閆賢賢　孟鑫鑫

隨著信息化的發(fā)展，服裝銷售分成了線上線下兩種銷售方式，傳統(tǒng)的服裝銷售與電子商務(wù)的服裝銷售各有利弊，兩者完不成相互取代，只能相互融合，因此整合線上線下銷售優(yōu)勢，研究開發(fā)新型的營銷模式十分必要。論文從“格子鋪”營銷和“展會營銷”這兩個模式中受到啟發(fā)，探討新模式中可能存在問題并尋找解決對策，希望對新營銷模式發(fā)展有所幫助。

中國服裝電子商務(wù)呈現(xiàn)南強北弱的格局，交易人群的50%集中在京廣江浙滬等地，內(nèi)陸地區(qū)有著巨大的消費潛力。論文旨在通過對“格子鋪”庫房營銷模式的分析，為企業(yè)進行線上線下同步銷售，建立“格子鋪”庫房計劃，提出現(xiàn)實問題并研究解決對策，希望能夠?qū)π袠I(yè)營銷模式的創(chuàng)新有所啟迪。

“格子鋪庫房”新營銷模式可能出現(xiàn)問題

新營銷模式的資金回籠問題?！案褡愉亷旆俊闭箯d，要求展廳與庫房同時存在，展廳要求裝修精致，而庫房則要求各個商家有各自的隔間，便于區(qū)分和保障庫房安全，因此場地費用是公司的一大開銷。初期的招商費用較多，要做好宣傳預(yù)算，線上線下都要進行宣傳，吸引周邊客源，模式開展前期要協(xié)商好押金與貨源比例問題，保障金與意外賠付問題，利潤抽成問題，資金結(jié)轉(zhuǎn)問題等，并擬定合同，以便獲得穩(wěn)定的資金回流，確保模式的順利進行。公司需要通過租金收取等策略盡快回籠資金，為了追求較高的出租率，則需要較大幅度的優(yōu)惠政策吸引廠商入駐和中間商的存留，對于小企業(yè)的進入也需要鼓勵支持，這對于資金方面的要求也進一步提高。

新營銷模式的場地競爭問題?！案褡愉亷旆俊闭箯d借用會展模式，對場地有一定的要求，展廳位置的好壞也影響著顧客的選擇。展廳中，視覺因素尤為重要，結(jié)合當(dāng)季流行概念，采用陳列裝飾技巧，不同位置給予顧客的視覺感受也會影響顧客的判斷。

不同公司對展廳大小，位置，光照要求不同，因此相互協(xié)調(diào)也是一個大問題，出現(xiàn)爭執(zhí)在所難免，這也就需要專業(yè)人員進行調(diào)節(jié)設(shè)計，或者規(guī)定相應(yīng)政策才能予以解決。安排展廳的工作人員若不了解不同類型面料的服裝對色彩，照明，周邊環(huán)境的需求。盲目安排位置也會引起供應(yīng)商的不滿。

新營銷模式的推廣發(fā)展問題。“格子鋪庫房”涉及公司、格主、供應(yīng)商、中間商。然而，目前“格子鋪”庫房展廳的運營模式只是局限在三方環(huán)境上，供應(yīng)商積極介入“格子鋪庫房”展廳的數(shù)量太少，公司只有靠自己的力量尋找貨源，但由于勢單力薄，在高級批發(fā)商那里根本拿不到優(yōu)勢價格，而且面臨庫存積壓、銷路不暢等風(fēng)險。業(yè)內(nèi)還沒有形成成熟的“供銷存”一體化模式，使得存貨積壓、銷路不暢的風(fēng)險加大，所以優(yōu)化“格子鋪”的產(chǎn)業(yè)鏈成為當(dāng)務(wù)之急。

“格子鋪庫房”新營銷模式的實施保障

鼓勵眾籌入股，收取賣后提成。眾籌入股是指選擇幾個參與意向強烈的供應(yīng)商代替“天使投資人”的角色，變成小股東共同管理“格子鋪”庫房，共同承擔(dān)利益和風(fēng)險，同時股東享有一定的權(quán)益和優(yōu)惠，從而解決資金問題。

為了盡快資金回籠，銷售提成比例設(shè)置應(yīng)協(xié)商決定。不同企業(yè)因其銷售服裝種類，單價等投入數(shù)量大不相同，公司要進行區(qū)分，形成固定規(guī)章制度，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，便于管理。參展商除了股東以外，其他參展商也要有一定調(diào)整，參展企業(yè)采取輪換制和淘汰制，根據(jù)不同季節(jié)，一個季度輪換一次，讓不同企業(yè)都有機會享受利益，而且展示內(nèi)容的實時更新也有利于引起中間商的興趣，吸引更多中間商進入。這樣既可以解決資金回籠問題，也可以有效減少和預(yù)防場地競爭問題，一箭雙雕。

注意安全問題，制定相關(guān)制度。因展廳庫房開放的性質(zhì)，“格子鋪庫房”尤其要重視貨物安全問題。第一，服裝類大多屬于易燃物品，庫房與展廳中要做到禁止吸煙，遠(yuǎn)離明火。第二，安裝攝像頭實時監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題立即控制解決，加入“水滴直播”，通過鏈接公司和參展企業(yè)都可看到實時動態(tài)，共同監(jiān)督，達(dá)到雙層保險的作用。第三，展廳庫房開放期間設(shè)立守庫人員巡邏檢查，不定時抽查。

“格子鋪庫房”尤其要重視貨物安全問題。第一，服裝類大多屬于易燃物品，庫房與展廳中要做到禁止吸煙，遠(yuǎn)離明火。第二，安裝攝像頭實時監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題立即控制解決，加入“水滴直播”，通過鏈接公司和參展企業(yè)都可看到實時動態(tài)，共同監(jiān)督，達(dá)到雙層保險的作用。第三，展廳庫房開放期間設(shè)立守庫人員巡邏檢查，不定時抽查。

展廳展覽要有規(guī)章制度，長時間展覽會造成“視力疲勞”，因此“格子鋪”庫房會于平常時期進行正常的電商買賣活動，在展覽期間再進行布置整理，這就要求公司調(diào)查制定好展覽時間和兩次展覽的之間的時間間隔，根據(jù)時令適時調(diào)整。

如若有交通不太便利的周邊城市的商家前來觀展，可以到平臺進行提前預(yù)約，公司的平臺運營者會根據(jù)預(yù)約地點定時接送客戶，并提供食宿安排選擇，展會開展期間保證以一天兩次的頻率接送，確?？蛻舭踩?。

完善客戶關(guān)系網(wǎng)，在線上店鋪宣傳。建立客戶關(guān)系網(wǎng)是建立“格子鋪庫房”的基礎(chǔ)，有人的地方才有市場，因此要注意與客戶的交流溝通，維護與客戶的關(guān)系。客戶間的“口口相傳”固然重要，但網(wǎng)絡(luò)宣傳也必不可少，只有雙管齊下，共同宣傳推廣，才能打開局面，引進更多參展人員。

線上線下共同發(fā)展是公司的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)公司還可以聯(lián)合其他供應(yīng)商以及國際會展中心共同宣傳推廣，可以在網(wǎng)站或公司平臺上專門發(fā)布參展信息，宣傳新的“格子鋪”運營模式，著重宣傳“格子鋪”展廳可以幫助網(wǎng)商進行實體體驗，優(yōu)勢互補，吸納成員，通知所有參展商的網(wǎng)絡(luò)店鋪同時同步更新發(fā)表，大范圍推廣，形成集群效應(yīng)。“格子鋪庫房”開啟后，需要長期駐扎的供應(yīng)商在線上店鋪專門設(shè)立宣傳區(qū)域，以便及時交流溝通。