基于大環(huán)境下館配商競爭策略的思考

【摘 要】 當(dāng)下，圖書館在館配市場中擁有強(qiáng)大的采購能力，為館配商提供了巨大的利潤空間。在異常激烈且趨于白熱化的市場競爭中，館配商要獲得可觀利潤與持續(xù)發(fā)展，需擁有先進(jìn)的服務(wù)理念與創(chuàng)新的經(jīng)營模式。文章從塑造品牌、行業(yè)合作、獲得信任、把握政策、市場探索、尋求多元發(fā)展、控制成本、完善館配書目信息、建立良好的市場秩序等角度進(jìn)行深度思考，探討?zhàn)^配商在市場競爭中所要具備的競爭策略。

【關(guān) 鍵 詞】圖書館；館配；館配商；館配市場

【作者單位】孫新梅，河南省圖書館。

【中圖分類號】G251 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

據(jù)《中國圖書館年鑒（2015）》載，截至2014年，我國共有公共圖書館3117家。2014年新增藏書數(shù)量4742萬冊，折合購置費(fèi)170133萬元[1]。這里面還不包含高校圖書館、科研院所圖書館、醫(yī)療系統(tǒng)圖書館、黨校系統(tǒng)圖書館的購書經(jīng)費(fèi)，從中可以看出館配市場的采購能力。雖然這其中蘊(yùn)藏著巨大的利潤空間，但在市場競爭白熱化的今天，這些利潤并非能夠輕易獲得。如今的館配圖書市場，同行競爭日趨激烈，圖書館對館配服務(wù)的要求越來越高。在這種情況之下，館配商如何打造自身文化品位，準(zhǔn)確把握市場發(fā)展方向，提高市場競爭力與業(yè)界影響力，并獲得可持續(xù)發(fā)展，這些都是非常值得思考的問題。文章從塑造品牌、行業(yè)合作、獲得信任、把握政策、市場探索、尋求多元發(fā)展、控制成本、完善館配書目信息、建立良好的市場秩序等方面，試圖給予館配行業(yè)一些可行性建議，以期有助于館配企業(yè)的發(fā)展和館配市場的良性循環(huán)。

一、傳統(tǒng)營銷終覺淺，絕知品牌要躬行——塑造自己的品牌

品牌是大眾對于一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、管理與價(jià)值的認(rèn)知和評判，它是企業(yè)經(jīng)過堅(jiān)持不懈的努力與消費(fèi)者達(dá)成的信任和默契。品牌雖然是一種無形資產(chǎn)，但它承載著期盼與信任，蘊(yùn)藏著市場與商機(jī)。在民營館配商中，具有強(qiáng)烈品牌意識的首推北京人天書店有限公司。人天書店成立于1998年9月10日，次年1月即創(chuàng)辦《人天書目報(bào)》；2000年，人天書店網(wǎng)站開始運(yùn)行。這些做法對于人天前期的宣傳與推廣起到了很大的作用。人天書店在自身發(fā)展的同時(shí)，還不忘回饋社會。2008年10月，它向中國紅十字基金會捐資100萬元，設(shè)立圖書館專項(xiàng)基金——“人天基金”；2011年3月，人天又捐資200萬元，成立北京蔚藍(lán)公益基金會。截至今日，人天書店捐建圖書館1600余家，遍布全國26個(gè)省市。這些公益活動(dòng)，在造福社會、弘揚(yáng)正能量的同時(shí)，必然擴(kuò)大了人天的公眾影響力。2016年1月，人天書店董事長鄒進(jìn)獲得“2006—2015中國館配行業(yè)最具影響力人物”殊榮；2017年1月，人天書店再獲“2016年度全國優(yōu)秀館配商”稱號。眾所周知，品牌建設(shè)具有長期性，絕非朝夕可竟，必須歷經(jīng)時(shí)間的打磨與淬煉才能經(jīng)久不衰。美國PA咨詢顧問集團(tuán)公司常務(wù)顧問Judith Barnett（朱迪斯·巴尼特）女士曾說：“品牌化是一場馬拉松比賽，而非短距離快跑?！盵2]雖然品牌的建設(shè)不會一帆風(fēng)順，但經(jīng)過長期努力，所打造的品牌一定會具備強(qiáng)勁的資本內(nèi)蓄、形象擴(kuò)張與市場開拓的能力。

二、同舟共濟(jì)揚(yáng)帆起，乘風(fēng)破浪萬里航——與出版、金融行業(yè)密切合作

館配商與出版社唇齒相依，一損俱損，一榮俱榮，兩者只有無間合作，才能實(shí)現(xiàn)互惠共贏。館配行為中，館配商起著上傳出版社，下達(dá)圖書館的作用。對于圖書館來說，圖書的覆蓋率是其考察館配商的一個(gè)重要因素。所以館配商應(yīng)設(shè)立與出版社聯(lián)系的專門機(jī)構(gòu)，甚至是細(xì)化到針對幾家或一家出版社的專門機(jī)構(gòu)，及時(shí)、完整地搜集書目與樣書，并以最有效的方式提供給圖書館采訪人員，這樣才能提高圖書館的采購率，實(shí)現(xiàn)館配商與出版社利益的最大化。同時(shí)館配商也要充分發(fā)揮優(yōu)勢，征集各家圖書館的讀者需求信息，及時(shí)反饋給出版社，在充分了解市場需求的前提下，引導(dǎo)出版社進(jìn)行合乎市場規(guī)律的選題，打好提前量，實(shí)現(xiàn)收益的水到渠成。

館配市場中，館配商要同時(shí)與出版社和圖書館發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系。在館配商未付款給出版社的情況下，圖書館回款時(shí)間慢，館配商給出版社的回款時(shí)間就慢，這就很容易使出版社對館配商產(chǎn)生信任危機(jī)。在館配商已付款給出版社的情況下，圖書館回款時(shí)間慢，就會占據(jù)館配商大量的流動(dòng)資金，影響業(yè)務(wù)的再開展。無論出現(xiàn)哪種情況，對館配商的運(yùn)行與發(fā)展都會帶來難以估量的后果。因此，對館配商來說，與銀行等金融機(jī)構(gòu)無間合作，對財(cái)務(wù)的正常運(yùn)行，對核心競爭力的提高，其作用都是顯而易見的。

三、一花獨(dú)放不是春，萬紫千紅春滿園——館配商之間的合作共贏

館配商之間應(yīng)加強(qiáng)合作，無論是國營系，還是民營系，在自身的發(fā)展過程中都會遇到這樣那樣的問題，存在諸多制約因素，而各家館配商攜起手來，互通有無，加深彼此之間的溝通和交流，以達(dá)到業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)整合、運(yùn)營成本縮減、競爭能力提高的目的。2011年，由人天書店倡導(dǎo)發(fā)起并成立的全國館配商聯(lián)盟截至目前成員單位近200家，包括部分省市級新華書店、民營書商、知名網(wǎng)店、零售書店等。該聯(lián)盟旨在代表各成員館配商的利益，爭取館配市場話語權(quán)，打造共享平臺，引導(dǎo)投標(biāo)規(guī)則，維護(hù)價(jià)格體系，規(guī)范交易行為，避免無良競爭等。每年的全國館配商聯(lián)盟年會已成為業(yè)內(nèi)交流的重要平臺。2017年2月，在長沙舉行的第七屆中國館配高層論壇暨當(dāng)年全國館配商聯(lián)盟年會上，討論了激烈的市場競爭中館配市場的發(fā)展現(xiàn)狀、全民閱讀大背景下館配市場的上升空間、如何適應(yīng)未來圖書館的發(fā)展與變革、怎樣應(yīng)對圖書館文獻(xiàn)資源數(shù)字化的趨勢等問題，涉及館配市場的現(xiàn)在與未來，涉及在圖書館的發(fā)展中如何做出應(yīng)對，涉及對于國家政策的認(rèn)知與運(yùn)用?？傊^配商聯(lián)盟的建立，對于曾經(jīng)各自為政的館配商來說，在提高認(rèn)識、更新理念、資源共享、環(huán)境改善等方面所具備的巨大作用是毋庸置疑的。

四、不信斷然不立，不誠斷乎不行——獲圖書館的信任

館配行業(yè)是不生產(chǎn)商品的，館配商的產(chǎn)品就是服務(wù)。它的服務(wù)涵蓋諸多方面，比如館藏分析、書目推送、售前查重、貼RFID標(biāo)簽、貼色標(biāo)與磁條、物流配送、協(xié)助圖書館實(shí)現(xiàn)智能化管理等。館配商賴以生存與發(fā)展的根本，就在于能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而其是否能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)又是建立在對圖書館充分了解的基礎(chǔ)之上的。所以館配商要及時(shí)掌握各館館藏結(jié)構(gòu)、藏書整體規(guī)劃、藏書建設(shè)重點(diǎn)、采訪編目細(xì)則等情況，準(zhǔn)確把握公共圖書館評估、高校圖書館評估這些關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。對于已建立合作關(guān)系的圖書館要經(jīng)常拜訪，定期或者不定期召開交流研討會，以保持長期的合作關(guān)系。對于需要拓展業(yè)務(wù)的圖書館，可以通過訂貨會、樣本書展等方式，建立友好的合作關(guān)系。endprint

適時(shí)關(guān)注圖書館網(wǎng)站，對于何時(shí)招標(biāo)、標(biāo)底大小要了如指掌。如今的招標(biāo)環(huán)境中，價(jià)格與折扣的高低仍是能否中標(biāo)的主要因素。因此館配商要具備精細(xì)化成本核算能力，針對不同的客戶提供相應(yīng)的圖書折扣，避免因低價(jià)競標(biāo)而導(dǎo)致后期服務(wù)無法到位。一旦在誠信度上被客戶質(zhì)疑，帶來的后果將難以估量。館配商在履行合同階段，要嚴(yán)格遵照合同約定供貨，并提供相應(yīng)的配套服務(wù)?？傊?，館配商要具備市場分析能力、快速反應(yīng)能力、及時(shí)供貨能力、增值服務(wù)能力，懷著真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度與客戶交流合作，以實(shí)現(xiàn)雙方的友好互動(dòng)。在獲得圖書館信任的同時(shí)，還要讓圖書館產(chǎn)生依賴感，只有具備了這種素質(zhì)，才是優(yōu)秀的館配商。

五、識時(shí)務(wù)者為俊杰，通機(jī)變者為英豪——實(shí)時(shí)關(guān)注國家政策

2016年發(fā)布的《全民閱讀“十三五”時(shí)期發(fā)展規(guī)劃》中指出：“必須加快推進(jìn)全民閱讀推廣服務(wù)體系城鄉(xiāng)一體化建設(shè)，堅(jiān)持公益性、基本性、均等性和便利性相統(tǒng)一，面向基層、面向群眾，保障全民平等享有基本閱讀權(quán)益?！?017年發(fā)布的《文化部“十三五”時(shí)期文化發(fā)展改革規(guī)劃》明確要求：“以公共圖書館、文化館、博物館、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）綜合文化站、村（社區(qū)）綜合性文化服務(wù)中心為重點(diǎn)，以流動(dòng)文化設(shè)施和數(shù)字文化設(shè)施為補(bǔ)充，統(tǒng)籌規(guī)劃，均衡配置，推動(dòng)各級公共文化設(shè)施基本達(dá)到國家建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。”這些都體現(xiàn)了近年國家對于文化事業(yè)、圖書館事業(yè)的重視，特別是對于基層圖書館建設(shè)的關(guān)注。在推廣全民閱讀與構(gòu)建現(xiàn)代公共文化服務(wù)體系的背景下，國家加大對基層圖書館的建設(shè)力度，投入了更多的建設(shè)資金與購書經(jīng)費(fèi)，基層圖書館將會取得快速發(fā)展。館配商應(yīng)積極調(diào)配適合基層圖書館的書刊資源，尤其是要滿足社區(qū)、農(nóng)村圖書館（室）的需求，這樣就能在基層圖書館館配市場中占據(jù)一席之地。

六、紙質(zhì)閱讀朝陽如丹，電子閱讀旭日東升——占據(jù)原有陣地，開辟新型戰(zhàn)場

首先明確一個(gè)觀點(diǎn)，紙質(zhì)閱讀具有無可替代性，紙質(zhì)圖書永遠(yuǎn)不會消失。一書在手，閱讀的同時(shí)做筆記、寫批注、圈重點(diǎn)，既可細(xì)細(xì)品味，又可掩卷深思。紙質(zhì)閱讀有助于人們靜心學(xué)習(xí)，淬煉思維，啟迪智慧，提高修養(yǎng)，所以它所帶來的閱讀體驗(yàn)是無可取代的。館配商要牢牢掌握這一傳統(tǒng)陣地，努力提高紙質(zhì)圖書市場份額，以尋求穩(wěn)步的發(fā)展。

隨著電子科技的普及，電子閱讀逐漸成為一種重要的閱讀方式，它具有低碳環(huán)保、快捷便利、不受時(shí)空局限等特點(diǎn)，是紙質(zhì)閱讀很好的補(bǔ)充。我國電子書市場正在迅速崛起，圖書館電子資源的利用率節(jié)節(jié)攀升，圖書館開始規(guī)劃館藏紙質(zhì)文獻(xiàn)與電子資源的配比。因與出版社長期合作，館配商有著先天的優(yōu)勢進(jìn)軍電子書市場，它可協(xié)調(diào)各社的電子圖書出版，避免因重復(fù)而造成的資源浪費(fèi)，同時(shí)還可以建議出版社盡量保證電子圖書與紙質(zhì)圖書的同步出版，等等。

電子圖書的崛起，并不代表紙質(zhì)圖書的沒落，應(yīng)該把兩者更好地結(jié)合起來，發(fā)揮它們最大的知識功用與社會效益。意大利發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理辛西亞·塞卡曼尼在首屆國際數(shù)字出版大會上說：“數(shù)字出版的發(fā)展不是讓我們選取一個(gè)放棄另一個(gè)，而是要讓紙質(zhì)書與電子書進(jìn)行融合，創(chuàng)造出一種更好的閱讀體驗(yàn)?！盵3]所以，在當(dāng)今圖書館館藏資源重新配比的節(jié)點(diǎn)上，館配商應(yīng)牢牢占據(jù)紙質(zhì)圖書的固有陣地，同時(shí)邁向電子圖書的新型戰(zhàn)場，兩者并重，方為上策。

七、既滋蘭之九畹，又樹蕙之百畝——開闊視野，尋求多元發(fā)展

如今館配商的館配業(yè)務(wù)大多還以圖書為主，館配商在保證圖書陣地的同時(shí)，應(yīng)該打開眼界，拓寬思路，開展新的館配業(yè)務(wù)，比如說兼營圖書館自動(dòng)化設(shè)備與軟件、圖書的出版發(fā)行等。在這些方面，北京人天書店有限公司與湖北三新書業(yè)有限公司已經(jīng)做出了一些成績。人天書店于2015年成立人天兀魯思文化公司，專營圖書出版，已打造出圖書館學(xué)專業(yè)系列叢書品牌。2016年，人天書店設(shè)備部更名為北京泮水圖書科技發(fā)展有限公司，主營圖書館自動(dòng)化設(shè)備，其理念是力爭成為圖書館最專業(yè)的設(shè)備供應(yīng)商。隨著期刊需求的不斷上升，三新書業(yè)與雜志社、郵局建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以學(xué)術(shù)型期刊、普及類期刊為重心運(yùn)作，形成了集征訂、采購、配送、售后、裝訂為一體的流水服務(wù)，為圖書館極大節(jié)約了運(yùn)行成本，同時(shí)自身也獲得了很大的收益。因此，館配商應(yīng)在占據(jù)現(xiàn)有市場的前提下，展望未來，謀劃市場，令館配產(chǎn)品多元化，以找到新的利潤增長點(diǎn)。

八、半絲半縷，恒念物力之維艱——合理控制成本

在所有企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中，有一項(xiàng)必須關(guān)注的事情就是成本控制。如果同類產(chǎn)品的質(zhì)量與性能基本相同，那么決定其市場競爭力的關(guān)鍵就是價(jià)格，而影響價(jià)格高低的關(guān)鍵就在于成本。只有降低成本，才能降低價(jià)格。在今天的館配市場中，圖書館招標(biāo)采購時(shí)往往有圖采之外的附加條件，比如免費(fèi)提供編目數(shù)據(jù)、加蓋館藏章等，這些附加條件必然會導(dǎo)致館配商成本的增加。在這種情況下，館配商必須在成本控制上多下功夫，只有進(jìn)行合理的成本控制，才能獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展。

九、據(jù)目而訪書，按圖以索驥——提供完備的館配書目與優(yōu)質(zhì)的編目數(shù)據(jù)

阮岡納贊曾經(jīng)把圖書館傳統(tǒng)服務(wù)概括為八個(gè)字——為人找書，為書找人。圖書館要實(shí)現(xiàn)這八個(gè)字，最重要的就是要熟悉圖書出版情況和讀者需求情況，那么各種征訂書目或是館配書目所具有的意義就尤為重要了。20世紀(jì)90年代，我國的圖書征訂主要通過國營系的《新華書目報(bào)》《上海新書目》以及一些地方書目這三大書目體系。隨著北京人天、湖北三新等民營書業(yè)的迅速崛起，他們不但在館配市場中與國營系進(jìn)行角逐，同時(shí)也試圖打破三大書目體系在館配領(lǐng)域的壟斷地位，紛紛推出自己的館配書目。截至今日，《人天書目報(bào)》已成為國內(nèi)圖書出版的兩大信息來源之一。館配書目覆蓋范圍越大，準(zhǔn)確率越高，更新越及時(shí)，越能提高圖書館的采訪效率與采訪數(shù)量，館配商就越能獲得更大的收益。

所提供編目數(shù)據(jù)的質(zhì)量，也是圖書館考量館配商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。館配商要與圖書館建立長期的合作關(guān)系，必須重視數(shù)據(jù)編目。絕大多數(shù)圖書館是遵照《中國圖書館分類法》以及《中國機(jī)讀目錄格式使用手冊》進(jìn)行圖書加工的，但各家圖書館為了適應(yīng)本館自身需求，大多還有自己的分編細(xì)則，這就要求館配商能夠提供個(gè)性化的編目數(shù)據(jù)。只有提供完備的服務(wù)，館配商才能得到圖書館的青睞，發(fā)展才會越來越好。

十、不以規(guī)矩，不成方圓——完善館配市場制度，建立良好的市場秩序

2014年5月23日，經(jīng)國家新聞出版廣電總局批準(zhǔn)，在北京成立中國書刊發(fā)行業(yè)協(xié)會圖書館館配工作委員會。中發(fā)協(xié)館工委成立當(dāng)天，即公布了《全國出版物發(fā)行行業(yè)圖書館館配公約》。該公約號召館配行業(yè)愛國守法、規(guī)范經(jīng)營；優(yōu)質(zhì)服務(wù)、繁榮出版；誠信為本、操守先行；公平競爭、團(tuán)結(jié)互助；敬業(yè)奉獻(xiàn)、開拓創(chuàng)新；健全自律機(jī)制，加強(qiáng)誠信建設(shè)，以共同維護(hù)館配市場秩序，促進(jìn)館配市場的良性有序發(fā)展。自2011年全國館配商聯(lián)盟成立以來，有近200家的館配商加入到聯(lián)盟中來，各館配商應(yīng)在嚴(yán)格遵守公約的前提下，建立健全自身的規(guī)章制度與相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。有了規(guī)范的制度與標(biāo)準(zhǔn)，就更能保證館配市場的良好生態(tài)環(huán)境。

如今的館配市場，處于百家爭鳴、百花斗艷的時(shí)代，橫向競爭是異常激烈的。館配商想獲得持續(xù)的發(fā)展與穩(wěn)定的利潤，必須擁有先進(jìn)的企業(yè)理念，具備長期的戰(zhàn)略眼光，謀劃合理的市場布局，打造新型的服務(wù)模式，培養(yǎng)高素質(zhì)的人才梯隊(duì)。只有這樣，才能成為圖書館信任與依賴的館配商，為我國圖書館事業(yè)的發(fā)展增磚添瓦，從而推動(dòng)我國“十三五”時(shí)期文化事業(yè)與精神文明的建設(shè)。

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