淺談商業(yè)銀行與金融要素市場(chǎng)客戶的營(yíng)銷合作

胡劍橋+趙應(yīng)杰

摘 要 隨著利率市場(chǎng)化深入推進(jìn)，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)受到利差收窄影響，迫切需要轉(zhuǎn)型發(fā)展。近些年金融要素市場(chǎng)客戶迅速發(fā)展壯大，金融要素市場(chǎng)的高層級(jí)定位、區(qū)域集中性、高價(jià)值貢獻(xiàn)度”等特性為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了一個(gè)合作方向。

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行；要素市場(chǎng)；營(yíng)銷合作

隨著利率市場(chǎng)化深入推進(jìn)，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)受到利差收窄影響，迫切需要轉(zhuǎn)型發(fā)展。另一方面，近些年金融要素市場(chǎng)客戶迅速發(fā)展壯大，金融要素市場(chǎng)的高層級(jí)定位、區(qū)域集中性、高價(jià)值貢獻(xiàn)度”等特性為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了一個(gè)合作方向，同時(shí)吸引了包括證券公司、期貨公司、基金公司等各類型金融機(jī)構(gòu)與其開(kāi)展合作，拓展了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展邊界，為金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供了新的思路。

一、金融要素市場(chǎng)客戶總體情況

（一）金融要素市場(chǎng)客戶概述

金融要素市場(chǎng)這一名詞最早出現(xiàn)于2008年，上海市政府在當(dāng)年的陸家嘴論壇上提出這一創(chuàng)新概念。之后，金融要素市場(chǎng)在實(shí)踐中被廣泛地定義為各類金融產(chǎn)品（含股權(quán)、債權(quán)、金融衍生品）進(jìn)行交易活動(dòng)的市場(chǎng)體系，包括各類金融交易平臺(tái)、清算結(jié)算登記托管機(jī)構(gòu)以及為市場(chǎng)體系提供信息、技術(shù)、權(quán)益保障等服務(wù)的機(jī)構(gòu)。金融要素市場(chǎng)與商品現(xiàn)貨交易市場(chǎng) 、產(chǎn)權(quán)物權(quán)交易市場(chǎng) 共同構(gòu)成了我國(guó)的生產(chǎn)要素市場(chǎng)。

我國(guó)金融市場(chǎng)要素客戶呈現(xiàn)出發(fā)展快，種類多，分布廣的特點(diǎn)，目前已經(jīng)形成由“一行三會(huì)”管理的全國(guó)性金融市場(chǎng)要素客戶和地方政府管理的地方性金融市場(chǎng)要素客戶。主要有五類：1.國(guó)內(nèi)金融要素交易平臺(tái)，主要是指隸屬“一行三會(huì)”或由省政府批準(zhǔn)的，以金融資產(chǎn)（含股權(quán)、債權(quán)、期貨等）為主要標(biāo)的的金融要素交易平臺(tái)。2.資金清算結(jié)算平臺(tái)，主要是指為國(guó)內(nèi)金融要素交易平臺(tái)提供資金清算結(jié)算服務(wù)的機(jī)構(gòu)。3.資產(chǎn)管理類機(jī)構(gòu)，主要以金融投資和交易結(jié)算等為主業(yè)而具備“類金融機(jī)構(gòu)”特征的機(jī)構(gòu)，如產(chǎn)業(yè)基金、私募基金等。4.互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，主要是指在收付款人之間作為中介機(jī)構(gòu)提供貨幣資金轉(zhuǎn)移服務(wù)的非銀行支付機(jī)構(gòu)等。主要包含央行批準(zhǔn)設(shè)立的非銀行支付機(jī)構(gòu)客戶。5.證券期貨服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要是指為證券、期貨市場(chǎng)交易提供信息、技術(shù)、權(quán)益保障服務(wù)等的機(jī)構(gòu)類型。

（二）合作前景及意義

1.順應(yīng)宏觀政策導(dǎo)向?！笆濉币?guī)劃綱要提出，要促進(jìn)資本市場(chǎng)健康發(fā)展，積極培育公開(kāi)透明、健康發(fā)展的資本市場(chǎng)，提高直接融資比重，降低杠桿率。國(guó)務(wù)院也出臺(tái)了關(guān)于規(guī)范發(fā)展區(qū)域性股權(quán)市場(chǎng)等政策，各地紛紛成立地方金融資產(chǎn)交易所，地方資產(chǎn)管理公司，產(chǎn)業(yè)投資基金等各類型金融要素市場(chǎng)客戶，與其合作將是順應(yīng)未來(lái)政策發(fā)展導(dǎo)向之舉。

2.密切銀政業(yè)務(wù)合作。在金融要素市場(chǎng)客戶中，產(chǎn)業(yè)基金、地方金融資產(chǎn)交易中心，地方資產(chǎn)管理公司等均與地方政府有密切的關(guān)系。例如地方金融資產(chǎn)交易中心一般由當(dāng)?shù)刎?cái)政部門的分管負(fù)責(zé)人擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)；地方資產(chǎn)管理公司設(shè)立也需要經(jīng)省級(jí)政府批準(zhǔn)，銀監(jiān)會(huì)備案。因此發(fā)展同各類金融要素市場(chǎng)客戶的業(yè)務(wù)合作，可間接密切銀政業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

3.提升綜合收益貢獻(xiàn)度。金融要素市場(chǎng)為金融市場(chǎng)發(fā)展提供了資金、信息、技術(shù)權(quán)益保障等服務(wù)，涵蓋了從機(jī)構(gòu)到個(gè)人，從政府到個(gè)體，包含銀行以及非銀行機(jī)構(gòu)等多種參與主體。與金融要素市場(chǎng)客戶合作，可拓展對(duì)公、機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)合作，加強(qiáng)同金融機(jī)構(gòu)的同業(yè)業(yè)務(wù)合作，并延伸至對(duì)私金融產(chǎn)品的服務(wù)，提升客戶的產(chǎn)品覆蓋度，從而以綜合化的金融服務(wù)提升客戶收益貢獻(xiàn)度。

4.拓展金融產(chǎn)品創(chuàng)新合作。金融要素市場(chǎng)參與者眾多，是金融合作創(chuàng)新的重要平臺(tái)。此外，相比于受“一行三會(huì)”金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)約束，產(chǎn)業(yè)基金、地方金融資產(chǎn)交易中心、地方資產(chǎn)管理公司等金融要素市場(chǎng)客戶在業(yè)務(wù)上受地方政府的管理，開(kāi)展業(yè)務(wù)具有一定的靈活性。商業(yè)銀行可考慮與其合作開(kāi)展資產(chǎn)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓、股權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓、（不良）資產(chǎn)證券化、財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)等各類型創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

二、現(xiàn)有合作簡(jiǎn)要分析

（一）金融要素市場(chǎng)客戶合作亮點(diǎn)

1.深挖全國(guó)性金融要素市場(chǎng)客戶價(jià)值。全國(guó)性交易所、登記結(jié)算機(jī)構(gòu)、證券期貨服務(wù)機(jī)構(gòu)聚集了大量金融市場(chǎng)參與者，資金集中度較高、沉淀量大，已成為各商業(yè)銀行爭(zhēng)搶存款資源，提升市場(chǎng)份額的重要抓手。商業(yè)銀行通過(guò)總部層面與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，利用自身先進(jìn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和豐富的結(jié)算渠道，為客戶提供代理資金結(jié)算和清算服務(wù)，帶來(lái)大量資金沉淀。在此基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行與各類全國(guó)性客戶開(kāi)展了代理外匯資金清算、代理債券交易清算、產(chǎn)品登記托管等多種創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作。

2.全方位與非銀行支付機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。目前，商業(yè)銀行與第三方支付機(jī)構(gòu)的合作主要基于備付金存管，并在此基礎(chǔ)上拓展支付業(yè)務(wù)合作。備付金業(yè)務(wù)合作模式主要分為備付金存管銀行模式和備付金合作銀行模式。在備付金合作的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行與非銀行支付機(jī)構(gòu)開(kāi)展了網(wǎng)上支付、快捷支付、商戶收單，并在此基礎(chǔ)上拓展了跨境支付、代理銀聯(lián)清算、備付金增值業(yè)務(wù)合作等。

（二）金融要素市場(chǎng)客戶合作不足

1.與地方性金融要素市場(chǎng)客戶合作仍需推進(jìn)，加強(qiáng)與地方性交易所的產(chǎn)品創(chuàng)新合作，吸收登記結(jié)算中心低成本資金，營(yíng)銷私募基金通道、資金托管，使用同業(yè)、信貸、理財(cái)資金開(kāi)展資產(chǎn)投資等將是下階段商業(yè)銀行拓展金融要素市場(chǎng)客戶的重點(diǎn)方向。

2.產(chǎn)業(yè)基金等重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展有待深入。近年來(lái)，全國(guó)各地新設(shè)產(chǎn)業(yè)基金呈加速設(shè)立的趨勢(shì)，以PPP類產(chǎn)業(yè)基金為例，截止2016年12月末，已進(jìn)入財(cái)政部全國(guó)PPP綜合信息平臺(tái)項(xiàng)目庫(kù)項(xiàng)目11260個(gè)，總投資13.5萬(wàn)億元，其中簽約進(jìn)入執(zhí)行階段的項(xiàng)目1351個(gè)，總投資2.2萬(wàn)億元。目前，商業(yè)銀行作為社會(huì)資本直接參與的PPP項(xiàng)目營(yíng)銷落地?cái)?shù)量較少，參與PPP項(xiàng)目模式有待推進(jìn)。

三、金融市場(chǎng)要素客戶的營(yíng)銷策略

（一）客戶策略

1.金融交易平臺(tái)。商業(yè)銀行應(yīng)要利用金融交易平臺(tái)作為創(chuàng)新平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，積極營(yíng)銷自身資金和信息資源。一是做好前期介入和運(yùn)營(yíng)期服務(wù)工作，在金融交易平臺(tái)發(fā)起設(shè)立初期要主動(dòng)跟進(jìn)，加強(qiáng)高層營(yíng)銷，爭(zhēng)取早期介入。二是應(yīng)做好業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接和設(shè)計(jì)服務(wù)，金融交易平臺(tái)客戶聚集了各類客戶和產(chǎn)品資源，資金清算結(jié)算工作要求較高，商業(yè)銀行要加強(qiáng)內(nèi)部條線合作，滿足客戶系統(tǒng)接入方式和業(yè)務(wù)需求。三是做好全面服務(wù)工作，以綜合金融服務(wù)方案為抓手，為客戶提供涵蓋投融資、清算結(jié)算、代理服務(wù)等相關(guān)產(chǎn)品，加強(qiáng)在企業(yè)債權(quán)、股權(quán)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等方面的業(yè)務(wù)合作。

2.清算結(jié)算登記機(jī)構(gòu)。清算結(jié)算登記機(jī)構(gòu)客戶是各類金融產(chǎn)品交易的登記及結(jié)算清算機(jī)構(gòu)，其資金流量大、成本低，對(duì)系統(tǒng)及服務(wù)要求高。在營(yíng)銷中，一是應(yīng)重視系統(tǒng)建設(shè)與后期服務(wù)，在準(zhǔn)確理解客戶資金結(jié)算需求的基礎(chǔ)上，為其開(kāi)立資金存管賬戶，做好系統(tǒng)搭建，為客戶提供高效便捷的清算結(jié)算服務(wù)。二是重點(diǎn)做好全國(guó)性及省級(jí)清算結(jié)算登記機(jī)構(gòu)客戶的服務(wù)，以資金清算結(jié)算和存管為抓手提升客戶在商業(yè)銀行資金沉淀量。

3.產(chǎn)業(yè)基金。要重點(diǎn)關(guān)注和跟進(jìn)PPP、“一帶一路”、新型城鎮(zhèn)化、國(guó)企混改四類產(chǎn)業(yè)基金，關(guān)注重大基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)列入財(cái)政部、省財(cái)政廳的PPP項(xiàng)目逐戶對(duì)接營(yíng)銷，同時(shí)可做好存量項(xiàng)目二次營(yíng)銷。在合作產(chǎn)品上，尋找同業(yè)，理財(cái)，信貸資金切入產(chǎn)業(yè)基金的突破口，并以金融綜合服務(wù)方案為基礎(chǔ)為其提供一攬子服務(wù)。

4.非銀行支付機(jī)構(gòu)。一是優(yōu)選全國(guó)性大型非銀行支付機(jī)構(gòu)客戶，在資源配置、價(jià)格政策、服務(wù)策略上要優(yōu)先傾斜。二是加強(qiáng)部門聯(lián)動(dòng)，對(duì)于客戶備付金存管、網(wǎng)絡(luò)支付等相關(guān)業(yè)務(wù)需要積極聯(lián)動(dòng)信息技術(shù)、營(yíng)運(yùn)管理等部門。三是應(yīng)加強(qiáng)客戶支付牌照、存管協(xié)議審查，防范操作風(fēng)險(xiǎn)。

5.金融資產(chǎn)管理公司。一是探索在不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與收購(gòu)、不良資產(chǎn)證券化投資等業(yè)務(wù)上開(kāi)展合作。二是要把握“去杠桿”政策性機(jī)遇，積極推動(dòng)與各類金融資產(chǎn)管理公司在債轉(zhuǎn)股業(yè)務(wù)上的合作，減輕資本占用。

（二）產(chǎn)品策略

1.投資類產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)保持與各級(jí)政府聯(lián)系，第一時(shí)間掌握“長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶”、“一帶一路”等發(fā)展規(guī)劃，通過(guò)高層營(yíng)銷跟進(jìn)，迅速形成綜合金融服務(wù)方案，與政府部門形成投資共識(shí)，并積極嘗試使用同業(yè)、信貸、理財(cái)資金投資PPP類的產(chǎn)業(yè)基金資產(chǎn)證券化產(chǎn)品等。

2.代理資金清算。一是加強(qiáng)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)做好客戶業(yè)務(wù)和技術(shù)需求分析，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、技術(shù)等部門加大資源配置力度，搭建清算結(jié)算系統(tǒng)，確保業(yè)務(wù)上線后系統(tǒng)運(yùn)行安全、穩(wěn)定、高效，并兼具前瞻性和可擴(kuò)展性。二是重點(diǎn)做好全國(guó)性非銀行支付機(jī)構(gòu)客戶的維護(hù)和服務(wù)工作，緊扣互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)，拓展外幣資金清算、網(wǎng)絡(luò)支付等相關(guān)業(yè)務(wù)合作。

3.客戶備付金存管。因備付金存管銀行模式可為客戶辦理跨行收付業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)對(duì)支付機(jī)構(gòu)存放在所有備付金合作銀行的備付金信息進(jìn)行歸集、核對(duì)和監(jiān)督，資金沉淀量較大，因此成為商業(yè)銀行營(yíng)銷備付金業(yè)務(wù)合作的優(yōu)先選擇。

4.法人賬戶透支業(yè)務(wù)。一是了解金融要素市場(chǎng)客戶基本情況，授信業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供法人賬戶透支信用額度支持。二是針對(duì)地方金融資產(chǎn)交易中心、地方結(jié)算清算機(jī)構(gòu)等資金沉淀大的客戶類型，摸清客戶臨時(shí)流動(dòng)性需求，開(kāi)展法人賬戶透支業(yè)務(wù)。三是對(duì)符合法人賬戶透支業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件金融要素市場(chǎng)客戶提供差異化承諾費(fèi)率，滿足客戶差異化業(yè)務(wù)需求。

5.財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。一是對(duì)大型產(chǎn)業(yè)基金，私募基金，金融交易平臺(tái)等要做好前期介入工作，為客戶提供投融資方案設(shè)計(jì)、政策咨詢、行業(yè)分析等一攬子金融服務(wù)。二是多渠道拓展收入來(lái)源，對(duì)區(qū)域性中小交易平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)基金等，可參考同業(yè)收費(fèi)定價(jià)原則，提供差異化的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。三是堅(jiān)持合作共贏原則，充分考慮客戶滿意度和接受程度。

（三）經(jīng)營(yíng)模式

1.發(fā)揮專業(yè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行可針對(duì)金融要素市場(chǎng)客戶在總部層面成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)團(tuán)隊(duì)在金融要素市場(chǎng)客戶營(yíng)銷支持、產(chǎn)品支持等方面向分支行提供專業(yè)支持。分支行可比照總部專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的思路，指定專人負(fù)責(zé)轄內(nèi)金融要素市場(chǎng)客戶，上下聯(lián)動(dòng)推進(jìn)客戶營(yíng)銷，并對(duì)重點(diǎn)客戶做好直接對(duì)接工作。

2.加強(qiáng)母子公司協(xié)同營(yíng)銷。在營(yíng)銷全國(guó)性金融要素市場(chǎng)客戶上，商業(yè)銀行可將加大與總部集團(tuán)下屬租賃、信托、保險(xiǎn)、資本管理等子公司的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷力度，為客戶提供綜合化金融服務(wù)。充分利用總部集團(tuán)公司多種金融牌照資源，在營(yíng)銷地方性客戶過(guò)程中提高本行產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.夯實(shí)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理。商業(yè)銀行可針對(duì)金融要素市場(chǎng)客戶組成風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)，做好相關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)把控工作。對(duì)于運(yùn)行期項(xiàng)目，建立定期針對(duì)非銀行支付機(jī)構(gòu)等客戶的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。在風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)發(fā)生后，第一時(shí)間協(xié)調(diào)好風(fēng)險(xiǎn)處置工作。分支機(jī)構(gòu)在與金融要素市場(chǎng)客戶合作中要做好具體風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工作，嚴(yán)格按照總部風(fēng)險(xiǎn)管理要求做好風(fēng)險(xiǎn)管控。

注釋：

1.商品現(xiàn)貨交易市場(chǎng)：主要從事農(nóng)產(chǎn)品、金屬、能源等大宗商品現(xiàn)貨交易。

2.產(chǎn)權(quán)物權(quán)交易市場(chǎng)：主要從事土地、專利、藝術(shù)品、郵幣、信息技術(shù)等產(chǎn)權(quán)/物權(quán)交易。