我們的產(chǎn)品是自動控制器能，是一種監(jiān)測電量的保護裝置。當客戶需求發(fā)生變化后，產(chǎn)品就有可能大量積壓。目前，我們的生產(chǎn)周期通常在一個月左右，但在項目招標中，客戶要求我們兩三天就可交貨。因此，我們在做客戶需求計劃時，會做一個估算。但是電力行業(yè)的招標比較特殊，開標結(jié)果給的是份額比重，而不是訂單。比如，甲方給我們20%的市場份額，但至于什么時候給訂單就不清楚了。希望您能對于我們的交期問題和庫存問題給予一些建議。

張熀松 南京澳德思電器有限公司總經(jīng)理

史永翔：交期問題在別的行業(yè)也經(jīng)常發(fā)生，實際上還是要在客戶端發(fā)力，就是要把招標的交期分開，然后分批進行交貨，這個工作一定要做得更精細。我有一位朋友也是做電量監(jiān)測的，他們就是加大中端的服務(wù)，用服務(wù)來控制庫存和交期。雖然客戶先會給你一個粗獷的份額范圍，但是后續(xù)，業(yè)務(wù)員要做精細化的交期管理。

對于庫存研發(fā)的問題，研發(fā)系統(tǒng)要改。有一家公司原來也是一個項目做一個研發(fā)，其實這是錯誤的，應(yīng)該把通用研發(fā)、專項研發(fā)、配件研發(fā)和普通技術(shù)研發(fā)進行拆分，然后在內(nèi)部進行組合。你沒有對部門進行考核和利潤管理，研發(fā)需要利潤管理，然后研發(fā)要和銷售形成采購關(guān)系。

成智平提問：文具企業(yè)要不要建省級倉庫？

齊心是文具行業(yè)的知名品牌，但業(yè)內(nèi)有一個老大難的拖賬問題，涉及產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)。很多大企業(yè)客戶會用各種辦法拖欠賬期，結(jié)果導(dǎo)致應(yīng)收賬款問題非常嚴重。隨著銷售規(guī)模的擴大，應(yīng)收賬款也隨之增加，如果這塊管理不好，再加上庫存問題，公司運營會更麻煩。

此外，齊心在去年削減了省級倉，但也因此丟失很多客戶，因為他們對發(fā)貨的及時性要求比較高。但銷售部門希望建省級倉庫，甚至是地級倉庫，但這將給我們造成很大的成本壓力。建立倉庫需要先投入，但是我又擔心投入得不到回報，這讓我很糾結(jié)，所以想聽聽老師的意見。

成智平 深圳齊心集團股份有限公司總經(jīng)理

史永翔：應(yīng)收賬款要有大的改變，一定是在經(jīng)營模式上做調(diào)整，而且要在客戶對象上做一定調(diào)整。比如，格力采用的方法是與經(jīng)銷商成立聯(lián)合公司，把后道加工給經(jīng)銷商做，然后讓經(jīng)銷商到當?shù)卣ト谫Y，從而解決格力總部的資金困難。所以，齊心在短期之內(nèi)的解決方案是改變客戶結(jié)構(gòu)，而長遠的解決方案是調(diào)整模式。

關(guān)于省級倉和地級倉的問題。今年，要解決齊心當前的銷售壓力，需要提高對客戶的快速反應(yīng)。要將問題的層面看得高一些，不要糾結(jié)于是否建省級倉，實現(xiàn)對客戶快速反應(yīng)這一目的即可。倉庫為什么一定要自己建呢？你們可以給代理商、經(jīng)銷商聯(lián)合建倉，然后進行適當備貨。盡量不要出固定資產(chǎn)，而是讓當?shù)氐暮献魃踢M行消化，如此便可把這部分成本快速績效化，同時也能夠提高快速反應(yīng)。

金健提問：庫存清理完成后，如何攤薄固定費用？

我們是做地漏、護欄等不銹鋼用品的公司，營業(yè)額大概6000萬元（其中工廠是5000萬元）。我們把整個公司分成貿(mào)易公司和工廠，把工廠拆分出來做財務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計時，發(fā)現(xiàn)固定費用特別高，占10%以上。目前，我完成了庫存清理，但剩下的固定費用不知如何才能快速攤薄，請指教。

金健 蘇州宏茂進出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

史永翔：通過增加生產(chǎn)量，就可以攤薄你的固定費用。要分清你到底是要生產(chǎn)利潤還是貿(mào)易利潤。你是生產(chǎn)型的公司就要爭取生產(chǎn)利潤，產(chǎn)能滿負荷化，才能實現(xiàn)利潤最大化，并按此目標來制訂公司戰(zhàn)略。

生產(chǎn)型公司有三個方法攤薄固定費用：

一是替別人代工。這個方法能最快地攤薄固定費用。所攤薄的固定費用，不要看總額，要關(guān)注其整個營業(yè)額里的百分比，降到10%以下就可以了。

二是開發(fā)新的品類。公司營業(yè)額不高，可看出你的客戶數(shù)量并不多，這時適度開發(fā)一些品類給現(xiàn)有客戶，能很快拉高營業(yè)額。小公司適度的多品種其實是一個成長的方法。

三是多渠道生成。你現(xiàn)在一個很大的問題就是“自己做自己賣”，但是因為賣的能力不強，所以導(dǎo)致你做的能力也不強。公司和工廠看起來分開，其實它們是互相糾結(jié)住的，所以你要分清是以制造為主，還是貿(mào)易為主?；厝ブ笠欢ㄒ幸粋€取舍，選擇出先做制造還是先做貿(mào)易。工廠要有工廠的業(yè)務(wù)部，做出的產(chǎn)品拿到全球去賣；貿(mào)易公司可以向工廠采購，也可以向別人采購，需要多運營。不能用貿(mào)易公司和開淘寶店的思維經(jīng)營工廠，工廠一定要做好品質(zhì)和研發(fā)的工作。

趙濱夷提問：有機農(nóng)產(chǎn)品如何提升毛益率？

我們是一家成立不到1年的有機農(nóng)產(chǎn)品公司，今年的營業(yè)目標是1000萬元。目前，我們的主要客戶是銀行，產(chǎn)品供應(yīng)商是最上游的生產(chǎn)商和種植商。因為我們選擇的產(chǎn)品品質(zhì)很好，所以初期定的零售價格很高，但我們的問題就在于毛益空間太少，只有20%-30%。我們?nèi)绾翁岣呙妫?/p>

趙濱夷 云南有機薈貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

史永翔：我建議你先小步測試現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)，再增加品類。增加品類的時候適當增加一些大路產(chǎn)品（比如橙子、梨），但是其品質(zhì)要好，這樣短期之內(nèi)提升利潤率的見效會比較快。你原有產(chǎn)品（如藍莓、樹莓），進貨量不大、價格高，所以你現(xiàn)在應(yīng)該重點提升銷量，即時犧牲一點毛益也沒關(guān)系。

你現(xiàn)在的痛處是，上游資源不屬于你，你們只是簡單的買賣關(guān)系。這時你需要把銷售端做好，之后再反向與上游資源談判，讓他們讓利。銀行是你現(xiàn)在的重要客戶，與這類客戶合作，毛益不能少，否則你最后的合作收益多半不劃算，他還會扣你的資金。如果你要鎖定銀行客戶，就要把毛益率提高，而且營業(yè)額不能做得過大。如果你專門做高端，那你就要和所有的VIP客戶聯(lián)合，但你同樣也要讓出一定的毛益空間。所以，我認為你在產(chǎn)品組合和客戶組合上是模糊的，希望你對這個問題考慮清楚。