梁治偉

摘 要：進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，我國(guó)國(guó)際化不斷深入，全面改革開放也在穩(wěn)步推進(jìn)，通行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何提升企業(yè)以及員工銷售能力，關(guān)乎通信企業(yè)發(fā)展命脈。本文通過研究通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理模式，闡述我國(guó)目前通信行業(yè)銷售培訓(xùn)出現(xiàn)的問題，并提出了相應(yīng)的解決方案。

關(guān)鍵詞：通信行業(yè)；銷售培訓(xùn)管理模式；研究

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)在不斷激化，對(duì)于通信企業(yè)過去粗放式的銷售管理進(jìn)行改革勢(shì)在必行，銷售培訓(xùn)管理也越來越被通信行業(yè)所重視。隨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，如何尋找到目標(biāo)客戶并且維護(hù)目標(biāo)客戶就成了銷售部門的重要責(zé)任，而要想完成這一艱巨的任務(wù)，一支優(yōu)秀、高效的團(tuán)隊(duì)就必不可少。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)管理模式已經(jīng)無法滿足日益激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，必須對(duì)通信行業(yè)銷售管理模式進(jìn)行革新，才能夠滿足日益激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

一、我國(guó)目前通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理模式存在的問題

通過筆者的研究與分析，我國(guó)目前通信行業(yè)培訓(xùn)管理出現(xiàn)的主要問題在于培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方式無法滿足當(dāng)前通信行業(yè)銷售人員的需求。

在培訓(xùn)方式層面，培訓(xùn)內(nèi)容過于簡(jiǎn)單單一，同時(shí)培訓(xùn)內(nèi)容沒有與時(shí)俱進(jìn)，沒有新鮮感，是存在的主要問題。由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展，各行各業(yè)都在不斷發(fā)展變化，通信行業(yè)銷售行業(yè)也在發(fā)生著重大的改變。根據(jù)筆者的調(diào)查，很多的通信行業(yè)銷售培訓(xùn)內(nèi)容上比較欠缺，都是大家已經(jīng)耳熟能詳或者是已經(jīng)存在很長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)典理論，沒有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展情況進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，同時(shí)也無法涵蓋行業(yè)最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，這種內(nèi)容豐富與寬廣是目前通信行業(yè)銷售培訓(xùn)所不能提供的。還應(yīng)當(dāng)注意到的是，當(dāng)前的通信行業(yè)銷售培訓(xùn)大多數(shù)是以應(yīng)急為主，很少做到能夠從全面發(fā)展銷售人員素質(zhì)，全面提升銷售人員知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力水平、銷售心理學(xué)以及對(duì)銷售整體生涯規(guī)劃的把控，因此不能緊緊跟隨時(shí)代的變化而調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，無法滿足企業(yè)的基本需求，同時(shí)也就無法滿足員工的基本需要。

在培訓(xùn)方式來看，大部分目前通信行業(yè)銷售培訓(xùn)都是采用的傳統(tǒng)的室內(nèi)上課式的培訓(xùn)方式，一少部分采用了經(jīng)驗(yàn)交流的形式，而對(duì)于效果很好的戶外拓展、銷售模擬預(yù)演、老帶新、人員互動(dòng)等等形式，則很少涉及。而戶外拓展、銷售模擬預(yù)演、老帶新、人員互動(dòng)、室外上課、學(xué)員親自參與、角色扮演等形式卻是最被學(xué)員接受的主要上課形式。同時(shí)，由于個(gè)體差異性，只有小部分人不能夠適應(yīng)多種上課形式，而大多數(shù)學(xué)員則表示目前上課形式過少，根本無法滿足他們學(xué)習(xí)的需求。

銷售，是一門從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去的實(shí)踐性的學(xué)科，但是這種需求與現(xiàn)狀嚴(yán)重不符的情況制約著企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步銷售培訓(xùn)管理工作。通信行業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)與未來發(fā)展改變這種情況。

二、提升通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理對(duì)策與建議

第一，建立“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織。

在“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織中，培訓(xùn)工作被組織分解，管理人員既要進(jìn)行日常的管理工作，同時(shí)也是培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)導(dǎo)師，企業(yè)銷售培訓(xùn)管理人員與培訓(xùn)講師要承擔(dān)員工成長(zhǎng)與培養(yǎng)工作、知識(shí)學(xué)習(xí)傳遞創(chuàng)新工作等等。如此就要求培訓(xùn)管理者擁有很高的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)專業(yè)水平，這一類人才可以不是培訓(xùn)講師，但一定是一個(gè)心理咨詢師、活動(dòng)策劃師、人力資源管理人才、企業(yè)項(xiàng)目創(chuàng)新人才等復(fù)合型人才。要想建成“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織，應(yīng)該從銷售培訓(xùn)系統(tǒng)改造以及階段性評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)這兩方面入手。銷售培訓(xùn)系統(tǒng)改造，就是要將原來的銷售培訓(xùn)管理系統(tǒng)的組織架構(gòu)、人員設(shè)置、崗位安排、管理細(xì)則等等不適應(yīng)新形勢(shì)新常態(tài)的因素去掉，高層牽頭并且重視能夠?yàn)檫@項(xiàng)工作有序推進(jìn)提供非常良好的助力。階段性評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)，就是要時(shí)時(shí)把握培訓(xùn)活動(dòng)的動(dòng)向，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)別人員的積極性，逐步培養(yǎng)各種優(yōu)良習(xí)慣和優(yōu)秀觀念，同時(shí)對(duì)培訓(xùn)過程中產(chǎn)生的各種不足與問題及時(shí)改進(jìn)，保證培訓(xùn)效果。

建立起“激勵(lì)式”培訓(xùn)管理組織，需要公司人員具有穩(wěn)定性與愛崗敬業(yè)的道德，需要管理層的重視與資源、時(shí)間的投入。這是一項(xiàng)投入很大的工作，但是取得的成果卻是十分顯著的。

第二，將企業(yè)發(fā)展與員工個(gè)人發(fā)展有機(jī)結(jié)合。

對(duì)于一個(gè)獨(dú)立成熟的人類，做任何事都有著自己的動(dòng)機(jī)或者是訴求表達(dá)，這兩個(gè)因素是人類一切行為的普遍因素。為了提升通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理效率，應(yīng)該要讓企業(yè)發(fā)展與員工個(gè)人發(fā)展進(jìn)步有機(jī)結(jié)合，讓員工在有目的追求自己的人生目標(biāo)的同時(shí)，將人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與自己的工作產(chǎn)生直接聯(lián)系，而不是僅僅在道德或者情感上認(rèn)為自己應(yīng)該奉獻(xiàn)，雖然人類可以從感情上認(rèn)同一些不能夠變通為實(shí)物的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)自己的工作成果的好壞。企業(yè)應(yīng)該設(shè)置各種機(jī)制，讓員工有足夠的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素以及持續(xù)驅(qū)動(dòng)因素來實(shí)現(xiàn)他們自己的追求。在設(shè)置企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮銷售人員實(shí)現(xiàn)其社會(huì)價(jià)值、人生價(jià)值的訴求，適當(dāng)調(diào)整企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以人為本，讓銷售人員對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)根據(jù)銷售人員職業(yè)生涯的不同，采取不同的培訓(xùn)模式，讓銷售人員盡快進(jìn)入興奮期和穩(wěn)定期，并且得以穩(wěn)定處于這種時(shí)期。

第三，建立有效的評(píng)估體系。

評(píng)估，就是對(duì)銷售培訓(xùn)工作效果的檢驗(yàn)，是針對(duì)企業(yè)培訓(xùn)管理目標(biāo)與效果的檢驗(yàn)，同時(shí)也是公司總結(jié)階段性工作成果的重要管理活動(dòng)?？偨Y(jié)問題可以為下一階段工作的展開提供有力的幫助，同時(shí)作出改進(jìn)，提高系統(tǒng)運(yùn)行效率。要建設(shè)有效的評(píng)估體系，關(guān)鍵就是對(duì)管理團(tuán)隊(duì)、對(duì)被培訓(xùn)者以及對(duì)培訓(xùn)者制定有針對(duì)性的評(píng)估指標(biāo)，然后根據(jù)指標(biāo)進(jìn)行后期的評(píng)估工作，再根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。這種方法有利于最大程度調(diào)動(dòng)所有參與者的積極性，提高參與的主動(dòng)性，提升工作效率。

三、結(jié)語

總而言之，企業(yè)要根據(jù)自己的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃，重視銷售培訓(xùn)管理，培養(yǎng)更多的適應(yīng)時(shí)代要求的優(yōu)秀銷售人才。

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