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摘 要：常州淹城春秋樂園是以春秋文化為特色的主題樂園，是國(guó)家5A級(jí)的大型文化旅游景區(qū)。淹城春秋樂園在眾多的主題樂園中要想脫穎而出，除了樂園自身的建設(shè)，還必須擁有吸引眼球的營(yíng)銷策略，只有營(yíng)銷手段足夠新穎，能夠吸引眼球才能吸引更多的游客，從而給景區(qū)帶來(lái)高的銷售業(yè)績(jī)，帶動(dòng)景區(qū)不斷向前發(fā)展。雖然這個(gè)道理大家都明白，但是真正能夠做到的非常少，目前我國(guó)大多數(shù)景區(qū)在營(yíng)銷策略方面存在營(yíng)銷手段單一，內(nèi)容陳舊，觀念落后和缺乏整體的營(yíng)銷規(guī)劃等問(wèn)題。以淹城春秋樂園作為研究對(duì)象，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、資料收集與實(shí)地訪談等方法，從我國(guó)旅游景區(qū)存在的營(yíng)銷問(wèn)題入手，對(duì)該景區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，指出其在營(yíng)銷對(duì)策上存在的問(wèn)題，并提出相關(guān)解決方法。

關(guān)鍵詞：淹城春秋樂園；景區(qū)營(yíng)銷問(wèn)題；景區(qū)營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.19311/j.cnki.16723198.2018.05.030

1 常州淹城春秋樂園概況

常州淹城春秋樂園的地理位置比較優(yōu)越，位于交通發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)繁榮的江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)，它的歷史非常悠久，還是西周到春秋時(shí)期留下來(lái)的老城，這座老城是集經(jīng)濟(jì)、文化、政治等多方面為一體的老城區(qū)，經(jīng)現(xiàn)代開發(fā)，用于人們觀賞園內(nèi)古老的建筑，以及當(dāng)時(shí)的一些文化，也開發(fā)了一些現(xiàn)在的景觀以及一些節(jié)目。樂園內(nèi)包含多個(gè)園區(qū)，例如諸子百家園，展現(xiàn)的是古代的文人墨客；春秋文化演藝區(qū)，用表演的形式將春秋時(shí)代的文化展現(xiàn)出來(lái)；春秋主題體驗(yàn)區(qū)，此處設(shè)立一些活動(dòng)，帶你體驗(yàn)春秋時(shí)代的生活等等。樂園占地約1000畝，里面的一山一水和一草一木等，一點(diǎn)一滴、一步一景無(wú)不鮮明地體現(xiàn)出春秋文化元素。

2 常州淹城春秋樂園發(fā)展現(xiàn)狀

（1）淹城春秋樂園是中國(guó)筑城史上的奇跡。春秋淹城遺址占地約1000畝，是景區(qū)的核心部分，其中最讓人自豪的是保存完好的“三城三河”，這里的“三城三河”還是春秋時(shí)代保存至今的，暫不說(shuō)其歷史意義，在建筑學(xué)上，這種“三城三河”鑲嵌的建筑可以說(shuō)是在國(guó)內(nèi)乃至世界上絕無(wú)僅有的。

（2）淹城春秋樂園體現(xiàn)了“娛樂為先，科技為翼，文化為根”的特色。首先我們來(lái)看看其娛樂性，在當(dāng)今這個(gè)充滿現(xiàn)代化氣息的社會(huì)，已經(jīng)開始流行了一種復(fù)古風(fēng)，淹城春秋樂園就能滿足你對(duì)復(fù)古的需求，當(dāng)你進(jìn)入樂園，春秋時(shí)代的建筑讓你目不暇接，春秋時(shí)代的表演讓你嘆為觀止，春秋時(shí)代的體驗(yàn)讓你無(wú)法自播，盡顯其娛樂性。在科技方面，首先淹城春秋樂園能夠完整的保存至今，本身其蘊(yùn)藏的科技含量就讓人敬佩不已，加上現(xiàn)代化科技，利用時(shí)光穿梭機(jī)帶你回到初秋時(shí)代，讓科技錦上添花。在文化方面，在這個(gè)樂園中，從春秋時(shí)代建成發(fā)展至今，其中歷經(jīng)2000多年，有了多少歷史沉淀下來(lái)的文化蘊(yùn)含其中，是人類文化寶庫(kù)中的魁寶。淹城春秋樂園集娛樂、科技、文化于一體，在這里擁有多方面的體驗(yàn)，帶給你無(wú)窮的激情，讓你留念往返。

（3）景區(qū)在開發(fā)主旨上，真正做到了“小淹城”和“大春秋”的結(jié)合。游客游玩淹城時(shí)，一股濃郁的春秋文化氣息撲面而來(lái)，給人的感覺既貼近又遙遠(yuǎn)。有一位歷史學(xué)家曾表示“中國(guó)唯一不可缺少的是春秋時(shí)代，因?yàn)檫@一時(shí)代諸子百家文化爭(zhēng)鳴”。所以開發(fā)商欲將淹城打造成中國(guó)擁有自己特色的主題樂園，后來(lái)經(jīng)過(guò)專家組若干次討論及修改，最終確立了淹城遺址旅游區(qū)以“城內(nèi)立足原生態(tài)保護(hù)，城外保護(hù)利用”的思想，規(guī)劃了春秋淹城旅游區(qū)占地面積約6000多畝，設(shè)置了六大功能區(qū)，淹城春秋樂園就是其中之一。然后，“明清看北京，漢唐看西安，春秋看淹城”這句話也就隨之而來(lái)了。

（4）景區(qū)的建立促進(jìn)了武進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)意開發(fā)和發(fā)展。作為常州的一個(gè)發(fā)展區(qū)，大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)作為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)是武進(jìn)區(qū)近年來(lái)提升城市競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力的重要著力點(diǎn)，武進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)通過(guò)創(chuàng)新和制造，已經(jīng)形成了“一古一今一生態(tài)”的文化產(chǎn)業(yè)新格局。從2003年開始，武進(jìn)區(qū)政府帶領(lǐng)業(yè)內(nèi)著名專家學(xué)者進(jìn)行方案的修改完善，歷經(jīng)數(shù)年最終確定了對(duì)春秋淹城景區(qū)的總體規(guī)劃。按照規(guī)劃內(nèi)容，淹城遺址公園內(nèi)立足原生態(tài)保護(hù)，遺址外保護(hù)性開發(fā)利用，將春秋淹城建成“一心一環(huán)五區(qū)”的大型旅游景區(qū)，淹城春秋樂園作為其中的一個(gè)主功能區(qū)，發(fā)展尤其迅猛，成為目前春秋淹城的主導(dǎo)產(chǎn)品。

（5）景區(qū)的發(fā)展帶動(dòng)了周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。常州淹城春秋樂園開園后就是門庭若市，天天人滿。從開園的第一天開始入園人數(shù)就是一路飆升，在第三天達(dá)到高峰，當(dāng)天約有4萬(wàn)人次進(jìn)入常州淹城春秋樂園內(nèi)，常州淹城春秋樂園占整個(gè)武進(jìn)區(qū)接待人數(shù)的33.33%。常州淹城春秋樂園自開園2年，一共接待人數(shù)約240多萬(wàn)人次，收入高達(dá)2.2億。淹城春秋樂園擁有如此好的業(yè)績(jī)，不光是其景色迷人，還建立了其獨(dú)特的銷售網(wǎng)絡(luò)，常州淹城春秋樂園利用現(xiàn)代化傳播手段，利用互聯(lián)網(wǎng)傳播快的優(yōu)勢(shì)，建立了自己的網(wǎng)站，與淘寶，旅行社、美團(tuán)等網(wǎng)站合作，迅速擴(kuò)大了自己的人氣，并且建立用戶反饋意見箱，通過(guò)用戶的意見進(jìn)行改進(jìn)，不斷朝著用戶的需求方向發(fā)展，如：“項(xiàng)目升級(jí)拳王匯聚，淹城春秋吹響武林風(fēng)”、“淹城三大項(xiàng)目震撼升級(jí)，一起暢游東方亞特蘭蒂斯”等。近年來(lái)，淹城春秋樂園的發(fā)展以淹城旅游為核心向周邊輻射，帶動(dòng)了武進(jìn)旅游業(yè)，服務(wù)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等幾個(gè)方面的發(fā)展，周邊的商鋪和居民區(qū)也就成為商人眼中最為搶手的財(cái)富，隨之帶來(lái)的就是居民文化感知力的不斷提升和居民生活質(zhì)量的不斷提高。

3 常州淹城春秋樂園發(fā)展存在的問(wèn)題

（1）與春秋文化相關(guān)的一系列產(chǎn)品過(guò)少。常州淹城春秋樂園雖然名氣不錯(cuò)，但是與迪士尼這樣世界聞名的樂園相比，也顯得遜色不少，究其原因主要是因?yàn)槌Ｖ菅统谴呵飿穲@它只是一個(gè)供人游玩的地方，其配套的一系列產(chǎn)品過(guò)少，只有進(jìn)入常州淹城春秋樂園才能欣賞到他的文化，不想迪士尼其品牌已經(jīng)深入人心，這個(gè)功勞主要得益于其一系列的品牌，例如：電影、游戲、玩具等等，這一系列的產(chǎn)品迅速擴(kuò)大他的人氣，使其世界聞名。

（2）園內(nèi)外消費(fèi)水平過(guò)高。對(duì)于常州來(lái)說(shuō)，其整個(gè)GDP在全國(guó)來(lái)說(shuō)不是很高，但是淹城春秋樂園里面的消費(fèi)水平偏高，跟當(dāng)?shù)氐纳钏讲皇呛芟喾Ｎ覀兛梢圆殚喯嚓P(guān)網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)其成人票價(jià) 170元，大學(xué)生票價(jià) 130元，兒童和老人優(yōu)惠票 95元，之后在問(wèn)卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)游客都覺得門票價(jià)格過(guò)高，而且這個(gè)不是一票通，到園內(nèi)還有其他消費(fèi)。如果淹城春秋樂園的消費(fèi)跟當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平不相符，會(huì)嚴(yán)重影響淹城春秋樂園的發(fā)展。endprint

（3）國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程市場(chǎng)占有率過(guò)低。從每年淹城春秋樂園入園人數(shù)的相關(guān)信息發(fā)現(xiàn)，淹城春秋樂園的客源主要以常州本地以及周邊城市為主，國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程市場(chǎng)的客源可以說(shuō)是占了很少的比例，而且游客的重游率也比較低，從此可以看出景區(qū)營(yíng)銷手段單一，對(duì)國(guó)內(nèi)外遠(yuǎn)程市場(chǎng)的宣傳力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

（4）主題公園景區(qū)分布過(guò)密。春秋淹城樂園發(fā)展中存在的最大的問(wèn)題就是周邊類似的主體樂園非常緊密，競(jìng)爭(zhēng)非常大。就常州這一個(gè)市來(lái)說(shuō)，除了春秋淹城樂園，還有常州恐龍園以及嬉戲谷，周邊城市還有名氣更大的蘇州樂園、上海迪士尼樂園等等，這種密集的樂園分布，人們的選擇性非常大，如果春秋淹城樂園不具有自身的特色那么很快就會(huì)退出人們的視線。

4 常州淹城春秋樂園營(yíng)銷對(duì)策建議

淹城春秋樂園想要更好的發(fā)展，想要更好的吸引消費(fèi)者的目光，想要更好的吸引更多游客前來(lái)游玩，除了要采用以前的營(yíng)銷方式之外，還需要將新的營(yíng)銷方式融入進(jìn)來(lái)。

（1）要增加與春秋文化相關(guān)的紀(jì)念品，并加大對(duì)其營(yíng)銷宣傳的力度。通過(guò)上述論述發(fā)現(xiàn)淹城春秋樂園存在一系列產(chǎn)品缺少的現(xiàn)象，因此，淹城春秋樂園應(yīng)該借鑒迪士尼的優(yōu)勢(shì)，也發(fā)展屬于自己的系列產(chǎn)品，尤其是紀(jì)念品，發(fā)展其自身的價(jià)值，值得收藏的。當(dāng)去旅游的人們可以領(lǐng)取一份屬于淹城春秋樂園自身的紀(jì)念品，并且在自己園內(nèi)售賣自己的特色產(chǎn)品，或者在自己的網(wǎng)站上進(jìn)行售賣，也可以利用淘寶這個(gè)大的交易平臺(tái)進(jìn)行交易，提高知名度。有好的銷售方法是非常重要的，但是產(chǎn)品本身也是非常重要的，因此需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，開發(fā)一些的新的產(chǎn)品。

（2）將市場(chǎng)作為經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)靈活調(diào)整營(yíng)銷策略。一切營(yíng)銷的基礎(chǔ)都是需要有市場(chǎng)，因此，淹城春秋樂園應(yīng)該將市場(chǎng)作為經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，哪里有需求就將自己的銷售發(fā)展到那里，在有需求的城市發(fā)展自己的代理，定期做出一些活動(dòng)來(lái)推動(dòng)淹城春秋樂園的知名度。區(qū)域銷售代表根據(jù)各個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)調(diào)整銷售方案，根據(jù)不同人群的習(xí)慣，不同的季節(jié)調(diào)整淹城春秋樂園門票的價(jià)格以及活動(dòng)策略等。對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)，是決策的制定者，最有發(fā)言權(quán)，因此，銷售的靈活運(yùn)用也是他們最應(yīng)該掌握的，開發(fā)商的一個(gè)決策直接關(guān)系到銷售業(yè)績(jī)，例如：要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平適時(shí)地調(diào)整門票的價(jià)格，并且根據(jù)淡旺季的不同調(diào)整活動(dòng)方案。除了進(jìn)行靈活定價(jià)以外，最吸引客戶的還是園內(nèi)的游樂設(shè)施，要讓游客玩了還想玩，從而增加游客的重游率。還要想辦法挖掘潛在的游客，擴(kuò)大淹城春秋樂園的名氣。

（3）賦予淹城春秋樂園以春秋文化內(nèi)涵，并對(duì)其進(jìn)行宣傳推廣。淹城春秋樂園在這個(gè)紛繁復(fù)雜的社會(huì)，要想有一席之地，必須發(fā)展自己的特色，緊緊抓住自己春秋文化這個(gè)主題來(lái)進(jìn)行宣傳，并且抓住人們的眼球。春秋時(shí)代距離我們已經(jīng)有2000多年的歷史，其歷史向度非常寬，沉淀下來(lái)的文化也是非常的豐厚，淹城春秋樂園因該充分利用文化這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展自身。文化是民族的，是大眾的，我們每一個(gè)中國(guó)人都應(yīng)該去了解我們的文化，所以帶著這種氣節(jié)就無(wú)形中讓我們想去參觀淹城春秋樂園。既然淹城春秋樂園是以春秋文化為主題的，那么在其建筑、裝飾、服裝、飾品、飲食等方面都要突出春秋時(shí)代文化的特色，利用這個(gè)文化緊緊的抓住人們的眼球；另一個(gè)方面就是在園內(nèi)活動(dòng)方面要體現(xiàn)春秋時(shí)代的特色，例如：時(shí)空穿梭，在這里，帶你進(jìn)入春秋時(shí)代的社會(huì)，仿佛感覺自己穿越了時(shí)空，來(lái)到了春秋時(shí)代，生活在哪里一樣，非常的有意思，而且這個(gè)活動(dòng)在別的樂園都市無(wú)法體驗(yàn)的，具有其獨(dú)特性。當(dāng)然，在當(dāng)今社會(huì)，科技如此發(fā)達(dá)，應(yīng)該利用現(xiàn)代科技，實(shí)現(xiàn)中西醫(yī)結(jié)合，讓人們?cè)诂F(xiàn)代與古代之間穿梭，帶給你美輪美奐的感覺。

（4）要配合常州市的整體旅游發(fā)展規(guī)劃，走整合營(yíng)銷之路。 “整合營(yíng)銷”是指以建立旅游大品牌為目標(biāo)，就是將淹城春秋樂園融入常州到常州旅游中，形成一個(gè)整體，當(dāng)你來(lái)常州旅游，自然也會(huì)來(lái)淹城春秋樂園，在宣傳常州旅游的時(shí)候相當(dāng)于幫淹城春秋樂園宣傳了，在宣傳淹城春秋樂園的時(shí)候也相當(dāng)于幫常州宣傳了，這是互相提升了知名度。然而首要任務(wù)就是先要融入華東旅游路線，當(dāng)人們旅游選擇華東旅游線的時(shí)候，那么，淹城春秋樂園就在其中，這樣的話，淹城春秋樂園可以利用其他有名的旅游景點(diǎn)來(lái)提升自己的知名度，淹城春秋樂園的發(fā)展前景也會(huì)越來(lái)越好。

最后，淹城春秋樂園要想得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要在主題特色、創(chuàng)新管理等諸多方面不斷提升營(yíng)銷策略，這樣才能提高游客重游率，吸引更多遠(yuǎn)程的游客，從而使其在國(guó)內(nèi)旅游業(yè)中立于不敗之地。

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