潮州市詩(shī)嘉服飾設(shè)計(jì)有限公司_趙亞坤/文

禮服出口企業(yè)創(chuàng)建內(nèi)銷品牌的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)建議

潮州市詩(shī)嘉服飾設(shè)計(jì)有限公司_趙亞坤/文

禮服是最能觸動(dòng)穿著者心靈的一種具有儀式感的服裝。中國(guó)市場(chǎng)的禮服在保留傳統(tǒng)禮服風(fēng)格的基礎(chǔ)上，跟隨國(guó)際禮服的流行趨勢(shì)，形成了獨(dú)具特色的禮服風(fēng)格，而品質(zhì)也因消費(fèi)水平的不同具有較大的差異。然而，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，締造具有國(guó)際品牌品質(zhì)的中國(guó)禮服品牌是企業(yè)應(yīng)該追求的目標(biāo)。

禮服出口企業(yè)在轉(zhuǎn)型拓展內(nèi)銷品牌時(shí)，其市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)應(yīng)與其他服裝品牌一樣，需要擁有非常好的設(shè)計(jì)及卓越的品質(zhì)。目前與禮服銷售對(duì)應(yīng)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，有針對(duì)性的產(chǎn)品分類及風(fēng)格定位可以讓品牌更具特色，而好的銷售模式可以決定品牌發(fā)展，配套產(chǎn)品的研發(fā)或合作可以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，以上每一項(xiàng)對(duì)于內(nèi)銷禮服品牌而言都至關(guān)重要。

如何提高內(nèi)銷禮服品牌的整體品質(zhì)

品牌的生存與發(fā)展最基本的要素就是產(chǎn)品本身的含金量。禮服的品質(zhì)主要包含設(shè)計(jì)、材料及工藝，作為“Made in China”代表的禮服出口企業(yè)，在工藝上具有為國(guó)際品牌開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)的多年經(jīng)驗(yàn)積累，并不斷創(chuàng)新，這也是出口企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。不過(guò)，首先材料上需要更高的提升，以往為國(guó)際品牌開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)的部分材料來(lái)自客戶，那么在自主品牌的材料運(yùn)用上就不能直接使用固有的材料或者復(fù)制客戶的材料，而是必須在材料的品質(zhì)上下更大的功夫。這方面可以通過(guò)參加國(guó)際面料展為自己的品牌選擇更好更新的材料，也可以與材料商一起研發(fā)自身品牌需要的高品質(zhì)新材料，讓品牌在材料上天生就具有高貴特別的血統(tǒng)。鑒于現(xiàn)代消費(fèi)者越來(lái)越注重服裝的舒適度，因此在材料的選擇及開(kāi)發(fā)的過(guò)程中要更加注重材料在舒適度上的科技含量。其次，設(shè)計(jì)是禮服品質(zhì)的靈魂，設(shè)計(jì)中包含著結(jié)構(gòu)工藝的創(chuàng)新，也包含著材料在運(yùn)用上的獨(dú)具特色，而且設(shè)計(jì)本身的獨(dú)特性也決定著禮服本身的價(jià)值。每個(gè)品牌在設(shè)計(jì)上都要有自己的風(fēng)格，不像“快時(shí)尚”一樣成為大牌的復(fù)制品及仿品，造成產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上過(guò)于相似而形成惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，更不能令品牌戴上“抄襲”的帽子，讓品牌本身失去了設(shè)計(jì)的光環(huán)。每個(gè)品牌，在設(shè)計(jì)上都要有自己的靈魂。

再次，要為品牌尋找更多的靈感來(lái)源，讓品牌在設(shè)計(jì)上更有故事。全球無(wú)數(shù)民族的服飾風(fēng)格及工藝，高新材料的出現(xiàn)及運(yùn)用，瞬息萬(wàn)變的生活節(jié)奏及生活方式衍生的需求，高科技產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，都可以為設(shè)計(jì)帶來(lái)更多的創(chuàng)新可能并為之提供源源不斷的設(shè)計(jì)靈感。靈感可以來(lái)自于地方刺繡工藝研究，與國(guó)際流行元素的完美結(jié)合并升華，例如新式龍鳳褂；可以來(lái)自某一群體某一種特定場(chǎng)合的需求，例如社交禮服（Social Occasion）；也可以為某一個(gè)特定儀式而形成新的禮服類型，例如中學(xué)生畢業(yè)典禮禮服（Prom）。設(shè)計(jì)來(lái)源于生活、服務(wù)于生活，所謂見(jiàn)多識(shí)廣，設(shè)計(jì)也是一種資源整合并推陳出新的過(guò)程，服務(wù)于市場(chǎng)的設(shè)計(jì)應(yīng)該更多地考慮其功能性、實(shí)用性及舒適度，并在此基礎(chǔ)上加入新的、更具有獨(dú)特性的設(shè)計(jì)元素，形成品牌特有的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這樣的設(shè)計(jì)才是市場(chǎng)需要的，也是品牌發(fā)展的靈魂所在，因此對(duì)品牌的重視度決定著品牌將來(lái)的路有多寬。

內(nèi)銷禮服品牌已擁有相對(duì)成熟的市場(chǎng)

品牌生存的基本元素之一是市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)需求已經(jīng)提升到品質(zhì)生活的高度。隨著國(guó)民消費(fèi)水平不斷的提高，有一個(gè)群體值得關(guān)注，即新中產(chǎn)的崛起，以80后乃至90后新生代為主的中產(chǎn)階層消費(fèi)者的崛起。他們除了收入穩(wěn)定、個(gè)性彰顯，大部分受過(guò)良好教育甚至具有國(guó)際化教育背景，或者較高的社會(huì)地位，還追求健康、注重運(yùn)動(dòng)，旅游、購(gòu)物、娛樂(lè)一個(gè)不能少，追求不失格調(diào)的生活品質(zhì)，有道德、有禮儀、有素質(zhì)，擁有良好的穿衣品味，重視精神上的追求等等。

這一人群正在從滿足生活到創(chuàng)造生活轉(zhuǎn)變，注重產(chǎn)品品質(zhì)及品牌，能承受高水平的消費(fèi)，偏精明和成熟理智。“消費(fèi)新生代”全面登上舞臺(tái)，并成為社會(huì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)文化的主導(dǎo)力量，對(duì)性價(jià)比、品質(zhì)和設(shè)計(jì)感的追求也是這一類群體的消費(fèi)特征。從中產(chǎn)階層的消費(fèi)觀來(lái)看，已從基礎(chǔ)滿足開(kāi)始講求獨(dú)特感受，過(guò)去買的是功能，現(xiàn)在更多考慮的是品質(zhì)和服務(wù)。對(duì)價(jià)格并不敏感，也不盲目追求所謂性價(jià)比，希望買到好的商品，接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，品質(zhì)感、被尊重以及自我實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)造是他們消費(fèi)的初衷與目的。他們是禮服品牌的主力消費(fèi)群之一。

另外，禮服代購(gòu)的存在空間也是內(nèi)銷禮服品牌潛在的市場(chǎng)空間。隨著消費(fèi)水平的提高，國(guó)民對(duì)于商品品質(zhì)的要求也越來(lái)越高。但是部分國(guó)產(chǎn)禮服的設(shè)計(jì)、材質(zhì)等方面的品質(zhì)還不夠好，越來(lái)越多的國(guó)外禮服品牌入駐中國(guó)市場(chǎng)，而消費(fèi)者的觀念仍然是國(guó)際品牌優(yōu)于國(guó)內(nèi)品牌，基于這樣的市場(chǎng)需求才催生了全球代購(gòu)這個(gè)行業(yè)并迅速發(fā)展，甚至還衍生了一些打著國(guó)外品牌旗號(hào)的偽洋牌，且銷售業(yè)績(jī)非常之好。這對(duì)于同樣品質(zhì)卓越的禮服出口企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一記重拳，值得深思。但是有一個(gè)細(xì)節(jié)值得關(guān)注，那就是全球代購(gòu)的部分國(guó)際知名禮服品牌產(chǎn)地為“Made in China”意味著什么？這些禮服來(lái)自于中國(guó)的部分禮服出口企業(yè)，那么如何把禮服代購(gòu)的這一市場(chǎng)份額發(fā)展成為出口企業(yè)自有品牌的未來(lái)市場(chǎng)，是禮服出口企業(yè)應(yīng)該努力的方向。

有針對(duì)性的產(chǎn)品分類及風(fēng)格定位讓品牌更具特色

作為禮服出口企業(yè)，大都了解在歐美市場(chǎng)，禮服因穿著場(chǎng)合不同、穿著者的年紀(jì)不同、身份不同可分為以下幾個(gè)大類：Bridal Gowns、Informal Bridal Gowns、Mother of the bridal、Bride’s maid、Social Occasion、Evening、Prom、Home Coming Dress、Pageant、Cocktail、Red Carpet……

由于中華民族擁有自己的服飾文化，因此外銷禮服不能照搬進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，必須根據(jù)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)重新定義類型，比如：在款式上要相對(duì)保守不能過(guò)于性感；基于當(dāng)下的流行趨勢(shì)可以在款式設(shè)計(jì)上更傾向于輕奢風(fēng)格等等。而在分類上可以套用出口禮服的類型加以演變，建議分類如下：

婚禮禮服：以下六類禮服由于穿著場(chǎng)合主要為婚禮儀式上，因此可以定位為婚禮禮服。而且可以作為一個(gè)系列進(jìn)行開(kāi)發(fā)，讓婚禮上的主角群體在禮服上更協(xié)調(diào)。

婚紗Bridal Gowns：婚紗，即新娘禮服。中國(guó)的婚禮儀式不同于歐美，在婚禮上新娘往往需要至少2套婚紗，中國(guó)每年有數(shù)以千萬(wàn)對(duì)的新人結(jié)婚，因此婚紗的需求可想而知，并且更多的新娘選擇購(gòu)買屬于自己的婚紗而不是租賃。

敬酒禮服：新娘敬酒時(shí)穿著的禮服，以大紅色為主，款式可以偏中式，類型上可以涵蓋新式龍鳳褂，也可以采用歐式禮服的款式，廓形范圍較廣，可以是長(zhǎng)禮服也可以是短禮服。

新式龍鳳褂：隨著民族服飾文化的復(fù)興，龍鳳褂幾乎成為中國(guó)新娘婚禮上必備的禮服之一，也是傳統(tǒng)刺繡傳承的商業(yè)推動(dòng)力，讓很多年輕人參與到傳統(tǒng)刺繡的工藝傳承人隊(duì)列中。與此同時(shí)隨著科技的發(fā)展，部分完全依賴手工刺繡完成的精美工藝可以通過(guò)繡花機(jī)仿制，促使龍鳳褂在價(jià)格上更加親民，大多數(shù)新娘都有能力購(gòu)買；

伴娘服Bride s Maid：婚禮上伴娘穿著的服裝，款式相對(duì)簡(jiǎn)約，風(fēng)格上可以與婚紗相呼應(yīng)。

婚禮上媽媽的禮服Mother of Bridal：如今的媽媽在款式的選擇上更注重設(shè)計(jì)和品質(zhì)，風(fēng)格上更加年輕化。比較時(shí)尚新潮的媽媽在婚禮上也會(huì)更換幾次禮服 ，因此這個(gè)品類的禮服是婚禮服中的黑馬，未來(lái)將會(huì)有更多的需求。

花童禮服Flower Girl:小天使的衣服一般會(huì)與新娘的婚紗相呼應(yīng)。

社交禮服Social Occasion：相對(duì)正式場(chǎng)合及社交場(chǎng)合穿著的禮服?？钍较鄬?duì)比較正式，一般為連衣裙或者套裝的款式，這類禮服適合正式的商業(yè)活動(dòng)及會(huì)晤，也可以作為相對(duì)正式類型的電視節(jié)目主持人服飾，或作為行業(yè)精英的辦公室服裝。

晚禮服Evening：在晚間正式聚會(huì)、儀式、典禮上穿著的禮儀用服裝，是一個(gè)為消費(fèi)者所熟知的禮服品類；

畢業(yè)禮服Prom：是美國(guó)等國(guó)家中學(xué)生畢業(yè)典禮上女學(xué)生的禮服。在中國(guó)的一些國(guó)際學(xué)校同樣會(huì)要求學(xué)生在畢業(yè)典禮上穿著此類禮服，因此這也是中國(guó)市場(chǎng)禮服品牌的一個(gè)新生的禮服品類。

盛會(huì)禮服Pageant：適合隆重的場(chǎng)合如頒獎(jiǎng)禮、選美、盛會(huì)等。中國(guó)大多數(shù)選美選秀類型的賽事均通過(guò)禮服贊助的形式與禮服品牌合作，因此對(duì)于品牌而言不會(huì)形成購(gòu)買力；但是此類型的禮服的其他消費(fèi)群體例如大型活動(dòng)主持人、歌手參加大型活動(dòng)、大型綜藝類電視節(jié)目時(shí)會(huì)有購(gòu)買及定制的需求。

雞尾酒會(huì)禮服Cocktail：適合一般的Party等，款式以短裙居多，或者華麗的上衣飾以機(jī)繡釘珠等工藝搭配牛仔褲等等。這類禮服在中國(guó)擁有相對(duì)成熟的消費(fèi)群，當(dāng)今社會(huì)小型的Party、生日聚會(huì)、商業(yè)活動(dòng)、年會(huì)等都會(huì)比較注重小禮服的選擇。

紅毯禮服Red Carpet：顧名思義這是在大型活動(dòng)中走紅毯時(shí)穿著的禮服。談到紅毯禮服首先想到的就是女明星，一般明星的禮服都會(huì)有品牌贊助，通過(guò)明星的知名度及曝光率提高品牌的知名度，此外，很多成功女性在參加類似大型活動(dòng)時(shí)也會(huì)為自己購(gòu)買或定制紅毯禮服。

禮服出口企業(yè)的內(nèi)銷品牌可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)確定自己的禮服類型及風(fēng)格定位，不一定需要涵蓋所有的禮服類型，但是在風(fēng)格定位上一定要有自己的特色，并且新品發(fā)布一定要成系列，每個(gè)系列要有一個(gè)故事?！熬葡阋才孪镒由睢保虼藢?duì)于品牌的宣傳是非常必要的，這樣才能讓自己在眾多品牌中脫穎而出，并且更有機(jī)會(huì)用品質(zhì)及服務(wù)留住消費(fèi)者，從而贏得并拓展市場(chǎng)。

禮服的新品發(fā)布要成系列，有故事。

禮服品牌的銷售模式和配套產(chǎn)品的研發(fā)合作

禮服出口企業(yè)都非常了解國(guó)外禮服品牌主要是通過(guò)專業(yè)展會(huì)及代理機(jī)構(gòu)銷售的，其客戶主要為禮服品牌集成店及百貨公司。上海國(guó)際婚紗攝影器材展覽會(huì)是目前國(guó)內(nèi)最主要的參展平臺(tái)，而婚紗禮服零售店也是禮服品牌主要的客戶，出口企業(yè)同樣可以通過(guò)這樣的平臺(tái)銷售禮服。

當(dāng)然具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)，可以通過(guò)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店進(jìn)行銷售。網(wǎng)上平臺(tái)也是銷售渠道之一。還有一種就是跨界合作，禮服品牌與一些高級(jí)會(huì)所、造型機(jī)構(gòu)、生活館、男裝定制店等合作主營(yíng)定制業(yè)務(wù)，這不失為一種有效的銷售方式，并可以非常直接地了解消費(fèi)者對(duì)于定制服務(wù)的需求，從而改善品牌的品質(zhì)及服務(wù)水平以適應(yīng)市場(chǎng)。

CHANEL是國(guó)際大牌中最早達(dá)到配飾齊全的品牌之一，“當(dāng)你不知道怎樣搭配的時(shí)候就選擇CHANEL”。所以當(dāng)一個(gè)品牌把配飾也搭配得很好很齊全的時(shí)候，對(duì)消費(fèi)者而言就可以一次性買到需要的所有配飾，這樣可以節(jié)約很多的時(shí)間，也會(huì)加深對(duì)品牌的印象并有可能慢慢成為忠實(shí)客戶。

禮服的配套產(chǎn)品包括與之匹配的飾品、禮服鞋、禮服包、腰帶、披肩、皮草等，在有可能的前提下要盡量配套齊全，完美的服飾搭配可以為禮服品牌的銷售錦上添花。

出口企業(yè)開(kāi)拓內(nèi)銷品牌，要堅(jiān)持不斷地提升自身產(chǎn)品的品質(zhì)，同時(shí)要不斷分析市場(chǎng)，掌握流行趨勢(shì)并不斷尋找更好的銷售模式，研究如何通過(guò)設(shè)計(jì)創(chuàng)新和良好的服務(wù)贏得更多的市場(chǎng)份額。

禮服出口企業(yè)一直擁有著與國(guó)際品牌同等的品質(zhì)，如何讓這樣品質(zhì)的禮服服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)是所有禮服出口企業(yè)共同努力的目標(biāo)?！扒喑鲇谒{(lán)而勝于藍(lán)”，我國(guó)禮服出口企業(yè)由起初配合國(guó)際知名禮服品牌生產(chǎn)禮服，慢慢成長(zhǎng)到為國(guó)際客戶設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)并生產(chǎn)，下一步，創(chuàng)立自身品牌并超越國(guó)際知名品牌是一個(gè)值得大家努力的目標(biāo)。