代為采購與代為銷售供應(yīng)鏈金融模式研究

周雪君，董振寧，羅毅穎

（廣東工業(yè)大學(xué) 管理學(xué)院，廣東 廣州 510520）

代為采購與代為銷售供應(yīng)鏈金融模式研究

周雪君，董振寧，羅毅穎

（廣東工業(yè)大學(xué) 管理學(xué)院，廣東 廣州 510520）

對(duì)第三方機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的新型供應(yīng)鏈金融模式進(jìn)行了研究，介紹了代為采購模式、代為銷售模式的基本概念，并分別從概念、核心職能、利潤來源等三個(gè)角度對(duì)傳統(tǒng)的采購代理和代為采購、傳統(tǒng)的銷售代理與代為銷售進(jìn)行了比較，最后對(duì)比研究了代為采購、代為銷售這兩種新型融資模式與存貨質(zhì)押模式的異同點(diǎn)。

供應(yīng)鏈金融；代為采購；代為銷售；供應(yīng)鏈管理企業(yè)

1 引言

供應(yīng)鏈金融能夠有效解決中小企業(yè)融資難的問題，目前銀行傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融模式一般為：保兌倉融資模式、融通倉融資模式和應(yīng)收賬款融資模式[1]，任何一種模式中，都是商業(yè)銀行、借款企業(yè)、物流服務(wù)這三個(gè)主體圍繞著質(zhì)押物進(jìn)行資金流的運(yùn)作，因此質(zhì)押物成為銀行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主要影響因素[2]。然而，由于《物權(quán)法》、《擔(dān)保法》以及其他法律法規(guī)未盡完善，銀行對(duì)于貨物僅擁有監(jiān)管權(quán)，而不具備貨物所有權(quán)，因此一旦發(fā)生融資方毀約行為，銀行不能立即把貨物變現(xiàn)，需要通過復(fù)雜的法律途徑實(shí)現(xiàn)，銀行權(quán)益得不到有效保障[3]。因此，供應(yīng)鏈管理企業(yè)針對(duì)貨權(quán)問題，對(duì)供應(yīng)鏈金融模式進(jìn)行創(chuàng)新，開發(fā)了代為采購、代為銷售的供應(yīng)鏈金融模式，實(shí)踐中也成為形式貿(mào)易。在這兩種創(chuàng)新模式中，供應(yīng)鏈管理企業(yè)作為第三方介入到供應(yīng)鏈上下游交易過程，有效控制資金流與物流，在取得貨物后掌握了貨物的所有權(quán)，因此發(fā)生毀約情況下可以直接把貨物變現(xiàn)，減少自身經(jīng)濟(jì)損失。由于傳統(tǒng)的采購代理、代理銷售模式也是供應(yīng)鏈管理企業(yè)作為第三方參與到供應(yīng)鏈上下游交易，在形式上與代為采購、代為銷售模式具有相似之處，容易混淆，所以本文從概念、核心職能等方面將采購代理、銷售代理與代為采購、代為銷售模式作了相關(guān)辨析。存貨質(zhì)押在法律上主要涉及貨權(quán)問題，從貨權(quán)所屬角度將采購代理、銷售代理與代為采購、代為銷售模式作了對(duì)比研究。

2 代為采購與代為銷售

2.1 代為采購概念

代為采購模式是供應(yīng)鏈管理企業(yè)作為第三方參與到供應(yīng)鏈上下游交易環(huán)節(jié)，與買賣雙方形成合作關(guān)系，為具有采購需求的下游委托客戶主要提供融資服務(wù)，同時(shí)提供采購、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)監(jiān)管、配送等物流服務(wù)的供應(yīng)鏈金融模式[4]。

2.2 代為采購基本流程

代為采購的基本流程如圖1所示。

圖1 代為采購基本流程

（1）供應(yīng)鏈下游委托客戶具有采購需求，向合作的上游供應(yīng)商下訂單，雙方協(xié)商，達(dá)成交易協(xié)議。

（2）下游委托客戶向供應(yīng)鏈管理企業(yè)提出委托需求，把交易信息告知供應(yīng)鏈管理企業(yè)并委托其進(jìn)行采購，雙方簽訂合同。

（3）下游委托客戶向供應(yīng)鏈管理企業(yè)支付保證金，一般不低于全額貨款30%。

（4）供應(yīng)鏈管理企業(yè)根據(jù)訂單需求向上游供應(yīng)商購買貨物，并支付全額貨款。

（5）上游供應(yīng)商發(fā)送全部貨物，供應(yīng)鏈管理企業(yè)把貨物存儲(chǔ)于自營倉庫或委托物流企業(yè)進(jìn)行存儲(chǔ)監(jiān)管。

（6）下游委托客戶與供應(yīng)鏈管理企業(yè)在合同約定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行資金結(jié)算，下游委托客戶向供應(yīng)鏈管理企業(yè)支付剩余貨款及代理費(fèi)。代理費(fèi)將以利息的形式收取，計(jì)算公式為：

代理費(fèi)=（全額采購款-保證金）*代理費(fèi)率。

（7）供應(yīng)鏈管理企業(yè)發(fā)出放貨指令，把貨物發(fā)至下游委托客戶。

2.3 代為銷售概念

代為銷售模式是供應(yīng)鏈管理企業(yè)作為第三方參與到供應(yīng)鏈企業(yè)上下游交易環(huán)節(jié)，與買賣雙方形成合作關(guān)系，為具有銷售需求的上游委托客戶主要提供融資服務(wù)，同時(shí)提供倉儲(chǔ)監(jiān)管、運(yùn)輸、銷售等物流服務(wù)的供應(yīng)鏈金融模式[5]。

2.4 代為銷售基本流程

代為銷售的基本流程如圖2所示。

（1）供應(yīng)鏈上游委托客戶具有銷售需求，尋求下游經(jīng)銷商，雙方協(xié)商達(dá)成交易協(xié)議。

（2）上游委托客戶向供應(yīng)鏈管理企業(yè)提出委托需求，把交易信息告知供應(yīng)鏈管理企業(yè)并委托其進(jìn)行銷售，雙方簽訂合同。

（3）上游委托客戶向供應(yīng)鏈管理企業(yè)發(fā)送全額貨物。

（4）供應(yīng)鏈管理企業(yè)支付一定比例貨款，一般不低于全額貨款的70%，并把貨物存儲(chǔ)于自營倉庫或委托物流企業(yè)進(jìn)行存儲(chǔ)監(jiān)管。

（5）下游經(jīng)銷商向供應(yīng)鏈管理企業(yè)支付全額貨款。

（6）供應(yīng)鏈管理企業(yè)向下游經(jīng)銷商發(fā)送全額貨物。

（7）供應(yīng)鏈管理企業(yè)與上游委托客戶在合同約定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行資金結(jié)算，供應(yīng)鏈管理企業(yè)扣除代理費(fèi)后向委托客戶支付剩余貨款，代理費(fèi)將以利息的形式收取，代理費(fèi)=首付貨款*代理費(fèi)率。

3 代為采購模式與傳統(tǒng)采購代理模式區(qū)別

3.1 采購代理介紹

傳統(tǒng)采購代理業(yè)務(wù)模式是以下游委托客戶為中心，采購代理服務(wù)商為其尋找優(yōu)質(zhì)的上游供應(yīng)商并提供代理采購服務(wù)、物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式[6]。

其具體流程如下：首先，下游委托客戶向采購代理服務(wù)商提出委托需求，雙方簽訂合同。然后，采購代理服務(wù)商尋求合適的上游供應(yīng)商，根據(jù)下游委托客戶訂單需求購買取得貨物。最后，采購代理服務(wù)商與下游委托客戶進(jìn)行貨物與資金結(jié)算，下游委托客戶支付貨款并提取貨物。

采購代理服務(wù)商利潤來源于貨物買入與賣出的價(jià)格差。在雙方進(jìn)行資金結(jié)算時(shí)，采購代理服務(wù)商通過賺取價(jià)格差的形式賺取代理費(fèi)，因此采購代理服務(wù)商在購買貨物時(shí)往往選擇價(jià)格更低的上游供應(yīng)商。

3.2 核心職能區(qū)別

代為采購模式主要核心職能是提供融資服務(wù)，在供應(yīng)鏈上下游交易環(huán)節(jié)中為客戶代付資金，有力解決了中小企業(yè)資金占用、資金短缺問題。同時(shí)，有利于穩(wěn)固供應(yīng)鏈上下游企業(yè)雙方合作關(guān)系。因此，供應(yīng)鏈管理企業(yè)不負(fù)責(zé)供應(yīng)商的選擇，并且不對(duì)商品質(zhì)量負(fù)責(zé)，如果供應(yīng)商提供商品存在質(zhì)量缺陷，下游客戶須直接與上游供應(yīng)商協(xié)商協(xié)調(diào)退換貨相關(guān)事宜。

傳統(tǒng)采購代理核心職能是為下游客戶尋求合適的上游供應(yīng)商，根據(jù)下游客戶需求為其提供專門的采購服務(wù)，有利于下游客戶集中精力經(jīng)營主要業(yè)務(wù)。因此，代理服務(wù)商須盡力尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，如果供應(yīng)商提供商品出現(xiàn)質(zhì)量缺陷，或者價(jià)格虛高，則采購代理須承擔(dān)相應(yīng)損失。

3.3 利潤性質(zhì)區(qū)別

代為采購模式本質(zhì)上是一種融資服務(wù)，供應(yīng)鏈管理企業(yè)相當(dāng)于金融機(jī)構(gòu)的角色，為有融資需求的客戶提供資金支持。在代為采購模式中，代理費(fèi)計(jì)算公式：代理費(fèi)=（全額采購款-保證金）*代理費(fèi)率。因此代為采購模式所獲利潤來源于利息，通過良好的風(fēng)險(xiǎn)控制模式，避免產(chǎn)生違約損失，或者根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，是其獲得更多利潤的主要途徑。

采購代理模式屬于采購?fù)獍?wù)，為客戶提供專門的采購服務(wù)。代理費(fèi)計(jì)算公式：代理費(fèi)=出售價(jià)格-購買價(jià)格。因此代理采購模式所獲利潤屬于價(jià)格差。為了獲取更多利潤，代理服務(wù)商需要通過尋找更加優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的貨物，以吸引更多業(yè)務(wù)，從而獲得更大利潤。

3.4 適用范圍

代為采購適用于具有融資需求的下游中小企業(yè)，企業(yè)因規(guī)模小、融資信譽(yù)不高向銀行貸款具有一定難度，因此選擇代為采購向供應(yīng)鏈管理企業(yè)進(jìn)行融資，有利于減少資金占用，并有利于穩(wěn)定上下游的合作關(guān)系。

采購代理適用需要集中精力經(jīng)營主要業(yè)務(wù)、對(duì)上游供應(yīng)市場了解不足的企業(yè)，通過選擇采購代理模式有利于降低采購成本，提高采購物資質(zhì)量，并節(jié)省時(shí)間與精力專注于企業(yè)核心業(yè)務(wù)。

4 代為銷售模式與傳統(tǒng)銷售代理模式區(qū)別

4.1 傳統(tǒng)銷售代理模式介紹

傳統(tǒng)銷售代理模式是一種以上游委托客戶為中心，代理服務(wù)商為其尋找合適的下游經(jīng)銷商并提供代理銷售服務(wù)、物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式[7]。

具體流程如下：首先，上游委托客戶與采購代理服務(wù)商簽訂合同。然后，代理服務(wù)商支付全額貨款，購買代銷貨物。最后，代理服務(wù)商尋求合適的下游經(jīng)銷商，向其出售代銷貨物。實(shí)踐中，服務(wù)商也會(huì)等貨物銷售完畢后與上游委托客戶進(jìn)行貨款結(jié)算。

采購代理服務(wù)商利潤來源于貨物賣出與買入的價(jià)格差。

4.2 核心職能區(qū)別

代為銷售模式核心職能是提供融資服務(wù)，提高資金回籠速度，解決上游企業(yè)短期資金短缺問題。同時(shí)，有利于穩(wěn)固供應(yīng)鏈上下游企業(yè)雙方合作關(guān)系。

傳統(tǒng)銷售代理模式核心職能是尋求更多的下游客戶，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，減少上游委托客戶庫存，擴(kuò)大市場占有率。對(duì)于上游企業(yè)，有利于降低銷售管理成本，節(jié)省時(shí)間、集中精力專注于核心業(yè)務(wù)。

4.3 利潤性質(zhì)區(qū)別

代為銷售模式本質(zhì)上是一種融資模式，供應(yīng)鏈管理企業(yè)相當(dāng)于金融機(jī)構(gòu)的角色，在供應(yīng)鏈上下游企業(yè)交易中，為上游中小企業(yè)解決資金周轉(zhuǎn)問題。在代為銷售模式中，代理費(fèi)計(jì)算公式：代理費(fèi)=首付貨款*代理費(fèi)率。因此代為銷售模式所獲利潤來源于利息，供應(yīng)鏈管理企業(yè)需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，避免將資金借貸給風(fēng)險(xiǎn)較大的企業(yè)，最終帶來違約損失。

銷售代理模式是一種直接買斷貨物行為，低價(jià)格購入貨物，以更高價(jià)格出售，代理費(fèi)計(jì)算公式：代理費(fèi)=出售價(jià)格-購買價(jià)格。因此代理銷售模式所獲利潤來源于價(jià)格差，銷售代理企業(yè)通過廣告宣傳、促銷等各種手段擴(kuò)大銷量，以獲得更多價(jià)格差收入。

4.4 代為銷售模式適用范圍

代為銷售模式適用于需要加快資金回籠的中小企業(yè)，選擇代為銷售模式有利于減少應(yīng)收賬款帶來的資金占用，同時(shí)不會(huì)增加資產(chǎn)負(fù)債表上的債務(wù)余額。

4.5 銷售代理適用范圍

銷售代理模式適用于不直接面向終端客戶市場、需要節(jié)省營銷成本、拓寬銷售渠道的企業(yè)，通過選擇銷售代理模式有利于其集中精力經(jīng)營研發(fā)等核心業(yè)務(wù)。

各種模式的差異比較見表1。

表1 各種模式差異比較表

5 代為采購、代為銷售模式與存貨質(zhì)押模式比較

5.1 存貨質(zhì)押模式具體流程

存貨質(zhì)押融資是借款企業(yè)把貨物質(zhì)押到銀行指定的3PL中，從而由銀行或者其他金融機(jī)構(gòu)向其辦理融資業(yè)務(wù)的物流金融模式。存貨質(zhì)押基本流程如圖3所示。

圖3 存貨質(zhì)押基本流程

具體流程如下：首先，借款企業(yè)把貨物存放于3PL，并憑借所存放的貨物向銀行申請(qǐng)融資。然后，銀行核實(shí)3PL的存貨信息后發(fā)放貸款并通知3PL凍結(jié)貨物。最后銀行在企業(yè)歸還資金后發(fā)放貨物解凍指令，企業(yè)可以自由申請(qǐng)貨物出庫[8]。

5.2 三者的相似之處

本質(zhì)上三者都可近似看作動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資，債務(wù)人以貨物作為質(zhì)押物向債權(quán)人進(jìn)行融資，債權(quán)人通過掌控了貨物保障自身利益，質(zhì)押物是業(yè)務(wù)流程中風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)。代為采購、代為銷售模式中，供應(yīng)鏈管理企業(yè)取得貨物后，由于取得貨物所有權(quán)，貨物變現(xiàn)容易，因而降低了毀約帶來的經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)。存貨質(zhì)押模式中，質(zhì)押物是風(fēng)險(xiǎn)控制重點(diǎn)對(duì)象，在借款企業(yè)不能按約定償還貸款時(shí)，銀行處理質(zhì)押物需要首先進(jìn)行起訴以獲得貨物拍賣權(quán)，然后進(jìn)行公開拍賣，流程繁瑣容易造成貨物價(jià)值大幅下降，且處理過程管理成本高昂，嚴(yán)重影響了銀行利益實(shí)現(xiàn)。

5.3 三者貨物權(quán)屬區(qū)別

代為采購模式中，供應(yīng)鏈管理企業(yè)付款取貨后，立即取得了貨物所有權(quán)，下游委托客戶付清貨款后才獲得貨物所有權(quán)。貨物權(quán)屬隨物流方向轉(zhuǎn)移：上游供應(yīng)商→供應(yīng)鏈管理企業(yè)→下游委托客戶。

代為銷售模式中，供應(yīng)鏈管理企業(yè)付款取貨后，立即取得貨物所有權(quán)，在貨物出售前貨物權(quán)屬不發(fā)生改變。貨物權(quán)屬隨物流方向轉(zhuǎn)移：上游委托客戶→供應(yīng)鏈管理企業(yè)→下游經(jīng)銷商。

存貨質(zhì)押模式中，借款企業(yè)擁有貨物所有權(quán)，銀行僅擁有對(duì)貨物的保管權(quán)并授權(quán)3PL對(duì)貨物進(jìn)行保管，因此在存貨質(zhì)押業(yè)務(wù)整個(gè)流程，貨物權(quán)屬始終未發(fā)生轉(zhuǎn)移。

6 結(jié)束語

代為采購模式、代為銷售模式是供應(yīng)鏈管理企業(yè)的創(chuàng)新供應(yīng)鏈融資模式，既為中小企業(yè)解決了融資困難的問題，緩解了企業(yè)的現(xiàn)金流壓力，又穩(wěn)固了供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的合作關(guān)系，是供應(yīng)鏈管理企業(yè)獲得利潤的新途徑。本文對(duì)比研究了這兩種模式與傳統(tǒng)采購代理、銷售代理的區(qū)別，以及在貨物權(quán)屬上與存貨質(zhì)押模式的區(qū)別，對(duì)于代為采購模式、代為銷售模式的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)控制、定價(jià)模型、以及結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的研究有待深入分析研究。

[1]張志輝.供應(yīng)鏈金融融資模式與風(fēng)險(xiǎn)研究[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì),2016,(1):39-40.

[2]魯其輝,姚佳希,周偉華.基于EOQ模型的存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)模式選擇研究[J].中國管理科學(xué),2016,(1):56-66.

[3]韓仁哲.存貨質(zhì)押融資的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范措施[J].財(cái)政研究,2015,(6):95-97.

[4]張華良.采購代理與終端銷售—淺談鋼鐵流通企業(yè)的發(fā)展新趨勢(shì)[J].中國物流與采購,2005,(14):46-47.

[5]馮江華.采購?fù)獍膭?dòng)因、風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避策略分析[J].生產(chǎn)力研究,2007,(24):127-128.

[6]宋華.供應(yīng)鏈金融[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2015.

[7]尹彥力.委托代銷稅務(wù)籌劃淺析[J].財(cái)會(huì)通訊,2010,(14):139-140.

[8]董振寧,劉文娟,何斌.物流金融與供應(yīng)鏈金融概念辨析[J].物流技術(shù),2014,(23):11-13.

Study on Surrogate Buying and Surrogate Selling in Supply Chain Finaning

Zhou Xuejun,Dong Zhenning,LuoYiying
(School of Management,Guangdong University of Technology,Guangzhou 510520,China)

In this paper,we studied the new supply chain financing mode dominated by a third party institution,introduced the basic concepts of the surrogate buying mode and surrogate selling mode,then respectively from the aspects of concept,core functionality and profit source,etc.,compared the traditional represented buying and selling with the surrogate buying and selling,and at the end,differentiated the two innovative financing mode and the inventory pledge financing mode.

supply chain financing;surrogate buying;surrogate selling;supply chain management enterprise

F274;F830.571

A

1005-152X(2017)09-0128-04

10.3969/j.issn.1005-152X.2017.09.028

2017-07-08

廣東工業(yè)大學(xué)青年基金“農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融模式與風(fēng)險(xiǎn)管理研究”（17ZS0032）

周雪君（1991-），女，廣西玉林人，碩士，研究方向：供應(yīng)鏈金融；董振寧（1977-），男，河南洛陽人，博士，副教授，碩士生導(dǎo)師，研究方向：供應(yīng)鏈金融；羅毅穎（1991-），女，廣東清遠(yuǎn)人，碩士，研究方向：供應(yīng)鏈金融。