資金到位過多而一時投不出去，同樣浪費資源。

（6）對管理機構內部的問題，其實是投資人關系管理中同個問題的另一方面，不能僅要求投資人遵守與配合管理人的工作，而管理人自身卻問題多多，這樣就很難將投資人關系管理好。在所有這些管理人的內部關系中，團隊的穩(wěn)定最重要。理論上維護團隊穩(wěn)定的方法很多，最現實可靠的辦法是在動態(tài)中維護團隊的穩(wěn)定而不是一成不變或始終“一言堂”，靠機制和制度維護團隊的穩(wěn)定。無論是職業(yè)經理人還是投資人自組團隊，利益和風險必須雙約束，個人和集體相配合，競爭梯隊和持續(xù)守護相協(xié)調，信息和智囊相集中等等，如此才有可能形成穩(wěn)定的機構與團隊。特別要防止簡單“拿來主義”，一個人唱“獨角戲”，連續(xù)性強的崗位經常換，競爭性強的崗位不競爭，等等。投資行業(yè)人員流動比較頻繁，除了近幾年行業(yè)快速發(fā)展，市場經濟的價值觀，良好的職業(yè)道德，社會的傳統(tǒng)觀念等都對投資行業(yè)從業(yè)人員形成沖擊，人們有時像沒有方向的航船，東游西蕩，不知身歸何處！

（7）緊扣投資主題，落實投資強度。一分耕耘，方可能有一分收獲，無論風云變幻，受人之托，豈能碌碌無為？險中求進，穩(wěn)中求勝方顯專業(yè)價值。若是沒有進展，任何理由都蒼白，若是沒有成效，任何付出都徒勞。投資人關系管理或服務的最佳內容就是做出實實在在的項目并給投資人以豐厚的回報，切忌強詞奪理，推卸主觀責任，或以“專家”自居，無敬畏之心。

（8）著力加強增值服務。每個機構均有長處與短處，管理人在力所能及的范圍內，要真心協(xié)助投資人在管理、業(yè)務、資源的配置，社會的活動，資訊等方面給予協(xié)助。在避免同業(yè)競爭或關聯交易的情況下，有需要時幫助投資人做一些盡職調查或專業(yè)技術分析，盤劃一些理財方案，對接一些客戶資源等。

做好投資人關系的管理是基金管理的一項基本功，過程中可能面臨如上種種困難，就行業(yè)而言，依然在曲折中前行，投資人和管理人雙方都會越來越成熟起來，制度也好，技法也罷，都可以細化明確完善，調節(jié)的辦法會更多。適應于當下的市場狀況，基金的持續(xù)時間過長，各方面的不確定性越多，從管理的角度看，特別要講究高效與事先鎖定?；鹁推浣洜I的本質，是一種信托行為，管理人要有終極負責的態(tài)度去對待投資人。就此而言，負有限責任的機構管理人遠不及負無限責任的個人，但愿這樣的政策環(huán)境與制度環(huán)境能早日到來。

（作者單位：中銀投資浙商產業(yè)基金管理<浙江>有限公司）