應(yīng)收賬款管理之5C評(píng)估法

李彥霞

摘要：應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)資產(chǎn)管理的重要內(nèi)容，本文主要通過(guò)介紹應(yīng)收賬款之5C評(píng)估法的定義及具體內(nèi)容，進(jìn)一步闡述企業(yè)如何應(yīng)用5C評(píng)估法管理自身企業(yè)的應(yīng)收賬款以及這樣做的意義。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 5C評(píng)估法 客戶信用管理

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加大銷售力度，經(jīng)常向客戶賒銷商品，隨之產(chǎn)生應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款越多，其管理就越發(fā)重要。5C評(píng)估法是企業(yè)管理應(yīng)收賬款的重要且有效的方法。

5C分析法就是通過(guò)“5C”系統(tǒng)來(lái)分析顧客或客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)，5C信用評(píng)估法是被普遍采用的一種信用評(píng)估方法，它從品質(zhì) （character）、能力 （capacity）、資本 （capital）、抵押 （collateral） 和 條件 （conditions）五個(gè)方面評(píng)估客戶信用狀況。

第一、品質(zhì)（Character）：指顧客或客戶履約或違約的可能性，是評(píng)估顧客信用品質(zhì)的首要指標(biāo)，品質(zhì)是應(yīng)收賬款的回收速度和回收數(shù)額的決定因素。因?yàn)槊恳还P信用交易都隱含了客戶對(duì)公司的付款承諾，如果客戶沒(méi)有付款的誠(chéng)意，則該應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)必加大。品質(zhì)直接決定了應(yīng)收賬款的回收速度和回收數(shù)額，因而一般認(rèn)為品行是信用評(píng)估最為重要的因素。

第二、能力（Capacity）：指顧客或客戶的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例，其判斷依據(jù)通常是客戶的償債記錄、經(jīng)營(yíng)手段以及對(duì)客戶工廠和公司經(jīng)營(yíng)方式所做的實(shí)際調(diào)查。

第三、資本（Capital）：指顧客或客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景，如負(fù)債比率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、有形資產(chǎn)凈值等財(cái)務(wù)指標(biāo)等。

第四、抵押（Collateral）：指顧客或客戶拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)能被用做抵押的資產(chǎn)，一旦收不到這些顧客的款項(xiàng)，便以抵押品抵補(bǔ)，這對(duì)于首次交易或信用狀況有爭(zhēng)議的顧客或客戶尤為重要。

第五、條件（Condition）：指可能影響顧客或客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如顧客或客戶在困難時(shí)期的付款歷史、顧客或客戶在經(jīng)濟(jì)不景氣情況下的付款可能。

企業(yè)了解5C主要有三種途徑

第一，從企業(yè)自身獲取，總結(jié)企業(yè)以往跟客戶交易的經(jīng)驗(yàn)，從主觀上對(duì)客戶的信用品質(zhì)做出判斷。

第二，從企業(yè)外部獲取，由企業(yè)管理人員親自對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，廣泛收集有關(guān)情報(bào)，上門登記來(lái)取得直接信息。

第三，通過(guò)專門的信息機(jī)構(gòu)，或是從其他企業(yè)對(duì)該客戶的評(píng)價(jià)獲取間接信息。

通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)管理，企業(yè)可以對(duì)不同信用等級(jí)的客戶投入不同的人力和物力，采取不同的服務(wù)方式，給予不同的信用額度，促進(jìn)企業(yè)銷售額的增長(zhǎng)和信用風(fēng)險(xiǎn)的降低，同時(shí)也為公司積累了一批優(yōu)質(zhì)的客戶。西方的商業(yè)銀行在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)時(shí)間中總結(jié)和歸納了5C原則，用來(lái)對(duì)借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，有些銀行將分析的要素歸納為5W因素，即借款人（Who），借款用途（Why），還款期限（When），擔(dān)保物（What），如何還款（How），還有的銀行將其歸納為5P因素，即個(gè)人因素，借款目的，償還，保障和前景。

實(shí)際中，例如某公司在物資市場(chǎng)飽和、以賒銷為主的經(jīng)營(yíng)情況下，他們的年銷售收入為4億元，而呆賬損失只有4000多萬(wàn)元，這個(gè)成績(jī)來(lái)源于企業(yè)的信用等級(jí)管理。他們根據(jù)5C分析法對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估后將其分為三類：A級(jí)客戶，公司可以繼續(xù)滿足其賒銷的要求，B級(jí)客戶，即有回款不及時(shí)的客戶，他們提出的賒銷要求，公司要嚴(yán)格調(diào)查以往的銷售記錄和原始檔案后決定，C級(jí)客戶，即讓公司出現(xiàn)呆賬的，公司則拒絕交易。

企業(yè)通過(guò)5C評(píng)估法進(jìn)行企業(yè)客戶信用管理具有重要的意義。一方面，企業(yè)在業(yè)務(wù)態(tài)度上過(guò)于謹(jǐn)慎，捕風(fēng)捉影，無(wú)端懷疑，在業(yè)務(wù)過(guò)程中百般限制，如限制賒銷和賒購(gòu)、強(qiáng)調(diào)銀貨兩訖、單純激烈地進(jìn)行貸款追繳等，喪失了一大批交易機(jī)會(huì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一些企業(yè)在交易中吃了苦頭，不把責(zé)任歸咎為自己對(duì)客戶的信用管理不善，卻總是譴責(zé)和埋怨客戶的信用問(wèn)題，以至后來(lái)寧可放棄交易。實(shí)際上，如果企業(yè)自身加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理，情況應(yīng)該會(huì)好得多。

另一方面，也是由于客戶信用管理工作不重視不到位，導(dǎo)致企業(yè)在業(yè)務(wù)中輕信盲從，蒙受重大的損失，客戶不履行合同，應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，大量的呆賬壞賬損失，貿(mào)易和金融欺詐層出不窮，不重視和加強(qiáng)客戶信用管理同樣也使企業(yè)陷入十分不利甚至萬(wàn)劫不復(fù)的境地。在這種情況下，客戶信用不是風(fēng)險(xiǎn)，而是危險(xiǎn)。

這兩種情況，都是在業(yè)務(wù)過(guò)程中喪失主動(dòng)性的體現(xiàn)，企業(yè)只有加強(qiáng)客戶信用管理，客觀的掌握客戶資料信息，科學(xué)分析和管理客戶信用，最大限度地提高自身的信用管理水平，才能準(zhǔn)確判斷客戶信用，充分利用客戶信用資源，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

信用管理是指對(duì)信用交易中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，即對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、分析和評(píng)估通過(guò)制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)，以保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收的管理，有效的控制風(fēng)險(xiǎn)和用最經(jīng)濟(jì)合理的方法綜合處理風(fēng)險(xiǎn)，使風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。企業(yè)的信用管理注重對(duì)客戶信息的收集和評(píng)估，信用額度的授予，債權(quán)的保障，應(yīng)收賬款的回收等各個(gè)交易環(huán)節(jié)的全面監(jiān)督。

信用管理的意義：

（1）、短期意義：隨時(shí)監(jiān)控客戶應(yīng)收賬款的回收，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)處理。為了隨時(shí)監(jiān)控客戶的應(yīng)收帳賬款，企業(yè)一定要與客戶保持密切的連系和及時(shí)的溝通。此外在出現(xiàn)客戶無(wú)法償還款項(xiàng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)要求其提供擔(dān)保，減少壞帳損失的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）、長(zhǎng)期意義：有效提升客戶的質(zhì)量。信用管理規(guī)范的企業(yè)對(duì)資信狀況良好的企業(yè)給予超過(guò)市場(chǎng)平均水平的信用額度和信用期。而對(duì)于資信狀況較差的客戶，則進(jìn)行現(xiàn)款交易或給予較小的信用額度和較短的信用期。對(duì)后類客戶，其本來(lái)就存在資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題，在企業(yè)不給予融資機(jī)會(huì)時(shí)，一部分會(huì)慢慢退出，令一部分則看到資信狀況較好的客戶能得到更優(yōu)惠的信用環(huán)境，會(huì)不斷改變自身的資信狀況，最終企業(yè)會(huì)擁有一個(gè)穩(wěn)定守信的客戶群，企業(yè)的形象也會(huì)得到很大提高。這對(duì)企業(yè)而言，是生存環(huán)境的改善，是一個(gè)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到推動(dòng)作用的長(zhǎng)期有利因素。

參考文獻(xiàn)：

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[2]顧宇 企業(yè)應(yīng)收賬款管理 2013.07

[3]張惠芳 企業(yè)應(yīng)收賬款管理之我見(jiàn) 2007.08

（作者單位：河北大學(xué)）