文/張明遠

近年來，隨著市場形勢的變化和競爭的加劇，不少傳統(tǒng)眼鏡店業(yè)績下滑，一些眼鏡店老板為此感到迷茫。不少人把這種結(jié)果歸咎于電商的沖擊，也有人認為是由于經(jīng)濟形勢不景氣，消費者可支配收入降低所致。

那么，當(dāng)下部分眼鏡店業(yè)績下滑的真正原因何在呢？電商沖擊和經(jīng)濟形勢下滑，都是客觀存在，但是我們不能忽略一個事實：為什么處于相同環(huán)境下的大多數(shù)醫(yī)療眼科機構(gòu)業(yè)績卻始終處于上升趨勢？由此可見，造成部分傳統(tǒng)眼鏡店業(yè)績下滑的根本原因并非上述因素，而應(yīng)當(dāng)從其他方面尋找。

急功近利 短期效應(yīng)

實際上，不少眼鏡店經(jīng)營狀況不佳，更深層次的原因在于自身的理念和運營方式：不少經(jīng)營者把重點放在商品、陳列、進貨渠道等方面，卻忽略了商品品牌和零售店品牌的影響力。這種以商品為中心，根本忽視品牌作用的經(jīng)營方式，才是導(dǎo)致競爭力微弱、業(yè)績不佳的根本原因。

此外，有的眼鏡店特別是中小店，缺乏對企業(yè)的長遠規(guī)劃，滿足于眼前利益，急功近利的心態(tài)必然導(dǎo)致經(jīng)營行為的短期性，對商品結(jié)構(gòu)、消費群體客服和門店定位根本無從考慮，要實現(xiàn)門店的可持續(xù)發(fā)展無疑是天方夜譚，陷入發(fā)展困境實屬必然。

專業(yè)領(lǐng)域：本末倒置

眼鏡零售業(yè)本身是一個集醫(yī)學(xué)、光學(xué)、美學(xué)、心理學(xué)、力學(xué)為一體的具有科技含量的行業(yè)，作為其核心的眼視光學(xué)是矯正人眼視力的專業(yè)學(xué)科，對此，不少中小經(jīng)營者缺乏深刻理解，他們只重視顧客戴鏡的清晰度（屈光度），而忽略或放棄對人眼視覺功能的檢查（視覺功能矯正），不少眼鏡店僅停留在簡單的驗配，長此以往，眼鏡店核心競爭力不斷降低，越來越多的消費者特別是兒童青少年消費者選擇去了醫(yī)療眼科系統(tǒng)。

驗光配鏡從業(yè)者不僅需要具備一些眼視光學(xué)基本理論，更需要一定的美學(xué)素養(yǎng)，這樣才能幫助引導(dǎo)顧客選擇最合適的產(chǎn)品，滿足消費者的審美訴求，但現(xiàn)實是很多眼鏡店的經(jīng)營者忽視了美學(xué)的基本要求，其從業(yè)人員不具備基本的美學(xué)素養(yǎng)，因而無法滿足消費者的訴求。

實踐證明，在眼鏡店經(jīng)營中，從業(yè)人員對于心理學(xué)的掌握和運用也是非常重要的，恰當(dāng)?shù)剡\用心理學(xué)原理于產(chǎn)品銷售中，你的顧客都能成為你的粉絲。在當(dāng)下，越來越多的消費者關(guān)注自身的視覺健康，而不少眼鏡店卻依然沿襲著簡單的產(chǎn)品售賣模式，“一買了之”成為普遍現(xiàn)象。

此外，不少地區(qū)的眼鏡店盛行的“低價競爭”，也是導(dǎo)致經(jīng)營陷入困境的重要原因。 因為這種低價促銷的方式不僅丟掉了產(chǎn)品的基本價值，同時也扔掉了品牌的價值。

眼鏡店脫困之道

明白了陷入困局的原因，解鈴還須系鈴人，經(jīng)營者必須實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)變。

首先是理念和思維轉(zhuǎn)變。眼鏡店作為專業(yè)視光機構(gòu)，除了常規(guī)驗配，重要任務(wù)是為消費者提供解決視覺難題的方案和服務(wù)，業(yè)務(wù)重點應(yīng)轉(zhuǎn)向視覺檢查和視覺功能訓(xùn)練。

其次，從業(yè)人員必須熟悉眼視光學(xué)的基礎(chǔ)理論，當(dāng)你能夠運用自己的專業(yè)知識和技能熟練地為顧客進行視光學(xué)檢查并明白無誤地告訴顧客解決問題的方法，有了這樣的體驗，在顧客心目中，你就是一個合格的眼視光醫(yī)生，產(chǎn)品的價格等因素就會被弱化，眼鏡店的專業(yè)價值就會得到提升。同時，在提升專業(yè)技術(shù)水平的基礎(chǔ)上，要堅定不移地實行驗光和加工收費制，并且明確每項費用的依據(jù)：如電腦驗光的價格，眼底鏡檢查的價格，檢影查檢的價格等。驗光師則根據(jù)其職業(yè)水平來定價：如高級150元，中級100元，初級50元。這樣才能凸現(xiàn)眼鏡店的專業(yè)性。專業(yè)是眼鏡零售行業(yè)的根本，也是傳統(tǒng)眼鏡店獲得利潤的根本，不斷提高專業(yè)化是快速走出困境的根本。

第三，充分發(fā)揮品牌影響力。 品牌是一個眼鏡店綜合實力的體現(xiàn)，不僅表現(xiàn)在優(yōu)良的產(chǎn)品、過硬的專業(yè)技術(shù)，還包括良好的售后服務(wù)和顧客口碑。作為經(jīng)營者，只有從眼鏡店可持續(xù)發(fā)展的長遠利益出發(fā)，擯棄一切本末倒置和短期行為，鍥而不舍地做好經(jīng)營的各項工作，才能打造出強勢品牌效應(yīng)，從而走出經(jīng)營困境。?