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      探究鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷模式

      2017-10-19 19:23:15牛江華
      消費(fèi)導(dǎo)刊 2016年11期
      關(guān)鍵詞:營(yíng)銷模式鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)

      牛江華

      摘要:通訊網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展,使得電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為鋼鐵行業(yè)的重要營(yíng)銷手段,當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型的機(jī)遇期,在鋼鐵企業(yè)面臨整改重組的十字路口時(shí),如何利用現(xiàn)代信息技術(shù)來創(chuàng)新自己的營(yíng)銷管理模式,是鋼鐵企業(yè)當(dāng)前面臨的重大課題,鋼鐵行業(yè)只有緊緊抓住這個(gè)機(jī)遇,才能在新時(shí)期破除產(chǎn)能過剩、行業(yè)虧損、需求趨緩的堅(jiān)冰,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化,為企業(yè)發(fā)展注入活力。

      關(guān)鍵詞:鋼鐵行業(yè) 電子商務(wù) 營(yíng)銷模式

      在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,每個(gè)人離開互聯(lián)網(wǎng),生活都難以為繼,鋼鐵企業(yè)同樣不能脫離這張網(wǎng)。電子商務(wù)營(yíng)銷模式是利用現(xiàn)在信息技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),加上商務(wù)營(yíng)銷的知識(shí)和手段的新學(xué)科,互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使得鋼鐵電商得到了爆發(fā)式發(fā)展,截止到2015年,全國(guó)電商平臺(tái)鋼材銷量已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)銷售總量的20%以上,體現(xiàn)出鋼鐵行業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的巨大發(fā)展前景和廣闊發(fā)展空間。本文就我國(guó)鋼鐵行業(yè)如何有效運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷模式來實(shí)現(xiàn)其貿(mào)易領(lǐng)域的大變革展開闡釋。

      一、我國(guó)鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)概況

      電子商務(wù)作為21世紀(jì)的新事物,已經(jīng)體現(xiàn)出了很大的發(fā)展優(yōu)勢(shì),如阿里巴巴、淘寶、京東商城等,這些電商平臺(tái)的發(fā)展之迅速,表明了電子商務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指引作用。我國(guó)發(fā)展電子商務(wù)的時(shí)間還很短,當(dāng)前一些固有的行業(yè)觀念阻礙了鋼鐵行業(yè)的電子商務(wù)普及率,如何讓鋼鐵行業(yè)放心迎接電子商務(wù)模式,首要的是要改變電子商務(wù)的環(huán)境,將電子商務(wù)的發(fā)展模式根植于整個(gè)行業(yè)、根植于每一位鋼鐵從業(yè)者心中,從根本上讓行業(yè)理解電子商務(wù),要讓鋼鐵行業(yè)能在新的交易平臺(tái)上站穩(wěn)腳跟,就必須不斷探索新的營(yíng)銷模式。

      傳統(tǒng)的營(yíng)銷總是以價(jià)格打頭陣,以期通過價(jià)格制勝,然而,賣價(jià)信息、市場(chǎng)信息的時(shí)代已經(jīng)逐漸褪色,隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步深入發(fā)展,鋼鐵市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)真正的交易,鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品要免費(fèi)共享信息,必須利用好電子商務(wù)這一推進(jìn)器。

      二、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)策

      首先,在我國(guó)鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)還處于探索階段時(shí)期,我國(guó)要針對(duì)鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)建設(shè)的具體實(shí)施中出現(xiàn)的一些問題來完善相關(guān)法律法規(guī)。其次,要加強(qiáng)對(duì)電商人才的培養(yǎng),電子商務(wù)在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間還不長(zhǎng),與發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大差距,因此,我們要積極培養(yǎng)懂鋼鐵懂電商的人才來填補(bǔ)鋼鐵電子商務(wù)人才的缺口,來推進(jìn)鋼鐵企業(yè)的發(fā)展,比如,通過委托培訓(xùn)的方式培養(yǎng)鋼鐵電子商務(wù)人才。第三,建立線下物流配送平臺(tái),線下物流配送平臺(tái)的建設(shè),是鋼鐵行業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)營(yíng)銷發(fā)展做出的重大籌備工作,必須整合與線上配套的線下倉(cāng)庫(kù)、加工、物流配送平臺(tái),當(dāng)前我國(guó)鋼鐵行業(yè)也建立了一些倉(cāng)儲(chǔ)和物流等平臺(tái),如大型物流園區(qū)等,但是在實(shí)際運(yùn)作中,暴露出規(guī)劃不夠合理、建設(shè)不夠多元、安全缺乏公信力等問題,現(xiàn)有的園區(qū)與鋼材電子市場(chǎng)對(duì)接有限,如,只是對(duì)鋼材進(jìn)行儲(chǔ)存、加工和交易。構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)互通的物流園區(qū),實(shí)現(xiàn)各鋼鐵物流園區(qū)之間的信息鏈接,達(dá)到全國(guó)范圍配貨,如“一號(hào)店”模式、“京東模式”等,實(shí)現(xiàn)就地就近配貨,縮短了運(yùn)輸周期,節(jié)約了運(yùn)輸成本。最后,形成一條完整的在線商務(wù)生態(tài)鏈,包括產(chǎn)品展示、撮合交易、倉(cāng)儲(chǔ)加工服務(wù)、金融對(duì)接等環(huán)節(jié),現(xiàn)實(shí)中,鋼鐵行業(yè)電商平臺(tái)總會(huì)缺少這樣那樣的環(huán)節(jié),所以,完善這一商務(wù)生態(tài)鏈,建立完整的商務(wù)生態(tài)鏈,尤為必要,當(dāng)前我們已經(jīng)通過與銀行合作,建立起了中小企業(yè)融資平臺(tái),并積極引入第三方支付解決資金難題。

      三、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)的幾種營(yíng)銷模式

      (一)撮合模式

      撮合模式是當(dāng)前鋼鐵電商普遍采用的一種營(yíng)銷模式,指的是上下游客戶在交易平臺(tái)上自行達(dá)成交易,電商平臺(tái)不參與其中,只是形成一個(gè)撮合交易量,相當(dāng)于一個(gè)小型的B2B零售業(yè)務(wù)。當(dāng)前,有些電商平臺(tái)會(huì)選擇人工撮合,畢竟鋼鐵銷售受眾面窄,電商銷售大多是鋼貿(mào)商,他們通過自己積累的人脈獲取資源。2011年,鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的危機(jī)使得這些鋼貿(mào)商退出原有的貿(mào)易體系,流進(jìn)電商平臺(tái),大大促進(jìn)了鋼鐵行業(yè)電商平臺(tái)的發(fā)展,但是受自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,這些鋼貿(mào)商并不愿意培養(yǎng)下游客戶主動(dòng)通過電商平臺(tái)獲取資源的習(xí)慣,當(dāng)前國(guó)內(nèi)電商的撮合模式仍以線下人工撮合為主。

      電商平臺(tái)通過提供信息、資金或其他增值業(yè)務(wù),吸引上游資源廠家和下游客戶在電商平臺(tái)進(jìn)行交易,為雙方免費(fèi)撮合,達(dá)到促成交易量增長(zhǎng)的目的。以找鋼網(wǎng)為例,找鋼網(wǎng)的交易以撮合為主、寄售為輔,從2012年成立以來,獲得了近9億人民幣的風(fēng)投資金,2014年完成撮合交易量2042.5萬(wàn)t,2015年,其融資估值直達(dá)10億美元之多。為了鼓勵(lì)上下游之間的撮合交易,找鋼網(wǎng)在前期還通過給予上下游一定返利的方式來進(jìn)行營(yíng)銷。

      (二)寄售模式

      寄售模式是指,上游廠家將產(chǎn)品發(fā)布到其電子商務(wù)平臺(tái)上,委托鋼鐵電商進(jìn)行代理,支付鋼鐵電商一定代理費(fèi),廠家與鋼鐵代理商協(xié)商確定進(jìn)銷差價(jià),鋼鐵代理商交易平臺(tái)上的客戶以自身需求為依據(jù)進(jìn)行采購(gòu),并于上游廠家簽訂采購(gòu)合同、與下游買家簽訂銷售合同并結(jié)算等。

      以鋼銀網(wǎng)為例,鋼銀網(wǎng)主要合作的上游廠家有新?lián)徜?、泰山鋼鐵、南鋼集團(tuán)等,當(dāng)前鋼銀網(wǎng)的上游資源中,多以中小型資源廠家商品為主,自2014年始,鋼銀網(wǎng)形成自己的鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)上交易平臺(tái),并已形成鋼材超市和鋼材集市,其中,鋼材超市就是寄售模式。2014年下半年,其交易量達(dá)224.72萬(wàn)t,截至2015年5月,其總市值已達(dá)170億元,可見鋼鐵電子交易平臺(tái)對(duì)鋼鐵行業(yè)的發(fā)展的帶動(dòng)強(qiáng)度。

      (三)自營(yíng)模式

      自營(yíng)模式主要由鋼廠分公司來進(jìn)行,通過其分公司或辦事處向客戶銷售產(chǎn)品,買家與賣家之間面對(duì)面洽談,或間接見面來達(dá)到產(chǎn)品信息的傳遞,這種自營(yíng)模式依靠公司固有的口碑,營(yíng)銷成本低、成功率易控制,對(duì)營(yíng)銷的專業(yè)技術(shù)沒有過高要求,但對(duì)鋼廠的管理水平要求很高。

      另一種自營(yíng)模式是電商通過與鋼廠簽訂長(zhǎng)期代理合同,獲取穩(wěn)定的資源,以線下銷售模式鞏固線上平臺(tái)交易量,從本質(zhì)上看,其與傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商沒有太大區(qū)別,只是能通過互聯(lián)網(wǎng)獲取大量信息,并將這些信息進(jìn)行整合,提煉自己所需的信息。

      (四)供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式

      當(dāng)前我國(guó)鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷模式以撮合營(yíng)銷和寄售營(yíng)銷為主,部分鋼鐵行業(yè)開發(fā)了自己的自營(yíng)模式。未來的鋼鐵電子商務(wù)要有符合客戶需求的綜合服務(wù)能力,搶占先機(jī),走在發(fā)展的前沿陣地。供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式主要涉及金融服務(wù)、物流增值服務(wù)、切割加工服務(wù)三大類,為客戶提供“一條龍”的綜合性服務(wù)。

      以寶鋼為例,寶鋼的電商業(yè)務(wù)早在2000年就啟動(dòng)了,為適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展環(huán)境,在2013年建成B2B電子商務(wù)交易平臺(tái),得益于起步早,對(duì)電子商務(wù)接受快、認(rèn)識(shí)深,其供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式已相當(dāng)成熟,其服務(wù)從開始的尋找供應(yīng)商一直涵蓋第三方支付牌照,同時(shí)還為客戶提供質(zhì)量認(rèn)證等,并建立有自己的“專家知識(shí)庫(kù)”,為平臺(tái)客戶提供專業(yè)知識(shí)解答,真正實(shí)現(xiàn)了“一條龍”服務(wù),并不斷提高客戶滿意度和粘性。

      四、鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)下與代理商的關(guān)系

      由于鋼廠的產(chǎn)品主要靠代理商實(shí)現(xiàn)銷售,所以,鋼廠一方面要處理好與代理商之間的關(guān)系,另一方面,要加強(qiáng)與代理商之間的合作,增加其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有份額,擴(kuò)大其產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。當(dāng)前我國(guó)鋼鐵行業(yè)在第三方交易平臺(tái)銷售額的迅速提升,得益于傳統(tǒng)鋼貿(mào)商涌入第三方交易平臺(tái),轉(zhuǎn)變?yōu)殇撹F代理商,

      現(xiàn)代的鋼鐵行業(yè)物流組成主要為鋼材市場(chǎng)庫(kù)存、鋼材深加工配送、金融鏈介入等,這些組成部分同時(shí)也成為代理商在營(yíng)造現(xiàn)代電子商務(wù)服務(wù)時(shí)的重要資源要素,鋼鐵行業(yè)想要有良好的發(fā)展前景和經(jīng)濟(jì)效益,就不得不進(jìn)行市場(chǎng)要素的優(yōu)化組合,就不得不進(jìn)行電子商務(wù)模式的營(yíng)銷。

      五、結(jié)語(yǔ)

      將線下的銷售與線上結(jié)合起來,是當(dāng)前鋼鐵行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),未來鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)還是以電子商務(wù)銷售為主。電子商務(wù)給鋼鐵企業(yè)帶來的不僅是挑戰(zhàn),更多的是機(jī)遇,鋼鐵行業(yè)要牢牢把握這次發(fā)展機(jī)遇,積極開發(fā)電子商務(wù)營(yíng)銷模式,應(yīng)對(duì)當(dāng)前鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng),提高鋼鐵企業(yè)利益,獲得強(qiáng)大生命力。endprint

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