售出20棟尾房

◎房銘

售出20棟尾房

◎房銘

一家房產(chǎn)公司在洛杉磯西北邊開發(fā)了250套房子，許多年過后，還有20套房子沒有銷售出去。這些房子位于羅斯利路上，房屋外的30公里處是鐵路，火車一天24小時轟隆隆地經(jīng)過，沒有售出去是理所當(dāng)然的事情。

一位著名的推銷員向開發(fā)商申請擔(dān)任這批房屋的經(jīng)紀(jì)人，開發(fā)商同意了，但是要求：“你一定要按低價把這批房子銷售出去?！?/p>

推銷員說：“恰恰相反，您應(yīng)該把房子的價格抬高，我保證會在這個月之前把這批房子賣出去?！?/p>

開發(fā)商說：“這怎么可能？多少年了，這批房子都沒有賣出去?！?/p>

“您知道我何以這樣說嗎？”推銷員說，“在銷售房子之前肯定會讓買主前往參觀，我們就應(yīng)該選擇當(dāng)火車行駛過來的時候向買主展示。”

“你開什么玩笑？”開發(fā)商吼叫道。

“請不要激動，聽我說完好嗎？”推銷員鎮(zhèn)靜地說，“首先，我們在每天早晨八點(diǎn)和下午四點(diǎn)這個時間段帶人前往參觀。不僅如此，還要在房門口掛上牌子，寫道：‘此房有非凡之處，敬請期待?！@樣一來，勢必激起人們的好奇心，而這也是推銷的最佳時機(jī)。”

推銷員接著說：“然后，我認(rèn)為您可以將每戶的價錢再提高350美元，給每戶都添置一臺彩色電視機(jī)?！蹦菚r能夠看到彩色電視機(jī)是件非常了不起的事。后來，開發(fā)商購買了20臺彩色電視機(jī)。

在每一次參觀開始之后的5～7分鐘內(nèi)，火車就會按時轟隆隆地駛過，而在火車還沒到來之前，推銷員要用這幾分鐘向買主們進(jìn)行推銷。

“歡迎！請進(jìn)！”推銷員在門口招呼人們進(jìn)來，“非常歡迎大家在這個特別的時間到來，為什么呢？因?yàn)槲覀兞_斯利路上的每一套房子都非常獨(dú)特。首先，我想讓你們靜下心來聽聽看，聽完后告訴我你們聽到了什么。”

有人說：“我好像聽到了開冷氣的聲音?！?/p>

有人說：“你到底想要干嗎？難道這里有什么奇怪的東西嗎？”

推銷員回答說：“你們聽到的是火車駛過的聲音。如果我不說出來的話，你們也許根本不會注意到，因?yàn)槟銈儗錃獍l(fā)出的聲音早已習(xí)慣了。當(dāng)你聽到這個噪音并且習(xí)慣了之后，它就不會對我們造成很大的困擾。”

接著推銷員帶領(lǐng)大家走進(jìn)了客廳，看到一臺彩色電視機(jī)后，大家都非常激動。這時推銷員說：“開發(fā)商知道你們將不得不適應(yīng)一天3次火車駛過的噪音，所以這臺彩色電視機(jī)隨同房子一起送給你們?！?/p>

“各位，我想要知道的是，你們是否愿意忍受僅有一分半鐘的噪音，來換取這么寬敞、美麗，還帶有彩色電視機(jī)的房子呢？”

2周后，這20套房子就順利地銷售出去了。

（摘自《講故事說出銷售力》中國商業(yè)出版社）