文 / 微谷小鎮(zhèn)教育部

細(xì)莫食品：特色產(chǎn)品，微商起盤

文 / 微谷小鎮(zhèn)教育部

2013年6月，開啟微商之路，第一天掙了2600元。

2014年，600萬(wàn)元，代理商十幾人。

2015年，2700萬(wàn)元，代理商500人。

2016年，1.43億元，代理商15000人。

莫靜波和她領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)莫，是怎么做到的？

紅糖細(xì)莫茶——好產(chǎn)品源自百姓家

紅糖細(xì)莫茶，是湖南傳統(tǒng)工藝炒制的特產(chǎn)，千百年來(lái)，湖南人都用這種茶作為飲料調(diào)養(yǎng)身體。莫靜波的家里也有這樣的習(xí)慣，她婆婆還經(jīng)常炒茶送給自己的親戚，并且備受親戚好評(píng)，莫靜波在這樣的一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品里發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，既然大家如此喜歡，那么一定有市場(chǎng)。她隨即把茶拍成照片發(fā)到朋友圈。

很快，朋友圈中便有很多人開始留言，很多朋友便向莫靜波訂購(gòu)此茶。

初戰(zhàn)告捷，莫靜波便給茶起名為紅糖細(xì)莫茶，并請(qǐng)她婆婆幫忙做一批，產(chǎn)品做好之后，莫靜波將茶用罐子包裝好，并在上面標(biāo)上細(xì)莫的Logo。這便是紅糖細(xì)莫茶最初的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品上市之后，市場(chǎng)反應(yīng)很熱烈，銷量很高，復(fù)購(gòu)率同樣也很高，甚至一度賣斷貨，很多人是搶著購(gòu)買。

用心服務(wù)，經(jīng)營(yíng)粉絲

紅糖細(xì)莫茶的一炮而紅，讓莫靜波積累了最初的天使粉絲，早的時(shí)候，紅糖細(xì)莫茶外地的客戶是發(fā)貨，附近的客戶是送貨。自己派送產(chǎn)品有諸多好處：第一，可以搜集素材，有案例；第二，讓客戶覺得有溫度，有體驗(yàn)；第三，可以和客戶面對(duì)面交流，有互動(dòng)。早期用戶少的時(shí)候，良好的服務(wù)，是建立口碑的關(guān)鍵。

同時(shí)，莫靜波每到一個(gè)地方都會(huì)在微信上發(fā)布坐標(biāo)，告知粉絲自己的具體位置。有時(shí)候很多粉絲會(huì)發(fā)信給莫靜波，說她們也在附近，能不能給她們帶兩盒紅糖細(xì)莫茶。送貨的時(shí)候很多客戶見到了莫靜波的敬業(yè)，都想和她合影，并將照片轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。由此，這些天使粉絲相當(dāng)?shù)囊徊糠侄汲闪髓F桿粉絲。

本地化微商，積累裂變的原始勢(shì)能

紅糖細(xì)莫茶的銷量越來(lái)越大，莫靜波發(fā)現(xiàn)家庭作坊式的生產(chǎn)已經(jīng)很難滿足市場(chǎng)的需求了，為了擴(kuò)大產(chǎn)能，更是為了規(guī)范化運(yùn)作，莫靜波下定決心，成立了湖南細(xì)莫食品有限公司，從此細(xì)莫的發(fā)展進(jìn)入了全新的快車道。

2014年12月，生產(chǎn)線竣工，全面投產(chǎn)。雖然公司部分辦公室還在裝修中，細(xì)莫已經(jīng)開始大規(guī)模招募代理。早期紅糖細(xì)莫茶的門檻很低，135元/瓶，10瓶起發(fā)，還可以一件代發(fā)。代理商只需做一個(gè)傳播者，就可以掙到中間的差價(jià)。所有的代理只有一個(gè)級(jí)別，就是只有拿貨價(jià)和賣貨價(jià)。

將這個(gè)政策推送給第一個(gè)階段積累的4000微信好友后，很快細(xì)莫就有了70多個(gè)代理商，這70多個(gè)代理商都是以本地圈子為主，基本都是長(zhǎng)沙周邊范圍內(nèi)。代理商的社群建立起來(lái)了，莫靜波像朋友一樣和代理商們進(jìn)行交流、聊天。大家也積極參與，將公司的發(fā)展當(dāng)成是自己的事情一樣，積極地獻(xiàn)言獻(xiàn)策。

三級(jí)分銷，首次裂變

有了70多個(gè)代理商之后，細(xì)莫的生意越來(lái)越好。品牌做起來(lái)了，就有越來(lái)越多的人愿意加入細(xì)莫的隊(duì)伍。同時(shí)，首批代理商的業(yè)務(wù)能力也隨著工作的進(jìn)行逐漸明朗，有些代理銷量很大，有些代理卻動(dòng)銷緩慢。細(xì)莫需要針對(duì)不同能力的代理商制定不同的銷售政策了。

很快，細(xì)莫將原來(lái)一級(jí)的代理模式變?yōu)槿?jí)代理模式。代理模式的轉(zhuǎn)變帶來(lái)了立竿見影的效果，代理商由70多人迅速裂變?yōu)?00人，前后花了不到一個(gè)月。細(xì)莫的業(yè)績(jī)也由2014年的600多萬(wàn)元，爆破式增長(zhǎng)到2015年的2700多萬(wàn)元。

產(chǎn)銷分離，吸納股東

2015年7月，莫靜波又做了一個(gè)重要的決定，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離。產(chǎn)銷分離是現(xiàn)代化企業(yè)的重要標(biāo)志，更是企業(yè)營(yíng)銷從青澀到成熟的重要標(biāo)志。

核心的代理商們很支持莫靜波的計(jì)劃。莫靜波當(dāng)時(shí)的計(jì)劃是讓代理商成為自己的股東，同時(shí)公司出資25000元協(xié)助代理商在他們所在地開一個(gè)店鋪。但是運(yùn)營(yíng)過程中卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一性導(dǎo)致了細(xì)莫很難支撐一個(gè)獨(dú)立店鋪的運(yùn)作。

于是莫靜波調(diào)整規(guī)劃，成立了湖南細(xì)莫電子商貿(mào)有限公司，并將核心代理直接轉(zhuǎn)成了電子商貿(mào)公司的股東，同樣給了核心代理可靠的保障。

平級(jí)推薦，引爆全網(wǎng)

2015年11月，細(xì)莫又推出了一個(gè)關(guān)鍵政策——平級(jí)推薦，所有能夠平級(jí)推薦5個(gè)代理商的代理，可以無(wú)條件升一級(jí)，拿貨價(jià)大大優(yōu)惠。在新政的刺激下，細(xì)莫實(shí)現(xiàn)了大的飛躍，引爆全網(wǎng)，代理商團(tuán)隊(duì)很快裂變到近15000人。

細(xì)莫在不斷地發(fā)展中也逐漸完善公司的企劃部、營(yíng)銷部、培訓(xùn)部，為公司的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)做支撐，雖然在開始的時(shí)候并不怎么專業(yè)，但細(xì)莫人愿意嘗試和努力，在不斷的試錯(cuò)過程中總結(jié)積累，逐漸讓自己變得專業(yè)起來(lái)。