“不方便”里的商機(jī)

佟雨航

幾年前，24歲的湖南農(nóng)家女孩劉星宇，在北京房山區(qū)琉璃河鎮(zhèn)辦了一家魚缸廠，魚缸生意紅火了幾年后便日漸衰落，她心里很上火。一天，劉星宇去潘家園市場(chǎng)送魚缸，發(fā)現(xiàn)花鳥魚市場(chǎng)上正在熱銷一種大的豪華的水族箱，她一下子便明白了她魚缸生意不好的原因了：現(xiàn)在人們居室裝修越來越豪華，簡(jiǎn)陋的魚缸已經(jīng)上不了臺(tái)面。于是，她打算轉(zhuǎn)型生產(chǎn)豪華的水族箱。

劉星宇深知要想“后來居上”，自己的產(chǎn)品就一定要有特色，“步人后塵”永遠(yuǎn)沒有發(fā)展前途。為此，她特地到市場(chǎng)上進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上銷售的豪華水族箱，都特別大而笨重，要四五個(gè)人才能抬得動(dòng)，搬運(yùn)起來十分不方便。她想，如果能讓“不方便”變成“方便”，不就大大有錢可賺了嗎？她花了幾天時(shí)間，對(duì)水族箱市場(chǎng)的賣家和買家做了深入的調(diào)查，最后根據(jù)市場(chǎng)的反饋，得知買賣雙方都?xì)g迎那種既輕巧又不占地兒的水族箱，可是什么樣的水族箱既輕巧又不占地方呢？劉星宇苦思冥想，萌生了一個(gè)大膽的想法：就做一個(gè)輕薄的、能掛在墻上的壁掛式魚缸。

普通水族箱的玻璃都是12～19毫米厚，因此很笨重，劉星宇經(jīng)過反復(fù)的實(shí)驗(yàn)，最后決定選用8毫米的浮法玻璃來做魚缸，這樣在保證安全的前提下又減輕了水族箱三分之一的重量。但是，找到了合適的玻璃只是第一步，要想使自己的產(chǎn)品跟傳統(tǒng)的水族箱相比有優(yōu)勢(shì)就得有所創(chuàng)新。劉星宇發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)水族箱的加熱棒、小電機(jī)都是直接放在缸內(nèi)，看起來不夠美觀，能不能把加熱裝置全都隱藏起來呢？可壁掛式魚缸體積本來就比傳統(tǒng)的要小，想隱藏又談何容易。最后，劉星宇和研發(fā)人員想出了采用內(nèi)置設(shè)置的方法——將加溫裝置和其它的循環(huán)設(shè)施都裝在了一個(gè)隔離的小框框里，從外表上看到的就是一個(gè)完美的圖畫。

壁掛式魚缸研發(fā)成功后，劉星宇迅速投入生產(chǎn)，并投放到通州和北京其它區(qū)的各個(gè)花鳥市場(chǎng)進(jìn)行銷售，很受客戶的歡迎，訂單不斷飛來。正當(dāng)劉星宇沉浸在成功的快樂時(shí)，麻煩也隨之而來了。一個(gè)銷售商打來電話要求退貨，說有很多顧客投訴壁掛式魚缸掛在墻上，爬上爬下?lián)Q水實(shí)在太不方便，而且一不小心就弄臟了墻面。劉星宇一下意識(shí)到了問題的嚴(yán)重性，如果不能幫顧客解決好魚缸換水的問題，那么自己的魚缸在市場(chǎng)上便會(huì)落得個(gè)“使用不方便”的壞名聲，自己的魚缸廠只有死路一條。怎么才能解決魚缸換水問題呢？

劉星宇為此找到了中國(guó)農(nóng)科院的院士劉秉華教授，在他的引薦下認(rèn)識(shí)了專搞農(nóng)業(yè)化學(xué)研究的康玉林博士，她把情況向康博士做了詳盡的說明。兩個(gè)月后，康玉林博士專門為她研究出一種生態(tài)液配方：在魚缸水里加上一些生態(tài)液后，魚的排泄物排出后馬上就會(huì)迅速沉淀到水底，變成魚缸內(nèi)水草的營(yíng)養(yǎng)料，而水草的旺盛生長(zhǎng)又產(chǎn)生了氧氣，給魚的生長(zhǎng)提供新鮮的氧氣，魚缸內(nèi)形成了生態(tài)平衡的水環(huán)境，原來漂浮在水中的顆粒物都沉入沙中，所以缸里的水看起來很清澈，這樣換水的時(shí)間可以延長(zhǎng)到一年，保持好的可以達(dá)到三年，這對(duì)喜歡養(yǎng)魚的家庭來說的確方便了很多?！耙荒昝鈸Q水”成了劉星宇壁掛式魚缸又一個(gè)新的賣點(diǎn)，魚缸銷量直線上升。之后，劉星宇再接再厲大打“方便”牌，又將魚缸和家具結(jié)合在一起，研發(fā)出了集觀賞功能和實(shí)用功能于一體的“茶幾魚缸”等。

通過幾年打拼，劉星宇深有感觸地說：“‘與人方便，就有錢可賺，她就是在別人的“不方便”里覓到了商機(jī)，繼而把“方便”賣給了需要“方便”的顧客，在“方便”顧客的同時(shí)，也為自己開辟了一條生財(cái)之道。”

摘自《莫愁》