中端價(jià)值型診所的定價(jià)和支付一直是模式是否持久的最大挑戰(zhàn)。這類價(jià)值型機(jī)構(gòu)如果選擇醫(yī)保的定價(jià)辦法，將陷入低診金高藥費(fèi)的困境，這樣的定價(jià)沒(méi)有辦法支撐起醫(yī)生通過(guò)服務(wù)獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，勢(shì)必再次陷入靠藥品回扣養(yǎng)活醫(yī)生的老路，沒(méi)有辦法獲得病人的信任。

因此，真正想做服務(wù)的價(jià)值型診所不會(huì)選擇醫(yī)保的定價(jià)，而是選擇合理價(jià)格的診金，以此作為醫(yī)生價(jià)值體現(xiàn)的核心。但是，在中國(guó)整體診金被嚴(yán)重低估的大環(huán)境下，病人已經(jīng)習(xí)慣了低掛號(hào)費(fèi)高藥價(jià)這樣的現(xiàn)實(shí)，短期內(nèi)要改變這樣的現(xiàn)狀是不可能的，會(huì)有一部分用戶愿意自費(fèi)獲得這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但僅靠自費(fèi)用戶無(wú)法支撐起一個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)。

因此，和商業(yè)保險(xiǎn)的聯(lián)動(dòng)將成為支付的關(guān)鍵。但目前可以和中端價(jià)值型診所聯(lián)動(dòng)的中端保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的并不好?，F(xiàn)在的中端市場(chǎng)發(fā)展途徑有兩種，一種是從高端（包括個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)）發(fā)展下來(lái)，通過(guò)縮減醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)以及覆蓋面的辦法來(lái)降低價(jià)格，通常是縮減醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)的范圍，高端私立醫(yī)院覆蓋面，以及保障范圍。另一種則是從低端的企補(bǔ)產(chǎn)品上做加法，增加部分公立醫(yī)院VIP，增加保障范圍等手法。

然而，目前這兩種方法都并不成功。從高端往下走的公司經(jīng)常面臨同等遷移的困境，也就是希望在類似的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)理念上，通過(guò)縮減其成本而拓展用戶群。但這種做減法的模式在需求的把握上有三方面偏差。

第一是用戶對(duì)保障需求的偏差。

本土人士對(duì)保障的需求偏向于基本醫(yī)保覆蓋不了的部分，尤其是對(duì)用戶自身財(cái)務(wù)狀況來(lái)說(shuō)危機(jī)最大的部分，而高端人士尤其是外派人士更加注重全球保障。

第二，從高端做減法還存在對(duì)用戶服務(wù)需求把握上的偏差。

符合外派人士需求的高端私立醫(yī)院一直是高端服務(wù)的重要組成部分，而本土人士對(duì)醫(yī)療能力的信任度則完全導(dǎo)向公立體系，因此在醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)的搭建和側(cè)重上，用戶需求有嚴(yán)重偏差，中端的用戶需要的更多是緊密的醫(yī)療服務(wù)以及獲得專家資源的通道，這一點(diǎn)上高端醫(yī)療保險(xiǎn)公司往往缺乏本土醫(yī)療資源的經(jīng)營(yíng)。

第三，高端醫(yī)療保險(xiǎn)公司在渠道和銷售模式上有其特殊性。

表現(xiàn)為偏重外資企業(yè)客戶以及外資經(jīng)紀(jì)代理渠道。雖然這些客戶資源是優(yōu)質(zhì)的，但企業(yè)在高端員工需求上和中端及所有普通員工的需求上很不一樣，對(duì)各層級(jí)員工的預(yù)算也不一樣，高端團(tuán)體的銷售渠道和產(chǎn)品推薦難以直接遷移到中端，做減法并不能簡(jiǎn)單滿足他們的需求。

而第二種做法也就是做加法的主要問(wèn)題是產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的偏差，目前這類做加法的產(chǎn)品大都采取增加一定的門診報(bào)銷額度，然后為公立醫(yī)院VIP或國(guó)際部提供部分定額診金報(bào)銷的辦法，比如每次就診報(bào)銷300元到600元，只限診金，不報(bào)銷藥品和檢查。對(duì)于想要獲得更好保障或服務(wù)的用戶來(lái)說(shuō)，這種做法等同于限制他們對(duì)更好服務(wù)的使用，價(jià)值很低。加上很多做加法的產(chǎn)品是企業(yè)企補(bǔ)產(chǎn)品的升級(jí)版，這類產(chǎn)品起點(diǎn)較低，保障有限，而且市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重，為了不增加太多的價(jià)格，產(chǎn)品能夠提供的保障范圍很小，對(duì)于醫(yī)保不報(bào)銷的部分仍然無(wú)法提供很好的補(bǔ)充作用，因此本身價(jià)值很低。

來(lái)源：華夏時(shí)報(bào)、《財(cái)經(jīng)》、金融時(shí)報(bào)、證券日?qǐng)?bào)、北京商報(bào)、村夫日記