“第十五天打一折”的銷售智慧

李克軍

1973年7月，“紳士西服”在東京銀座超市一開(kāi)張就用出了大招——“全場(chǎng)第十五天打一折”。很多人擔(dān)心這個(gè)“一折”會(huì)不會(huì)有假，就紛紛跑去看，發(fā)現(xiàn)“紳士西服”的門口還掛著放大后的進(jìn)貨單，上面清清楚楚地寫(xiě)著進(jìn)貨價(jià)和一折銷售價(jià)。這個(gè)活動(dòng)的具體規(guī)則是這樣的：所有商品在開(kāi)張第一天打九折，第二天打八折，第三第四天打七折，第五第六天打六折，第七第八天打五折，第九第十天打四折，第十一第十二天打三折，第十三第十四天打二折，第十五天打一折。

顧客在任何一天內(nèi)去購(gòu)買都能享受到相應(yīng)的折扣，當(dāng)然，如果你想要以最便宜的價(jià)錢買到自己喜歡的東西，那么你就在最后的那天去買就行了，但問(wèn)題是你想買的東西不一定會(huì)留到最后一天，因?yàn)椤凹澥课鞣钡乃锌钍交虺叽a，每款只有二十套。所以這個(gè)活動(dòng)推出后，第一天和第二天前來(lái)的客人并不多，第三天就開(kāi)始有一群一群的客人光顧，第五天第六天的時(shí)候，顧客就像洪水般涌到商店開(kāi)始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿。因?yàn)樗腥硕紦?dān)心自己想要的東西能不能留到第二天，所以等到打到七折的時(shí)候，顧客們就開(kāi)始焦躁起來(lái)，怕自己所要買的東西被別人早一步買去，失去了大好機(jī)會(huì)。

就這樣，“紳士西服”雖然寫(xiě)明了是“第十五天打一折”，但事實(shí)上到了第六天第七天折的時(shí)候，店里已經(jīng)被搶購(gòu)一空了，于是老板就重新上貨，開(kāi)啟新一輪的“第十五天打一折”活動(dòng)。很快，“紳士西服”通過(guò)這一活動(dòng)而名聲大噪，不僅在短短半年內(nèi)就令東京80%的職業(yè)男性穿上了他們的西裝，而且自己也賺了個(gè)盆滿缽滿。

（摘自《思維與智慧》）