如何開一家一流的美容院？

張恒+汪東+肖薇+張歡

“我想做一家一流的美容院！”

曾幾何時，無數(shù)院長都有過這樣的夙愿。毫無疑問，每一個有追求的院長都想把自己的美容院做成一流！

那么，什么樣的美容院可以稱之為一流的美容院？

百達可以為一流的美容院設定了一個最基礎的相對標準，我們經(jīng)常也將之戲稱為“四牛標準”。1、產(chǎn)品牛逼，2、顧客牛逼，3、員工牛逼，4、業(yè)績牛逼。只要這四個標準都達到了，那么在你那條街上，在你所處的區(qū)域或者在你所處的城市，你的美容院就能遙遙領(lǐng)先于同行，成為首屈一指，你的美容院就是當?shù)匾涣鞯拿廊菰骸?/p>

其實，要做出一家一流的美容院，有個非常簡單樸素的辦法：只要你找來一堆一流的產(chǎn)品就可以實現(xiàn)了。

美業(yè)院長：一流的產(chǎn)品？

百達可以：是的！

美業(yè)院長：找一堆？

百達可以：是的！

美業(yè)院長：就這么簡單？

百達可以：是的！

美業(yè)院長：為什么？

百達可以：沒什么，事實就這樣！您要不明白，我們就來論證一下。

首先，好產(chǎn)品成就好顧客。

如果品牌好，必然理念好。如果產(chǎn)品好，必然效果好。那么由此可以輕易得出推斷，顧客在使用了好產(chǎn)品之后，反饋必然好；反饋好，必然口碑好；顧客對美容院的信任度就會進一步提高，她會愿意在你店里繼續(xù)花錢消費，一來二去的，大家混熟了，客情也將變得更好。久而久之，就開始有了忠誠度，最后顧客還會帶來新顧客。

那么，請問，一個客情好，信任度高，忠誠度高，愿意在你店里不斷花錢，愿意帶朋友一起來你店里花錢的顧客，算不算好顧客？肯定算！所以說，好產(chǎn)品成就好顧客。

其次，一流的產(chǎn)品成就一流的美容院。

如果你店里的產(chǎn)品，無論什么產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品，都是一流的。那么你的店，就有極大的可能會成為當?shù)匾涣鞯拿廊菰骸?/p>

為什么這么說？

因為每個一流的產(chǎn)品之所以能成為一流，肯定有很多過人之處。無論是該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、效果，還是運作該品牌的人員、團隊，或是他們的營銷套路、培訓方式及文化理念，必然會有很多方面優(yōu)越于競爭對手。

當多個一流的產(chǎn)品都跟你合作了。

那就意味著，你的顧客，成為了當?shù)嘏援斨?，能夠有機會享受到全國一流產(chǎn)品的群體。

當多個一流的產(chǎn)品都跟你合作了。

那就意味著，你的店成了當?shù)匾涣鳟a(chǎn)品的聚集地，自然會吸引來更多一流的顧客，你的店又會因此成為一流顧客的聚集地。

當多個一流的產(chǎn)品都跟你合作了。

那還意味著，你的店，被多個一流品牌的理念熏陶過，被多個一流的團隊服務過。你和你的員工，跟一流的人才接觸多了，所謂近朱者赤，見識和能力都將不斷地被抬高，你們將變得越來越優(yōu)秀。你，會成為當?shù)刈钣幸娮R的老板娘，你的員工，在你所處的城市，自然能成為一流的美容從業(yè)人員。

你的店，因為有了一流的產(chǎn)品，吸引來了一流的顧客，熏陶出了一流的員工，必然業(yè)績不會低。所以產(chǎn)品牛逼、顧客牛逼、員工牛逼、業(yè)績牛逼，這四大標準就基本上達成了。你的店自然就成為了一家一流的美容院。

想做一家一流的美容院，只要你找來一堆一流的產(chǎn)品就可以了。尤其是在早些年的時候，很多著名的美容院都是這樣起家發(fā)跡的。

好了，那就去找一流的產(chǎn)品合作唄，可是，一流的產(chǎn)品在哪里？另外，一流的產(chǎn)品是指那些合作門檻很高，知名度也很高的明星品牌嗎？NO！那種明星品牌不但合作門檻高，另外它們也早就被瓜分了，未必能夠?qū)儆谀恪?/p>

我們這個行業(yè)有個不成文的規(guī)矩，那就是區(qū)域保護。一個品牌在一個區(qū)域范圍內(nèi)，甚至在一個城市范圍內(nèi)，只能跟一家美容院合作。而這個規(guī)矩就是美容院這個群體自己定下來的。有這么個規(guī)矩在，你只要下手慢了，好產(chǎn)品就不屬于你了，你只要收到消息太晚了，好產(chǎn)品也不會屬于你了?；蛘撸闶羌移胀ǖ男〉?，你哪怕提前知道了某某品牌很好又如何？即便你肯接受高門檻，但某某品牌公司未必瞧得上你，他們可能想跟你對面那家大型的美容院合作。這感覺就像三角戀一一你看上了他，但他看上了她。

明星品牌確實是一流產(chǎn)品，但一流產(chǎn)品未必是明星品牌。除了那些人所共知的明星品牌之外，仍然有很多堪稱一流的好產(chǎn)品好品牌。找到它們，用它們來成就你的美容院。

很多美容院缺乏尋找一流產(chǎn)品的明確意識，即使有這個意識又缺乏判斷標準。說白了，就是選產(chǎn)品的能力不強。因而在引進產(chǎn)品這個點上，常常選不好。如果你有炒股票的經(jīng)驗，你就會發(fā)現(xiàn)選擇產(chǎn)品跟選擇股票有異曲同工的地方。

學會找產(chǎn)品，學會賣產(chǎn)品，這是兩個重點，也是生態(tài)運營系統(tǒng)中關(guān)于品項運作的核心組成部分。本章分享的主要內(nèi)容是找產(chǎn)品這個部分。一流的好產(chǎn)品在哪里？它們身上有什么特點？你該如何做判斷？你該如何運用它們來幫助你的美容院獲得發(fā)展？這些問題關(guān)系重大，值得你深思，值得你好好總結(jié)。

學會找產(chǎn)品，學會賣產(chǎn)品。掌握了前者，你就成功了一半。但比較遺憾的是大部分美容院不懂選產(chǎn)品。99%的美容院在選產(chǎn)品這件重大的事情上，沒有科學的判斷，沒有理性的考量。只有感性的決策，只有盲目的沖動。很多院長的傷心故事就是這么發(fā)生的！有時候看到美容院院長的決策方式，會讓人產(chǎn)生：你究竟是不是個生意人？這樣的懷疑。

美容行業(yè)有幾萬個牌子，亂花迷眼，良莠難辨。該怎么選？

多數(shù)院長在做選擇的時候，都是從感性出發(fā)，最后回歸感性。在選擇產(chǎn)品方面缺乏套路，缺乏審視的標準。我們采訪過很多院長，問她們：你是怎么選產(chǎn)品的？標準是什么？她們回答的用詞幾乎都是清一色的感性詞匯。比如說：要有感覺。又比如說：要有特色。

選有感覺的：請問什么是有感覺？

選有特色的：請問哪個牌子會毫無特色？是你覺得有特色還是你的顧客覺得有特色？endprint

選折扣低的：你為什么不去OEM一個品牌呢？那樣折扣更低！

選自己喜歡的：你是拿來自己用嗎？

選員工喜歡的：看來你很重視員工，她們喜歡就一定能賣好嗎？

選朋友介紹過的：你朋友的店做得是不是比你更牛逼？她介紹的一定適合你嗎？

選來錢快的：你是想擼一把就走嗎？有沒有打算長期經(jīng)營呢？

選聽說很厲害的：請問厲害在哪里調(diào)查清楚了嗎？

選持續(xù)盈利的：請問如果賣不好能持續(xù)盈利嗎？

選店長有感覺的：店是你開的還是你店長開的？你找老公干嘛不問店長有沒有感覺呢？

選功效顯著的：請問你哪次選的不是“功效顯著”的？結(jié)果呢？

選高端大氣上檔次的：只是包裝精美的產(chǎn)品哪里沒有？代表一流品質(zhì)嗎？

選有技術(shù)含量的：僅僅有技術(shù)含量，其他條件無所謂是嗎？剩下的全靠你自己嗎？

選可以拓客的：缺顧客就去拓客嘛，干嘛要把拓客寄托在一個產(chǎn)品上？

選不用做服務的：請問能不能讓顧客反復消費呢？不能反復消費不能成為主打項目。

選體驗感好的：很好，然后呢？是不是還差一些條件？

關(guān)于選產(chǎn)品，有幾句話要提醒大家：

1.你選的品牌，到底在哪個點上能讓你獲得價值？而不僅是利潤。

2.你選的品牌，能不能讓你成長？能不能讓你的團隊成長？能不能讓你的業(yè)績增長？

什么樣的產(chǎn)品是一流？

要開一流的美容院，就要找一流的產(chǎn)品。

那么，什么樣的產(chǎn)品可以稱之為一流？

在選產(chǎn)品方面，百達可以有一個四賣原則。我們在給美容院做輔導時，以及對“百佬會”社群的會員分享時曾經(jīng)強調(diào)過很多回。所謂四賣原則，即賣點、賣相、賣手、賣法。此外還有一些附加條件。在此，我們把四賣原則等幾個標準分享出來，給所有院長們參考。基本上符合以下標準的產(chǎn)品品牌，即可稱之為一流。

賣點：一個打動人心的產(chǎn)品，必然有清晰、明確的賣點。一個快速流行的爆品，必然有新穎、獨特的賣點。假如一個產(chǎn)品具備很好的概念、很好的賣點。一來容易傳播，二來容易教育員工，三來容易吸引顧客。

賣相：人靠衣裝，好產(chǎn)品也需要一件好的“服裝”。

賣相好，不是指包裝非要奢華高檔。而是指，看上去是否是個精品？在你目光所及之處，你感受到的氣質(zhì)或質(zhì)感，是否匹配它的賣點？是否匹配它的價位？是否賞心悅目？是否講究？是否真的花了心思？有時候只要一秒鐘就能判斷出來。

賣手：東西再好也要靠人來賣。一個品牌廠家或者代理商的服務人員強不強，關(guān)乎到你合作后的培訓、銷售和出貨。賣手的能力未必能一眼看出來，但氣場卻可以快速感應到。賣手團隊越強大，說明終端銷售越有保障。

賣法：說白了，就是用什么模式賣貨，這是一個產(chǎn)品的營銷套路。一流的產(chǎn)品，營銷套路通常不止一個（百達可以曾經(jīng)為一個項目制定過七種營銷套路）。并且針對不同的店會有不同的套路，針對相同的店仍然能拿出幾種套路。每一個營銷套路大致是怎樣做的？在什么階段做？在合作前，也需要提前了解。

品質(zhì)：品質(zhì)是一個產(chǎn)品基礎的基礎的基礎，是先決條件。品質(zhì)不單指即時效果，還包括品質(zhì)的穩(wěn)定性。這個年代的消費者越來越講究。尤其是中國中產(chǎn)階層的群體人數(shù)日益增多，有越來越多的人愿意為了一個好的商品，不惜遠渡重洋去買單。譬如，有很多中國人為了一個優(yōu)質(zhì)的馬桶蓋或電飯煲，專程飛一趟日本去采購。

售后：售后的問題多不多？處理能力如何？能不能有效及時處理？

附加值：除了以上這些，你跟一個產(chǎn)品合作，它是否還能帶給你的美容院別的什么價值？對你的成長，對你員工的成長，或者對技術(shù)手法的提升能否有幫助？

持續(xù)性：有的品牌很好，但是僅僅適合炒作一輪。有的則可以長線經(jīng)營。不能讓顧客反復消費的項目，就不能成為美容院主營項目。

選產(chǎn)品是一門學問。

有時候同樣是一流的產(chǎn)品，但不同的牌子會有不同的特色。譬如兩個胸部項目都很優(yōu)秀，有的是銷售很厲害的，有的教育很厲害的。哪個是你需要的？教育很厲害的還分為有的是教育顧客厲害的，有的是教育員工厲害的。哪個是你需要的？

同樣，銷售厲害的也分為幾種。面對兩個同樣優(yōu)秀的胸部產(chǎn)品，其中一個的銷售套路是要美容師提前給顧客賣體驗卡。另外一個則不用提前賣體驗卡。如果你的店從來沒有做過胸部產(chǎn)品，甚至沒有做過養(yǎng)生，美容師們對胸部不了解。這種情況下，你想引進胸部產(chǎn)品時，如果你找了個銷售前需要賣體驗卡的產(chǎn)品，可能會遇到障礙。因為廠商肯定要等你賣了體驗卡以后再來安排老師下店跟顧客見診。但你的員工很可能在賣卡環(huán)節(jié)上會賣不動，賣不動的話，廠商老師就見不到你的顧客，銷售就無從談起，這個項目的引進也許就算失敗了。

而另外一個胸部不需要賣體驗卡，它的銷售套路也許是搞沙龍講座，也許是直接給顧客送體驗的套路（作者還發(fā)現(xiàn)有些很厲害的胸部產(chǎn)品，終端打法是給顧客贈送面部療程這樣奇葩的套路）。那么你選擇后者的成功概率就會大一些。面對兩種賣法，你需要選擇一個你能夠勝任并且能夠配合得上的。

此外還有價位選擇。功能選擇等考慮因素。不細說了。

按照“四賣”原則選擇產(chǎn)品是個基本套路。百達可以團隊幫美容院選擇產(chǎn)品時，通常會將這個原則用上。但其實還有更深的套路：在廣東佛山有個著名的美容連鎖企業(yè)，這個企業(yè)有個專門的部門研究品項。當他們打算選擇一個產(chǎn)品合作時，會提前至少半年的時間對該產(chǎn)品進行深入的考察研究。選產(chǎn)品如此用心，難怪每個產(chǎn)品、項目進了他們的店都能大賣（該連鎖企業(yè)的年產(chǎn)值超過5個億）。

諸位院長們，這家佛山的連鎖店為了引進一個項目如此耗費心思，用長達半年的時間進行考察研究，你們能想象出半年的時間他們在做什么嗎？他們又是如何對產(chǎn)品進行研究考察的呢？同樣是選產(chǎn)品，相比之下你們花了多少心思呢？endprint