裴柏平

（江蘇焦點(diǎn)農(nóng)業(yè)科技有限公司，大豐224100）

在我國農(nóng)業(yè)實(shí)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的新形勢下，民族種業(yè)帶著重托與期待，在各領(lǐng)域全面深化改革的時代浪潮中戮力前行。作為我國種業(yè)發(fā)展的重要主體——民營種子“育繁推一體化”企業(yè)（以下簡稱一體化企業(yè)）如何在激烈的市場競爭中求生存、謀發(fā)展，參與解決我國種業(yè)領(lǐng)域中存在的種業(yè)研發(fā)供給品種結(jié)構(gòu)性矛盾、種子研發(fā)低水平過度競爭、種子“育繁推一體化”企業(yè)運(yùn)營效率低、新品種價格過高用戶未得實(shí)惠和自身發(fā)展中的問題，為加快我國現(xiàn)代種業(yè)建設(shè)發(fā)揮出應(yīng)有的作用，結(jié)合江蘇焦點(diǎn)農(nóng)業(yè)科技有限公司（以下簡稱公司）成長過程和工作實(shí)踐，提出以下淺見。

1 端正思想，樹立積極作為的意識

種業(yè)企業(yè)為什么設(shè)立？如何謀求發(fā)展？現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，有的明確，有的不怎么明確，有的則不明確，加之主客觀條件等多方面因素的影響，在當(dāng)前農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的新要求下，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，種子企業(yè)必須充分認(rèn)清形勢，站好隊(duì)、定好位、有目標(biāo)、用足力，真正端正思想認(rèn)識，勇于面對挑戰(zhàn)，抓住發(fā)展機(jī)遇，方能走上持續(xù)的發(fā)展軌道。

1.1 確立立足服務(wù)的存在意識追求利潤和效益是企業(yè)生存和發(fā)展的主要目標(biāo)，但這不是企業(yè)的唯一目標(biāo)。單純或不擇手段追逐利潤，企業(yè)是不可能得到長遠(yuǎn)發(fā)展的。只有確立正確的辦企宗旨和目標(biāo)，才是長遠(yuǎn)發(fā)展之道。公司成立于2003年，現(xiàn)已成為江蘇省種子一體化企業(yè)。公司創(chuàng)辦之初，出發(fā)點(diǎn)是想抓住當(dāng)時種子一體化企業(yè)不多的有利時機(jī)，只是希望早產(chǎn)生和多獲得利潤，因而在經(jīng)營中，總是找一些市場上當(dāng)時比較行銷的“短平快”的種子進(jìn)行繁育或者經(jīng)營，完全受市場行情所左右，當(dāng)出現(xiàn)事實(shí)與愿望相背離的情況時，曾產(chǎn)生猶豫和失望的情緒。對種子一體化企業(yè)的高投入、高風(fēng)險、周期長、回報率低的行業(yè)特點(diǎn)，沒有思想準(zhǔn)備和應(yīng)對措施。經(jīng)過幾年的打拼之后，公司調(diào)整了創(chuàng)新發(fā)展思路，主動適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性改革，以能為農(nóng)業(yè)和農(nóng)戶提供有效服務(wù)作為立業(yè)之本，靜下心來提升科研水平，潛心進(jìn)行種子研發(fā)。經(jīng)過10多年努力，公司在水稻育種上已初顯成效，對秈粳亞種間雜交、栽野雜交水稻、三系雜交水稻、江蘇常規(guī)水稻、東北優(yōu)質(zhì)米水稻的研發(fā)得到了主管部門和市場的一致認(rèn)可，企業(yè)由此步入良性發(fā)展軌道。為解決資金缺乏的主要矛盾，在爭取財(cái)政專項(xiàng)資金支持的基礎(chǔ)上，積極尋求合作伙伴，2013年輝豐股份投資以51%控股權(quán)進(jìn)行合作，解決了資金瓶頸問題，從2017年起將有新研發(fā)的玉米、小麥新品種投入市場，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.2 確立提升實(shí)力參與競爭意識市場競爭規(guī)律類同于自然法則，適者生存，優(yōu)勝劣汰。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，國內(nèi)種業(yè)市場主體不斷向規(guī)?；?、集團(tuán)化、國際化方向發(fā)展。這對中小種子企業(yè)來講面臨著巨大的競爭壓力，必須積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，增強(qiáng)自身實(shí)力。一是實(shí)行多元化經(jīng)營，增加盈利總量，增強(qiáng)研發(fā)資金實(shí)力。公司作為種子一體化企業(yè)，發(fā)展至今雖有10多年時間，但仍處在創(chuàng)新初始階段，種業(yè)經(jīng)營收入占比還未超過90%，通過開發(fā)綠化工程施工和進(jìn)出口糧食貿(mào)易、品牌大米銷售等經(jīng)營項(xiàng)目獲得利潤，為提升創(chuàng)新能力創(chuàng)造了資金條件。二是成立專門的種子研發(fā)機(jī)構(gòu)，建立較高素質(zhì)的育種團(tuán)隊(duì)，突出主業(yè)發(fā)展。三是引進(jìn)專門人才，增強(qiáng)科研育種、推廣銷售、技術(shù)服務(wù)的競爭實(shí)力。企業(yè)的競爭，實(shí)則是人才的競爭，人才興，企業(yè)才能興，對種子一體化企業(yè)來講更是如此。多年來，公司通過簽訂長期合作協(xié)議、聘請科研院所科研人員到企業(yè)兼職等形式，建立了公司種子研發(fā)和營銷服務(wù)人才隊(duì)伍，使公司的整體競爭實(shí)力逐年得到增強(qiáng)。

1.3 確立謀求持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新意識改革開放的大潮為民營種業(yè)企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了歷史性機(jī)遇，把民營種業(yè)企業(yè)推向了潮頭。農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整改革，拉動了種業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，特別是中小企業(yè)，無法跟種業(yè)巨頭比資金實(shí)力、比研發(fā)力量，但與農(nóng)民關(guān)系的緊密程度和企業(yè)規(guī)模無關(guān)，大企業(yè)固然有更多的能力，但只要從農(nóng)民用種需求出發(fā)，用心做好一個品種，慢慢站穩(wěn)腳跟，幫助農(nóng)民研究栽培技術(shù)，把農(nóng)民和企業(yè)利益聯(lián)系在一起形成更緊密的關(guān)系，才能躋身種子研發(fā)主體行列，并成為聯(lián)接研發(fā)與推廣的重要橋梁、載體和平臺。企業(yè)不再靠一個品種打天下，不再指望幾個大客戶保市場，在新品種研發(fā)、推廣、營銷、管理等方面不斷開拓創(chuàng)新，才能化解深層矛盾，釋放出更大紅利，使種業(yè)改革向縱深推進(jìn)。

2 勇于探索，尋求作用發(fā)揮的有效途徑

路是走出來的，事業(yè)是創(chuàng)出來的。種業(yè)企業(yè)要做大做強(qiáng)，持續(xù)健康發(fā)展就要勇于探索，抓住重點(diǎn)，搞好突破。

2.1 與科研院所加強(qiáng)聯(lián)系和對接“借船出海、借力發(fā)力”是種子一體化企業(yè)初始發(fā)展的必經(jīng)之路和主要途徑。公司在發(fā)展過程中一直把與科研院所和政府相關(guān)部門的聯(lián)系及對接作為重點(diǎn)工作，本公司先后與江蘇省農(nóng)業(yè)科學(xué)院、江蘇沿江地區(qū)農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、湖南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院等多家研發(fā)單位簽訂了長期合作協(xié)議，聯(lián)合進(jìn)行新品種研發(fā)，且引進(jìn)人才自主研發(fā)已取得初步成果。與科研院所的對接與合作，不僅使我們開闊了思路，而且能信息共享，使公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力和水平得到提高，新品種培育工作順利開展。

2.2 發(fā)揮專家人才的作用當(dāng)前，在民族種業(yè)長足發(fā)展的同時，來自國際上的競爭壓力日漸加大，種企所面臨的核心問題是品種創(chuàng)新能力不足，跨國種業(yè)的育種科技已經(jīng)全面進(jìn)入分子時代，育種模式已經(jīng)是工廠化，批量育出新品種。我國還是課題組、小作坊模式，新品種研發(fā)更像是買彩票。農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革對種企提出新的考題和更高的要求，急需通過體制和機(jī)制的改革來解放生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科研機(jī)構(gòu)和企業(yè)人才隊(duì)伍的優(yōu)勢作用，大力推進(jìn)種業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，推動種業(yè)科技創(chuàng)新的新發(fā)展。一是有關(guān)部門應(yīng)積極推進(jìn)各項(xiàng)政策措施的落實(shí)，進(jìn)一步明確種業(yè)科技工作目標(biāo)、任務(wù)，分作物、分環(huán)節(jié)、分地域?qū)蒲袡C(jī)構(gòu)、種子企業(yè)的科研人員提出要求，作出布局，制定完善的保障機(jī)制，避免一哄而上、低水平重復(fù)、浪費(fèi)資源的現(xiàn)象。二是推進(jìn)種業(yè)科研體制改革，除增加公益性、基礎(chǔ)性科研項(xiàng)目投入比重，還要組織開展全國攻關(guān)協(xié)作，支持一體化企業(yè)設(shè)立高水平的研發(fā)中心，落實(shí)重大商業(yè)化育種項(xiàng)目，由企業(yè)牽頭組織攻關(guān)，使專家、人才有用武之地。三是完善考核、評價體系。采取業(yè)績評估方式對科研人員進(jìn)行評價，研發(fā)人員收入與成果創(chuàng)收直接掛鉤，鼓勵科技人員專心開展種質(zhì)資源深度挖掘利用，加快新一輪品種更新?lián)Q代。四是堅(jiān)持以品種為主線，將工匠精神貫徹到新品種研發(fā)全過程，才有機(jī)會建立起優(yōu)秀的品種研發(fā)團(tuán)隊(duì)，培育出可以真正提高農(nóng)民收入和社會效益的好品種。

2.3 針對問題抓突破通過農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和新修訂《種子法》的實(shí)施，今后幾年將是品種“井噴”時代，大品種已難以出現(xiàn)，區(qū)域性、差異性、特異性品種將是市場主流。企業(yè)通過分析與科研院所合作，對針對性市場、針對性品種進(jìn)行研發(fā)，按照中央確定的“兩保、三穩(wěn)、兩協(xié)調(diào)”任務(wù)，構(gòu)建適應(yīng)市場需求的品種結(jié)構(gòu)，打好結(jié)構(gòu)調(diào)整的“組合拳”。本公司通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，江蘇省鹽城、南通、泰州等蘇中地區(qū)春玉米品種存在明顯缺陷，主要問題：一是玉米品種蛋白質(zhì)含量低，導(dǎo)致玉米出售價格也低；二是現(xiàn)在主推玉米品種存在高感粗縮病和南方銹病，造成連續(xù)多年減產(chǎn)；三是抗倒性差，鹽城、南通等沿海地區(qū)臺風(fēng)多，海風(fēng)大，生長期常發(fā)生倒伏現(xiàn)象，造成不應(yīng)有的損失。受以上因素的影響，導(dǎo)致農(nóng)民種植玉米的積極性不斷下降。為改變這一狀況，探求適合該地區(qū)的春玉米新品種，公司與江蘇沿江農(nóng)科所合作研發(fā)了焦點(diǎn)玉1303（蘇審玉20170003）春玉米新品種。該品種品質(zhì)優(yōu)，蛋白質(zhì)含量達(dá)到11.26%（遠(yuǎn)高于其他玉米品種），作為飼用玉米對提高飼料蛋白質(zhì)含量有極大的幫助，同時該品種對粗縮病表現(xiàn)抗，對南方銹病表現(xiàn)中抗，抗倒性也較其他品種有大幅度提升。該品種的審定得到了業(yè)界和農(nóng)民朋友的廣泛關(guān)注和認(rèn)可。

3 不斷創(chuàng)新，努力實(shí)現(xiàn)“育繁推一體化”目標(biāo)

種子一體化企業(yè)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并做大做強(qiáng)和發(fā)展壯大，跟上種業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的步伐，必須立足現(xiàn)實(shí)，謀劃長遠(yuǎn)，不斷創(chuàng)新。未來在新品研發(fā)、繁育、推廣和營銷方面要圍繞種業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)任務(wù)，即構(gòu)建糧經(jīng)飼協(xié)調(diào)發(fā)展的作物結(jié)構(gòu)，構(gòu)建適應(yīng)市場需求的品種結(jié)構(gòu)，構(gòu)建生產(chǎn)生態(tài)協(xié)調(diào)的區(qū)域結(jié)構(gòu)，構(gòu)建用地養(yǎng)地結(jié)合的耕作制度。

3.1 積極開展新品種的研發(fā)種業(yè)的需求和導(dǎo)向日趨明顯，下游消費(fèi)市場對上游育種產(chǎn)業(yè)的拉動力也越來越大，產(chǎn)業(yè)鏈延伸與整合將是種業(yè)企業(yè)重要的戰(zhàn)備發(fā)展方向，包括種子在內(nèi)的農(nóng)業(yè)投入品效益受到農(nóng)產(chǎn)品價格市場化的擠壓，F(xiàn)AO（聯(lián)合國糧農(nóng)組織）預(yù)測，未來10年世界糧價都可能處于低價運(yùn)行的狀態(tài)。我國面臨農(nóng)產(chǎn)品價格倒掛的巨大壓力，將進(jìn)一步增加種子企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險，壓縮投資回報空間。在供給端壓力持續(xù)增加的情況下，企業(yè)應(yīng)向需求端要效益。特別是通過提高科研育種能力，不斷推出優(yōu)秀新品種，占據(jù)種業(yè)市場的品種主導(dǎo)權(quán)，通過彌合需求端和供給端的鴻溝實(shí)現(xiàn)生存發(fā)展。

我國目前每年新收集引進(jìn)各類作物種質(zhì)資源約1.6萬份，品種權(quán)申請量2000多件，植物品種權(quán)授權(quán)量在1500件左右。從種質(zhì)資源和結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)遇看，開展新品種研發(fā)的前景廣闊，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級要求種企高效率地滿足市場高標(biāo)準(zhǔn)和多樣化的需求，必須不斷提升育種效益、規(guī)模，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)育種。因此，企業(yè)要盡快實(shí)現(xiàn)生物技術(shù)、信息技術(shù)與常規(guī)育種技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，以便快速響應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，推出聚合優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、適宜機(jī)械化和資源高效利用的綠色性狀與高產(chǎn)性狀的作物品種，實(shí)現(xiàn)綠色農(nóng)業(yè)和高效農(nóng)業(yè)。

3.2 大力引進(jìn)和推廣優(yōu)良品種種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃公布后，順應(yīng)大趨勢調(diào)整戰(zhàn)略布局，育種研發(fā)和市場推廣可讓企業(yè)在未來更好、更快地發(fā)展。實(shí)行優(yōu)先發(fā)展優(yōu)質(zhì)稻米、強(qiáng)筋小麥、“雙低”油菜等優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，積極發(fā)展甜玉米、加工型早秈稻等專用農(nóng)產(chǎn)品；因地制宜發(fā)展傳承農(nóng)耕文明、有地理標(biāo)志、有區(qū)域特征的特色農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)政策，品種推廣既要面向適宜區(qū)域的市場需求，更要面向以“節(jié)水、節(jié)肥、節(jié)藥”為核心的節(jié)本增效可持續(xù)生產(chǎn)方式。3年前，公司就意識到企業(yè)單靠水稻種子“一枝獨(dú)秀”，伴隨的將是產(chǎn)品單一的風(fēng)險，后來，逐漸開始兼顧玉米、小麥種子研發(fā)，水稻種子以集合高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高抗和輕簡化、低投入的品種特征為首選推廣品種。公司建設(shè)良種育種基地、種子烘干線和質(zhì)量追溯系統(tǒng)帶來新產(chǎn)能，保障了供種安全，增加了良種銷量和市場占有率。

3.3 采取新型的營銷模式近年來，農(nóng)村通過土地流轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，不斷提高綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品附加值。種子企業(yè)之間的競爭從拼質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)槠捶?wù)，而服務(wù)方式、銷售方法日漸增多，范圍也從辨別種子真?zhèn)沃R普及擴(kuò)展到標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)推廣、農(nóng)產(chǎn)品收購、信息共享等各個領(lǐng)域。農(nóng)民及新型種植主體、種企、科研單位和市場終端企業(yè)聯(lián)手，一幅大農(nóng)業(yè)畫卷正在徐徐展開。種子（特別是新種子）的推廣和營銷成為企業(yè)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營銷方式成為必然趨勢。一是建立微信平臺，推介企業(yè)和提供咨詢服務(wù)。如針對某一品種建立單品客戶微信平臺（客戶包括代理商、零售商、種植戶），通過平臺定期發(fā)布作物種植各階段的田間管理技術(shù)，并解決各種植戶提出的生產(chǎn)上的相關(guān)問題。二是與種植大戶和家庭農(nóng)場直接對接，按其需求采用直供模式。通過多種途徑了解掌握相關(guān)區(qū)域內(nèi)種植大戶（百畝以上）的信息，匯總分析品種種植面積、面積占比、種植戶數(shù)占比等情況，規(guī)劃可供品種種子在種植戶中的占比，制定銷售計(jì)劃，直接或會同代理商與大戶簽訂直供協(xié)議（為大戶定制專用種子包裝），為大戶提供最大幅度的價格讓利。三是訂單種植和收購結(jié)合模式。根據(jù)用種人的需要提供相關(guān)服務(wù)，收獲產(chǎn)品由公司負(fù)責(zé)收購（達(dá)到合同約定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，高于市場價收購），并增加代烘、代儲服務(wù)業(yè)務(wù)，為種植主體提供糧食烘干服務(wù)和銷售方便。四是在區(qū)域代理的基礎(chǔ)上，完善種子市場營銷、技術(shù)推廣服務(wù)體系，立足鄉(xiāng)村種子連鎖超市、配送中心、零售門市等基層銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后技術(shù)服務(wù)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，避免客戶集中度較高的風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和農(nóng)民雙贏。

江蘇焦點(diǎn)在一體化道路上的發(fā)展歷程和實(shí)踐證明，只要方向正確，主動適應(yīng)競爭，扎實(shí)努力創(chuàng)新，巧對市場難題，種子一體化企業(yè)就能發(fā)展壯大，對民族種業(yè)和農(nóng)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮出應(yīng)有的作用，作出重要的貢獻(xiàn)。