劉娉婷

“到底是誰在決定是否購買我們的產(chǎn)品？”這是沈思安在2014年成為拜耳環(huán)境科學中國區(qū)總經(jīng)理后，提出的第一個問題。

在傳統(tǒng)的銷售思維中，決定購買什么產(chǎn)品以及購買數(shù)量的往往是對方公司的負責人，因此大部分銷售都會投入很多精力去維護與對方管理層的關(guān)系，比如經(jīng)常出席行業(yè)會議或是以定期拜訪的方式來維系客戶，爭取更多的銷售機會。

不過，咨詢行業(yè)出身的沈思安并不這么認為。咨詢公司的工作經(jīng)歷讓他養(yǎng)成了面對問題，先了解、再分析，最后給出解決方案的思維模式，當他把這套模式嫁接到銷售管理上時，他也習慣于追根問底，去尋找事情的本質(zhì)，因此他認為決定產(chǎn)品銷售的并不是坐在辦公室拍板的人，而可能是一線使用者。

一次偶然拜訪消殺公司的機會，沈思安驗證了自己的觀點。在經(jīng)過大門虛掩著的垃圾房時，他發(fā)現(xiàn)了一堆消殺工人使用過的殺蟲藥水的空瓶，其中沒有拜耳的產(chǎn)品，盡管這家公司的負責人一直對拜耳的產(chǎn)品很認可?！盀槭裁次覀兊漠a(chǎn)品使用率不高？”帶著這個問題，沈思安決定去使用消殺產(chǎn)品的工作環(huán)境中了解一番。

近一個月的時間里，每天下班后，沈思安都會去各個餐廳的門口等待打烊，因為只有在所有消費者用餐完畢后，消殺工人才能進入餐廳開始消殺工作。他觀察到，這些消殺工人通常都開著面包車來，打開后備箱，取出幾個1L以上的大瓶，里面裝著針對不同有害生物的制劑，然后再到路燈下，憑借工作經(jīng)驗，把藥劑倒入水桶里稀釋，氣味刺鼻。

和這些大瓶制劑相比，當時拜耳的產(chǎn)品優(yōu)勢是很明顯的，消殺性能更好，且無刺激性氣味，但缺點在于，拜耳的產(chǎn)品也是這種不易攜帶的1L裝，同時價格高于市場平均價，換句話說，拜耳的產(chǎn)品并沒有給消殺工人帶來非用不可的價值。

在和消殺工人交流后，沈思安了解到了這些一線使用者的需求，“他們希望不用一次性帶這么多有異味的大瓶消毒劑，最好還能省去配置的過程，這樣就可以縮短工作的時間?！彼_始尋找解決方案，試圖找出一種產(chǎn)品既能滿足這種使用需求，同時盡可能降低拜耳的成本。

通過整合公司內(nèi)部的資源，最終他發(fā)現(xiàn)了一款剛從國外進入中國市場的消殺產(chǎn)品，可以同時殺滅多種害蟲，同時他還在拜耳位于杭州的一家工廠里，找到了一種一次性使用的8ml小包裝，這樣就可以避免重新開模制作包裝帶來的成本。

改良了產(chǎn)品之后，沈思安第一時間想到把這些樣品分發(fā)給消殺工人做測試，并記錄他們在使用過程中的體驗和反饋。小巧的包裝便于攜帶，消殺工人再不用開著車攜帶多種大瓶制劑趕去餐廳，在200多家消殺公司的測試結(jié)束后，這款改良產(chǎn)品于2017年5月正式上市。這個事情給了沈思安一個啟發(fā)，“到一線去看消殺工人如何使用產(chǎn)品，比坐在辦公室里談策略、談市場來得更直觀?！?/p>

這種能直接落地解決問題的體驗正是沈思安覺得目前這份工作的樂趣所在，“以前做咨詢是向別人提交解決方案，但現(xiàn)在是帶領一個團隊，實實在在地解決問題?！睂τ谏蛩及瞾碚f，后者的成就感要強烈得多！

C=CBNweekly S=Shen Sian

C： 你是如何選擇判斷一家公司是否適合自己的？

S： 其實就是找不那么容易被“大宗商品化”的工作，比如“解決問題”，因為這是一種需要創(chuàng)新能力的工作，這也是我在選擇雇主的時候的方向，我會傾向于選擇以創(chuàng)新為導向的公司。

C： 現(xiàn)在的工作和之前做咨詢有什么不一樣？

S： 之前做咨詢是幫助別人解決問題?，F(xiàn)在需要借助團隊的力量一起解決問題，這就涉及到怎樣選好人、用好人，自己也要做一些關(guān)鍵的決定。我覺得這比單純提交一份解決方案要有趣一些。

C： 你覺得現(xiàn)在考慮問題的思維模式和以前有什么不同嗎？

S： 有，比如以前咨詢行業(yè)的思維模式是“沒有問題，只有解決方案”，也就是說你必須拿出解決方案?，F(xiàn)在很多問題都需要通過溝通解決，大家身處不同的商業(yè)環(huán)境，并不是所有的事都可以找到一個固定的答案。