張濤

摘要：在煤炭企業(yè)實際發(fā)展當(dāng)中，市場營銷是非常重要的一項工作。在本文中，將就煤炭企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行一定的研究。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；市場營銷戰(zhàn)略

1.引言

近年來，在我國煤炭市場不斷變化、煤炭企業(yè)競爭激烈的情況下，煤炭企業(yè)在實際發(fā)展當(dāng)中也面臨著非常大的挑戰(zhàn)。在該種情況下，即需要煤炭企業(yè)能夠把握市場實情況以及自身實際，以科學(xué)市場營銷方式的應(yīng)用在市場中獲得更強(qiáng)的競爭力以及更好的發(fā)展。

2.煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施方式

2.1 準(zhǔn)確市場定位

通過市場的科學(xué)定位，有利于對企業(yè)的市場特色進(jìn)行建立，也是企業(yè)參與到市場競爭的一項重要武器。所謂市場定位，即是通過對企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計使其能夠在顧客心中處于一個有價值的位置。在實際定位當(dāng)中，主要方法有特色定位、使用者定位。產(chǎn)品屬性定位、競爭者定位以及利益等位等。在具體定位策略方面：第一，市場領(lǐng)導(dǎo)者定位，即在同類產(chǎn)品當(dāng)中具有最大的市場占用率。需要在新產(chǎn)品開發(fā)、促銷強(qiáng)度以價格調(diào)整等方面對其余企業(yè)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)；第二，市場挑戰(zhàn)者定位。即在同行業(yè)當(dāng)中居于次席，對市場其余的競爭者以及領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行攻擊，爭取獲得更多的市場份額；第三，市場追隨者。也參與到市場競爭當(dāng)中，對現(xiàn)有市場進(jìn)行維持；第四，市場補(bǔ)缺者。即選擇沒有大公司存在的細(xì)化市場公司，其目的即是同大企業(yè)間的競爭實現(xiàn)規(guī)避，通過專業(yè)化方式的應(yīng)用對服務(wù)與產(chǎn)品進(jìn)行提供。在實際選擇定位策略時，需要充分聯(lián)系自身的競爭力進(jìn)行選擇，并制定出相應(yīng)的定價、促銷、開發(fā)、渠道安排等組合。在具體組合中，需要做好整體效應(yīng)的注重，做好市場競爭策略把握，在聯(lián)系自設(shè)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上做好適合競爭策略的選擇與實施。

2.2 營銷組合策略

2.2.1 產(chǎn)品營銷策略

第一，成本領(lǐng)先策略。積極爭取容易開采、煤層較厚的優(yōu)質(zhì)資源，通過集約化經(jīng)營、技術(shù)改造以及循環(huán)經(jīng)濟(jì)等方式的應(yīng)用實現(xiàn)企業(yè)運(yùn)行成本的降低，最終獲得成本方面的優(yōu)勢；第二，產(chǎn)品差異化策略。對于不同用戶來說，其在具體煤種方面也具有差異化需求，如化工用煤以及動力用煤存在著較大的差異。即使同樣為電力行業(yè)，也將因爐型的不同對煤炭具有不同的質(zhì)量要求。而在現(xiàn)階段各行業(yè)環(huán)保要求不斷提高的情況下，不同區(qū)域?qū)γ禾康暮恳约昂蛄恳簿哂袊?yán)格的控制。對此，即需要能夠充分把握用戶需求，通過對煤炭產(chǎn)品配煤以及洗選等加工方式的應(yīng)用生產(chǎn)出滿足用戶需求的產(chǎn)品；第三，品牌策略。企業(yè)在發(fā)展中要對品牌建設(shè)引起重視，首先，要把握產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。其次，要加強(qiáng)創(chuàng)新，通過不斷創(chuàng)新開發(fā)出品牌產(chǎn)品。最后，要增強(qiáng)服務(wù)意識，實現(xiàn)品牌形象的維護(hù)，并保證經(jīng)營當(dāng)中產(chǎn)品風(fēng)格與理念的一致性，維護(hù)品牌完整。

2.2.2 市場營銷策略

第一，服務(wù)營銷。服務(wù)營銷是一種理念，在傳統(tǒng)營銷方式中，營銷僅僅是一種銷售的手段，企業(yè)在具體營銷當(dāng)中，僅僅是對產(chǎn)品的營銷。而在服務(wù)營銷理念中，則認(rèn)為不僅需要關(guān)注產(chǎn)品的出售，還需要關(guān)注企業(yè)通過產(chǎn)品對服務(wù)進(jìn)行提供過程中消費(fèi)者的感受，使消費(fèi)者從中獲取來自企業(yè)的個性化服務(wù)。對于服務(wù)營銷來說，其具有對市場進(jìn)行創(chuàng)造的重要作用，在使顧客始終保持較高滿意度的基礎(chǔ)上能夠使其一直維持緊密、長期的關(guān)系。作為煤炭企業(yè)，需要能夠在生產(chǎn)當(dāng)中善于用戶的研究，在對客戶方面意見形成重視的情況下對用戶的需求進(jìn)行最大程度的滿足。對產(chǎn)品的銷售前、銷售中以及銷售后各個環(huán)節(jié)服務(wù)進(jìn)行強(qiáng)化，在良好兌現(xiàn)合同的基礎(chǔ)上通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供贏得用戶；第二，關(guān)系營銷。對于關(guān)系營銷方式來說，即是對客戶關(guān)系進(jìn)行建立、維持以及發(fā)展的一個過程。在該營銷方式中，不僅需要達(dá)成產(chǎn)品售出的基本交易目標(biāo)，還需要在出售產(chǎn)品的同時同客戶間建立關(guān)系。按照承諾信任、互惠互利以及主動溝通的原則開展關(guān)系營銷，具體方式如建立用戶數(shù)據(jù)庫、成立專門管理機(jī)構(gòu)、成立俱樂部以及私人聯(lián)誼等，即在對雙方利益互惠進(jìn)行實現(xiàn)的基礎(chǔ)上對客戶情感方面的需求進(jìn)行滿足。在企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，要始終將關(guān)系營銷作為一種重點工作開展，即使在營銷形勢較好的情況下也要如此，這樣當(dāng)企業(yè)在陷入困境時才不會失去客戶的支持；第三，一體化營銷。通過縱向一體化營銷策略的推行，則能夠在對市場內(nèi)部進(jìn)行創(chuàng)造的基礎(chǔ)上對市場風(fēng)險進(jìn)行降低。尤其在我國現(xiàn)階段大力鼓勵煤電一體化發(fā)展的背景下，煤炭企業(yè)即需要聯(lián)系自身優(yōu)勢，依靠煤、電、路、港、化一體化經(jīng)營模式及產(chǎn)、運(yùn)、銷一條龍營銷模式獲得更大的發(fā)展；第四，大客戶營銷。在大客戶營銷當(dāng)中，首先需要對大客戶的需求進(jìn)行及時發(fā)現(xiàn)，將大客戶需求的發(fā)現(xiàn)以及挖掘作為銷售工作的核心，而不能僅僅將產(chǎn)品的銷售作為中心內(nèi)容。其次，在銷售當(dāng)中，需要充分追求自身同大客戶之間的雙贏，不能出現(xiàn)不擇手段只是將產(chǎn)品賣出的情況，做一錘子買賣。最后，大客戶銷售其本身是一種長期性行為，要做好售后方面的把握，在銷售過程中，要時刻做好同大客戶間的溝通，達(dá)成雙方的共識。

結(jié)束語

在煤炭企業(yè)運(yùn)行中，市場營銷是非常重要的一項工作，將直接關(guān)系到企業(yè)的健康發(fā)展。對此，即需要企業(yè)能夠把握營銷重點，以科學(xué)營銷方式的應(yīng)用在市場中占據(jù)優(yōu)勢地位，實現(xiàn)高效發(fā)展。

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