在巴黎與羅馬之間搖擺

[ 美] 艾瑞里

在巴黎與羅馬之間搖擺

[ 美] 艾瑞里

假設(shè)你正計(jì)劃去歐洲度蜜月，已經(jīng)決定在那些風(fēng)情浪漫的古典城市中選一個(gè)，并且把目標(biāo)進(jìn)一步限定在羅馬和巴黎之間——這兩處都是你的最愛(ài)。旅行社針對(duì)這兩個(gè)城市分別安排了一攬子計(jì)劃，包括坐的飛機(jī)、住的旅館、觀光活動(dòng)，外加每天免費(fèi)的精致早餐。你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？

對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，要在羅馬和巴黎之間作出選擇不太容易。羅馬有古競(jìng)技場(chǎng)，巴黎有盧浮宮，兩地都充滿浪漫風(fēng)情，都有誘人的美食、時(shí)尚的商店，難以選擇。那么，再給你第三種選擇：羅馬，不含早餐——在此稱之為“－羅馬”。

如果讓你考慮這三種選擇——巴黎、羅馬、“－羅馬”，你會(huì)立即認(rèn)識(shí)到，含免費(fèi)早餐的羅馬與含免費(fèi)早餐的巴黎具有大致相同的吸引力，而不含早餐的羅馬就等而下之了。與明顯處于劣勢(shì)的選擇——“－羅馬”相比，羅馬更具優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，“－羅馬”使含免費(fèi)早餐的羅馬顯得如此之好，以至于讓你覺(jué)得它甚至勝過(guò)了原來(lái)難以取舍的含免費(fèi)早餐的巴黎。

我們總是拿酒與酒、職業(yè)與職業(yè)、度假與度假、情人與情人相比較，這些相對(duì)關(guān)系讓我想起了電影《鱷魚(yú)鄧迪》里的一句臺(tái)詞。一個(gè)街頭小混混沖主人公鄧迪拔出了彈簧刀?！澳惆堰@玩意兒叫作刀？”鄧迪一邊說(shuō)著，一邊從皮靴后面抽出獵刀，“看這家伙，”他詭秘地咧嘴一笑，“這才是刀?！?/p>

總的來(lái)說(shuō)，相對(duì)論是比較容易理解的，但相對(duì)論的一個(gè)側(cè)面總是給我們?cè)斐烧`解，這就是：我們不但喜歡拿事物與事物相比較，還喜歡把容易比較的事物集中比較，以此來(lái)避免把不容易比較的事物相比較。

綜上所述，你一旦看到實(shí)實(shí)在在的誘餌，就會(huì)認(rèn)識(shí)到它才是誘餌效應(yīng)的原動(dòng)力，對(duì)決定的影響之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的想象。

威廉斯-索諾馬公司首次推出家用烤面包機(jī)（售價(jià)275美元）時(shí)，多數(shù)消費(fèi)者不感興趣。他們會(huì)想：家用烤面包機(jī)到底是個(gè)什么玩意兒？它是好還是壞？我們真的需要在家里烤面包嗎？有錢的話，為什么不買旁邊擺著的那臺(tái)款式新穎的咖啡機(jī)？由于銷售業(yè)績(jī)?cè)愀?，威廉?索諾馬公司請(qǐng)來(lái)了一家營(yíng)銷調(diào)研公司。他們提出了一個(gè)補(bǔ)救辦法：再推出一個(gè)新型的烤面包機(jī)，不僅個(gè)頭比現(xiàn)有的型號(hào)大，價(jià)格也比現(xiàn)有的型號(hào)高一半左右。

這一下，這款烤面包機(jī)的銷量開(kāi)始上升了（外帶大量面包）。為什么？因?yàn)橄M(fèi)者現(xiàn)在有了兩個(gè)型號(hào)可以選擇。既然一臺(tái)比另一臺(tái)明顯大，也貴了很多，消費(fèi)者無(wú)須在真空中做決定了。他們會(huì)說(shuō)：“嗯，我也許不太懂烤面包機(jī)，但我知道，真要買的話，我寧愿少花點(diǎn)錢買那個(gè)小的。”從那以后，烤面包機(jī)就熱銷起來(lái)了。

（摘自《怪誕行為學(xué)》中信出版社 圖/daqijizhi）