楊絢然

二手車商是一個(gè)高黏度的群體和現(xiàn)成的渠道，能讓大搜車在推出新產(chǎn)品后在全國(guó)快速落地。

“我們是從‘死人堆里爬出來(lái)的。”說(shuō)到這里，姚軍紅停頓了一下，然后說(shuō)，他也不知道該怎么描述。

的確，幾年前，他和他背后的“大搜車”完全不被外界所關(guān)注，甚至一度被認(rèn)為已經(jīng)倒閉了。如今，這位曾經(jīng)的神州租車執(zhí)行副總裁，卻把這家“快倒閉”的汽車交易服務(wù)平臺(tái)帶入了E輪融資。

大搜車短短一年就完成了三輪融資：不到一年前，獲得螞蟻金服領(lǐng)投、神州租車參與的1億美元C輪融資；六個(gè)月前，獲得華平投資領(lǐng)投的1.8億美元D輪融資；11月1日，大搜車宣布獲得3.35億美金E輪融資。

完成這一輪融資后，阿里巴巴成為大搜車除管理層以外最大的股東，擁有董事會(huì)席位。姚軍紅說(shuō)，他以前一直想把線上和線下對(duì)接起來(lái)，但沒有找到很好的機(jī)會(huì)，如今阿里來(lái)了，給了他很精準(zhǔn)的流量，可以形成很好的線上到線下的俯沖。

之所以能受到阿里的青睞，跟大搜車這幾年的悄悄布局有關(guān)。目前，大搜車針對(duì)二手車商的SaaS平臺(tái)，滲透率已達(dá)90%。在SaaS平臺(tái)的基礎(chǔ)上，大搜車推出了“彈個(gè)車”業(yè)務(wù)，用戶最低只需支付一成首付就可以開走新車。舉例來(lái)說(shuō)，用戶想要購(gòu)買一輛寶馬2系，首付只需2.49萬(wàn)元，月供5198元就可以開走這輛車，一年后可以選擇歸還車輛或者支付17.56萬(wàn)元尾款購(gòu)車，尾款還可以選擇分期付款。

大搜車推出“彈個(gè)車”一年后，瓜子二手車、優(yōu)信二手車也都先后宣布推出類似業(yè)務(wù)。在姚軍紅看來(lái)，大搜車已經(jīng)在汽車服務(wù)領(lǐng)域筑起了一道高高的壁壘，無(wú)人可破?！捌囆铝闶鄣膽?zhàn)斗已經(jīng)結(jié)束了，勝負(fù)已定，只是時(shí)間問(wèn)題?！币娂t放出話來(lái)。

從“車?！钡健按箫L(fēng)車”

2012年末，姚軍紅從神州租車執(zhí)行副總裁的崗位上離開后，斥資700萬(wàn)元開了一家2萬(wàn)平方米的線下二手車門店，氣派一時(shí)。他打算采用寄售模式賣二手車，為車主提供場(chǎng)地和檢測(cè)服務(wù)，賣出一輛收取賣家3%的傭金。

那時(shí)候，姚軍紅對(duì)未來(lái)的期望是做一個(gè)二手車連鎖公司，但出乎他意料的是，試水并不理想，生意一直平平。

偶然間，在參加汽車行業(yè)會(huì)議時(shí)姚軍紅發(fā)現(xiàn)，二手車商之間，真正的剛需是交友和資源互換，因?yàn)樗麄兏髯詿o(wú)法滿足客戶多樣化的需求，需要相互配合。那時(shí)候，姚軍紅認(rèn)為，只有扎根到二手車商中去，獲得他們的信任，才有可能真正切入到交易環(huán)節(jié)。

于是，姚軍紅果斷關(guān)閉了線下門店，調(diào)轉(zhuǎn)方向。他推出的第一個(gè)業(yè)務(wù)就是“車牛”，一款為二手車商服務(wù)的軟件，可以滿足他們對(duì)社交和拓展資源的需求，后續(xù)又逐漸加入了車源展示、交易等功能?！八麄冃枰裁淳徒o什么?！币娂t當(dāng)時(shí)的邏輯簡(jiǎn)單而粗暴。

上線四個(gè)月后，“車?！惫换\絡(luò)了一大批用戶，日活從零增長(zhǎng)到幾千。但顧不上高興，姚軍紅很快發(fā)現(xiàn)，這款軟件雖然受到了規(guī)模較小的二手車商的歡迎，但大型二手車商并不感興趣，因?yàn)樗麄冑Y源相對(duì)豐富，且內(nèi)部需要多個(gè)環(huán)節(jié)配合，包括銷售、采購(gòu)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等。為了吸引這一部分用戶，2015年元旦，大搜車進(jìn)一步推出“大風(fēng)車”SaaS系統(tǒng)，為他們提供企業(yè)管理、客戶管理和營(yíng)銷等服務(wù)，而這個(gè)系統(tǒng)的原型，就是姚軍紅原本自己使用的門店系統(tǒng)。

而彼時(shí)二手車行業(yè)陸續(xù)出現(xiàn)了一批“變革者”，相比姚軍紅，他們似乎更具侵略性：“去中介化，顛覆傳統(tǒng)”就是他們喊出的口號(hào)。但姚軍紅認(rèn)為，要給伙伴足夠的生存空間，這樣自己的渠道才能真正搭建起來(lái)?！澳菚r(shí)候我們不知道什么叫新零售，只知道前端整個(gè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)化對(duì)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)改造是非常有用的?！?h3>構(gòu)建SaaS平臺(tái)

姚軍紅很喜歡推演，他說(shuō)他經(jīng)常會(huì)“沙盤演練”整個(gè)資本、資源的形態(tài)。他發(fā)現(xiàn)，數(shù)字是交易的底層，而交易又是金融的底層，所以，這幾年他都在默默地排兵布陣，通過(guò)扎實(shí)的SaaS服務(wù)拿到了很多資源，包括阿里巴巴和螞蟻金服。

事實(shí)上，在當(dāng)時(shí)，不少試圖通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都看到了SaaS服務(wù)平臺(tái)所能形成的用戶黏性，想要以此切入交易平臺(tái)，但這并非易事?！癝aaS和工作流是兩件事情。很多公司都是SaaS公司，但只有進(jìn)入工作流，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入交易流?！币娂t說(shuō)。

他認(rèn)為，目前大多數(shù)SaaS公司都還停留在云服務(wù)的層面，無(wú)法進(jìn)入工作流，因?yàn)?，進(jìn)入工作流需要強(qiáng)大的號(hào)召力。而員工抱怨系統(tǒng)不好用是常有的事情，因?yàn)镾aaS改變了他的工作習(xí)慣，所以工作流的統(tǒng)一是極難的?！八^的線上線下協(xié)同絕對(duì)不是一套系統(tǒng)就能連接的，真正連接的是人心。沒有人心的驅(qū)動(dòng)，不管什么商業(yè)模式都做不好?！币娂t說(shuō)。

而要做好這件事，一個(gè)是靠“信任”，一個(gè)是靠“利益”：要和合作伙伴成為兄弟，并服務(wù)好他們。

“我們?cè)?013年到2016年干了一件事情，就是天天去地推，跟車商喝酒，給他們送免費(fèi)的系統(tǒng)，把本身的實(shí)體經(jīng)濟(jì)全部數(shù)字化?！币娂t說(shuō)?！昂染啤背闪舜蜷_局面的最好方式。

拉到人之后，大搜車把所有車商拉進(jìn)微信群，每天都會(huì)記錄車商反饋的問(wèn)題并挨個(gè)兒解決，切實(shí)根據(jù)車商的需求去改進(jìn)系統(tǒng)。如今，這套SaaS系統(tǒng)的滲透率已達(dá)90%。姚軍紅說(shuō)，除了傳統(tǒng)的車商拒絕被系統(tǒng)化，絕大部分車商都在用他們的系統(tǒng)。

收購(gòu)車行168

“極少有公司從SaaS進(jìn)入到工作流，更少有公司從工作流跨界到大體量的交易，這是我們目前比較受關(guān)注的原因?！币娂t很清楚大搜車的優(yōu)勢(shì)所在。在對(duì)接完二手車商之后，大搜車開始思索下一個(gè)目標(biāo)。

姚軍紅說(shuō)：“我們看的是汽車流通行業(yè)，所有流通環(huán)節(jié)的數(shù)字化都是我們的目標(biāo)。”而整個(gè)汽車渠道分為三個(gè)陣營(yíng)：4S店、新車分銷的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和二手車商。但這三個(gè)陣營(yíng)里，有一個(gè)陣營(yíng)是有“婆家”的，就是4S店，它背后有主機(jī)廠和4S店集團(tuán)，整合的意義不大。姚軍紅認(rèn)為，作為一個(gè)平臺(tái)，“端要弱，平臺(tái)才能強(qiáng)，賦能才能充分”。于是就只剩下“新車分銷的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)”，而這一次，姚軍紅選擇收購(gòu)。

10月30日，大搜車完成了對(duì)車行168的收購(gòu)。根據(jù)大搜車提供的數(shù)據(jù)，收購(gòu)時(shí)，在平行進(jìn)口車領(lǐng)域，車行168已經(jīng)是90%平行進(jìn)口車商每天必用的工具。而截至目前，車行168已覆蓋全國(guó)300個(gè)地級(jí)市的7萬(wàn)多家車商，對(duì)新車二級(jí)網(wǎng)絡(luò)渠道的覆蓋率超過(guò)70%。

“我們團(tuán)隊(duì)的初心是成為整體體系中的一層架構(gòu)，缺了我們，這層樓會(huì)有問(wèn)題，不想只是做成一個(gè)租戶。不能給任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掏底的機(jī)會(huì)?！边@是姚軍紅的成功法則。

產(chǎn)品可以復(fù)制，但生態(tài)不能

去年11月，大搜車請(qǐng)來(lái)了正當(dāng)紅的《奇葩說(shuō)》辯手馬薇薇和肖驍，熱熱鬧鬧地發(fā)布了本文開篇提到的新業(yè)務(wù)“彈個(gè)車”。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)并沒有類似的融資租賃模式。姚軍紅說(shuō)，之所以推出“彈個(gè)車”，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)各端的需求都很強(qiáng)烈：

1.對(duì)商家而言，廠商需要出貨，流量平臺(tái)需要變現(xiàn)，金融公司則需要更多的產(chǎn)品落地來(lái)放出更多的貸款。

2.對(duì)于消費(fèi)者而言，“85后”“90后”逐漸成為主力消費(fèi)群體，他們需要更低的購(gòu)買門檻，也需要更多的靈活性來(lái)滿足自己對(duì)使用新鮮感的追求。

但一個(gè)模式一旦被證明可行，就會(huì)出現(xiàn)很多跟隨者。今年9月，瓜子二手車發(fā)布獨(dú)立的新品牌“毛豆新車網(wǎng)”，業(yè)務(wù)模式和“彈個(gè)車”如出一轍。此外，優(yōu)信二手車、第一車貸等也都紛紛推出了類似業(yè)務(wù)。

正當(dāng)大家想要看大搜車如何回應(yīng)時(shí)，姚軍紅卻顯得格外淡定，他說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)者千萬(wàn)不要去看產(chǎn)品，產(chǎn)品是附生品，是可以復(fù)制的。但資源是不能復(fù)制的，這個(gè)產(chǎn)品生長(zhǎng)在什么土壤里，長(zhǎng)在鹽堿地還是長(zhǎng)在東北的黑土地里，最后的結(jié)果是不一樣的?！?/p>

而姚軍紅所說(shuō)的“土壤”，就是他搭建起的生態(tài)。姚軍紅認(rèn)為，二手車商是一個(gè)高黏度的群體和現(xiàn)成的渠道，能讓大搜車在推出新產(chǎn)品后在全國(guó)快速落地。

這不只包括“彈個(gè)車”，也包括未來(lái)要拓展的更多業(yè)務(wù)。姚軍紅說(shuō)，只有場(chǎng)景才能控制入口。“我們今年完成了1500億（元）的系統(tǒng)在線交易，預(yù)計(jì)明年可以完成4000億（元）。當(dāng)我們達(dá)到1萬(wàn)億以上的過(guò)程在線，場(chǎng)景里所孵化出的金融體量也會(huì)很巨大?！?