“新零售就是指通過線上線下互動融合的運營方式，將電商的經(jīng)驗和優(yōu)勢發(fā)揮到實體零售中。讓消費者既能得到線下看得見摸得著的體驗優(yōu)勢，又能享受電商一樣的價格。”

正如小米CEO雷軍所說，新零售業(yè)態(tài)下，小米正在積極求變，3年欲開1000家，做科技界“無印良品”的決心昭然。

小米線下反擊戰(zhàn)開打

雷軍日前在小米6發(fā)布會上，公布了小米在線下零售店方面的計劃。雷軍表示，未來3年計劃開通1000家，小米之家收入5年內(nèi)力爭破700億。小米線下零售渠道正在實現(xiàn)戰(zhàn)略突破。

在線上經(jīng)濟發(fā)達的今天，線下零售實體渠道的價值被遠遠低估，部分二三線城市消費者仍為“一手交錢、一手交貨”消費模式的擁躉。而一貫堅持“農(nóng)村包圍城市”策略的步步高系手機在2016年終迎曙光。來自市場調(diào)研機構IDC的數(shù)據(jù)顯示，2016年，OPPO、vivo異軍突起，手機出貨量分別高達7840萬部、6920萬部，較2015年增長122.2%、96.9%。

2017年初，小米全面布局線下市場，盼能奪回OPPO、vivo所盤踞的線下渠道。目前小米之家全國已布局72家，4月8日，小米之家北京世貿(mào)天階店開業(yè)，由此拉開了進駐頂級商圈的序幕。

高坪效助力門店轉型

曾經(jīng)的小米依托其直供平臺，突破了傳統(tǒng)零售代理的冗長環(huán)節(jié)與層層加價，大大壓縮了中間渠道成本，憑借高性價比在眾多手機品牌中脫穎而出。但以往的低價策略造成小米陷入硬件上獲利不高、手機價格拉高受阻的兩難境地。另一方面，線下市場始終是小米的軟肋。雷軍也坦言，今天傳統(tǒng)零售和傳統(tǒng)渠道依然是80%的市場，突破商業(yè)模式障礙是小米遇到的最大難題。通過直營店推廣品牌形象、吸引更多消費者購買旗下其他產(chǎn)品的方式，似乎成為小米轉型的必經(jīng)之路。

然而，布局線下意味著巨大的成本支出，這對于手機銷量整體放緩的國內(nèi)市場無疑是雪上加霜?！?年1000家、5年700億”，宏偉目標背后，小米需靠其他方式來開源，以確保有足夠資本能夠支撐線下策略。是什么給予雷軍如此的自信與勇氣？

其一，高坪效確保小米線下店的持續(xù)盈利能力。雷軍在去年的電子商務發(fā)展峰會上表示，小米之家線下店坪效是國內(nèi)零售店的20倍。他透露，目前小米之家的坪效達到26萬元，僅次于蘋果的40萬元，甚至高于奢侈品牌蒂凡尼的20萬元。其二，與OPPO、vivo通過導購提成、門店活動刺激消費的營銷模式不同，小米傾向于為消費者提供一個互動平臺，通過產(chǎn)品實地體驗和完善的售后體系，積攢客戶的流量與口碑，將客戶向線上引流，最終通過線上銷售的增長來反哺線下渠道建設。

尋破局著眼生態(tài)優(yōu)勢

時間緊任務重，小米能否在三年之內(nèi)完成將線下店數(shù)量增加十幾倍的挑戰(zhàn)，新零售模式能否擔起小米重回市場巔峰的重擔？這些問題的關鍵在于打通銷售渠道。

其一，發(fā)揮小米生態(tài)圈連鎖優(yōu)勢，著力場景營銷。

手機作為低頻購買產(chǎn)品，難以產(chǎn)生規(guī)模效應，而小米生態(tài)鏈每一款產(chǎn)品都自帶流量，可以產(chǎn)生消費者購物的黏性并帶來復購行為。同時手機銷售與其他產(chǎn)品銷售并不沖突，甚至相輔相成。因此需要利用小米生態(tài)鏈企業(yè)來補充SKU，提高顧客的消費頻次。不難預見，引入銷售模式的小米之家將從單純手機體驗店向多元化產(chǎn)品旗艦店轉型，購買頻次高、流量大的商品將逐漸替代手機作為支撐銷售主力。

其二，直營店與加盟店兩條腿走路，分流運營風險。

對小米來說，引入加盟商將降低線下店面的運營成本和運營風險，必要時還會為庫存“減壓”，而對于加盟者來說，成為小米的“門面”，一方面店面形象有了保證，另一方面也為搶占小米貨源與客戶流量奪得先機。從“小米直供”到“小米小店”，相信小米將在直銷與分銷雙線并行的道路上越走越遠。

小米之家銷售狀況

8月30日，在2017上海國際商業(yè)年會上，小米網(wǎng)副總裁、小米之家總經(jīng)理張劍慧在演講中表示，作為小米公司旗下官方直營的旗艦店，小米之家位于北京五彩城購物中心的門店，月均銷售額已經(jīng)在1100萬元左右。

假設1100萬元銷售額全部購買全部來自于手機銷售，小米手機臺均價為2000元左右，那么小米之家門店每天大概售出180臺左右的機子。而180臺/天的手機銷售量，差不多是傳統(tǒng)手機零售店的整月銷售量，可見平臺店對線下流量的收割力度之大以及對傳統(tǒng)手機零售店帶來的沖擊有多強。

未來的零售必定是屬于平臺店的，但隨著越來越多的消費者注重消費服務這一點，門店也可以從差異化服務入手，為消費者提供更好的服務，更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗，達到“口碑”傳播力。endprint