考慮到很多美容院都渴望業(yè)績(jī)。因此，我們打算分享一個(gè)套路。一個(gè)可以幫助美容院快速收到錢的套路。如果你掌握了這個(gè)套路，每年你都可以用上一次，不用再花錢去請(qǐng)策劃公司幫忙。

如果你的美容院現(xiàn)在正處于業(yè)績(jī)低迷的狀況，非常渴望能沖刺一輪業(yè)績(jī)的話。可以立即按照以下套路做一把，以解決你的燃眉之急。這叫學(xué)以致用，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。如果你當(dāng)下不缺業(yè)績(jī)，就當(dāng)成是沙盤演練吧，反正早晚會(huì)用得上。

事先聲明兩點(diǎn)：

一、這是我們能輕易做到，但卻不提倡大家去做的套路。

二、雖然你可以通過(guò)這個(gè)套路，快速提升業(yè)績(jī)，但請(qǐng)牢記這僅僅是短期的行為。如果想要長(zhǎng)期的高業(yè)績(jī)，還是要通過(guò)生態(tài)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)去實(shí)現(xiàn)。

（這本書的核心目的，就是教美容院如何建立生態(tài)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)）

現(xiàn)在開始。

希望每個(gè)美容院長(zhǎng)看到這里，都能停下來(lái)，拿出紙利筆做個(gè)游戲。說(shuō)是說(shuō)游戲，但事實(shí)上是模擬一場(chǎng)策劃。而你只要準(zhǔn)備充分，就可以假戲真做把游戲變成現(xiàn)實(shí)，成功達(dá)成一輪較高的業(yè)績(jī)。我們深信，在看這本書的人當(dāng)中，一定有人能夠通過(guò)這個(gè)策劃得到的啟發(fā)，真的實(shí)現(xiàn)3～5倍業(yè)績(jī)的提升。假如一個(gè)策劃公司看了，也許會(huì)產(chǎn)生靈感，按照這個(gè)套路去服務(wù)美容院，賺美容院的錢，尤其是賺沒看這本書的美容院院長(zhǎng)的錢。

拿出筆，先寫下你的平均業(yè)績(jī)值。

例如，一年產(chǎn)值300萬(wàn)的店，月平均業(yè)績(jī)值就是25萬(wàn)。寫下來(lái)之后，乘以三或五。我的意思是，以3～5倍平均業(yè)績(jī)值作為接下來(lái)你要完成的目標(biāo)。你想要3倍業(yè)績(jī)就乘以3，想要5倍業(yè)績(jī)就乘以5。你的平均業(yè)績(jī)值是25萬(wàn)，你就寫下75萬(wàn)或者125萬(wàn)。平均業(yè)績(jī)值是10萬(wàn)，你就寫30萬(wàn)或者50萬(wàn)，是12萬(wàn)就寫36萬(wàn)或者60萬(wàn)。以此類推。

接下來(lái)，你要挑戰(zhàn)3～5倍的業(yè)績(jī)，會(huì)有這么幾個(gè)情況。

1.如果你寫下的目標(biāo)是平時(shí)業(yè)績(jī)的3倍，你可以做成一個(gè)月的挑戰(zhàn)目標(biāo)來(lái)對(duì)待；

2.如果你寫下的目標(biāo)是平時(shí)業(yè)績(jī)的5倍，你可以做成一個(gè)6¨O天的挑戰(zhàn)目標(biāo)來(lái)對(duì)待。

對(duì)于30天的目標(biāo)，你可以把時(shí)間切割成4個(gè)周來(lái)操作。對(duì)于60天的目標(biāo)，則會(huì)稍復(fù)雜一點(diǎn)，需要設(shè)定為每15天或每10天一個(gè)周期，一共四到六個(gè)周期來(lái)操作。

行業(yè)里有幾個(gè)策劃公司，就經(jīng)常采用60天（也有45天的）的跨度去完成一場(chǎng)業(yè)績(jī)活動(dòng)。他們將這種策劃活動(dòng)冠以各種諸如“風(fēng)暴”、“海嘯”、“盛典”之類的名稱，賣給美容院，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)則是8～15萬(wàn)不等。提供給美容院的支持是活動(dòng)前期3～5天的下店，安排出工作計(jì)劃，然后讓美容院去執(zhí)行。但卻有很多美容院愿意為此買單。

做個(gè)提示，30天和60天，你只能選一個(gè)。

二者區(qū)別還是蠻大的。在產(chǎn)品、顧客、員工、方案、獎(jiǎng)勵(lì)各方面都有側(cè)重點(diǎn)的不同。60天的時(shí)間跨度長(zhǎng)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的毅力會(huì)有所要求。如果你從來(lái)沒有干過(guò)時(shí)間跨度較長(zhǎng)的活動(dòng)，選擇30天來(lái)操作會(huì)相對(duì)合適。

如果你平均業(yè)績(jī)值是10萬(wàn)，今天定的目標(biāo)是30萬(wàn)的話?，F(xiàn)在有兩個(gè)思路可以讓你去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，第一個(gè)是：先找錢。

你可以策劃一個(gè)10萬(wàn)元的方案，成交3個(gè)人就夠了。

或者出一個(gè)3萬(wàn)的方案，只要賣給10個(gè)顧客就完成了。

先去分析你的顧客一次性掏錢買單的能力處于什么級(jí)別，這就叫找錢。

如果能找出3個(gè)10萬(wàn)的或者10個(gè)3萬(wàn)的顧客，找到以后，你要琢磨的只是賣什么以及如何賣給她們罷了。是不是這個(gè)道理？

但是，你可能會(huì)覺得你的店平時(shí)才做10萬(wàn)一個(gè)月，要找到3個(gè)顧客每個(gè)成交10萬(wàn)很不容易；又或者，賣出10個(gè)3萬(wàn)的也有較大的難度。甚至，你可能會(huì)覺得你的顧客沒錢。

你如果有其他障礙還好說(shuō)，但有這種認(rèn)為顧客沒錢的想法是完全不可取的。往往也是最可怕的，要堅(jiān)決摒棄這個(gè)念頭。千萬(wàn)別去想你的客人是不是很窮是不是沒有錢。思考這個(gè)毫無(wú)意義，還會(huì)對(duì)目標(biāo)的達(dá)成有負(fù)作用。不過(guò)，具有這種思想觀念的人真的不在少數(shù)。為此，我們認(rèn)為有必要跟大家啰嗦一下，舉個(gè)例子出來(lái)給大家看。

兩年前，我代表百達(dá)可以公司，去到浙江寧波下面一個(gè)小鎮(zhèn)上出差?？蛻粜諒垼?00平米的店開了近10年，業(yè)績(jī)一直做的不怎么樣，大概在15～20萬(wàn)一個(gè)月的樣子。那天工作結(jié)束后，她帶我去了她同學(xué)李總（一個(gè)地產(chǎn)公司老板）開的酒店吃飯。李總那天正好也在，于是我們就一起用餐。吃著吃著，不記得是什么原因，她忽然冒了個(gè)話題說(shuō)她的顧客大多數(shù)沒錢，只有10個(gè)左右消

費(fèi)力還過(guò)得去。

我對(duì)她這個(gè)論調(diào)非常反對(duì)，于是強(qiáng)調(diào)：你的顧客其實(shí)有錢得很，你別小看她們，你不了解她們，你沒找到她們的需求等等。但沒想到我說(shuō)的話卻遭來(lái)了她非常堅(jiān)定、強(qiáng)而有力地反駁，她說(shuō)：我跟她們認(rèn)識(shí)十來(lái)年了，都這么久了我還不了解她們？而你一個(gè)都不認(rèn)識(shí)！

于是，唇槍舌劍、互不相讓辯論了開來(lái)。總之，任憑我怎么說(shuō)她都不信。最后沒辦法，我說(shuō)：干脆我們打個(gè)賭吧，賭十條中華煙。聽說(shuō)李總的新樓盤馬上要開盤了，讓李總安排2個(gè)售樓人員在你店里呆著，看看一個(gè)月在你店里能賣出多少套房子。李總一聽立即來(lái)勁了連忙說(shuō)：沒問(wèn)題沒問(wèn)題，甚至還可以給個(gè)熟人的優(yōu)惠政策。張?jiān)洪L(zhǎng)接受了，她滿懷信心地以為她贏定了。她認(rèn)為她的A客不缺房子不會(huì)買，其他顧客沒錢買不起。飯后我們?nèi)チ耸蹣翘?，我挑選了2個(gè)帥哥，花了一個(gè)小時(shí)交待他們?nèi)蝿?wù)，并叮囑帥哥，遇到問(wèn)題記得及時(shí)跟我溝通等等。安排妥當(dāng)后當(dāng)晚我飛回了廣州。

好戲開場(chǎng)，兩名帥哥第二天進(jìn)店，擺出各種宣傳資料開始工作。結(jié)果第4天就開始出單，然后接連不斷地出單。一個(gè)月時(shí)間到了兩名帥哥不肯走，因?yàn)榱粼诘昀锬艹鰡伟?。于是又繼續(xù)賣了20天，前后加一塊賣了整整50天。最后在張?jiān)洪L(zhǎng)的店里居然賣了整整51套房子。整整51套?。?！兩名帥哥告訴我，倘若不是李總的樓盤賣空了肯定還會(huì)有成交。

值得一提的是，這批成交房產(chǎn)的顧客里面，居然有28個(gè)是她店里年度消費(fèi)在5千以下的顧客，所謂的c類顧客（沒錢的顧客）。面對(duì)這個(gè)事實(shí)，張?jiān)洪L(zhǎng)目瞪口呆。事后，她的同學(xué)李總為表示感謝，給她封了一個(gè)20萬(wàn)的紅包。張?jiān)洪L(zhǎng)說(shuō)要分我5萬(wàn)被我謝絕了，但我因?yàn)榇蛸€贏了，毫不客氣地收了她十條軟中華，至今想起來(lái)還樂滋滋的。endprint

到了美博會(huì)再次跟我見面時(shí)，在廣州香格里拉酒店的咖啡廳里，說(shuō)起這個(gè)事情張?jiān)洪L(zhǎng)依舊感慨萬(wàn)分，唏噓不已。當(dāng)眾表示她以前的思維太固化、太保守、太自以為是、太他媽的自以為是了！

你是不是也覺得你的顧客沒錢？如果是，這個(gè)觀念一定要破除！

千萬(wàn)不要小看你顧客的購(gòu)買力，關(guān)于這點(diǎn)你一定要相信。除了張?jiān)洪L(zhǎng)外，我們還有無(wú)數(shù)個(gè)案例可以證實(shí)你的顧客有強(qiáng)大的消費(fèi)潛力。既然顧客的消費(fèi)能力不是問(wèn)題，那么問(wèn)題是：你店里賣的東西是否能滿足能解決顧客的需求？你所提供的商品和服務(wù)，是否值得顧客們掏出3萬(wàn)塊5萬(wàn)塊或者30萬(wàn)50萬(wàn)，而已！

回到策劃上來(lái)，按照我們的思路繼續(xù)走下去。

第一個(gè)思路是先找錢?，F(xiàn)在分享第二個(gè)思路：先找人！

如果你對(duì)賣10萬(wàn)和3萬(wàn)的方案沒信心，或者你的團(tuán)隊(duì)根本沒有經(jīng)驗(yàn)和膽量去賣這個(gè)價(jià)位的方案，那就換一個(gè)角度思考。

你先想一想，你店里有多少個(gè)顧客？

如果有150個(gè)，那么你也可以出一個(gè)2000元的方案，150人成交就是30萬(wàn)。但是你肯定沒把握讓150個(gè)顧客都成交。尤其是一個(gè)月的挑戰(zhàn)時(shí)間里，顧客會(huì)有很多人不到店，你連成交的機(jī)會(huì)都沒有。而到店的顧客你也沒把握全部成交。那么，你可以問(wèn)問(wèn)自己有能力賣給多少個(gè)人？如果是30個(gè)人，為了確保目標(biāo)達(dá)成，你就把方案設(shè)定在9980元這個(gè)價(jià)位上。

然后進(jìn)一步思考：如何確保這30個(gè)顧客都能，一定能，全部能成交??？

再然后，針對(duì)剩下的120個(gè)顧客，你可以設(shè)計(jì)另外一個(gè)價(jià)位方案，比如4：980元的方案，思考一下有多少個(gè)人具備這個(gè)消費(fèi)能力，比如60個(gè)，那么如何確保這些人全部成交？最后還剩下60個(gè)顧客，你可以把平時(shí)最暢銷的小療程跟家居產(chǎn)品打包在一張卡里，做成一個(gè)禮包，定價(jià)1980元去對(duì)付她們。

思路一是先找錢，把有錢的幾個(gè)顧客找出來(lái)。

思路二是先找人，評(píng)估做促銷活動(dòng)的情況下有把握成交多少個(gè)人。

最后為了確保你的目標(biāo)達(dá)成，你可以把兩個(gè)思路結(jié)合起來(lái)考慮，形成這么一個(gè)最終策略：

3萬(wàn)的方案找出10目標(biāo)成交對(duì)象，鎖定她。

9980的方案找出30個(gè)目標(biāo)成交對(duì)象，鎖定她。

4980的方案賣給剩下的所有人。

那么，10萬(wàn)的方案還要嗎？每個(gè)店的情況不同，你可以自己定。

1980的方案還要嗎？每個(gè)店情況不同，也由你自己定。

我們建議最終方案最好不超過(guò)3個(gè)，免得亂。

再接下來(lái)，思考另外幾個(gè)問(wèn)題。你把這幾個(gè)問(wèn)題弄清楚了，基本上可以動(dòng)手挑戰(zhàn)了。

1.經(jīng)常買單的那批顧客（大概20%左右，約30個(gè)）分別消費(fèi)你的什么項(xiàng)目？

2.這批顧客消費(fèi)的項(xiàng)目的代理商或廠家，哪些可以幫助到你？

比如，提供促銷贈(zèng)品或獎(jiǎng)勵(lì)？或安排人員協(xié)助？既然你打算用這些項(xiàng)目去打仗，上游供應(yīng)商應(yīng)該給點(diǎn)彈藥支持吧。想好以后，挨個(gè)給他們打電話，讓他們知道你在搞促銷活動(dòng)，需要他們給支持。跟他們確定：哪天到哪天分別是哪個(gè)品牌的體驗(yàn)開放日。

3.現(xiàn)在是什么季節(jié)。你的顧客會(huì)有什么樣的需求？

找出面部、胸部、私密、儀器、養(yǎng)生、微整形、文飾等平時(shí)業(yè)績(jī)最棒的那些項(xiàng)目出來(lái)評(píng)估。評(píng)估后確定主打項(xiàng)目。你可以叫上你的員工們一起研究：在這些項(xiàng)目中，每一個(gè)項(xiàng)目的核心功能可以滿足哪些顧客的什么需求？

把項(xiàng)目跟顧客對(duì)應(yīng)起來(lái)，鎖定。

把需求跟療程對(duì)應(yīng)起來(lái)，鎖定。

把療程跟金額對(duì)應(yīng)起來(lái)，鎖定。

把銷售步驟和溝通話術(shù)對(duì)應(yīng)起來(lái)，鎖定。

4.你能給什么樣的政策吸引這批顧客？上游供應(yīng)商給了你一定的支持，這些夠不夠吸引人？不夠的話你該怎么補(bǔ)充？

5.你要給什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)去刺激你的員工？精神的、物質(zhì)的還是提成的？是單一刺激還是多元刺激？你對(duì)你的員工了解，你決定。

你把這5個(gè)核心問(wèn)題進(jìn)行自問(wèn)自答，仔細(xì)思考，并在紙上寫下你的答案。

如果你是挑戰(zhàn)3倍業(yè)績(jī)目標(biāo)，每周的周會(huì)就必須開。用周會(huì)的方式監(jiān)控目標(biāo)的推進(jìn)。

如果你是挑戰(zhàn)5倍業(yè)績(jī)目標(biāo)，每15天的總結(jié)怎么開？鋪墊的時(shí)間、宣傳的時(shí)間、成交的時(shí)間怎么確定？要做到心里有數(shù)。

以上這些加在一起，就是一個(gè)完整的套路！我們就不說(shuō)太過(guò)詳細(xì)了。

相信有些院長(zhǎng)看到這里會(huì)受到啟發(fā)，甚至有些院長(zhǎng)已經(jīng)知道怎么做了。還有些人會(huì)覺得這些內(nèi)容有點(diǎn)眼熟，因?yàn)樗?jīng)做過(guò)類似的活動(dòng)。

我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)：用這樣的套路爆炒業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)短期增長(zhǎng)是可行的。但不可能天天這么干。一個(gè)健康的美容院所追求的，不是偶爾一次業(yè)績(jī)井噴，而是持續(xù)的業(yè)績(jī)井噴。短時(shí)間內(nèi)把業(yè)績(jī)拉高幾倍不難，難的是把業(yè)績(jī)保持住不掉下去。要做到不掉下去，就需要美容院自身的運(yùn)營(yíng)能力得到提升，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力得到提升。唯一的途徑就是建立內(nèi)部生態(tài)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。endprint