代洋

【摘要】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司作為能夠?yàn)槿藗兲峁┴?cái)產(chǎn)保障的企業(yè)，在改革開放后逐漸發(fā)展起來，尤其是近幾年我國(guó)的經(jīng)濟(jì)繁榮，人們的生活水平得到了極大的提高，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的重視度也得到提升。但是，我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)畢竟是起步較晚，特別是在營(yíng)銷方面與發(fā)達(dá)國(guó)家相距尚遠(yuǎn)。本文主要分析財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)涵和營(yíng)銷策略對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的重要性，并探尋有效的營(yíng)銷策略。

【關(guān)鍵詞】財(cái)產(chǎn) 保險(xiǎn)公司 營(yíng)銷

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，保險(xiǎn)的市場(chǎng)逐漸開放，越來越多的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司誕生，開始搶占市場(chǎng)份額，營(yíng)銷策略對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司越來越重要。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司日益增多的現(xiàn)狀下，保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸變成買方市場(chǎng)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要意識(shí)到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的嚴(yán)峻性，積極探索和實(shí)施財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略，從而保證財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的健康發(fā)展。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)涵及重要性

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)涵

保險(xiǎn)營(yíng)銷是設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、厘定保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率、推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品及對(duì)產(chǎn)品做售后服務(wù)等的計(jì)劃和實(shí)踐過程。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品是保險(xiǎn)，活動(dòng)中心是市場(chǎng)，目的是滿足被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)的需求，為了達(dá)到公司盈利的目標(biāo)而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷也可以說是一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品及險(xiǎn)種從市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)產(chǎn)品到消費(fèi)者購買的一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。

（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略應(yīng)用的重要性

保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，雖然很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也在營(yíng)銷策略方面做了各種有益的探索，但是依然存在一些陳舊的營(yíng)銷觀念。在我國(guó)很多人還沒有保險(xiǎn)意識(shí)，因此就需要保險(xiǎn)公司運(yùn)用營(yíng)銷策略喚醒人們對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求，將消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求變成對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，從而占據(jù)市場(chǎng)份額。其次，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)特點(diǎn)就是多元化，很多企業(yè)看到保險(xiǎn)行業(yè)的巨大潛力也開始加大投入，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，各個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司必須利用各方面的優(yōu)勢(shì)，探索合適的營(yíng)銷方案，通過有效的營(yíng)銷來贏得市場(chǎng)。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷方案

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷

保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品包括有風(fēng)險(xiǎn)保障、保險(xiǎn)合同、延伸產(chǎn)品，其中延伸產(chǎn)品在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)是指附加的服務(wù)和利益，因此屬于金融服務(wù)行業(yè)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷方面主要是對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)和延伸產(chǎn)品。

（1）產(chǎn)品的開發(fā)。保險(xiǎn)的產(chǎn)品依據(jù)不同的人群來制定。在分類上一般有：①行業(yè)產(chǎn)品，比如可以向電力企業(yè)推廣包含有人身意外險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等組合產(chǎn)品，從而為電力工程保駕護(hù)航，其費(fèi)率以組合產(chǎn)品的方式制定；②區(qū)域產(chǎn)品，針對(duì)不同地域的特征，因地制宜制定產(chǎn)品組合，比如在農(nóng)村地區(qū)將人身意外險(xiǎn)、拖拉機(jī)險(xiǎn)等組合，對(duì)組合產(chǎn)品進(jìn)行推廣；③個(gè)人產(chǎn)品，一般依據(jù)個(gè)人的職業(yè)而制定，比如從事運(yùn)輸行業(yè)的人員，推廣含有人身意外險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)等的組合產(chǎn)品。

（2）延伸產(chǎn)品。延伸產(chǎn)品主要是附加的服務(wù)和利益，在這方面可以做的營(yíng)銷是：①理賠服務(wù)差異化，要針對(duì)不同的事故有不同的應(yīng)對(duì)措施和理賠流程，比如對(duì)比較簡(jiǎn)單的事故，理賠的金額小，保險(xiǎn)公司要盡量在幾天內(nèi)讓購買保險(xiǎn)的人收到理賠金額，提升公司形象；②理賠流程的簡(jiǎn)化，將客戶需要填寫的各種資料整合，避免繁瑣的手續(xù)和復(fù)雜的流程，為客戶帶來舒適的理賠服務(wù)；③重要客戶服務(wù)制度的推行，對(duì)特別重要的客戶實(shí)行承包理賠的全程服務(wù)，個(gè)性化定制服務(wù)。

（二）保險(xiǎn)價(jià)格的營(yíng)銷

保險(xiǎn)的價(jià)格是大多數(shù)客戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)要考慮的一個(gè)重要因素，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)受到很多因素的影響。在價(jià)格費(fèi)率方面，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷：

（1）費(fèi)率要合理。保險(xiǎn)的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是一種無形的產(chǎn)品，其定價(jià)要受到成本、客戶的承受力、出險(xiǎn)概率、資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的變化等等諸多因素的影響，其制定必須合理。

（2）在合理的范圍內(nèi)降低費(fèi)率。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，降價(jià)是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。但是對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)而言，盲目的降價(jià)會(huì)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，因此財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的管理者要在周密的分析后理性降價(jià)，在贏得市場(chǎng)的同時(shí)保證自身的正常運(yùn)行。

（3）差別價(jià)格策略的合理使用。很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都在不同的地區(qū)開設(shè)了分支，針對(duì)各個(gè)區(qū)域消費(fèi)水平、產(chǎn)險(xiǎn)等的不同可以合理采取差別價(jià)格，從而挖掘經(jīng)濟(jì)水平較低的區(qū)域?qū)ΡｋU(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)需求。

（三）保險(xiǎn)渠道的營(yíng)銷

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通過不同的渠道進(jìn)行營(yíng)銷：

直銷策略。直銷指的是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通過業(yè)務(wù)部門、客戶經(jīng)理及營(yíng)銷員等開展的營(yíng)銷，直銷一直是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道，在近幾年也依然是主要的盈利渠道，因此，在今后其業(yè)務(wù)規(guī)模仍需要不斷增強(qiáng)。

與銀行合作的營(yíng)銷策略。銀行本身就在客戶心中比較有信譽(yù)，信用度高。銀行和保險(xiǎn)的合作可以讓客戶對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品有更高的信任度，因此在保險(xiǎn)銷售中開始有比較明顯的優(yōu)勢(shì)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)的共贏，保險(xiǎn)企業(yè)可以在銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置銷售渠道，與銀行建立合作關(guān)系，建立銀保合作。

新型銷售渠道互聯(lián)網(wǎng)。在現(xiàn)代社會(huì)，移動(dòng)終端數(shù)量的劇增、無現(xiàn)金社會(huì)的逐漸推進(jìn)表明保險(xiǎn)產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)銷售已經(jīng)是必然趨勢(shì)。微信、微博等使用人數(shù)巨大的手機(jī)APP已經(jīng)開始成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的渠道之一，并開始發(fā)揮作用。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司必須抓住時(shí)機(jī)，加大規(guī)劃和開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷售。

（四）促銷策略

（1）廣告宣傳。廣告在促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷方面具有非常重要的價(jià)值，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)要注意：選擇受眾面廣的有效廣告媒介，比如電視、互聯(lián)網(wǎng)、雜志等等，尤其是近年來開始滲入人們生活的各種手機(jī)APP，比如微博、微信等等；制定有效的廣告宣傳策略。在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)要發(fā)布明確的信息，將公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品用簡(jiǎn)單而吸引人的方式介紹給大眾。

（2）服務(wù)營(yíng)銷。優(yōu)化服務(wù)是留住客戶的一個(gè)主要手段，一方面保險(xiǎn)企業(yè)要為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，滿足客戶的多元化和個(gè)性化需求，比如為大客戶建立“綠色通道”，開發(fā)和建立專門的賠付審批制度和服務(wù)系統(tǒng)。另一方面是將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)用到保險(xiǎn)營(yíng)銷中來，建立和客戶的積極關(guān)系。

三、結(jié)語

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在現(xiàn)代已經(jīng)開始被社會(huì)接納，并在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中展現(xiàn)活力。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要從產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品營(yíng)銷渠道及促銷渠道等方面做好營(yíng)銷工作，使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中獲得良性發(fā)展。endprint