劉羨然家裝行業(yè)的不速之客

安美宣

他放棄了哥倫比亞大學(xué)、杜克大學(xué)、布朗大學(xué)等六所常春藤名校的工程管理碩士錄取通知書，堅持選擇創(chuàng)業(yè)。

由四位清華工科男創(chuàng)立的住范兒成立兩年來獲得了三輪投資，如今他們已經(jīng)在北京和上海市場站穩(wěn)腳跟，月流水過千萬人民幣，“住范兒”微信公眾賬號粉絲超過70萬人。

住范兒是劉羨然的第二個創(chuàng)業(yè)項目。從清華畢業(yè)后，他面臨著很多人生的選擇。當(dāng)時他拿到了哥倫比亞大學(xué)、杜克大學(xué)、布朗大學(xué)等六所常春藤名校的工程管理碩士錄取通知書，還收到了羅蘭貝格（Roland Berger）咨詢公司的offer，但他最終都放棄了，并堅持內(nèi)心的判斷，選擇了創(chuàng)業(yè)。

這個闖進傳統(tǒng)行業(yè)的不速之客帶領(lǐng)住范兒完成了兩次轉(zhuǎn)型，最終決定切入家裝細分領(lǐng)域——年輕人舊房翻新。

通過為用戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，住范兒已經(jīng)形成了良好的口碑傳播。有用戶評價：“從公眾號來的人跟從其他渠道來的，（對住范兒的）信任程度是不一樣的。用戶來的時候，就天然有一種不一樣的親近感。”

集結(jié)

劉羨然不是一位典型的工科學(xué)生。大一時，他加入了國際經(jīng)濟學(xué)商學(xué)學(xué)生聯(lián)合會（AIESEC）。大二時，他發(fā)現(xiàn)自己不適合做科研，便參加了很多校園活動。一次偶然的機會，他在分享會上聽到了師兄杜知恒（輕約會創(chuàng)始人）的故事，一個典型的從工科轉(zhuǎn)到咨詢的例子，覺得深受啟發(fā)，于是決定走咨詢這條路。

大四時，他如愿地爭取到了在國際知名管理咨詢公司的實習(xí)機會，如McKinsey、Bain、Roland Berger等。也是在那個時候，他結(jié)識了他的創(chuàng)業(yè)小伙伴——曾默翰和石樂天?！拔耶?dāng)時是我們那屆唯一一個想從事咨詢的工科男，劉羨然也是他們那屆唯一一個，石樂天那屆想從事咨詢的同學(xué)則不止他一個?！弊》秲郝?lián)合創(chuàng)始人曾默翰說。

其實在這之前，劉羨然曾有過一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

為了赴美留學(xué)，口語成績不理想的劉羨然考了四次托福，他發(fā)現(xiàn)身邊有很多朋友在考托福時都在口語這塊栽了跟頭。大三的時候，他創(chuàng)立了自己的第一家公司——易說點。

托?？谡Z的答題時間是60秒左右，而微信語音單條時長限制恰好是60秒，因此易說點提供的就是基于微信語音通道，并融合了滴滴打車搶單模式的外教口語批改服務(wù)。大四時，受各種原因影響，劉羨然賣掉了公司，抽身準(zhǔn)備下一次創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)新手劉羨然想通過鍛煉迅速補齊自己經(jīng)驗不足的短板。他參與了IDG發(fā)起的“自由人”計劃，當(dāng)時該計劃正在全球范圍內(nèi)招募30名30歲以下懷有創(chuàng)業(yè)夢想的年輕人，以“自由人”身份參與IDG內(nèi)部投資案例，廣泛接觸IDG的內(nèi)部人脈資源，并且還會獲得互聯(lián)網(wǎng)高管導(dǎo)師的一對一指導(dǎo)。

除了在理論上接受鍛煉，劉羨然在實踐上亦是如此，曾先后在IDG投資企業(yè)——PP租車和韓都衣舍工作過。

在PP租車他的職務(wù)是產(chǎn)品經(jīng)理，這讓他了解到了如何提高交易轉(zhuǎn)化率。在韓都衣舍他則開始學(xué)習(xí)企業(yè)運營，住范兒現(xiàn)在運用的“阿米巴模式”就是他從韓都衣舍學(xué)來的。

那個時候，劉羨然的周末被排得滿滿的，每天要見六七個人。通訊錄里的2000多人，他幾乎都聊過，有投資人、校友、大學(xué)畢業(yè)生，有做美容的、做美甲的，甚至做微商。

“當(dāng)時主要的目的還是為再次創(chuàng)業(yè)尋找機會?！?/p>

住范兒聯(lián)合創(chuàng)始人李丹陽就是當(dāng)時劉羨然“2000被聊名單”的其中一位。他們在五道口咖啡廳見面時，劉羨然說的第一句話就是，“我只有一個小時時間”。讓李丹陽最終決定和劉羨然以及其他兩個小伙伴一起創(chuàng)業(yè)的原因，用他自己的話講就是：“我們四個很像，都不滿足于做本專業(yè)的事，學(xué)東西比較快，感覺比其他人有更快的節(jié)奏去迭代自己?！痹诶畹り柨磥恚粋€創(chuàng)業(yè)團隊只要是靠譜的，選擇在一起做什么都會更加地容易。

他們四人有一個共識，那就是在創(chuàng)業(yè)公司的成長速度比在成熟公司更快，而自己創(chuàng)業(yè)是成長最快的途徑?！盎旧夏愕饺魏我患夜荆肽曛畠?nèi)，你都能了解關(guān)于這家公司的所有事情，你甚至?xí)冗@家公司原來的人做得更好。我們有這樣的能力，習(xí)慣去嘗試了解模式，探究商業(yè)本質(zhì)?！?h3>摸索

當(dāng)時為了尋找創(chuàng)業(yè)方向，他們四個人每天會在黑板上寫出100個方向，然后一個一個斃掉，最終他們鎖定在了消費升級領(lǐng)域?！爱?dāng)時是想選擇更偏向于互聯(lián)網(wǎng)運營的，我們四個‘直男也可以做并且沒有技術(shù)門檻的方向?！崩畹り栒f。

他們嘗試過女裝租賃項目，類似于現(xiàn)在的衣二三，從身邊女性朋友那里收了一大堆衣服，然后找地方拍圖、修圖、上傳，轉(zhuǎn)發(fā)給身邊的另一批女生看，最終經(jīng)過小規(guī)模的嘗試發(fā)現(xiàn)走不通。“我們四個的‘直男基因決定我們不適合做這件事，審美不足，也沒有經(jīng)過精細的測算，每一件的成本損耗也不清楚?！弊》秲郝?lián)合創(chuàng)始人石樂天說。

后來他們還做過零食海淘電商項目，類似于網(wǎng)易嚴(yán)選，但同樣也被否掉了。最終，他們鎖定了“軟裝電商”這個領(lǐng)域。

在蘇州街的一個50多平米的老房子里擺兩張桌子，四個人湊了20萬元，就開始創(chuàng)業(yè)了。

2015年9月到2016年6月是他們最困難的時候，項目不順利，資本遇冷，最重要的是不知該如何把需求端的用戶整合起來，如何把供應(yīng)端的供應(yīng)鏈整合起來。中間巨大的鴻溝在當(dāng)時來看，不是他們四個的力量能夠填滿的。

創(chuàng)業(yè)初期籌到的20萬元馬上就要花完了，在老房子里，劉羨然不斷思考著住范兒的發(fā)展方向，經(jīng)常會一個星期不出門，每天就點一份青椒土豆絲外賣。

當(dāng)時住范兒的微信公眾號還在持續(xù)更新，每天都會為用戶推薦各式各樣的軟裝產(chǎn)品，分享國內(nèi)國外的設(shè)計大師們是如何搭配的。有一天，一位用戶在后臺留言：“你們能不能幫我把我的房子也弄成住范兒文章寫的那樣？”

他們好像看到了這個方向的某種可能和希望，商量著要不就先把他們破陋的辦公室里的小臥室也改造下吧。endprint

為此他們找到了清華美院的朋友，在朋友的指導(dǎo)下，他們畫了一個不能再粗糙的效果圖，之后又制定了一個“室內(nèi)設(shè)計工作準(zhǔn)則”，最終選定了兩個方向——便宜和美觀。設(shè)計風(fēng)格是日式，至少是四位“直男”眼里的日系。

說干就干，第二天，他們在PP租車上花了140塊錢租了一輛金杯汽車，天剛蒙蒙亮就從北京的西北角趕去南五環(huán)外，又在58同城的二手貨里選中了一個30塊錢、十分搶眼的大紅色床墊，風(fēng)風(fēng)火火拉到了他們的老房子里。

燈、綠植、掛畫等小物件都是他們從淘寶淘的，置物架購置于金五星建材市場，小圓幾、藤墊和地毯是從宜家買的，窗簾是從位于中國窗簾批發(fā)基地——浙江柯橋的永豐布藝那里采購的。

石樂天把整個過程都記錄了下來，發(fā)表在知乎“怎么花最少的錢提升出租屋的格調(diào)？”問題下。兩天時間，該回答就被頂?shù)搅说谝幻?，成?015年知乎第一大帖，閱讀量達30多萬。截至成稿，石樂天的回答一共收獲了14483個贊。

發(fā)表到知乎的第二天，他又把這篇文章發(fā)到了住范兒微信公眾號平臺，在當(dāng)時住范兒只有幾百粉絲的情況下，這篇文章竟然收獲了1萬多的閱讀量。靠那篇文章，住范兒公眾號也漲了不少粉絲。

讓四個小伙伴意外的是，那份粗糙的沒有經(jīng)過渲染的平面圖，真的幫他們吸引來了用戶，而且真的有人愿意付錢。2015年12月，他們迎來了住范兒轉(zhuǎn)型“軟裝+微硬裝”后的第一單。

2016年3月，住范兒獲得了創(chuàng)新工場數(shù)百萬人民幣的天使輪投資。在住范兒團隊看來，他們是切中了一個市場空白點。創(chuàng)新工場投資人阮飛稱，最初投資住范兒是看中了他們團隊的配合能力。在劉羨然身上，他看到了一個善于思考、善于學(xué)習(xí)的“90后”CEO，一個年輕有想法并且敢于折騰的人?！拔乙彩亲》秲旱牡谝慌脩?。我感覺，從公眾號來的人跟從其他渠道來的，（對住范兒的）信任程度是不一樣的。用戶來的時候，就天然有一種不一樣的親近感?！?/p>

之后住范兒經(jīng)歷了第二次轉(zhuǎn)型，從“輕裝修”轉(zhuǎn)型到“年輕人舊房翻新”。

創(chuàng)業(yè)兩年，劉羨然從一個不會量房的小白到能親自為住范兒的前20位用戶量房，如今更是成長為帶領(lǐng)住范兒服務(wù)了上千位用戶。如果之前劉羨然對家裝行業(yè)的熟悉程度得分是0分，如今他會給自己打60分。

1.01的人

最近，劉羨然被同事調(diào)侃為是“1.01的人”：“我們覺得擁有‘1.01品質(zhì)的人就約等于優(yōu)秀——以比較勤奮的態(tài)度堅持不懈地去思考。這種品質(zhì)不僅僅適用于我們這個行業(yè)，看起來隨性的職業(yè)，比如藝術(shù)家，也是通過不斷迭代才做到最優(yōu)秀的?！?/p>

劉羨然身上“1.01”的品質(zhì)表現(xiàn)在各個方面。比如在高管會上有人建議劉羨然在與南方工廠老板談合作時要穿得得體一點，不能太學(xué)生氣，衣服也不能皺巴巴的，更不能滿身貓毛，于是現(xiàn)在劉羨然開始越來越多地穿襯衫，每天來辦公室的第一件事就是用粘毛器把衣服上的貓毛清理干凈。

“他不會采納任何人的觀點，他只會從你的言語中采集信息。比如今天一個供應(yīng)商告訴他明年材料要漲價了，他不會相信;第二個供應(yīng)商還是說明年材料要漲價了，他還是不會相信。他只會通過市場調(diào)研、和更多的人聊，通過他自己對這個行業(yè)的認知去判斷明年材料到底會不會漲價?！崩畹り栒f。

曾默翰對劉羨然的評價是：“特別偏執(zhí)，但是是將事情往合理的方向推動?！?/p>

如今，創(chuàng)始團隊能明顯感覺到住范兒越來越有“公司”的樣子了，劉羨然也有了一些管理動作。他的辦公桌上擺滿了各種各樣有關(guān)管理的書，比如怎么建立梯隊，怎么打造團隊競爭力，還有“優(yōu)勢談判”這類的。

曾默翰開玩笑說：“不好聽地說可能是他開始學(xué)用套路了。但實際上他是開始嘗試做管理，正在學(xué)習(xí)大眾認為CEO該有的樣子，開始具備一些‘術(shù)?！?/p>

關(guān)于內(nèi)在的驅(qū)動力，劉羨然坦言：“說實話，這個問題我被問了很多次，但是我也不知道（答案），反正肯定不是為了錢或者為了出名?！?/p>

2018年剛剛開始，劉羨然說自己2018年的心愿是通過精細化的運營讓住范兒成長為一家優(yōu)質(zhì)的小公司。endprint