★文/馬未都

砍價(jià)的秘密

★文/馬未都

我當(dāng)年在地?cái)偵弦矝](méi)少買(mǎi)貨。首先你要知道這個(gè)東西是什么貨色，大概在一個(gè)什么價(jià)格范圍內(nèi)，否則你沒(méi)法砍價(jià)。如果不知道大體的價(jià)格，多少錢(qián)都貴，或者說(shuō)多少錢(qián)都便宜。

幾年前，北京周邊有很多古玩市場(chǎng)。有幾個(gè)外行的大老板找我，說(shuō)能不能結(jié)伴去玩，順便買(mǎi)點(diǎn)兒便宜的東西。我說(shuō)，去玩可以，但有一點(diǎn)，咱有一個(gè)紀(jì)律——你不懂的別瞎問(wèn)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有很多規(guī)矩，你可以稀里糊涂看，也可以認(rèn)認(rèn)真真看，但是你不能隨便問(wèn)價(jià)，如不明白你來(lái)問(wèn)我，你要真想買(mǎi)，咱們?cè)偃ビ憙r(jià)還價(jià)。這種地?cái)偽幕?，最忌諱這個(gè)人上來(lái)就說(shuō)這個(gè)多少錢(qián)、那個(gè)多少錢(qián)，挨個(gè)問(wèn)一遍，人家懶得回答你，人家知道你不是買(mǎi)家。一般情況下，問(wèn)某個(gè)東西多少錢(qián)的，是你有購(gòu)買(mǎi)的意愿了。理論上講，他出一個(gè)價(jià)，你就要還一個(gè)價(jià)，這才叫買(mǎi)賣。你要不懂這個(gè)規(guī)矩，隨便問(wèn)完價(jià)，又不知道怎么還價(jià)，你就很容易造成尷尬的局面。我還事先告訴他們，盡量不要開(kāi)好車，開(kāi)個(gè)普通車就行了。結(jié)果沒(méi)人聽(tīng)我的，開(kāi)著大奔就去了。

到那兒一下車，還沒(méi)到市場(chǎng)呢，就看到擺地?cái)偟摹Ｒ粋€(gè)老鄉(xiāng)拿一土碗，往地上一擱，就蹲在那兒。看著這碗，這幫人一擁而上，用腳指著這只碗問(wèn)，你這個(gè)賣多少錢(qián)？那老鄉(xiāng)抱著碗說(shuō)，貴著呢，別踢著我這碗。這老板就來(lái)勁了，它再貴也得有價(jià)錢(qián)吧？人家就說(shuō)，很貴，五萬(wàn)塊。老板回頭看我，我裝作沒(méi)看見(jiàn)，轉(zhuǎn)身就走了。我早告訴他，不明白、不懂的，不要瞎問(wèn)。然后呢，他拔腿也想離開(kāi)，老鄉(xiāng)卻發(fā)話了，別走啊，還個(gè)價(jià)呀，你還一分錢(qián)我都不嫌少。人家把話撂這兒了，他就愣在那兒，傻乎乎看了半天。第一不明白這碗是什么來(lái)頭，第二根本不知行情，到底怎么還價(jià)呢？想了想說(shuō)，一千塊。老板們拿一千塊錢(qián)不當(dāng)錢(qián)。這個(gè)老鄉(xiāng)說(shuō)：你這錢(qián)，不夠我本錢(qián)。老板一下腰就直了，心想我這個(gè)價(jià)還得好，沒(méi)還到本上去，他肯定不能賣給我，這我不就可以拉鋸了嗎？老鄉(xiāng)說(shuō)你得添錢(qián)。他說(shuō)我不能添錢(qián)。你怎么得給我添幾百塊錢(qián)。我不能添。那你添一百塊錢(qián)行不行？一百塊錢(qián)也不添！他倒是杠上了。那老鄉(xiāng)就說(shuō)，你給我添十塊錢(qián)，讓我中午有碗面吃就行。他咬定一分不加。這時(shí)候老鄉(xiāng)說(shuō)，那好，我今天賠錢(qián)把這碗賣給你了。老板只好從兜里掏錢(qián)，數(shù)了一千塊錢(qián)給人家。

他抱著這只碗追上我，說(shuō)馬先生幫我瞧瞧，這碗值多少錢(qián)？我說(shuō)這碗值十塊錢(qián)，但教訓(xùn)值九百九，加起來(lái)值一千塊。我都告訴你了，到古董市場(chǎng)上，不要瞎打聽(tīng)瞎問(wèn)。按照規(guī)矩，如果問(wèn)完價(jià)還完價(jià)你不要，那對(duì)方就會(huì)惱怒。比如那個(gè)老鄉(xiāng)說(shuō)他賠錢(qián)賣給你，你說(shuō)不要了，那肯定是要打架的。

凡事都有道理，不要認(rèn)為你聰明絕頂，能對(duì)付一切。不要認(rèn)為他蹲在那兒，一副窮酸打扮，他就是個(gè)弱者，而你從大奔上下來(lái)你就是個(gè)強(qiáng)者。在這樣一個(gè)碗上，你就處于弱勢(shì)。第一句話你就出問(wèn)題了，你用腳點(diǎn)著這個(gè)碗說(shuō)，這碗值多少錢(qián)？你是一種鄙視的態(tài)度，人家沒(méi)有直接回答你，不會(huì)立刻就說(shuō)我這個(gè)碗值多少錢(qián)，那樣你肯定不買(mǎi)。人家先說(shuō)“貴著呢”，首先是保護(hù)自己，同時(shí)又將了你一軍。你感興趣了，問(wèn)具體多少錢(qián)，他就說(shuō)五萬(wàn)。你一下就鬧不清楚它值多少錢(qián)了吧。你一頭霧水，就會(huì)想一個(gè)保險(xiǎn)數(shù)。你出價(jià)一千，人家痛快地說(shuō)賣給你了，你心里就會(huì)很難過(guò)。那老鄉(xiāng)不會(huì)馬上就賣給你，說(shuō)你給的還不夠本錢(qián)，你立刻就覺(jué)得有譜了。人家這句話就是要穩(wěn)住你，防止你脫套。

你們釣過(guò)魚(yú)嗎？當(dāng)魚(yú)一咬魚(yú)餌，第一個(gè)動(dòng)作不是猛提魚(yú)鉤，一提就豁了，必須先遛魚(yú)，遛得它沒(méi)有勁兒才能拉上來(lái)。那賣碗的老鄉(xiāng)，就等于在遛你。

這個(gè)故事蘊(yùn)含哲理：不要認(rèn)為你永遠(yuǎn)是強(qiáng)者，強(qiáng)弱之間，是可以瞬間轉(zhuǎn)換的。在一個(gè)自己不懂的領(lǐng)域，自作聰明去砍價(jià)，也許會(huì)被一只普通的老碗砸得頭破血流。

（摘自《讀書(shū)文摘·經(jīng)典》）