趙軍林

習(xí)近平總書記說過：“一分部署，九份落實”。自從陜西省全面部署和落實“追趕超越”工作以來，我們延長石油集團西橡公司密封件分公司黨政領(lǐng)導(dǎo)班子成員，緊緊圍繞西橡公司“追趕超越”的行動方案主動出擊，迎接挑戰(zhàn)，從我做起，從基層做起，真抓實干，狠抓落實。今年上半年生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)又取得了新的成績，職工工資月收入人均增長了200元。這個成績的取得，關(guān)鍵是我們有了一位勇于擔(dān)當(dāng)，不懈努力的帶頭人，他就是我們的經(jīng)理——吳世民。

知難而上勇于擔(dān)當(dāng)

萬事開頭難。吳世民是一所師專畢業(yè)的大學(xué)生，曾經(jīng)是一位很優(yōu)秀的數(shù)學(xué)老師，一個偶然的機會， 他從事了生產(chǎn)經(jīng)營工作。數(shù)學(xué)和生產(chǎn)經(jīng)營工作是兩個不同的行業(yè)，他硬是把這兩個不同的行業(yè)聯(lián)系在了一起，相互促進，發(fā)揮到了極致。

我們是橡膠產(chǎn)品制造企業(yè)，市場上銷售的橡膠產(chǎn)品，這里都具備生產(chǎn)條件。我們所在的基層單位是生產(chǎn)密封件的專業(yè)分公司，吳世民剛接手那年，產(chǎn)品規(guī)格單一，用戶很少，沒有發(fā)展空間，沒有穩(wěn)定的市場，員工的收入偏低。他看在眼里，急在心里。他拿出自己全部的積蓄買了一輛二手車，準(zhǔn)備親自跑市場，找商機，他要徹底改變這個多年來的局面。

企業(yè)如果沒有了市場，就會成為“無源之水，無本之木”，其它一切工作都無從談起。在新的形勢下，以買方市場為主的今天，只有牢牢地抓住用戶，才能不斷地提高企業(yè)的生存和盈利能力，因此，極盡詳細的保留和掌握用戶資料對企業(yè)來說顯得越發(fā)重要。那么，如何有效地抓住用戶，讓用戶信賴我們，依靠我們，踏踏實實地用我們的產(chǎn)品呢？

作為營銷工作人員，必須具備豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、用戶信息以及談判技巧；必須具備敏銳的分析能力和洞察力，以及良好的品德修養(yǎng)和職業(yè)道德；必須具有較強的人際親和力以及語言表達能力、整潔大方的儀表等。

作為營銷工作人員，很多時候，用戶對產(chǎn)品的興趣是需要靠營銷工作人員來培養(yǎng)的，只有推銷員自己對產(chǎn)品具有濃厚興趣，用戶對產(chǎn)品的態(tài)度才會由冷淡轉(zhuǎn)為熱情，從而才能達到促使用戶購買的目的，才能實現(xiàn)銷售活動的圓滿完成。

讀書人自然懂得書中的奧秘和重要，也具備著超強的耐心和愚公移山的執(zhí)著。

就這樣，他沒有干過營銷工作，就從書本上學(xué)；他不知道橡膠密封零件都使用在哪里，就請教專業(yè)技術(shù)人員。他用數(shù)據(jù)統(tǒng)計了所有關(guān)于使用橡膠密封零件的設(shè)備、設(shè)施和廠家，尤其是軍工企業(yè)。當(dāng)數(shù)據(jù)擺在他面前時，他大吃一驚！，怎么多的設(shè)備、設(shè)施都在使用橡膠密封零件。怎么大的市場，怎么會沒有商機呢？。他為自己勾畫繪制出了一幅行動路線圖，連接到了全國各省，各市和自治區(qū)、自治州，由點到線，由線到面，建立了宏觀的推銷點。

是數(shù)學(xué)解開了營銷工作的難題

數(shù)據(jù)的積累讓吳世民瞬間無比興奮，他要讓有形的數(shù)據(jù)變成馬前卒，揚鞭啟程。他按照自己勾畫繪制出的行動路線圖，帶上所有的產(chǎn)品宣傳冊，親自駕車出發(fā)了。

營銷工作又是一門很深的學(xué)問，他蘊含著微妙的技巧和廣泛的人際關(guān)系。出門的第一天總算是有那么點收獲，第二天和第一天的情況差不多。第三天，他來到了一家在國內(nèi)很有名氣的集團公司，他信心滿滿地走進了大門。廠區(qū)干凈、整潔、明亮，尤其是這個公司的大門設(shè)計的造型讓人耳目一新，別具風(fēng)格。他按照廠區(qū)的標(biāo)示，找到了對外采購部門，非常小心地敲了三下門。

“主管采購的領(lǐng)導(dǎo)出門開會去了，馬上就回來”，接待他是一位很年輕的職員，她很客氣，很熱情地把吳世民迎進了門，還給他倒了一杯熱騰騰的茶，讓他坐下來耐心地等候。

“事不過三，看情況，應(yīng)該有門了吧？”吳世民心里想著，并且還美滋滋的。就在這時，他剛坐穩(wěn)當(dāng)就聽到幾位職員悄悄地、小聲地議論著什么：

“咱們領(lǐng)導(dǎo)的兒子，去年參加高考，沒考上的原因我才知道”。

“聽說是數(shù)學(xué)太差了，分數(shù)太低，拉下了總成績。今年，又要繼續(xù)參加高考。為了提高數(shù)學(xué)成績，咱們的領(lǐng)導(dǎo)不惜高價請家教輔導(dǎo)數(shù)學(xué)?？上Р恍邪。?，摸底考試還是數(shù)學(xué)成績太差，這可急壞了咱們領(lǐng)導(dǎo)。這幾天呀！，咱們的領(lǐng)導(dǎo)脾氣很大，少惹他，可都長點眼”。

那幾位職員的議論，全讓吳世民聽得一清二楚，他蹭地從沙發(fā)上站起來，非常自信地說：“我來給你們領(lǐng)導(dǎo)的孩子輔導(dǎo)數(shù)學(xué)吧！，我不收費”。吳世民的突然插話，讓那幾位職員愣了半天。有一位職員好奇地沖著吳世民就發(fā)問：“你是干什么的？”。

“我是師專學(xué)院數(shù)學(xué)專科畢業(yè)的，當(dāng)過10年的數(shù)學(xué)老師，教過8年的應(yīng)屆畢業(yè)生，培養(yǎng)了13名數(shù)學(xué)學(xué)霸，都考上了不同的名牌大學(xué)”。吳世民穩(wěn)重還富有激情地回答著。

吳世民的話音剛落，就在這時，那位開會的領(lǐng)導(dǎo)推門進來了，見到自己的部門里來了一位客人，疑問的眼神從客人的身上，轉(zhuǎn)移到了哪幾位職員身上。哪幾位職員連忙爭先恐后地向領(lǐng)導(dǎo)介紹此人的來意，尤其是輔導(dǎo)數(shù)學(xué)的事。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)聽到輔導(dǎo)數(shù)學(xué)的事時，反應(yīng)極其強烈。臉面泛起了微紅，眼睛露出了神色，臉頰彰顯著深深的酒窩，又把疑問的眼神變成希望的目光投向不速之客，將熱情的雙手伸了過去。

就這樣，吳世民被領(lǐng)導(dǎo)帶進了采購部里的套間。吳世民直截了當(dāng)?shù)乇硎荆涸蹅兊纳庀确旁谝贿叢徽劊⒆拥母呖际谴笫隆，F(xiàn)在距高考還有一段時間，等高考結(jié)束后我們再談。哪位領(lǐng)導(dǎo)聽了撇提多高興了，握著吳世民的手說：如果數(shù)學(xué)成績提高了，我有重謝！。隨后，他拿起吳世民帶來的產(chǎn)品宣傳冊仔細地看了起來，邊看邊說：你們的橡膠密封零件產(chǎn)品，我們這里都可以使用。關(guān)于我們使用的橡膠產(chǎn)品還不止這些，還有很多，尤其是尖端產(chǎn)品，最近我們正想在國內(nèi)尋找?guī)准疑a(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備調(diào)研。說到這里，他起身走到書柜前取了一份產(chǎn)品購貨清單遞了過來。吳世民趕忙接過來，迅速端詳著清單上的每一種產(chǎn)品，并把目光重重的停放在產(chǎn)品的數(shù)量和單價上。

就這樣，他們談的很久，談的也很默契，并對孩子輔導(dǎo)數(shù)學(xué)作了詳細的安排。吳世民安排在這家公司的招待所住下，每天晚上到哪位領(lǐng)導(dǎo)家里輔導(dǎo)孩子數(shù)學(xué)，白天可以由哪位領(lǐng)導(dǎo)陪同到這家公司四處參觀，順便了解一下這里需要其它橡膠產(chǎn)品的情況。endprint

就這樣，吳世民在這家公司停留了三個多月，哪位領(lǐng)導(dǎo)的孩子數(shù)學(xué)高考成績達到了82分，考上了全國重點名牌大學(xué)。高校的錄取通知書成為吳世民打通營銷道路上的通行證。

拾到籃子都是菜

機會總是給有準(zhǔn)備的人預(yù)備的。在一次招標(biāo)大會上，有一家化工機械廠投標(biāo)，提供詳細的圖紙和設(shè)計，第一期工程需要加工20條巨型煤氣罐體密封帶。在招標(biāo)會期間，各家都使出了各自的手段，有的塞紅包，有的講優(yōu)勢，有的擺關(guān)系，有的盛氣凌人。在招標(biāo)會上，加工費由最初的80萬元，伴隨著一次又一次的敲鑼聲降到了70萬元。這個價格已是加工行業(yè)里最低的標(biāo)準(zhǔn)了，為了拿下這個標(biāo)書，不放過任何一個賺錢和發(fā)展的機會，當(dāng)敲鑼聲響到第二聲的尾聲時，吳世民舉起了65萬元的牌子。此時，招標(biāo)會上鴉雀無聲，所有人的目光聚焦在他的身上。

加工巨型煤氣罐體密封帶20條，按照廠家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和交付的時間順利完成了?？墒牵l(fā)生了一件不大不小的問題。廠家在安裝第一條密封帶時才發(fā)現(xiàn)，他們沒有在密封帶上設(shè)計安裝孔。他們到市面上買來各式各樣結(jié)構(gòu)的打孔器使用，結(jié)果都使用不成，由于密封帶的邊緣太厚，打出來的孔，是不規(guī)則的椎形孔，安裝后密封不好漏氣，造成施工現(xiàn)場停工，并且還報廢了一條密封帶。隨后，廠家打電話求助我們幫忙。我們分公司設(shè)備維修人員，根據(jù)廠家的要求研制了一臺打孔器。為了慎重期間，我們不惜千里之遙親自到現(xiàn)場幫助他們演示和安裝，得到了廠家的高度評價和贊揚，并且，成為了長期的合作伙伴。

“做生意，先做朋友，再做生意”。這是吳世民做生意的又一法寶。做了一次生意，只能簽一次單子。如果做了朋友，那就是一輩子的生意。朋友做好了，朋友還會給你介紹朋友。那么，你的朋友就會越來越多，遍及天下，你的生意就會越來越興旺。

吳世民曾經(jīng)說過：市場上如果有賣的產(chǎn)品，我們一定要有；市場上如果沒有賣的產(chǎn)品，我們想辦法也一定要有。他走到哪里，那里就會有一段交友的故事，每一段故事里都會牽動出做生意的經(jīng)典。多年來，我們的產(chǎn)品規(guī)格，從單一到多元化，從無到有，覆蓋了所有的橡膠密封零件?，F(xiàn)有長期固定用戶百余家，遍布了全國80多個城市。每年開發(fā)研制新品300余種，銷售產(chǎn)值以25%的速度遞增。主要產(chǎn)品有：“O”型圈，矩形圈，Y型圈等各種異型。同時還有：防塵圈，油封，斯特封，橡膠空氣彈簧，扶正器，航天航空膜片，高壓絕緣套，火車V型橡膠軸箱彈簧，大型柴油機減震器，燒蝕制品，武器電纜硫化插頭，飛機登機門，各類軍用民用膠板，純膠管，型材以及研制和生產(chǎn)氟橡膠，硅橡膠，乙丙膠，丁苯膠，氯丁膠，丁晴膠，氫化丁晴橡膠等百余種類，上萬種規(guī)格。形成了比較穩(wěn)定的營銷保障，銷售產(chǎn)值從2001年的60多萬元，增長到如今的1600多萬元，為企業(yè)“追趕超越”快速發(fā)展奠定了可靠的營銷網(wǎng)絡(luò)。

（作者：陜西延長石油集團西北橡膠有限責(zé)任公司密封件分公司黨支部書記）endprint