過涵，趙晨曦

（中國江蘇國際經濟技術合作集團有限公司，江蘇 南京 210008）

0 引言

隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的深入實施，走出去”的中國企業(yè)在國際工程承包項目中所涉及的商務談判也越來越多，國際工程承包的商務談判涉及的項目往往工程難度大，施工工期長，談判的內容需涵蓋融資、項目設計、采購、施工等各個環(huán)節(jié)，因此談判準備工作的充分和談判過程中對談判策略和技巧的掌握，對取得談判成功將起到至關重要的作用。作者根據近年在海外所接觸的國際工程承包項目，初步總結出國際工程承包項目的商務談判技巧。

1 做好談判準備工作

1.1 充分了解對手

“談判不是靠口才而是靠準備”。此話不全對但充分反映了充分了解對手在談判準備工作中的重要性。對談判對手越了解，越能把握談判的主動權。最理想的方法是摸到對方的招標底價，成功幾率自然非常高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的和心里底線，還要了解對方公司的經營狀況包括其在手項目情況、企業(yè)文化、談判人員性格、習慣與禁忌等，同時應特別關注有中資背景的其他承包商，通常，中國公司無論是價格技術實力、資源優(yōu)勢、機械設備及勞動力使用等方面均有相似之處。談判時避免雷同并突出自身差異化的優(yōu)勢，更利于取得談判成功。

1.2 充分了解項目狀況、技術要點和自身資源

作為承包商與業(yè)主談判，更多的是讓業(yè)主了解自身資源的過程，談判前應熟悉標書、鉆研圖紙、了解所使用的規(guī)范要求，以及對該項目準備投入的自身資源狀況等，談判時應充分展示自身的技術能力、勞動力資源、機械設備、過往同類項目經驗等。1.3準備談判方案

談判方案的準備應包括：選擇參加談判的人員，確定讓步的幅度和節(jié)奏，明確談判目標和底線等常規(guī)準備。需要注重的是，每次談判應至少準備一個過分或無理要求：一是當對方有無理要求時作為反擊使用；二是可作為讓步條件或交換條件；三是萬一對方同意則有意外收獲。通常的“過分要求”有：業(yè)主額外承擔施工水電或加班費、預先確定后續(xù)項目不招標、增加預付款比例、改變付款方式、不開履約保函等。

2 確定談判態(tài)度

在國際工程承包商務活動中面對的談判對象多種多樣，應根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

（1）如果談判對象是初次合作，且希望談判成功，應盡量縮小雙方差距，控制讓步節(jié)奏，態(tài)度誠懇，堅守底線，從而盡可能達到雙贏。

（2）如果談判對象是長期合作的業(yè)主且談判的內容與結果標的金額不大且現場施工沒有難度，可采取稍加妥協的態(tài)度，以滿足對方要求并贏得人情，為今后謀求更深入的合作打下基礎。

（3）如果對方業(yè)主信譽不佳或實力不夠，即使中標后施工也有一定的困難，項目可有可無，談判就需抬高出價并附加更多條件。

（4）如果對本次所談項目意愿不大，但談判對方已是或今后將是潛在的良好合作伙伴，就可以積極的態(tài)度消極地對待，該準備的文件、該提交的材料一樣不能少，且應盡可能地幫助業(yè)主指出設計問題、施工難點等。

例如：H公司是M國最大的項目管理公司之一，對方每次受業(yè)主委托進行招標，均會通知我公司參與，但有時我方明知道業(yè)主是當地白人公司，不可能授標給我們，找我們只是為了詢價而已，但我們對H公司的要求每次均認真對待，談判時所要的技術資料、銀行證明等均真實有效，甚至不惜到國內尋找所要求的替代材料等。幾年以后，當H公司自己開發(fā)項目時，便毫不猶豫地選擇了我公司作為承包商。

3 把控談判氣氛和局勢

3.1 求同存異建立融洽氣氛

承包商與業(yè)主談判通常是不對等的，授標的主動權在業(yè)主手中，承包商通常處于有求于人的境地，所以融洽的談判氛圍對承包商更為有利。

在談判之初，最好先談雙方觀點一致的東西，接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展。當遇到僵持時，可以用雙方的共識來增強彼此的信心，求同存異；可先探討次要問題、簡單問題，幾個順利的“一致意見”后雙方的心態(tài)就會產生奇妙的共鳴，再碰到難題時，不至于“口難開”，若真正碰到“口難開”問題時，從對方角度出發(fā)來考慮，往往更容易解決。例如：通常工人是不允許居住在工地的，營地接送費時費力，當你向業(yè)主提出為了節(jié)省開支而希望讓工人居住在工地時，業(yè)主通常會拒絕。若我們改變表達方式，表示為了防止偷盜，保障工地安全，同時也便于加班等，最好讓工人居住在工地，業(yè)主欣然答應。但建立融洽氣氛要避免一味順從對方，否則反而使對方在談判中產生優(yōu)越感，不利于談判成功。

3.2 爭當談判主持人

表面看來談判桌上沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在，不是自己就是對手。談判中要主動爭取做那個把握談判節(jié)奏、方向的主持人。主持人的氣勢不可凌人，語言可以不多，但需招招中的，直擊要害。

（1）談判中要體現出公平和客觀，這點在談判開始時尤為重要，公正客觀的態(tài)度才會使你獲得談判桌上大多數人的信任，慢慢地對手會本能地被你潛移默化地引導，使局勢在不知不覺中向對我方有利的一邊傾斜。談判中要善于傾聽并尊重不同意見，適時肯定對方要求的正確性，對客觀存在的、公認的事實要予以認可，而當起爭執(zhí)時要及時 “剎車”，讓大家保持冷靜，會讓各方都感到比較理性和公道，并顯示你的“公正”和“正義感”。

（2）在談判開始前，可主動為大家安排座位、分發(fā)材料等；要注意儀容儀表，尊重對方的宗教信仰和當地習俗等，會使對手感覺你知書達理、平易近人，有良好的教育背景，這些會更讓你獲得對手的信任。

（3）可適時地請集團公司的高層或使館經商處的官員出面，此時高級別的領導就自然而然地成了談判主持人，會收到意想不到的談判效果。

4 設定及突破談判禁區(qū)

為了避免雙方對峙，或為了先解決容易達成一致的問題等，可事先把談判設定在一定的范圍內，或談判的范圍首先排除某些內容，這就是設定談判禁區(qū)。

談判禁區(qū)的設定分為內部禁區(qū)和外部禁區(qū)。所謂內部禁區(qū)，就是談判前先在我方內部規(guī)定某些問題這次不提或不予回答；所謂外部禁區(qū)，就是談判開始就和對方達成一致，此次談判某事，這樣既有利于談判順利進行，也避免對方把其他事作為談判條件或籌碼。

例如，在國際工程承包商務談判中，有時會碰到對方反復糾纏一些事，或經常揭你的短處，或老提起我方過去的失誤，用帶有偏見的眼光質疑和否定我方公司等。遇到這種情況，應在開始談判時適當地提出不再糾纏某一歷史問題，可以另擇時間討論解釋等，使當下的談判能夠順利進行。

同樣，有時對方也會提出若干談判禁區(qū)，如談其他條件可以，但因預算固定故不得調價，或本項目完工期不得突破這個禁區(qū)等。如何突破這些禁區(qū)，首先要看這個禁區(qū)是否是對方設的 “心理障礙”，為了使你沿著他的思路進行談判；其次要設法證明對方設的這個禁區(qū)是完全違反規(guī)律不可行的，是可以突破的。否則，很可能承包商最想要的談判結果或主要談判目的，從一開始就被扼殺。

例如：我方想通過談判來調整部分單價，但對方一開始就設定單價一律固定等談判禁區(qū)。這時，我們拿出足夠充分的證據證明所謂不能變動的單價是不可行的，如供應商的材料報價、分包商的報價、有關合同條款等，證明該單價確實無法滿足目前要求等，從而逐步突破這個談判禁區(qū)。

5 打破談判僵局

談判是一個妥協的過程也是一個爭利的過程，談判雙方為了各自利益必然會發(fā)生或多或少的爭執(zhí)，嚴重的爭執(zhí)就會造成談判陷入僵局，使談判無法進行下去。除非你有絕對優(yōu)勢，否則僵持對承包商不會帶來好處。那如何避免僵局、打破僵局，既考驗承包商的信心又考驗承包商的耐心。

（1）適時叫停。巧用“咖啡時間”，眼看談判有了激烈爭執(zhí)，在即將陷入僵局時，可主動提出休息片刻，使雙方不再爭執(zhí)下去并有片刻冷靜思考的時間。

（2）紅臉白臉。爭執(zhí)時要有人據理力爭地表達我方立場，同時也要有人適時出來圓場，緩和氣氛，當然前提是我方觀點已經全面表達清楚了。

（3）轉變話題。僵局下，雙方都帶有情緒，這時繼續(xù)談判絕不可能有好的結果，所以當開始爭執(zhí)時，應盡快擱置爭議、轉變話題。

（4）日后再談。一旦談判已經陷入僵局，無法繼續(xù)時，宜采取緩兵之計。承包商決不能輕言放棄，爭取調整策略后再談。很多時候，爭取一個項目的成功，須經過數次艱苦的談判。

例如：我公司投標的某項目，第一次投標談判時，業(yè)主要求降價，否則不予考慮授標，我方適當地答應了業(yè)主要求。但接下來的每次談判，業(yè)主均要求降價，并數次要挾不降價就不得標，談判已不可避免地陷入了僵局。為此我方除了據理力爭外，提出先談其他問題，如施工技術、開竣工時間、行政手續(xù)等，實在僵持不下就約定時間下次再談。經過數次談判，所有其他問題均達成一致意見，只剩下降價這一條，但鑒于其他所有問題均已談妥，此時業(yè)主想再找別家商談時間也不允許，“不降價就不得標”實際上已經成了嚇唬人的“紙老虎”，這時我方為了顧及業(yè)主面子，象征性地再降價一點后，順利中標。

6 如何說“不”

在國際工程承包的商務談判中常常有這樣一對矛盾存在：一方面，承包商在談判中通常處于被動地位，始終是一個被詢問、被懷疑的對象。項目的授標與否，主動權通常在業(yè)主手中，同時，承包商想急于中標，談判中也會不自覺地想要“討好”業(yè)主和監(jiān)理。特別是受傳統(tǒng)觀念的影響，習慣于中庸之道的中國人，總想給業(yè)主留下好印象，所以談判中一般不愿說“不”。另一方面，只要是談判，就需要爭取自身利益最大化，該拒絕的時候還是要拒絕，否則輕易承諾了自己無法履行的職責，將會給自己帶來更大的困擾。

承包商如何說“不”、說到什么程度等，以下幾點須注意：

（1）不輕易說“不”。承包商應設法給業(yè)主和監(jiān)理團隊留下正面的印象，哪怕是表面的“友誼”，即便這次不中標，也可為以后的招標奠定良好基礎。

（2）不立即說“不”。毫無通融余地地馬上拒絕對方要求，會令人難堪，此時的談判不會有好結果，對方甚至會反目成仇，最終吃虧的是承包商?？梢酝ㄟ^“再商量”、“需請示”等理由拖延，等待有利時機再說“不”。

（3）有替代地說“不”。當對方的要求我方無法達到或答應，但這個要求事關業(yè)主的中標決策，承包商可以用另一個足夠讓業(yè)主心動的優(yōu)惠來打動對方。比如，業(yè)主一定要將某項工作指定分包給自己的分支機構，我方考慮與當地人協調困難、作息時間不一致，確實不能答應，我方用總價優(yōu)惠來替代說“不”，業(yè)主最終打消了指定分包的想法。

（4）不吝嗇說“不”。談判結果明確時，可適當說“不”。當談判有了明確的“行”或“不行”的結果后，對業(yè)主又提出的額外要求、附加要求等，適當的一個“不”可讓對方打消得寸進尺的念頭。

7 以退為進

在談判中可以適時提出一兩個對方難以答應而我方也沒打算談成的條件，在經歷一番討價還價后逐步讓步，把條件降低或改為其它要求，從而使我方的實際要求易于被對方接受。

先拋出高條件而后讓步蘊含著大智慧。首先高條件可有效降低對手談判利益的預期，挫傷對手銳氣；其次再逐步做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城掠地的快感。

需注意切忌提出太離譜、太過分的無理要求，使對方覺得我方沒有誠意，甚至激怒對方。但無理要求可用作反駁武器，即當對方提出無理要求時，我方也偶爾“蠻不講理”一下。

例如：我公司某別墅群項目因業(yè)主原因，工期被拖延了2年，對滯后移交的別墅點，我們提出了調價的要求。談判時，我們要求在投標價的基礎上至少漲價60%，通過逐步有技巧地讓步，最后被業(yè)主砍到了35%，業(yè)主表面上取得了“巨大勝利”，其實我方仍有利可圖。

8 學會有效傾聽

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，即一種主動進攻的思維，自己總是在不停地說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸一些自己的思想給對方，以為這樣可以占據談判主動，實則不然。有效的傾聽可以從對方的話語中發(fā)現對方的真正意圖、尋找我方反擊的機會，甚至找出對方的破綻和矛盾。認真的傾聽，是一種以理服人、以巧取勝、以真誠贏得信任的談判態(tài)度。談判不是比誰嗓門大，而是比誰更有計謀，更有耐心，更能讓人信服。往往細心的聆聽、平和的表達更能讓人在談判中占據主動。

（1）有效傾聽要求商務人員應善于傾聽，有時對方提出的問題，我們確實無法解決、無法答應，耐心的傾聽比絞盡腦汁的全力反駁更能讓對方接受，得到對方諒解。

（2）有效傾聽還在于要管好自己的嘴。俗話說：言多必失。談判中多用耳朵、少用嘴，不要過早地暴露自己的觀點、想法和底線等。

（3）有效傾聽還要求商務人員不斷提高語言溝通能力。不但要有較好的外語水平，對當地方言、習語等也都應有深入了解，談判中通過傾聽對方語氣、語調、語速等就能判斷出對方的目的和意圖等。例如我公司在某項目投標談判中，業(yè)主項目經理提問我方前期費用中是否包括所有暫定金額項目的前期費用，結合當時的現場感覺，從這句話中我們捕捉到了業(yè)主有想讓我們中標，但我們所報前期費用偏低這一信息。會后再進過認真分析標價，我方毅然發(fā)函要求增加前期費用，業(yè)主最終授標我公司并同意增加該筆費用。

9 結語

在國際工程承包商務談判中運用一定的技巧能使談判事半功倍。但需要強調的是，談判技巧永遠只是手段，商務人員應在每次談判中根據具體情況，以自己的思考和判斷，有針對性地靈活運用，從而使談判能夠按照既定目標進行。更為重要的是，承包商自身的施工實力、資信狀況、履約能力等才是談判成功的基本保證和堅實基礎，否則再多的技巧都是空談。