摘要：本文以互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下顯示器渠道銷售市場的變化為對象，從顯示器廠商和渠道銷售商的不同角度，探討了變化原因，并給出了一些建議。

關(guān)鍵詞：顯示器；渠道銷售；變化

電腦顯示器行業(yè)經(jīng)歷了20多年的高速發(fā)展，成就了很多顯示器品牌廠商，讓很多廠商感受到了每年銷售量翻倍的樂趣，也成就了很多顯示器渠道商?？稍谥袊ヂ?lián)網(wǎng)高速的這幾年，卻風(fēng)光不再。廠商每年的巨額虧損，顯示器渠道商利潤急劇下滑，導(dǎo)致整個(gè)渠道怨聲載道，大量渠道銷售商開始轉(zhuǎn)行。

1.導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)突然有如此巨大變化的原因

1.1從顯示器廠商角度講，有以下問題值得思考

首先，為了搶占市場份額，導(dǎo)致市場以價(jià)格競爭為主。各品牌廠商考核重要指標(biāo)為當(dāng)期市場占有率，這導(dǎo)致各品牌為了此KPI，進(jìn)行瘋狂的價(jià)格競爭。市場銷售主力產(chǎn)品基本都是以成本倒掛方式進(jìn)行銷售。比如，2016年整體市場占比30%左右的21.5寸顯示器，各品牌的零售價(jià)格從年初的699元到后來的599元，甚至499元、399元的品牌大有人在。在市場上沒有最低，只有更低的價(jià)格。這種完全低于生產(chǎn)成本的銷售方式，實(shí)際上就是“傷敵一千、自損八百”，沒有哪個(gè)是贏家。

其次，近幾年沒有革命性產(chǎn)品上市，無法激發(fā)新的需求和加速消費(fèi)者進(jìn)行顯示器換代。在CRT時(shí)代，三星的視覺純平，LG的物理純平，SONY的龍管，是顯示器行業(yè)三大流派，能滿足不同消費(fèi)者的不同需求；到了LCD時(shí)代，進(jìn)入一波換機(jī)高潮；同時(shí)顯示屏品牌廠商也進(jìn)行了更迭；AOC等品牌在LCD換代時(shí)期快速成長起來，成為市場主流品牌；2015年國家放開網(wǎng)吧證后，具有超高性價(jià)比的HKC等品牌快速成長，進(jìn)入一線品牌圈。顯示器廠商為了有所突破，也對產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分。以AOC，PHILIPS為代表的臺(tái)系產(chǎn)品主推超窄邊框；三星公司主推曲面顯示器；LG公司以21：9為拳頭產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)雖然沒有形成三足鼎立的局面，但超窄邊框和曲面顯示器成為2015年和2016年的主旋律。但如果我們仔細(xì)分析，也會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些改變只是在LCD面板為基礎(chǔ)上進(jìn)行了一些小的改動(dòng)，并沒有一個(gè)質(zhì)的飛躍，因此這些改變也只是有一定短期市場行為。

最后，中國消費(fèi)者需求變化很快，廠商已經(jīng)不能引導(dǎo)消費(fèi)者需求，和消費(fèi)者需求契合度越來越弱。當(dāng)90后甚至00后作為顯示器產(chǎn)品的銷售主力后，其消費(fèi)理念，消費(fèi)習(xí)慣都有很大不同；而各顯示器廠商依然沿用以前的模式進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和推廣，導(dǎo)致與消費(fèi)者實(shí)際需求越來越遠(yuǎn)。既不能解決消費(fèi)者的“痛”，更不能創(chuàng)造消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”。從而導(dǎo)致顯示器行業(yè)成為一片紅海。

1.2從顯示器渠道商角度來看，有以下問題值得思考

首先，傳統(tǒng)的渠道模式是否適應(yīng)現(xiàn)在的市場變化。在顯示器行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候，“渠道為王”的思路，曾經(jīng)是各顯示器分銷商會(huì)議室、老板辦公室里的重要標(biāo)語。但隨著產(chǎn)品利潤下降，互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展，傳統(tǒng)渠道受到了前所未有的沖擊。傳統(tǒng)的顯示器渠道相對冗長，從顯示器廠商到最終消費(fèi)者，基本流程為“廠商——省級(jí)總代——地（市）分銷——一般分銷——市場零售銷售商_最終消費(fèi)者”。隨著市場競爭加劇，很多產(chǎn)品已經(jīng)超過各級(jí)分銷商的盈虧平衡點(diǎn)，導(dǎo)致整體市場信心不足，隨時(shí)準(zhǔn)備逃離這個(gè)行業(yè)或者已經(jīng)逃離這個(gè)行業(yè)。

其次，粗放式管理已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在市場變化了。大多數(shù)分銷商都是在顯示器行業(yè)高速成長的時(shí)候與市場一起成長起來的。習(xí)慣了每年銷售持續(xù)增長，利潤持續(xù)增長。其公司管理也基本以粗放管理為主。但在競爭白熱化的今天，粗放經(jīng)營的結(jié)果就是嚴(yán)重虧損，最后導(dǎo)致公司不得不關(guān)門。

最后，缺乏合理的中長期規(guī)劃，作為分銷的核心價(jià)值受到嚴(yán)重考驗(yàn)。由于顯示器市場變化較快，導(dǎo)致很多分銷商基本沒有合理的中長期規(guī)劃，基本是廠商指哪就打哪。在顯示器市場高速發(fā)展或者市場以廠商為主導(dǎo)的時(shí)候，這種策略沒太大問題，也比較省力，風(fēng)險(xiǎn)也較小。但現(xiàn)在中國市場節(jié)奏變化很快，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，分銷渠道的價(jià)值已經(jīng)受到嚴(yán)重考驗(yàn)。京東或者天貓可以直接跨越各層分銷渠道，直接到達(dá)消費(fèi)者或者最終零售商。

2.顯示器市場良性發(fā)展建議

顯示器廠商，應(yīng)該重審中國市場。

2.1從消費(fèi)者角度研發(fā)產(chǎn)品。中國市場已經(jīng)不是落后全球市場幾年或者十幾年的地區(qū)了，很多時(shí)候其消費(fèi)理念和習(xí)慣，已經(jīng)成為全球引導(dǎo)者，移動(dòng)支付就是很好的案例。顯示器廠商要忘掉主宰消費(fèi)者習(xí)慣，市場不是由各廠商來引導(dǎo)；而是在充分發(fā)掘消費(fèi)者需求后，研發(fā)出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。

2.2確定在中國地區(qū)合理的銷售目標(biāo)，在銷售量和銷售利潤里尋找到一個(gè)平衡點(diǎn)，保持市場合理的空間。

2.3梳理現(xiàn)有渠道體系，重構(gòu)銷售渠道，使線上和線下有機(jī)整合，達(dá)到共贏。

作為顯示器分銷商，確定自己的核心價(jià)值。充分發(fā)揮實(shí)體渠道的優(yōu)勢，打通資金流和貨物流，與互聯(lián)網(wǎng)銷售相結(jié)合，找到契合點(diǎn)。同時(shí)加強(qiáng)管理，摒棄不必要的流程或者支出，讓消費(fèi)者能在實(shí)體店里進(jìn)行充分的體驗(yàn)和放心的購買。

參考文獻(xiàn)：

[1]奚麗霞.我國液晶顯示器產(chǎn)業(yè)競爭力評價(jià)及對策分析.西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2017（04）

[2]孫秋影.三星顯示器產(chǎn)品中國市場定位及實(shí)施策略研究.北京交通大學(xué)，2014（06）

作者簡介：

馬紅莉（1977.5- ），女，回族，陜西安康人，人力資源管理師，碩士研究生，四川財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教師，從事工商企業(yè)管理、人力資源管理方面的教學(xué)和科研工作。endprint