唐睿

【適用話(huà)題】營(yíng)銷(xiāo) 商家與顧客 消費(fèi)者素質(zhì)與權(quán)益

“首付38萬(wàn)元，尊享300平方米別墅人生，送戶(hù)口，送花園，高考送90分?！边@個(gè)中國(guó)式的捆綁銷(xiāo)售，看到贈(zèng)品，我淚奔了！樓房與車(chē)位捆綁銷(xiāo)售，手機(jī)與電話(huà)卡捆綁銷(xiāo)售，超市里的酸奶也會(huì)捆綁銷(xiāo)售。我們身邊，捆綁銷(xiāo)售早已見(jiàn)怪不怪。當(dāng)我們?cè)谏虉?chǎng)看到名目繁多的瘋狂打折和促銷(xiāo)，不免心想：他們這樣做還賺錢(qián)嗎？不會(huì)賠錢(qián)嗎？

以我的親身經(jīng)歷為例，我打算換臺(tái)電腦，本想著10月黃金周肯定會(huì)有打折優(yōu)惠。后因急用提前買(mǎi)了，黃金周到了，我還是忍不住去店里看看有什么活動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我買(mǎi)的那款價(jià)格比原來(lái)貴了好幾百元！雖然說(shuō)送臺(tái)小打印機(jī)，但折算下來(lái)還是比之前貴了好多。

這是典型的捆綁銷(xiāo)售。但不是所有的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁銷(xiāo)售要達(dá)到“1+1>2”的效果，這取決于兩種商品的協(xié)調(diào)和相互促進(jìn)，且不存在難以協(xié)調(diào)是否能矛盾。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)上來(lái)講，買(mǎi)一送一比打五折更給力。站在消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，白送會(huì)更好，所以“送”比“折”聽(tīng)起來(lái)更有吸引力。買(mǎi)一送一可以送出去一些庫(kù)存商品，當(dāng)消費(fèi)者挑中一件喜歡的商品之后，對(duì)另一件東西的要求會(huì)降低。所以說(shuō)，買(mǎi)家都沒(méi)賣(mài)家精，再吐血的打折，都只是為了促銷(xiāo)而使用的伎倆。商家利用捆綁銷(xiāo)售來(lái)提升銷(xiāo)量，好的捆綁讓消費(fèi)者受益，但更多的是深藏陷阱。

某開(kāi)發(fā)商打廣告：“買(mǎi)一層送一層！”真的有這樣的好事嗎？你要堅(jiān)信，天上不可能掉餡餅。開(kāi)發(fā)商不會(huì)白送你東西的，這幾天在網(wǎng)上經(jīng)?？吹讲簧贅I(yè)主在抱怨上當(dāng)了，所謂買(mǎi)一層送一層的房子，都是“黑戶(hù)”：一層只有廚房有一扇窗戶(hù)，客廳和臥室都沒(méi)有窗戶(hù)！二層只有淋浴間有窗戶(hù)，其他兩個(gè)臥室也都沒(méi)有窗戶(hù)。

商家在“買(mǎi)一送一”上不僅愛(ài)玩文字游戲，還認(rèn)準(zhǔn)消費(fèi)者贈(zèng)品不用付錢(qián)的占便宜心理，將質(zhì)量不合格的商品變相捆綁銷(xiāo)售。

胡小姐買(mǎi)了一臺(tái)電腦，當(dāng)時(shí)店家承諾送音響、插座和耳麥。胡小姐覺(jué)得挺劃算，就高高興興地把電腦抱回了家?？墒莿傔^(guò)一個(gè)月，送的插座就突然著了火，當(dāng)胡小姐找店家理論時(shí)，對(duì)方卻說(shuō)贈(zèng)品屬無(wú)償贈(zèng)送，質(zhì)量問(wèn)題概不負(fù)責(zé)。

不管是超市還是商場(chǎng)，所謂的贈(zèng)品要么是積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，早就賣(mài)不動(dòng)的滯銷(xiāo)品，要么是“三無(wú)”商品，要么是快過(guò)期的商品，質(zhì)量和安全都無(wú)法保證。有業(yè)內(nèi)人士指出，那些說(shuō)贈(zèng)品價(jià)值多少的，只不過(guò)是為了吸引消費(fèi)者的一個(gè)伎倆，其實(shí)根本不值那么多錢(qián)。

需要提醒的是，根據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》，贈(zèng)品雖然是無(wú)償贈(zèng)送的，但是當(dāng)其出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，消費(fèi)者的權(quán)益依然能受到《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的保護(hù)。所以，當(dāng)贈(zèng)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們還是可以要求商家賠償?shù)摹?/p>

（馮國(guó)偉摘自《經(jīng)濟(jì)學(xué)就要

這么玩》化學(xué)工業(yè)出版社）

【素材分析】世上沒(méi)有白撿的便宜，但為什么多數(shù)消費(fèi)者還是上了當(dāng)呢？一方面是信息不對(duì)稱(chēng)，顧客不知道商家的底牌；另一方面是顧客有貪小便宜的心理，總有一種想占便宜的心態(tài)。一個(gè)人買(mǎi)東西，占便宜的心理太甚難免吃虧；一個(gè)人做人做事太貪心、投機(jī)之心太甚，必定會(huì)跌大跟頭。

【速用名言】

1.信言不美，美言不信?！呵飼r(shí)期思想家 老子

2.一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能，創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)?！绹?guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授 菲利普·科特勒

（特約教師 楊衛(wèi)民）endprint