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      接地氣的“UU跑腿”

      2017-10-16 14:51:58雷建平
      關(guān)鍵詞:松濤跑腿補貼

      雷建平

      2017年8月16日,遍布中國各大城市大街小巷的配送隊伍,除了各大外賣平臺及各個快遞公司外,還有一批不一樣的企業(yè),有著獨特的定位及特殊生存之道。

      UU跑腿就是這樣一家企業(yè),其由河南鄭州起步,創(chuàng)業(yè)已2年時間,今年6月,UU跑腿創(chuàng)始人喬松濤宣布,公司獲得啟賦資本、天明資本等投資的1億元A+輪融資。早前,UU跑腿還曾在今年1月獲得由天明集團(tuán)領(lǐng)投、銳旗資本跟投的9600萬A輪融資以及于2015年11月,獲得了啟賦資本的1000萬元天使輪融資。

      UU跑腿是在眾包理念下搭建的智能信息管理平臺,旨在利用閑散社會資源解決同城急需的送達(dá)需求。這家公司過去兩年時間在鄭州與各巨頭競爭,闖出了自己的一片天地,來到北京希望覆蓋更多的一線城市市場。作為一家不是一線城市誕生的企業(yè),UU跑腿早期充滿艱難,尤其在資金、融資等方面遭遇巨大挑戰(zhàn),喬松濤日前對雷帝網(wǎng)講述了如何在不進(jìn)行補貼的情況下和各大巨頭抗?fàn)幍墓适隆?/p>

      和眾包人員打成一片

      相比一些平臺的高舉高打,UU跑腿的管理團(tuán)隊最大的特點是,能和眾包人員打成一片。UU跑腿剛起步的時候,是UU跑腿創(chuàng)始人喬松濤及管理團(tuán)隊和眾包人員每天一塊喝酒,一個一個社群一個一個人員去聊,一個群一個群地發(fā)紅包,就這樣UU跑腿搭建了戰(zhàn)隊體系,并把眾包人員尊稱為“跑男”。

      UU跑腿的眾包人員全部是兼職,大概30歲左右, 而立之年,上有老、下有小,社會上不如意,生活支出也不夠,他要在下班時間,閑暇時間做跑腿這樣一個事,掙點錢補貼家用。

      UU跑腿則把握了這群人的心理,通過戰(zhàn)隊的形式,讓彼此找到了自我存在的價值。喬松濤說,你如果進(jìn)入到這個群體,你會發(fā)現(xiàn)快手為什么一定會火。UU跑腿的跑男體系的人就是都用快手,他們的感情特別樸素,笑點特別低,他們沒有更高級的心理訴求。

      有一次UU跑腿公司培訓(xùn)的時候有一個跑男比較忙,下了一個單子,讓一個跑妹給他送個東西,跑妹送到后,跑男在公司辦事,沒接著電話?!澳莻€跑妹在公司等了10分鐘,發(fā)單人接了電話后,跑妹看到對方也是跑男,這個跑妹就哭了,站那整整哭了一個多小時,就說,你憑什么不接我電話什么的,跑妹整個人就崩潰了?!眴趟蓾硎?,那個跑妹接了將近1000單,所有都是好評如潮,但是因為她給別人送,不接電話也可以,她能接受?!暗悄闶莻€跑男你憑什么不接我電話?看不起我嗎?”這就是一個群體的認(rèn)同。UU跑腿的很多眾包人員甚至每天早上幾個人繞著城市去轉(zhuǎn),去宣傳UU跑腿,還不收一分錢。

      這里一個很樸素的感情是,你只有尊重他們,他們才會尊重你,對方覺得公司重視自己,自己才會重視公司。很多UU跑腿的眾包人員并不在意這個錢。

      UU跑腿這個名字起得特別的接地氣,所謂跑腿也是一個很古老的行業(yè)。上世紀(jì)80年代各個小縣城,在線下經(jīng)常有人有需要,要找個人跑腿辦點事,于是誕生了各種各樣的跑腿公司。UU跑腿與之前企業(yè)的最大不同是把這個傳統(tǒng)行業(yè)變成線上的跑腿公司。

      UU跑腿最早切入點是從配送代買開始,比如,買米、買煙酒、買花、送文件等。UU跑腿能最早在鄭州誕生,可能也與鄭州的交通位置有關(guān),交通擁堵,人流量大,大家有跑腿需求。UU跑腿也是看到這樣的機(jī)會,那時火遍互聯(lián)網(wǎng)的各家外賣平臺還沒有覆蓋到鄭州,這些平臺定位在3公里以內(nèi),客單價低,UU跑腿重點避開3公里以內(nèi)區(qū)域,且客單價是17塊。

      此外,UU跑腿主打一對一服務(wù),希望趁著巨頭進(jìn)入前先將市場占住。不過,這些一線城市的巨頭來的時候,UU跑腿依然很難受,幾次面臨生死挑戰(zhàn),因為這些企業(yè)都進(jìn)行補貼。

      最早到鄭州市場的競爭對手曾經(jīng)多次獲得巨額融資,后來還和巨頭合并了。一開始對方補貼特別重,直接切走了UU跑腿的商戶餐飲,尤其是UU跑腿的小龍蝦配送。好在UU跑腿的運力端比較好,頂住了壓力,對手后來反而淡出了鄭州市場。此后,由巨頭投資的另一家配送公司又來了,其定位跟UU跑腿一模一樣,是全程配送,一單補貼18塊錢,UU跑腿特別擔(dān)心會被打敗。

      UU跑腿則主打人心,對跑男(UU跑腿平臺的眾包人員)尊重,加強(qiáng)對社群的運營,這家配送公司持續(xù)猛攻了2個月后,也漸漸淡出了鄭州當(dāng)?shù)厥袌觥V?,某知名外賣平臺又來了。UU跑腿的策略是,外賣平臺定位在餐飲,UU跑腿就避開了餐飲這個重災(zāi)區(qū),那時候UU跑腿主打服務(wù)更高端,拼時效性和服務(wù)體系,最終抗過了一波壓力。這些競爭對手都有大量資本作為支撐,而UU跑腿最大弊端是,作為一家鄭州本地公司,很難獲得一線資本的垂青,最艱難的時候喬松濤一個月要補貼100萬。

      去年一直面臨融資難題

      整個2016年,UU跑腿最大的難題是融資問題。UU跑腿最開始融資時,受到的最大質(zhì)疑是很多人認(rèn)為跑腿是個偽需求。UU跑腿最初獲得啟賦資本的1000萬元天使輪融資,是因為啟賦資本的創(chuàng)始人認(rèn)可UU跑腿創(chuàng)始人喬松濤這個人。

      UU跑腿在河南是一個知名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),但整個河南也沒幾家相對有名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。河南本地資本想投UU跑腿,對于喬松濤來說,本地資本沒有背書的作用。到一線城市融資,又面臨其他煩惱。比如,UU跑腿一開始在外地沒有品牌,拿著數(shù)據(jù)給投資人看,很多人覺得數(shù)據(jù)可能是造假的。甚至有一次簽署了投資協(xié)議,但最后錢還是沒到賬。

      當(dāng)時的情況是,一家大的基金對UU跑腿做了5次盡職調(diào)查,說2016年5月錢到賬。突然有一天,這家基金說這只基金額度不夠,要換一個合同重新簽署協(xié)議。等到UU跑腿給對方換合同,結(jié)果,這家基金沒有把新的合同拿過來。后來,喬松濤調(diào)查發(fā)現(xiàn),原來是這家基金的募集資金不太順利,一直到當(dāng)年的10月才募集到資金。但UU跑腿不能再等下去,因為等一個月喬松濤自己就要補貼進(jìn)去100多萬,都是自己的錢,那還是非常心痛的。好在喬松濤之前做了一個優(yōu)優(yōu)云的圖片網(wǎng)站,曾經(jīng)賺過不少錢。

      相比有背景的巨頭公司,UU跑腿優(yōu)勢在于小,靈活,改變快,競爭差異化,并靠這種方式活下來。如對手最常見的手段是補貼,UU跑腿就主打社群、用戶、價值觀。

      為何UU跑腿能實現(xiàn)盈利,原因在于其采取的是全眾包模式,那些配送人員都不是全職,開一個城,開十個城成本差異并不大,主要是拉新成本要控制在一個范圍內(nèi)。另外,跑腿這個事跟打車外賣還不一樣,比如高頻市場適合線上打線下,像打車、外賣都是線上打線下,低頻市場適合線下打線上,像房產(chǎn)中介,OTO都是低頻,適合線下打線上。

      UU跑腿曾做過測算,對于一個C端來說,一個正常的人一個月跑腿的需求量是0.8次,想把0.8次變成1,變成2、變成3,需要持續(xù)的教育。在這種情況下,補貼很難產(chǎn)生明顯的效果,這給了UU跑腿生存的空間。再后來在2017年3月,UU跑腿新一輪融資的資金到賬,有了資金的支持,UU跑腿更容易進(jìn)行新的擴(kuò)張。

      推出黑衣人計劃

      當(dāng)前,UU跑腿在北京市場還沒有完全站穩(wěn)腳跟,主要原因是,北京獲客成本要高于二線城市近5倍,補貼戰(zhàn)也兇猛,對UU跑腿不利。但在深圳市場,UU跑腿占的市場份額卻很高,主要原因是,深圳禁摩禁電,配送靠公交,這個時候要有很精細(xì)化的基于用戶價值精細(xì)化的營運能力,這是UU跑腿擅長的地方。

      其實在剛開始進(jìn)入深圳時,UU跑腿發(fā)展并不順利,每一條路線都要好好規(guī)劃,公交加地鐵線路,專門在干線上跑,地鐵線上下來有人接著跑,效率不高。好在共享單車熱起來后,UU跑腿借助共享單車+地鐵的模式,享受了一點共享單車的紅利。

      如今,UU跑腿的模式還進(jìn)行了升級,推出黑衣人配送團(tuán)隊,主要是為滿足部分用戶對特殊場景提出的精細(xì)需求,比如文件、3C數(shù)碼類、珠寶、奢侈品等。根據(jù)官方介紹,黑衣人計劃對安保能力有更高的需求,黑衣人定期要接受昆侖決安保培訓(xùn)。這種黑衣人計劃可能也是UU跑腿和很多其他平臺不一樣的地方。

      想要做好跑腿服務(wù)看來并不簡單,切入中高端人群的消費,既要滿足安全、高端、快速的需求,又要了解運力人員的生存狀態(tài)和心理需求。一位分析人士稱,相比于一些大平臺高舉高打單靠資本砸錢,像UU跑腿這樣接地氣又懂互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)反而有可能做成。endprint

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