文_劉一鳴 宋 瑋

獲得行業(yè)主導(dǎo)地位的攜程，正在遭遇一系列危機(jī)。在盈利壓力、輿論壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，18歲的攜程如何轉(zhuǎn)危為機(jī)？

攜程正處于一系列風(fēng)波之中。2017年8月9日，民航局發(fā)布對(duì)交叉銷售的新規(guī)定，攜程股價(jià)在此后的6個(gè)交易日內(nèi)連續(xù)下挫，從57.71美元/股跌至49.19美元/股，下跌14.8%。國(guó)慶長(zhǎng)假期間，一篇抨擊攜程交叉銷售的文章廣泛流傳，令攜程的聲譽(yù)跌到谷底。10月19日，持股攜程8.9%的重要股東Priceline戰(zhàn)略投資美團(tuán)，攜程當(dāng)日股價(jià)跳水，大跌8.24%。11月8日，攜程托兒所虐童事件被大肆報(bào)道。自民航局新規(guī)發(fā)布前，至今攜程股價(jià)已累計(jì)下跌21.4%，市值蒸發(fā)64.2億美元。

在接受媒體專訪時(shí)，攜程董事會(huì)主席梁建章說：“攜程內(nèi)部一直在糾結(jié)是否要提供‘零收入產(chǎn)品，從上到下一直都沒有想清楚，所以就(把取消的選項(xiàng))藏著?！?/p>

“零收入”產(chǎn)品即指無任何交叉銷售（Cross-selling）的機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)，對(duì)于攜程來說，如果加上支付和運(yùn)營(yíng)成本，提供這項(xiàng)服務(wù)也意味著負(fù)利潤(rùn)。

輿論危機(jī)爆發(fā)后，梁建章和攜程CEO孫潔在高管群里緊急討論對(duì)策，這起事件把這個(gè)長(zhǎng)期議而未決的問題又掀了出來，攜程內(nèi)部一直對(duì)交叉銷售未達(dá)成共識(shí)，雖然略顯被動(dòng)，但是時(shí)候做個(gè)決斷。

這是第二次緊急開高管會(huì)，上一次是8月9日中國(guó)民用航空局（CAAC）運(yùn)輸司發(fā)布《關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)機(jī)票銷售行為的通知》，其中要求OTA(在線旅行社)銷售機(jī)票時(shí)不得默認(rèn)勾選機(jī)票以外的服務(wù)產(chǎn)品；應(yīng)通過清晰顯著的形式將貴賓休息室、保險(xiǎn)等附加服務(wù)設(shè)置為旅客自主選擇項(xiàng)；以及需要用顯著方式提請(qǐng)消費(fèi)者注意附加商品或服務(wù)的數(shù)量和價(jià)格。

“從公司角度來說，要不要做‘零收入的產(chǎn)品，這其實(shí)是很大的事情。如果沒有高管自上而下下達(dá)指令，執(zhí)行層也不可能主動(dòng)做什么，直到最近我們才明確了要提供‘零收入的產(chǎn)品?！绷航ㄕ抡f，“在公司內(nèi)部，有些部門利益導(dǎo)向多一些，會(huì)更想做。有些部門考慮消費(fèi)者多一些，會(huì)傾向于不做，高管層面也一直在糾結(jié)?！?/p>

隨著來自航空公司的機(jī)票代理費(fèi)收入銳減，攜程在2016年以后，捆綁銷售開始變多。華興資本TMT研究主管季迪英表示，從2015年開始，攜程與資本市場(chǎng)投資者交流時(shí)，開始主動(dòng)提及“收益管理”，包括捆綁銷售、酒店浮動(dòng)定價(jià)等。從2015年末投資去哪兒后，開始比較大規(guī)模地捆綁銷售，2017年春夏消費(fèi)者的抱怨開始加劇，可以說是從量變到質(zhì)變的過程。

攜程董事會(huì)主席梁建章

不賺錢的機(jī)票預(yù)訂

“攜程不是一家只做機(jī)票預(yù)訂的公司，攜程是全品類公司，所以不可能只提供單方面的產(chǎn)品，這也是攜程國(guó)際化的優(yōu)勢(shì)之一。”梁建章說。

他認(rèn)為攜程之所以會(huì)被消費(fèi)者批評(píng)，源于近年來機(jī)票代理費(fèi)政策等調(diào)整后，航空公司支付的傭金大幅減少，機(jī)票預(yù)訂成為“零收入”產(chǎn)品。

2016年4月，中國(guó)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(國(guó)資委)要求國(guó)有航空公司在2018年前，機(jī)票銷售的直營(yíng)比例至少達(dá)到50%。這對(duì)機(jī)票代理企業(yè)和OTA平臺(tái)的傭金收入造成巨大影響。2016年上半年，國(guó)內(nèi)主要航空公司在向去哪兒集體發(fā)難，關(guān)閉旗艦店，甚至有航空公司要求下架去哪兒平臺(tái)上所有票源。

華興資本TMT研究主管季迪英分析，2016年2月，民航局機(jī)票代理費(fèi)新政策出臺(tái)；此后，航空公司向OTA支付的定額傭金大幅減少，航司的銷售利潤(rùn)增加了，票務(wù)代理的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小。攜程機(jī)票預(yù)訂也受到政策的巨大影響，傭金收入大幅減少。對(duì)攜程而言，唯一的好處是當(dāng)航司大幅降低傭金后，那些小規(guī)模的機(jī)票代理就死掉了。由于定額傭金是根據(jù)機(jī)票的銷售量來定的，這有利于大平臺(tái)市場(chǎng)份額的增加。

“攜程以前也跟資本市場(chǎng)說過，兩年至三年內(nèi)，非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率會(huì)回升至20%～30%?！奔镜嫌⒄f。但據(jù)攜程2016年報(bào)，該數(shù)字為10.4%。

在投資去哪兒前，攜程在2015年Q3的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率(OperatingMargin)是12.74%，之后長(zhǎng)期未達(dá)到這一數(shù)字。

在重重壓力下，攜程自然將營(yíng)收的希望轉(zhuǎn)移到了交叉銷售上。這一策略有一定效果，在攜程2017年Q3財(cái)報(bào)中，其毛利率恢復(fù)到了九年前的水平，達(dá)到82.27%，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)17.2%。當(dāng)然這與合并去哪兒也密不可分。

但在國(guó)慶節(jié)后，攜程在輿論和政策的壓力下，不得不在機(jī)票預(yù)訂流程方面進(jìn)行重大修改，上線“無搭售”通道。一位攜程員工表示，大交通事業(yè)部的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)加班加點(diǎn)，搞出了新的銷售入口，這在技術(shù)上不是難事，但對(duì)機(jī)票部門的收益肯定影響很大。

據(jù)梁建章估算，國(guó)內(nèi)機(jī)票收入占攜程機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)的七成，其中至少三成至四成來自交叉銷售業(yè)務(wù)，新通道會(huì)使得選擇交叉銷售產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率下降一半。

季迪英在研報(bào)中預(yù)計(jì)，策略改變會(huì)給攜程2018年的收入帶來7%的沖擊，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率影響2.8個(gè)點(diǎn)，其基于四項(xiàng)核心假設(shè)：機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)總營(yíng)收的67%來自國(guó)內(nèi)機(jī)票(國(guó)際機(jī)票大部分為傭金收入，不受交叉銷售的影響)、國(guó)內(nèi)機(jī)票業(yè)務(wù)收入的50%來自交叉銷售、在本次調(diào)整中60%的交叉銷售收入受損、交叉銷售的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率在60%左右。

但是，多數(shù)券商分析師包括季迪英在內(nèi)，對(duì)攜程還是給出了買入評(píng)級(jí)，只要攜程的品牌和用戶體驗(yàn)?zāi)軌虮Ｈ?，行業(yè)龍頭地位不受挑戰(zhàn)，攜程還是能繼續(xù)維持增長(zhǎng)動(dòng)能，保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

梁建章表示，由于機(jī)票預(yù)訂不再有傭金，如果想要維持業(yè)績(jī)，肯定需要通過其他方式，例如交叉銷售，所以會(huì)藏得越來越深。現(xiàn)在攜程管理層已經(jīng)決定，要從改善用戶體驗(yàn)出發(fā)，先不考慮業(yè)績(jī)。

用什么來抵御沖擊

“攜程下一步增長(zhǎng)還是要看全球化?！绷航ㄕ抡f，國(guó)際機(jī)票目前占機(jī)票業(yè)務(wù)營(yíng)收的30%左右，并且有40%～60%的增長(zhǎng)率，國(guó)內(nèi)機(jī)票的增長(zhǎng)率為20%左右，“真正國(guó)際化的OTA，國(guó)際化業(yè)務(wù)所占營(yíng)收應(yīng)該在50%”。

2017年Q3財(cái)報(bào)中，攜程收購(gòu)的天巡(Skyscanner)正式并表，天巡在歐洲市場(chǎng)擁有影響力，并正在加強(qiáng)對(duì)美洲和亞太市場(chǎng)的滲透，攜程亦在加強(qiáng)與天巡業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。Q3攜程通過天巡售賣的機(jī)票同比增長(zhǎng)超過250%。

梁建章認(rèn)為技術(shù)是攜程國(guó)際化的重要優(yōu)勢(shì)之一，“例如機(jī)票預(yù)訂，你怎么樣在全球這么多的機(jī)票數(shù)據(jù)庫(kù)里做到最好，能夠提供最佳行程組合和最低的價(jià)格。酒店預(yù)訂也類似，這些都需要良好的技術(shù)能力。攜程的機(jī)票和酒店都分別有一兩千位工程師在研發(fā)算法”。

據(jù)攜程歷年財(cái)報(bào)，其于2016年間加大了技術(shù)投入，產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用(Product Development)從2015年的33億元上漲至2016年的77億元，2016年該項(xiàng)費(fèi)用占總營(yíng)收的比例為40%。

攜程亦通過收購(gòu)來完成這一布局?！霸谌A人游客比較多的地方，攜程的量可以拿到很好的價(jià)格，這些地方我們一般會(huì)選擇自己做。但在那些量少的地方，為了快速建立供應(yīng)鏈體系，我們會(huì)去收購(gòu)。目前攜程在歐洲收購(gòu)了一些公司，以彌補(bǔ)在這方面的不足，在亞洲則以自己做為主。”梁建章說。

2016年1月，攜程以1.8億美元戰(zhàn)略入股印度最大的在線旅游公司MakeMytrip；10月，攜程戰(zhàn)略投資美國(guó)縱橫、海鷗、途風(fēng)三大地接旅行社。11月，攜程以14億英鎊收購(gòu)歐洲最大的機(jī)票搜索平臺(tái)天巡(Skyscanner)，天巡的估值倍數(shù)接近攜程自己的數(shù)字。

季迪英，在國(guó)際上價(jià)廉物美的收購(gòu)標(biāo)的不多了，天巡為攜程Q3帶來的貢獻(xiàn)，雖然增長(zhǎng)率很高，但絕對(duì)值并不是很大的數(shù)字。并且在國(guó)際上需要和Priceline、Expedia競(jìng)爭(zhēng)，所以短期內(nèi)國(guó)際化很難彌補(bǔ)交叉銷售的損失。

近期對(duì)攜程影響較大的另一起事件，是作為持股攜程8.9%的重要股東Priceline Group，參與了美團(tuán)的新一輪融資，這引發(fā)資本市場(chǎng)恐慌，也令攜程股價(jià)當(dāng)天重挫8.24%。

梁建章說，美團(tuán)在低端市場(chǎng)做的不錯(cuò)，攜程會(huì)加大在這方面的力度。針對(duì)低端市場(chǎng)，最合適的策略就是價(jià)格戰(zhàn)，未來肯定會(huì)花大力氣去打。

不過，攜程在高星酒店領(lǐng)域較為穩(wěn)固。一位酒店區(qū)域代理透露，攜程與去哪兒合并后，在很短的時(shí)間內(nèi)，美團(tuán)以攜程即將壟斷為理由，說服了很多高星酒店接入美團(tuán)。但后來效果并不好，因?yàn)槊缊F(tuán)的客源還是相對(duì)低端。

“目前中國(guó)還沒有一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司在國(guó)際上取得成功，攜程如果把國(guó)際化做好了，體量將是現(xiàn)在的五倍。”梁建章說，與其在國(guó)內(nèi)成為一家由競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)的多元化公司，不如去追求國(guó)際市場(chǎng)的成功。