生光旭+杜玉帆

營(yíng)銷是個(gè)人或者群體通過(guò)創(chuàng)造和交換價(jià)值，滿足其需要的社會(huì)過(guò)程。要想做好營(yíng)銷，不但要關(guān)注物質(zhì)價(jià)值，更要關(guān)注非物質(zhì)價(jià)值。只有具備了很高的個(gè)人修養(yǎng)和素質(zhì)，才可以創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)非物質(zhì)價(jià)值，比如尊重。營(yíng)銷的本質(zhì)是價(jià)值交換。根本上是價(jià)值營(yíng)銷。價(jià)值是客體滿足主體需要的性質(zhì)、屬性或程度。本文研究從營(yíng)銷角度淺析如何進(jìn)行薪酬制度設(shè)計(jì)，將企業(yè)的員工看作是企業(yè)的客戶，員工價(jià)值即企業(yè)行為及其結(jié)果滿足員工需要的性質(zhì)、屬性或程度。

一、從營(yíng)銷的角度分析薪酬制度

將員工看作是企業(yè)的客戶，企業(yè)的薪酬制度看作是企業(yè)為員工提供的產(chǎn)品，基于這個(gè)角度，分析如何設(shè)計(jì)薪酬制度，即分析如何讓薪酬這種特殊的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者。為方便進(jìn)行分析，構(gòu)建了營(yíng)銷邏輯圖，如圖1所示。

如圖1所示，做好營(yíng)銷活動(dòng)的第一步是確立一個(gè)總體指導(dǎo)思想。在薪酬?duì)I銷中，我認(rèn)為這個(gè)理念是，從需要的角度出發(fā)，圍繞員工的生活，通過(guò)薪酬制度，滿足員工的需要。接下來(lái)要對(duì)人力資源市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身進(jìn)行SWOT分析，主要找出自己在薪酬制度上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。加大對(duì)行業(yè)薪酬情況的關(guān)注力度，如果企業(yè)的薪資水平低于平均水平，企業(yè)挽留員工的吸引力不足。如果高于平均水平，對(duì)于吸引留住員工是很有幫助的，但是可能會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)。需要慎重地抉擇。特別要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬體系的設(shè)計(jì)，如果企業(yè)的重要員工因?yàn)樾匠觌x開本企業(yè)投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么對(duì)企業(yè)的打擊是巨大的。

根據(jù)SWOT分析的結(jié)果結(jié)合企業(yè)的理念，確立企業(yè)在薪酬制度建立上的目標(biāo)，比如“員工是企業(yè)的上帝”。接下來(lái)就需要針對(duì)這一目標(biāo)開展接下來(lái)的工作。

首先要對(duì)企業(yè)員工的需求進(jìn)行調(diào)研、總結(jié)、細(xì)分。將基本需求相似的員工歸為一類員工，根據(jù)員工的主導(dǎo)需求進(jìn)行總結(jié)。在制定薪酬政策的時(shí)候有針對(duì)性的出臺(tái)能夠滿足特定員工的薪酬制度，這樣不僅可以使企業(yè)的薪酬制度起到它應(yīng)該起到的激勵(lì)作用，滿足員工的需要，而且也可以避免資源的浪費(fèi)，降低企業(yè)的成本。

二、薪酬制度的營(yíng)銷策略

根據(jù)上文從營(yíng)銷角度分析薪酬管理的模型，提出了四種策略。分別是：產(chǎn)品策略，服務(wù)策略、溝通渠道策略和實(shí)現(xiàn)方式策略。接下來(lái)，將詳細(xì)介紹這四種策略。

（一）產(chǎn)品策略

工資、獎(jiǎng)勵(lì)、福利構(gòu)成企業(yè)薪酬體系的主要產(chǎn)品。這三種也就是薪酬制度為員工提供的產(chǎn)品。好的薪酬產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要兼顧內(nèi)外部公平。即企業(yè)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，對(duì)員工的工作進(jìn)行績(jī)效考核，制定工資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)給員工發(fā)放工資，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于福利政策，大多數(shù)的福利是提供給全企業(yè)員工的，是大家共享的。并且制定的薪酬標(biāo)準(zhǔn)要具有外部吸引力，才能在相同工種和工作強(qiáng)度下，吸引優(yōu)秀的員工。產(chǎn)品設(shè)計(jì)不但要兼顧內(nèi)外部公平，還要體現(xiàn)激勵(lì)性。好的薪酬制度具有短期的、直接的激勵(lì)功能和長(zhǎng)期的、深層的激勵(lì)功能。薪酬能使員工們做好當(dāng)前的工作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的業(yè)績(jī)。

（二）服務(wù)策略

服務(wù)策略主要體現(xiàn)在員工福利制度的設(shè)置上，福利的形式可以是金錢與實(shí)物，但很多則是服務(wù)機(jī)會(huì)與特殊權(quán)利。一般來(lái)說(shuō)，福利作為比較特殊的一種薪酬形式，具有相對(duì)獨(dú)立性，即波及范圍廣，形式多樣，但又不以員工對(duì)企業(yè)的相對(duì)價(jià)值和貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)。福利的特點(diǎn)是一旦設(shè)置，便難以取消或削減，將持續(xù)發(fā)生成本，所以必須慎重，不可輕率盲目地亂開路燈。

由于員工需求的多樣性，企業(yè)相應(yīng)的服務(wù)也應(yīng)該是多方面多層次的。服務(wù)的目的在于提高員工的全面“工作生活質(zhì)量”，通過(guò)這些服務(wù)吸引和保持住人才。企業(yè)可以提供的服務(wù)主要有：以咨詢?yōu)橹鞯淖稍冃苑?wù)，例如，為員工設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、心理健康咨詢、適當(dāng)?shù)姆勺稍兊鹊?；保護(hù)性服務(wù)，例如，合理的就業(yè)平等保護(hù)，隱私保護(hù)以及性騷擾的保護(hù)等等；工作環(huán)境保障，例如，工作擴(kuò)大化與豐富化，員工參與民主化等等；特殊福利，例如，為特殊人才提供住房補(bǔ)貼，戶口遷移，以及教育培訓(xùn)基金等等。

（三）溝通渠道策略

溝通渠道主要是指企業(yè)如何了解員工的需求，怎樣就薪酬制度與員工進(jìn)行溝通。我認(rèn)為，在新的形勢(shì)下，應(yīng)該采取新的辦法，不應(yīng)該一味地延續(xù)舊的薪酬制度，要做到一定的靈活性。溝通渠道的選擇要符合員工的習(xí)慣，而且要方便簡(jiǎn)潔，易于溝通。在進(jìn)行需求調(diào)研的時(shí)候，可以采用訪談法，茶話會(huì)法，方便大家在一起暢所欲言，而且這種員工參與的方式可以提高政策的執(zhí)行效果。在進(jìn)行意見表決的時(shí)候可以采用匿名QQ投票的方式。并且要暢通意見反饋渠道，了解員工后續(xù)的感受，方便對(duì)薪酬福利設(shè)計(jì)進(jìn)行修改和完善。

（四）實(shí)現(xiàn)方式策略

實(shí)現(xiàn)方式就是指薪酬制度如何落實(shí)，如何使員工更好地享受到公司的福利政策。實(shí)現(xiàn)方式的目標(biāo)是“更方便、更便捷”。比如，給員工的福利包括電影票，餐券等，這些券可以由企業(yè)統(tǒng)一的購(gòu)買，但是很多員工的家離著消費(fèi)地點(diǎn)很遠(yuǎn)，那么他可能就不愿意去消費(fèi)。那么這種福利不但對(duì)員工沒有任何實(shí)際的意義，反而增加了企業(yè)的成本。另一方面，實(shí)現(xiàn)方式要靈活，靈活性體現(xiàn)在福利種類靈活結(jié)合和福利對(duì)象靈活性。為了滿足不同員工多種多樣的物質(zhì)精神需求，企業(yè)可以涉及等值福利項(xiàng)目，給員工更多的選擇權(quán)，自主權(quán)，由員工自主選擇搭配。而洗澡、理發(fā)津貼、降溫、取暖津貼等福利項(xiàng)目不僅可以給予員工本人，還可以全部或者部分提供給員工的家屬或者朋友，但是每個(gè)人的量是一定的，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)配給。

三、總結(jié)

薪酬作為人力資源管理中重要的組成部分，兼顧公平與效率，對(duì)企業(yè)和員工的發(fā)展都非常重要。如何做好薪酬的設(shè)計(jì)，是薪酬制度如何真正發(fā)揮作用的關(guān)鍵。本文從營(yíng)銷學(xué)視角出發(fā)，以滿足需求為主線，從產(chǎn)品、渠道、服務(wù)角度淺析了薪酬設(shè)計(jì)問(wèn)題，希望對(duì)企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系提供一定借鑒。