朱挺

[摘要]長期以來，化學(xué)工業(yè)及其產(chǎn)品在我國國民經(jīng)濟(jì)和人民日常生活中都占據(jù)著重要位置，近幾年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速的減緩和國內(nèi)市場需求的減少，化工產(chǎn)品的市場格局也發(fā)生了巨大的變化，因而我國化工產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。文章就影響化工產(chǎn)品營銷策略的因素做以初步的分析和探究。

[關(guān)鍵詞]化工產(chǎn)品；營銷策略；宏觀經(jīng)濟(jì)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201801098

近年來，伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量逐年遞增，其生產(chǎn)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售市場以及產(chǎn)品市場份額，化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)間的競爭也異常激烈。與此同時，市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入使得市場營銷格局也隨之改變，營銷方式也更加多樣化。在這樣的形勢下，影響化工產(chǎn)品營銷策略的因素越來越多，同時企業(yè)在產(chǎn)品營銷中存在的問題也制約了營銷策略的有效發(fā)揮。因此，企業(yè)要結(jié)合產(chǎn)品銷售的實際情況，選擇有效的產(chǎn)品營銷策略。

1影響化工產(chǎn)品營銷策略的因素

一般而言，在產(chǎn)品的營銷活動中，企業(yè)所處的環(huán)境決定著產(chǎn)品營銷策略的制定。就化工產(chǎn)品而言，影響其營銷策略的因素可以劃分為宏觀環(huán)境以及微觀環(huán)境這兩大類。

11宏觀環(huán)境的影響因素

影響產(chǎn)品營銷策略的宏觀環(huán)境指的是企業(yè)運營的外部大環(huán)境，就企業(yè)本身而言，是無法把控和改變的，宏觀環(huán)境影響因素對產(chǎn)品營銷成功與否起著重要的作用。這些因素包括人文環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境以及政治法律環(huán)境，其中，影響化工產(chǎn)品營銷策略的重要因素是我國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響因素。具體來說是，由于我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得國家的對外經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策不斷變化，比如當(dāng)前人民幣匯率不斷上升、出口退稅率也不斷調(diào)整等，諸如此類的政策都會對化工產(chǎn)品的市場及營銷策略產(chǎn)生一定的影響。

12微觀環(huán)境的影響因素

影響產(chǎn)品營銷策略的微觀環(huán)境指的是在企業(yè)周邊的與企業(yè)的營銷活動密切相關(guān)的因素，這些因素包括購買者、中間商、企業(yè)內(nèi)部各部門的協(xié)作、競爭者以及公眾，其中，影響化工產(chǎn)品的營銷策略的因素主要是競爭者和公眾。具體表現(xiàn)是：

（1）當(dāng)下，由于越來越激烈的市場競爭，化工產(chǎn)品中除了國家明令禁止經(jīng)營的外，其余凡是符合工商規(guī)定的產(chǎn)品都可以經(jīng)營，因此不少經(jīng)營者涌入了化工產(chǎn)品市場開始著手化工產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營。這些企業(yè)所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無論是從質(zhì)量、檔次、技術(shù)層面，還是從種類等方面來說，比較之前的化工產(chǎn)品都略勝一籌。在競爭如此激烈的情況下，化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不對自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)條件以及營銷方式等方面進(jìn)行優(yōu)化改革，進(jìn)而提高企業(yè)的市場競爭力，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（2）隨著人們生活水平和健康意識的不斷提高，公眾對于化工產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性的要求也越來越高，因此，企業(yè)必須在產(chǎn)品的質(zhì)量和安全系數(shù)方面進(jìn)行技術(shù)的革新，從而生產(chǎn)出符合公眾要求的高質(zhì)量、高安全系數(shù)的化工產(chǎn)品。

2化工產(chǎn)品營銷中存在的問題

面對錯綜復(fù)雜的營銷環(huán)境，企業(yè)在產(chǎn)品的營銷中也存在一些問題，這些問題很大程度地削弱了產(chǎn)品營銷策略的有效性，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售量的大幅降低，嚴(yán)重地影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。目前，企業(yè)在產(chǎn)品營銷中主要存在以下三點問題：

第一，在市場經(jīng)濟(jì)不斷深入發(fā)展的同時，全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢已經(jīng)蔓延到我國國民經(jīng)濟(jì)的各個層面，在給我國的企業(yè)的注入新鮮血液的同時，也對其造成了一定程度的沖擊。但就我國化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來說，大多數(shù)企業(yè)面對消費市場依然沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)理念和和銷售模式?，F(xiàn)今，廣大消費者的消費意識不斷增強(qiáng)，對化工產(chǎn)品的品質(zhì)要求也越來越高，甚至與國外水平靠攏，使得消費者群體對化工產(chǎn)品的反饋結(jié)果日益變差，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品陷入供過于求的困境，化工產(chǎn)品市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題。另外，還有部分企業(yè)對買方市場束手無策，更是隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，這樣導(dǎo)致的結(jié)果不是產(chǎn)品庫存的大量積壓，就是應(yīng)收賬款的急劇增加，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，致使多數(shù)企業(yè)出現(xiàn)停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

第二，由于化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)普遍存在營銷體系設(shè)計較為落后的問題，因而導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品營銷模式過于單一，仍然持守傳統(tǒng)的市場營銷模式。就我國化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來說，一方面，其營銷活動完全遵循的是市場導(dǎo)向性原則，僅通過單一的市場調(diào)研手段選擇目標(biāo)市場，再決定相應(yīng)的營銷方式，這種營銷模式忽視了企業(yè)本身的實際情況以及目標(biāo)消費群體的心理成熟度；另一方面，受制于傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)在面對同一目標(biāo)市場時會過分重視生產(chǎn)并提供該市場所需的多種產(chǎn)品，但由于企業(yè)對同一目標(biāo)市場的投入力度過大，而市場本身又具有局限性，一旦消費群體對產(chǎn)品的需求降低或者這一市場失去了吸引力，就會造成公司的生產(chǎn)經(jīng)營面臨困境的局面。所以，這種片面追求和滿足市場專業(yè)化的傳統(tǒng)營銷模式是不可行的，不僅會使企業(yè)在市場競爭中處于不利地位，還會使企業(yè)的正常運營陷入危機(jī)。

第三，從當(dāng)前我國化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的情況來看，大部分企業(yè)缺乏可行的市場營銷戰(zhàn)略。具體表現(xiàn)有兩方面：其一，高層營銷管理缺位。高層管理缺位會對其二，網(wǎng)絡(luò)營銷手段欠缺。在當(dāng)今信息化社會的大環(huán)境中，部分企業(yè)仍然使用沿用傳統(tǒng)的營銷手段，與消費者之間缺乏有效的溝通渠道，并且在對消費者開展市場調(diào)查的過程中產(chǎn)生了較高的成本，由于消費者的意見和建議難以方便和及時地傳達(dá)給企業(yè)，因而企業(yè)在實際的營銷活動中難以實現(xiàn)全程營銷。

3實現(xiàn)化工產(chǎn)品營銷策略有效性的措施

31基于產(chǎn)品本身的有效營銷策略

（1）理性訴求策略：理性訴求策略就是理性訴求是依據(jù)產(chǎn)品的特性、用途、使用方法等產(chǎn)品信息，明確消費群體，并為消費者提供產(chǎn)品的事實、消費理由或消費根據(jù)的策略?？紤]到化工產(chǎn)品的特殊性，其面向的大都不是普通的家庭群體，而是相關(guān)的化工行業(yè)的廠家，因而企業(yè)要清楚知道客戶的購買行為，即細(xì)致了解客戶的實際情況和基本信息，例如客戶企業(yè)的規(guī)模大小以及所在位置的同行業(yè)的競爭環(huán)境等。

（2）市場改良策略：所謂市場改良策略，不是要改變產(chǎn)品本身，而是企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的市場動態(tài)改變其推銷方式，以保證產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售。鑒于我國化工產(chǎn)品行業(yè)受國家宏觀調(diào)控的影響較大，因此企業(yè)在實施市場策略的時候要及時準(zhǔn)確地掌握國家經(jīng)濟(jì)政策的資訊動態(tài)，全面了解產(chǎn)品的市場發(fā)展態(tài)勢，從而制定出符合行情的產(chǎn)品營銷策略。

32從服務(wù)角度出發(fā)的有效營銷策略

（1）價格適眾策略：價格的定位是影響營銷成敗的重要因素。適眾的含義有三點：一是企業(yè)要以產(chǎn)品的成本作為定價的依據(jù)；二是企業(yè)要根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格；三是企業(yè)要以市場上的同類競爭產(chǎn)品的價格作為參照進(jìn)行定價。因此，化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必須加大研發(fā)力度，采用優(yōu)質(zhì)的原材料、先進(jìn)的技術(shù)以及精湛的工藝來綜合體現(xiàn)產(chǎn)品的“高品質(zhì)”及相應(yīng)的價格。

（2）體驗營銷策略：體驗營銷策略是指企業(yè)通過讓目標(biāo)客戶觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)并且實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使客戶認(rèn)知、喜好并購買的策略。就化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來說，其可將產(chǎn)品先行帶給相關(guān)的化工廠家，使其對產(chǎn)品的性能、功效等進(jìn)行直接的試用體驗，在令其充分了解產(chǎn)品品質(zhì)的同時，建立起了彼此之間的溝通與信任，從而為產(chǎn)品的售出打下了良好的基礎(chǔ)。

4結(jié)論

市場經(jīng)濟(jì)體制下的競爭局勢以及經(jīng)濟(jì)全球化的嶄新格局，改變了我國化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的營銷大環(huán)境。新的形勢和環(huán)境對企業(yè)的營銷活動提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)只有在充分認(rèn)識產(chǎn)品營銷策略的基礎(chǔ)上，努力更新營銷觀念，不斷進(jìn)行產(chǎn)品營銷模式創(chuàng)新，才能在市場競爭中贏得一席之地。

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