上海攀成德企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司咨詢(xún)師張歡

在國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略導(dǎo)向和國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)日趨飽和、全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的可持續(xù)發(fā)展挑戰(zhàn)，走出去、拓展海外市場(chǎng)是勘察設(shè)計(jì)企業(yè)謀求未來(lái)發(fā)展的必然選擇。如何走出去，成功開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，以及如何走得好，穩(wěn)健發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)，是勘察設(shè)計(jì)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)要考慮的首要問(wèn)題。

如何走出去？

1準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)

“走去哪里”是勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在拓展國(guó)際市場(chǎng)中首先要面臨的重要決策，企業(yè)要謹(jǐn)慎甄選可靠項(xiàng)目和具有良好發(fā)展前景的國(guó)際市場(chǎng)，做決策時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：

1.1 目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘

在目標(biāo)市場(chǎng)分析的第一階段，即要分析確定目標(biāo)市場(chǎng)是否對(duì)中國(guó)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)存在市場(chǎng)壁壘。通過(guò)分析目標(biāo)國(guó)針對(duì)國(guó)際勘察設(shè)計(jì)企業(yè)制定的政策法規(guī)，以及國(guó)際勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在該國(guó)市場(chǎng)內(nèi)必須滿(mǎn)足的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)條件，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，確定是否能夠進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)。

1.2 目標(biāo)市場(chǎng)吸引力

目標(biāo)市場(chǎng)吸引力即勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在該國(guó)開(kāi)展設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)時(shí)能夠獲取的收益、付出的成本及承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)等方面的綜合作用。一般來(lái)講，目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求、市場(chǎng)進(jìn)入難易程度、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、目標(biāo)國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法律制度規(guī)范程度、國(guó)家政治安全穩(wěn)定性等都會(huì)影響目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力。對(duì)于勘察設(shè)計(jì)企業(yè)而言，要選擇國(guó)家政局穩(wěn)定、總體經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行拓展。

1.3 勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力

顯然，海外國(guó)家勘察設(shè)計(jì)市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)勘察設(shè)計(jì)市場(chǎng)在政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目承攬方式、管理模式等方面均有差異，中國(guó)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在國(guó)際市場(chǎng)上并不一定存在，因此勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在國(guó)際擴(kuò)張時(shí)應(yīng)該對(duì)自身和目標(biāo)市場(chǎng)上的勘察設(shè)計(jì)企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力做一定的研究分析，包括目標(biāo)市場(chǎng)上當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)企業(yè)、中國(guó)設(shè)計(jì)企業(yè)和其他國(guó)際設(shè)計(jì)企業(yè)，做到知己知彼，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地制定市場(chǎng)拓展策略。

1.4 中國(guó)國(guó)內(nèi)政策以及中國(guó)與目標(biāo)國(guó)外交政策

中國(guó)國(guó)內(nèi)政策的支持對(duì)我國(guó)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展起到重要推動(dòng)作用，國(guó)家通過(guò)建立風(fēng)險(xiǎn)保障、國(guó)家合作等機(jī)制來(lái)降低本國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和損失水平。同時(shí)，中國(guó)與目標(biāo)國(guó)簽訂的友好外交協(xié)議、國(guó)家合作協(xié)議等政策機(jī)制，也對(duì)我國(guó)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)選擇目標(biāo)國(guó)產(chǎn)生重要影響，企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先選擇那些國(guó)家政府給予政策支持的國(guó)家進(jìn)行國(guó)際化擴(kuò)張。

2多元化市場(chǎng)拓展方式

目前，中國(guó)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化發(fā)展常用的市場(chǎng)拓展方式有對(duì)外援助、“借船出?！薄⒑Ｍ夂献骱妥灾鏖_(kāi)拓海外市場(chǎng)等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，合理選擇市場(chǎng)拓展方式。

2.1 對(duì)外援助

對(duì)外援助拓展方式是指勘察設(shè)計(jì)企業(yè)以國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)援助項(xiàng)目為契機(jī)，爭(zhēng)取獲得一些援外項(xiàng)目、優(yōu)惠貸款項(xiàng)目和“資源換項(xiàng)目”的機(jī)會(huì)。通過(guò)與有關(guān)政府部門(mén)加強(qiáng)聯(lián)系，承接此類(lèi)項(xiàng)目，獲得在海外實(shí)施項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，并以此為切入點(diǎn)，逐步參與競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)開(kāi)拓。中國(guó)成達(dá)工程有限公司、中國(guó)水電顧問(wèn)集團(tuán)等建國(guó)初期就開(kāi)始通過(guò)對(duì)外援助項(xiàng)目在亞洲、非洲等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

2.2“借船出海”

“借船出?！蓖卣狗绞绞侵竿ㄟ^(guò)公司間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以聯(lián)合體或分包的方式走出去。國(guó)際工程承包項(xiàng)目大多采用EPC、BOT等方式，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)可以與國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的工程公司合作，采用聯(lián)合體投標(biāo)，通過(guò)股權(quán)合作等方式參與項(xiàng)目投資、建造和運(yùn)營(yíng)；另外，發(fā)展大型國(guó)際承包商海外市場(chǎng)的分包業(yè)務(wù)，借助設(shè)計(jì)分包走出去。四川省電力設(shè)計(jì)院、中鐵二院等都是通過(guò)“借船出?！钡姆绞阶叱鋈サ摹?/p>

2.3 海外合作

并購(gòu)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或與海外企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式是勘察設(shè)計(jì)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的重要方式。通過(guò)并購(gòu)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)較有影響力的設(shè)計(jì)企業(yè)，可以獲得被并購(gòu)企業(yè)的國(guó)際化工作團(tuán)隊(duì)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源，是快速打入目標(biāo)市場(chǎng)的方式。另外，加強(qiáng)與海外企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，可以加大市場(chǎng)滲透，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，包括中國(guó)建筑設(shè)計(jì)院、上?，F(xiàn)代設(shè)計(jì)集團(tuán)等大型勘察設(shè)計(jì)企業(yè)都有海外并購(gòu)的案例。

2.4 自主開(kāi)拓海外市場(chǎng)

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)可以在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，在有項(xiàng)目時(shí)派駐人員常駐當(dāng)?shù)?，保證響應(yīng)效率；在沒(méi)有項(xiàng)目時(shí)，設(shè)立聯(lián)絡(luò)處，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的收集。同時(shí)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)也可以采用投資帶動(dòng)等方式參與項(xiàng)目，通過(guò)直接投資、技術(shù)入股、設(shè)計(jì)費(fèi)入股等方式參與項(xiàng)目，從“設(shè)計(jì)承包商”升級(jí)為“投資商”，既有利于提高項(xiàng)目的中標(biāo)率，還可以獲取額外的項(xiàng)目投資收益?？辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)也可以組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為業(yè)主提供前期咨詢(xún)服務(wù)，強(qiáng)化項(xiàng)目策劃和資源整合能力，為業(yè)主提供優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)的前期策劃方案，依托政策引導(dǎo)，協(xié)助當(dāng)?shù)卣块T(mén)將規(guī)劃落地為具體項(xiàng)目。

如何走得好？

1控風(fēng)險(xiǎn)

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)海外業(yè)務(wù)主要面臨所在國(guó)的政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)文化風(fēng)險(xiǎn)等，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)走得好，就必須增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，審慎決策?？辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)要建立海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控體系，嚴(yán)格控制海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

1.1 建立風(fēng)險(xiǎn)管控組織體系

為了強(qiáng)化海外風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要明確風(fēng)險(xiǎn)防范的組織架構(gòu)。首先，在企業(yè)總部要成立風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，是海外風(fēng)險(xiǎn)管理的決策機(jī)構(gòu)；其次，在總部成立風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，負(fù)責(zé)海外風(fēng)險(xiǎn)管理工作的實(shí)施和日常工作；最后，各海外機(jī)構(gòu)設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)管控崗位，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)收集匯總海外市場(chǎng)、海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)信息。通過(guò)建立多層級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系，明確劃分各層級(jí)職責(zé)，把風(fēng)險(xiǎn)落實(shí)到部門(mén)、落實(shí)到人，保障風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案的實(shí)施。

1.2 建立風(fēng)險(xiǎn)管控制度體系

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要針對(duì)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)或每項(xiàng)重大風(fēng)險(xiǎn)制定相關(guān)的規(guī)章制度、控制政策和措施，并制作風(fēng)險(xiǎn)管理手冊(cè)，包括項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理、法律風(fēng)險(xiǎn)管理等內(nèi)容。同時(shí)明確風(fēng)險(xiǎn)管理流程規(guī)范，明確從風(fēng)險(xiǎn)信息收集、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理策略制定、風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案、風(fēng)險(xiǎn)管理的監(jiān)督與改進(jìn)流程，并在實(shí)施中持續(xù)改進(jìn)流程，以保證風(fēng)險(xiǎn)管理工作的有序健康執(zhí)行。

1.3 建立風(fēng)險(xiǎn)管控報(bào)告體系

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)必須建立縝密高效的風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告體系，包括全面風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告、重大風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及解決方案報(bào)告、內(nèi)外部審計(jì)報(bào)告等，同時(shí)要明確各類(lèi)報(bào)告的內(nèi)容，確定報(bào)告的傳遞路線、頻率、制度以及報(bào)告使用權(quán)限。報(bào)告體系的建設(shè)要以密切的橫線協(xié)調(diào)和有效的縱向傳遞為原則，構(gòu)建各海外機(jī)構(gòu)向企業(yè)總部風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)、風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)向風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)等風(fēng)險(xiǎn)的垂直報(bào)告體系，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)和海外機(jī)構(gòu)間的橫線溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。

1.4 建立風(fēng)險(xiǎn)管控信息平臺(tái)

由于存在時(shí)差、通訊聯(lián)系不便等不利因素，對(duì)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)而言，完善海外風(fēng)險(xiǎn)管控的信息溝通平臺(tái)顯得尤為重要?？辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)要加強(qiáng)海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控信息化平臺(tái)建設(shè)，通過(guò)信息化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)信息的實(shí)時(shí)上報(bào)、有效傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管控流程的即時(shí)操作處理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控。

2養(yǎng)人才

海外業(yè)務(wù)要穩(wěn)健發(fā)展，必須建設(shè)一支熟悉業(yè)務(wù)所在國(guó)文化和風(fēng)俗習(xí)慣、能夠流利運(yùn)用外語(yǔ)特別是英語(yǔ)、懂國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理并具有國(guó)際化視野和戰(zhàn)略眼光的高素質(zhì)人才隊(duì)伍，為了更好地培養(yǎng)、使用、吸引和留住國(guó)際化人才，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行努力。

2.1 建立健全國(guó)際化人才培養(yǎng)機(jī)制

建立全面的國(guó)際化人才培訓(xùn)體系，主要包括國(guó)際知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)對(duì)國(guó)際政治局勢(shì)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)際商務(wù)、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際慣例、國(guó)際工程談判、涉外工程合同條款、相關(guān)國(guó)家法律法規(guī)、文化、宗教等方面內(nèi)容開(kāi)展培訓(xùn)；國(guó)際規(guī)則培訓(xùn)，針對(duì)海外業(yè)務(wù)人員開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域國(guó)際規(guī)則的培訓(xùn)，如針對(duì)海外經(jīng)營(yíng)人員，開(kāi)展國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)規(guī)則、FIDIC條款的培訓(xùn)，針對(duì)項(xiàng)目管理人員，開(kāi)展國(guó)際工程建設(shè)項(xiàng)目管理相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則和國(guó)際通用項(xiàng)目管理軟件培訓(xùn)，針對(duì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，開(kāi)展國(guó)際工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際工程建設(shè)及設(shè)計(jì)咨詢(xún)業(yè)務(wù)規(guī)則和流程培訓(xùn)；外語(yǔ)能力培訓(xùn)，通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)、校企合作、在線培訓(xùn)等多種形式開(kāi)展語(yǔ)言強(qiáng)化培訓(xùn)班，并定期組織開(kāi)展外語(yǔ)角等活動(dòng)加強(qiáng)語(yǔ)言交流鞏固。除了不斷強(qiáng)化員工國(guó)際化培訓(xùn)外，更要加強(qiáng)人才在項(xiàng)目實(shí)踐中的鍛煉與提高?？辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)要有計(jì)劃、有重點(diǎn)地選派不同類(lèi)別、層級(jí)的人員到海外項(xiàng)目工作，通過(guò)實(shí)際參與項(xiàng)目，不斷提高員工的外語(yǔ)和工作能力，積累海外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

2.2 建立全球化的人才引進(jìn)機(jī)制

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新國(guó)際化人才引進(jìn)突進(jìn)，以國(guó)際化視野通過(guò)多渠道、多種方式引進(jìn)各類(lèi)人才。一是重點(diǎn)考察和引進(jìn)外語(yǔ)基礎(chǔ)好、專(zhuān)業(yè)技術(shù)強(qiáng)的高校畢業(yè)生，為國(guó)際化人才儲(chǔ)備和梯隊(duì)建設(shè)打基礎(chǔ)；二是面向國(guó)內(nèi)海外業(yè)務(wù)發(fā)展好的企業(yè)引進(jìn)海外經(jīng)營(yíng)、項(xiàng)目管理的精英人才；三是面向全球，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需要引進(jìn)國(guó)際化人才，真正實(shí)現(xiàn)人才的全球化。

2.3 制定有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制

為了鼓勵(lì)引導(dǎo)員工愿意并安心在海外工作，勘察設(shè)計(jì)企業(yè)要建立一套具有競(jìng)爭(zhēng)力的人才激勵(lì)機(jī)制。首先，要制定具有吸引力的薪酬分配體系，在對(duì)業(yè)務(wù)所在國(guó)同類(lèi)業(yè)務(wù)知名企業(yè)的平均薪酬福利狀況進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理設(shè)定海外員工薪酬，保證薪酬的外部公平性，同時(shí)強(qiáng)調(diào)海外薪酬向海外一線員工、艱苦環(huán)境員工、創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)的員工傾斜，保證海外員工薪酬既體現(xiàn)崗位價(jià)值又具有顯著的激勵(lì)作用。同時(shí)加強(qiáng)駐外員工的人性化管理，加強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)；鼓勵(lì)家屬到海外工作，并提供配套的福利政策；落實(shí)員工探親假，建立完善的探親假管理機(jī)制；員工家屬來(lái)海外探親，解決行政與費(fèi)用問(wèn)題。

當(dāng)前勘察設(shè)計(jì)企業(yè)面臨著“走出去”的良好機(jī)遇：全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入復(fù)蘇的新常態(tài)，中國(guó)政府大力實(shí)施“一帶一路”戰(zhàn)略，并出臺(tái)諸多發(fā)展援助、優(yōu)惠貸款等政策、資金支持，“一帶一路”戰(zhàn)略也給周邊國(guó)家?guī)?lái)巨大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)空間，為勘察設(shè)計(jì)企業(yè)“走出去”提供了良好的發(fā)展契機(jī)?？辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)不斷提高自身的能力，審慎選擇海外發(fā)展市場(chǎng)和拓展方式，建立適應(yīng)海外發(fā)展需要的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，并建立海外業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管控體系和人才隊(duì)伍支撐，走出一條成功的國(guó)際化發(fā)展之路。