甘佳雯

莆田頂真化妝品，在當地共有5家連鎖店與1家美容院。采購工作由店二代90后的陳婷主導。她在捕捉同齡消費群體的喜好上有天然優(yōu)勢。

莆田頂真化妝品，開業(yè)已12年，在當地共有5家連鎖店與1家美容院。陳婷是頂真年輕一代的管理者，父母在化妝品行業(yè)打拼多年，她從小耳濡目染。和眾多年輕女孩一樣，陳婷也喜歡買買買，她參與店鋪管理后，頂真開始引入進口品。

這方面的采購重任自然也就落在陳婷身上。身為90后，她在捕捉同齡消費群體的喜好上有著天然優(yōu)勢?！拔移綍r就喜歡逛海購社區(qū)，留意到有趣的產品就會考慮是否引進店鋪，”陳婷表示。

在頂真店鋪，進口品不在固定區(qū)域做集中展示，而是與其它商品搭配陳列在貨架上，即使是沒有消費進口品習慣的顧客也有機會注意到這些產品，醒目的圓形標識則進一步強化了產品印象?！暗陜冗M口品的價格由低到高不等，顧客有充足的選擇空間。產品多是當季熱門款，利潤相對微薄，但能帶動口碑?！睋愭糜^察，日韓的進口產品是最熱銷的。

除了日韓品外，“孕婦可用”的小標簽是頂真的又一處小“心機”。莆田的平均婚育年齡較早，常來逛街的年輕女性中有不少準媽媽，隨著“孕婦也可以化妝”這一觀念的普及，不時有顧客主動詢問店員：這款產品孕婦能用嗎？

察覺到這一需求后，頂真的門店中出現了“孕婦首選”的標識?！叭绻鹊筋櫩驮儐柡?，BA再答復，即使答案是‘能用，顧客也難免產生猶疑?！表斦嫣拼蟮甑牡觊L許仙深諳消費者心理，“我們先甄別產品，通過標簽引導，把‘能用的訊息主動、明確地傳達給顧客，成單率會更高。不少敏感肌的消費者看到標簽后也會對產品很感興趣，‘孕婦首選其實是一種安全、品質的注解?！?/p>

O2O引流，連帶銷售創(chuàng)佳績

去年雙11期間，頂真在代理商牽頭的微商城“菠蘿平臺”舉辦了一次大型促銷。秒殺、1元購等活動在線上引發(fā)熱烈反響，吸引眾多顧客到店消費，這讓陳婷看到了O2O的引流效果，她開始積極搭建頂真在線上的營銷體系。

頂真在微信平臺有完整的服務系統(tǒng)，顧客通過一級入口可以看到會員信息并參與抽獎等活動，進入頂真商城后則有更多的線上項目。陳婷對O2O營銷的目標很明確：一切為門店引流服務，不盲目用促銷提升短期的銷售數據?！叭ツ觌p11大促后，線上我們沒有再辦大型活動，而是用換購、預售這些比較平穩(wěn)的方法持續(xù)吸引顧客到門店來?！?/p>

吸引顧客進店后，如何產生消費，進而實現連帶銷售？在頂真系統(tǒng)里，唐大店以擅長連帶銷售稱道，平均客單價達200元。店長許仙認為，要實現連帶佳績，員工的銷售技巧與專業(yè)技能都非常重要，這意味著員工培訓的環(huán)節(jié)不能含糊。

“新入職的員工必須完成一個月的培訓，這一個月內是不接待客人的，專注去看、去學習，培訓結束后需通過店長的系統(tǒng)考評才能正式上崗。”BA團隊里的優(yōu)秀員工會不定期參加品牌培訓活動，回店后再分享給其他同事。

此外，唐大店在體驗服務一環(huán)細致入微。這家分店位于商圈，實際用地面積不到50m²，但仍配備了完整的彩妝吧、護膚臺，甚至還有一個盥洗池?！白屜M者感受到頂真的專業(yè)。體驗護膚、彩妝，清潔其實是不能省的，好的體驗才帶動銷售。”許仙說。

據了解，頂真的全套服務包括卸妝、潔面、面膜、上妝，計算下來，每位顧客的平均體驗時長達60-120分鐘。這對于商圈店而言，服務成本未免太高。不過從唐大店目前的反饋來看，清潔產品、護膚產品、彩妝產品等均實現了不錯的連帶銷售。

不同店鋪各有所長

頂真的5家連鎖店分布在莆田市區(qū)、笏石鎮(zhèn)及黃石鎮(zhèn)。市區(qū)唐大店位于繁華的步行街，開業(yè)剛剛半年，裝修風格趨向輕工業(yè)風，門頭、貨架以黑色為主，搭配原木，從之前的雅麗潔風格逐漸轉型。“唐大店的顧客中，年輕人、尤其是學生非常多，年輕時尚的店鋪形象更容易吸引他們?！笨腿阂灿绊懙教拼蟮甑漠a品結構，這家分店的彩妝品銷售占比超過30%。

笏石鎮(zhèn)以本地居民為主，客群相對穩(wěn)定，面膜的銷售情況出眾。黃石鎮(zhèn)是莆田地區(qū)的工廠聚集地，人口流動性大，外來務工人員多，所以黃石店的彩妝需求較低，護膚品更受歡迎，密集的客流也決定了黃石店的日化品類更加豐富。

逢節(jié)慶活動，5家門店既有統(tǒng)一行動，也會因地制宜，各自籌劃。正是這種靈活、務實的風格幫助頂真穩(wěn)扎莆田市場多年，而年輕一代的創(chuàng)新靈感也給門店的未來注入新的可能。endprint