○ 文／劉進(jìn)勇 邊 蕾

河南銷售：高標(biāo)汽油節(jié)節(jié)高

○ 文／劉進(jìn)勇 邊 蕾

中國石油河南銷售通過優(yōu)選站點(diǎn)、加大考核、精準(zhǔn)營銷等多項(xiàng)措施，實(shí)現(xiàn)高標(biāo)號汽油銷量節(jié)節(jié)高升。

“1—8月，累計(jì)銷售CN98突破12000噸，其中8月銷量環(huán)比增加300噸，增幅18%?！?8號汽油上市一周年，中國石油河南銷售交出一份圓滿的答卷。

98號高標(biāo)汽油不僅有利于凈化環(huán)境，也樹立了加油站高大上的品牌形象，是重要的利潤增長點(diǎn)。去年8月正式銷售98號汽油以來，河南銷售通過優(yōu)選站點(diǎn)、加大考核、精準(zhǔn)營銷等多項(xiàng)措施，著力推動(dòng)增量創(chuàng)效。

優(yōu)選站點(diǎn)搶高端

6月份87.5噸，7月份 93.5噸，8月份132噸……98號汽油銷售芝麻開花節(jié)節(jié)高的背后是焦作分公司主動(dòng)作為、精選站點(diǎn)的努力。

“一開始，我們就優(yōu)選汽油銷量大、客戶接受度高、95號汽油日銷量超1噸的城區(qū)汽油站作為98號汽油銷售備選站，先后在焦作、武陟、孟州、濟(jì)源等城區(qū)站增設(shè)98號汽油銷售，有效拓展了高品號汽油市場?！苯棺鞣止矩?fù)責(zé)人介紹。

98號汽油要想銷售得好，河南銷售遵循三個(gè)原則。一是合理布局。河南銷售在所有市區(qū)、縣城城區(qū)站中各選擇1個(gè)98號汽油銷售站點(diǎn)，提升品牌影響力。二是差別設(shè)置。同一區(qū)域主要競爭對手有98號汽油銷售的站點(diǎn)，河南銷售公司也增設(shè)98號汽油，提升區(qū)域競爭力。三是精心組合。在距離較近的兩座及以上加油站，設(shè)置“92號+95號”、“95號+98號”的高低標(biāo)號汽油組合站，有效實(shí)現(xiàn)客戶分流的同時(shí)提升綜合實(shí)力。

● 宣傳到位了，98號汽油一上市，業(yè)績斐然。 供圖/劉進(jìn)軍

本著效益優(yōu)先的原則，焦作一站自我加壓，積極轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)申請直接取消95號汽油，增加98號汽油銷售。通過社區(qū)宣傳、客戶走訪等多種渠道，穩(wěn)步提升98號汽油銷售，短短半個(gè)多月日銷量由0.3噸增長到1噸。

截至目前，焦作分公司已經(jīng)有6座站增設(shè)98號汽油銷售，提前完成全年計(jì)劃，9月底將再新增1座，并出臺(tái)配套考核激勵(lì)措施，力爭98號汽油銷售取得新突破。

強(qiáng)化導(dǎo)向贏市場

“銷售量從3噸到4.5噸，最終到現(xiàn)在的5.6噸，最高單日實(shí)現(xiàn)6噸，做夢也想不到能賣這么好！”8月份的考核結(jié)果，讓安陽分公司林州三站經(jīng)理趙璐樂得合不攏嘴。

98號雖然形象高端，但由于較高的價(jià)格往往讓消費(fèi)者踟躕不決，也抑制了員工們的銷售積極性。如何激發(fā)銷售98號汽油的熱情，河南銷售出臺(tái)考核激勵(lì)措施，每增加一座站且日均銷量超過0.8噸以上的，考核時(shí)適當(dāng)加分。同時(shí)，完成計(jì)劃銷量的增量部分，分別按照1.2或者1.5的系數(shù)計(jì)入整體零售量。

安陽分公司成立了98號汽油增量研究小組，制定了98號汽油勞動(dòng)競賽方案，通過提升噸油獎(jiǎng)勵(lì)、設(shè)定任務(wù)突破獎(jiǎng)等方式，激發(fā)銷售積極性。一方面對98號客戶給予5倍積分，會(huì)員日單次消費(fèi)200元贈(zèng)送超級98號專屬電子券。另一方面是98號汽油按照2倍計(jì)入當(dāng)月整體銷售，噸油工資按照高標(biāo)準(zhǔn)核發(fā)。此外，分公司制定98號汽油銷售競賽指標(biāo)，年底完成任務(wù)加油站分別給予重獎(jiǎng)。

為穩(wěn)步占領(lǐng)市場，林州三站設(shè)置98號汽油銷售過渡期，提前制作98號宣傳彩頁，做好鋪墊。選取客戶較多的加油機(jī)銷售98號，為員工銷售宣傳贏得時(shí)間。

“只要成功將95號客戶轉(zhuǎn)化為98號客戶，員工工資將會(huì)提升300元到500元不等，員工銷售98號積極性非常高。”站經(jīng)理趙璐介紹。8月27日正式銷售當(dāng)天，林州3站就銷售98號汽油3噸。

精準(zhǔn)營銷奪份額

“其實(shí)，98號汽油并非是豪車專利，加不加98號汽油關(guān)鍵要看發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比，您這輛新款車加98號汽油只有好處沒有壞處。當(dāng)然，如果選擇的汽油牌號低于發(fā)動(dòng)機(jī)要求，就會(huì)影響到車輛的駕駛性能，降低動(dòng)力，嚴(yán)重的還可能造成車輛損害?！泵恳惶欤Q壁分公司一站經(jīng)理常文濤都要對各加油站員工耐心地重復(fù)幾遍這樣的講解。

好酒還要會(huì)吆喝。鶴壁分公司組織召開98汽油銷售動(dòng)員大會(huì)，將銷售政策逐一宣貫，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高銷售積極性。一方面統(tǒng)一營銷語言，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保和較高的性價(jià)比優(yōu)勢，打消客戶“豪車加98號”的誤區(qū)，引導(dǎo)客戶消費(fèi)；另一方面組織體驗(yàn)促銷，開展“超級98號汽油體驗(yàn)日”活動(dòng)，每月8日、18日、28日，當(dāng)天進(jìn)站客戶掃描二維碼，隨機(jī)獲取1張“CN98超級汽油體驗(yàn)券”。此外，鶴壁分公司與廠商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，開展每周五“加好油，喝紅?！被顒?dòng)，針對98號汽油客戶，每周五進(jìn)站加油贈(zèng)送4瓶紅牛飲料，以打包宣傳的方式吸引顧客進(jìn)站加油進(jìn)店消費(fèi)。

8月10日98號汽油上市當(dāng)天，一站銷售就達(dá)到0.6噸，如今已經(jīng)穩(wěn)定在1.2噸左右。

“如今我們98號汽油的上線站點(diǎn)，已經(jīng)覆蓋了鶴壁城區(qū)和所有高速口，98號轉(zhuǎn)化率也比一個(gè)月前大幅提升。下一步，我們要努力提升單站銷量，提高銷售質(zhì)量，力爭實(shí)現(xiàn)日銷98號汽油5噸的目標(biāo)?！柄Q壁分公司營銷專業(yè)線負(fù)責(zé)人表示。

98號汽油銷售得好，河南銷售遵循了三個(gè)原則。一是合理布局。二是差別設(shè)置。三是精心組合。

“8月底，公司已經(jīng)開展CN98汽油銷售的加油站106座，比去年增加72座。計(jì)劃年底站點(diǎn)突破170座，日均銷量穩(wěn)定在150噸以上?！焙幽箱N售相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

周志霞

znzhouzhixia@163.com