□湖北省宜昌市三峽日?qǐng)?bào)社 張明文 曹紅

沒有硬廣告，沒有銷售員，沒有繳款處，如此不可理喻的營(yíng)銷，卻讓湖北三寧公司年逾百億元的產(chǎn)品貨暢其流。湖北省枝江市委書記劉豐雷在向全國(guó)介紹該市電商創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，曾將三寧公司依托電子商務(wù)顛覆延續(xù)40多年的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式作為經(jīng)典案例。如今的三寧公司，銷售總公司與農(nóng)化服務(wù)公司已經(jīng)整合，400多名銷售員其實(shí)是各地農(nóng)友身邊的技術(shù)員。過去忙得不可開交的法務(wù)部、財(cái)務(wù)部，沒有了排著長(zhǎng)龍等待簽約繳款的身影，逾百億元營(yíng)收活動(dòng)全部在線上完成。

廣告投入變身用肥擂臺(tái)讓肥效說話

年產(chǎn)300多萬噸農(nóng)用化肥的三寧公司，曾是走進(jìn)央視黃金時(shí)段的廣告投放商，年最高廣告投入逾4000萬元。

2015年，年輕海歸李沛被選拔到三寧銷售公司任總經(jīng)理。三寧公司分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理毛國(guó)斌在與李沛交流時(shí)，形成了顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的共識(shí)。2016年3月，巨幅削減硬廣告預(yù)算的三寧公司在廣東英德市拉開了國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥挑戰(zhàn)進(jìn)口復(fù)合肥的“擂臺(tái)賽”。隨后兩年，三寧在全國(guó)除港澳臺(tái)和西藏外的30個(gè)省份，共設(shè)立肥效對(duì)比“擂臺(tái)”800多個(gè)，網(wǎng)羅示范田2萬多畝，示范田所用國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥全部由三寧公司無償提供。連續(xù)兩年，三寧復(fù)合肥用成熟期平均提前一周、單產(chǎn)增加2-3成的事實(shí)，打破了進(jìn)口復(fù)合肥的“神話”。2017年11月，走進(jìn)央視的“中國(guó)十大種植牛人”中，有3席是參加三寧復(fù)合肥挑戰(zhàn)進(jìn)口復(fù)合肥“擂臺(tái)賽”的種植戶。

廣告說得好，不如農(nóng)友口碑硬。三寧公司繞過叫響品牌的傳統(tǒng)路徑，用各地農(nóng)友有直接認(rèn)知的肥效現(xiàn)身說法，牢牢鎖定了三寧綠色環(huán)保肥料的消費(fèi)群，成功腰斬了全國(guó)進(jìn)口復(fù)合肥總量，幫助全國(guó)農(nóng)友直接節(jié)約種植成本10億元。

為讓肥效在更大范圍根植民心，2018年，三寧公司提出將硬廣告投入全部用于國(guó)產(chǎn)肥挑戰(zhàn)進(jìn)口肥肥效的“擂臺(tái)賽”，直至國(guó)產(chǎn)化肥全部取代進(jìn)口，惠及民族產(chǎn)業(yè)。

營(yíng)銷公關(guān)變身農(nóng)技指導(dǎo)讓服務(wù)落地

三寧公司的營(yíng)銷前輩，用心血和汗水構(gòu)筑了固若金湯的承銷網(wǎng)絡(luò)。面對(duì)營(yíng)銷新業(yè)態(tài)，三寧人雖沒有了昔日公關(guān)增點(diǎn)的艱辛，但一刻也沒有淡忘守住市場(chǎng)疆土的責(zé)任。毛國(guó)斌、李沛和400多名集產(chǎn)品營(yíng)銷、農(nóng)技指導(dǎo)職責(zé)于一身的雙料隊(duì)伍，幾乎常年奔波在全國(guó)農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)，在田間地頭現(xiàn)過現(xiàn)幫助農(nóng)友科學(xué)用肥、防蟲治病。

三寧銷售公司和農(nóng)化服務(wù)公司，如今已合二為一，為的是更好地履行企業(yè)義不容辭的社會(huì)責(zé)任。為此，公司高薪引進(jìn)16名高級(jí)農(nóng)藝師。用三寧化肥，售后服務(wù)有保障，成了各地農(nóng)友發(fā)自心底的認(rèn)同。

三寧肥系早已躋身“中國(guó)名牌”“免檢產(chǎn)品”，金字招牌更需服務(wù)落地。400多位“一崗雙責(zé)”的營(yíng)銷、農(nóng)技人員，每個(gè)月都要攜帶不同地域的土壤樣本，交由公司專業(yè)人員化驗(yàn)檢測(cè)，然后提交改良土壤的復(fù)合肥生產(chǎn)配方。盡管肥料需求量大小不同，三寧生產(chǎn)時(shí)總是不計(jì)成本改換工藝配方。

三寧系列肥料放之神州而皆準(zhǔn)，靠的是營(yíng)銷人員用農(nóng)技人員的思維去真誠(chéng)服務(wù)。連續(xù)榮膺兩屆“中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)優(yōu)秀建設(shè)者”的三寧公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理李萬清說：”農(nóng)化企業(yè)與農(nóng)民是一根藤上的瓜，助力鄉(xiāng)村振興、民眾富裕，農(nóng)化企業(yè)才能根植沃土，長(zhǎng)盛不衰?！?/p>

三寧化肥覆蓋區(qū)的農(nóng)戶，遇到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上的任何問題，只需一個(gè)電話，農(nóng)化服務(wù)人員就能趕往現(xiàn)場(chǎng)幫助排憂解難。他們的“補(bǔ)位”，也贏得了各地基層組織的如潮好評(píng)和多家大型農(nóng)化企業(yè)的競(jìng)相效仿。

排隊(duì)訂購(gòu)變身網(wǎng)上下單讓便捷綻現(xiàn)

過去，經(jīng)銷商訂購(gòu)三寧化肥，需要拿著匯票到企業(yè)訂立合同、繳款入賬，非常不便。遇上銷售旺季，更是惱人。

“行政機(jī)關(guān)都在簡(jiǎn)化程序，便民效能，企業(yè)要是不把方便客戶放在第一位，無異于拒客于門外！”2015年底，作為銷售公司領(lǐng)軍人的李沛提出，借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)網(wǎng)上營(yíng)銷模塊，讓全國(guó)經(jīng)銷商足不出戶實(shí)現(xiàn)簽約繳款。當(dāng)年底，全新升級(jí)的三寧公司網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng)上線運(yùn)行，水、公、鐵物流資源分配與網(wǎng)上訂購(gòu)?fù)狡ヅ洹?/p>

自此，全國(guó)各地經(jīng)銷商坐在家里網(wǎng)上下單，便能與三寧這家全國(guó)重合同、守信用的企業(yè)完成交易，并在線跟蹤訂購(gòu)產(chǎn)品的物流在途信息。三寧公司從此沒有了車排長(zhǎng)龍、船滿港埠的擁堵等貨情景。年均逾400萬噸化肥化工產(chǎn)品的銷售、在途、庫存、資金回籠等信息被“一網(wǎng)打盡”后，近千名公司各層級(jí)管理人員只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，便可一覽無余，每日的紙質(zhì)報(bào)表報(bào)送也因此而終結(jié)。被徹底顛覆的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式一石數(shù)鳥，牽引企業(yè)管理優(yōu)化升級(jí)。

三寧公司逾百億營(yíng)收靠網(wǎng)上完成，也為枝江城鄉(xiāng)電商創(chuàng)業(yè)注入興奮劑。近兩年，枝江冒出近3萬個(gè)覆蓋城鄉(xiāng)的電商平臺(tái)，成為全國(guó)電商創(chuàng)業(yè)示范縣（市）。顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，方便全國(guó)各地客商，引領(lǐng)市域電商蓬勃發(fā)展的李沛，因創(chuàng)新業(yè)績(jī)卓著被高票推舉為共青團(tuán)枝江市委副書記。