王信州

（山東聚福來裝飾有限公司 山東濟南 250300）

引言

投標是建筑市場的重要組成部分，在招投標時，需要認真挑選出真正合適此項目的承包商，另外還要對承包商的信譽、技術(shù)、執(zhí)行力進行考察。這就需要投標方在投標過程中，不但要顧及自己的優(yōu)勢與短板，還要考慮競爭情況以及把握投標項目的整體性質(zhì)，依據(jù)工程類型、工程實施條件等因素運用報價技巧，擬定成本價，進一步利用相應(yīng)的投標策略進行報價，保證投標價格在市場中有競爭性的基礎(chǔ)上，獲取最大利潤，在投標報價上取得一定優(yōu)勢，并且可以提高建筑工程的管理質(zhì)量。

1 掌握投標的策略技巧

投標的策略技巧需要在工程企業(yè)選擇投標工程和設(shè)計辦法的過程中合理運用。投標技巧的本質(zhì)是把握預(yù)期利潤與潛在風(fēng)險的平衡。常用的投標方案包括：憑借自身經(jīng)營管理力度大；憑借自身設(shè)計來縮短工期；低報價高索賠方案等。投標策略的包括以下三種：

1.1 高價贏利策略

主要應(yīng)用于工程條件較差的項目；對專業(yè)技術(shù)要求高的大密度工程，并且投標企業(yè)在該方向有優(yōu)勢，信譽良好；特殊工程，開發(fā)難度大；要求過高的工程；投標競爭小的工程。

1.2 保本微利策略

這種策略主要目的是為了在該地區(qū)打下基礎(chǔ)，扎下根基，提高自身信譽、在當(dāng)?shù)厥袌稣加幸幌?。有的企業(yè)在最初的項目開發(fā)中可能會先虧損后盈利。該策略主要應(yīng)用于工程條件較好的項目；操作簡單，普通單位都可以接手的項目；工期較短的工程；投標競爭較大的工程；資金到位的工程。

1.3 低價虧損策略

這種策略的主要目的是先以虧本的價格接手一期項目，為二期功臣建社營造競爭優(yōu)勢，并在二期施工中獲取利益。這種策略雖然后期能取得競爭優(yōu)勢，但由于前期的虧損，所以存在一定風(fēng)險。這種策略主要應(yīng)用于分期建設(shè)的項目或者市場競爭非常強，企業(yè)又急于打入該地區(qū)的市場。

2 掌握制訂施工方案的技巧

施工方案作為投標的基礎(chǔ)內(nèi)容，用于整理投標方對項目的總體規(guī)劃和對工程質(zhì)量、工期、設(shè)計等方面的思路。成功的施工方案設(shè)計要注重連續(xù)性、協(xié)調(diào)性及對經(jīng)濟效益的考慮，根據(jù)招標項目的設(shè)計圖、工程量、工期設(shè)定、工程場地情況進行具體判斷，以提高工程效率，提升工程質(zhì)量。

3 掌握投標計算技巧

投標計算一定要依據(jù)相應(yīng)文件的數(shù)據(jù)或工程量。對招標文件中的工程量是否存在錯誤或漏項進行檢查。同時，必須提前選擇施工方案，明確施工進程，投標計算要與合同里的相關(guān)內(nèi)容一致，以上都會對投標計算的結(jié)果產(chǎn)生影響，從而進一步影響投標工作的有序進行。

4 掌握投標報價技巧

投標報價技巧的運用在投標過程中的作用是不可或缺的，以下列舉了幾種常見的投標技巧：

4.1 不平衡報價法

不平衡報價即在總價基本談定后，在確保總價不變前提下，對項目部分報價進行修改，使得總價在競爭中保持優(yōu)勢的同時，得到更多的經(jīng)濟利益。但要注意調(diào)整的單價不能過高也不能過低，如若過高或過低會被評標部門處理為廢標。一般變化幅度在20%左右。這種方法在工程運用中具有普遍性，企業(yè)根據(jù)自身具體情況調(diào)整單價。

4.2 多方案報價法

多方案報價法一般用于施工范圍不清晰，條款不明確，技術(shù)要求過高的工程。具體方法是先依據(jù)原招標文件進行報價，然后再提出，如果某項條款作發(fā)生變動，報價相應(yīng)降低的額度，從而降低總造價。

4.3 提議增添法

此方法適用于一些由于施工方案與設(shè)計規(guī)劃不同造成工程開銷增多、工期長度延長的工程。因此，需要提出合理的建議，投標方要組織項目的設(shè)計師、工程師，探討分析原招標文件和施工方案，提出新的解決方案，有效地提升質(zhì)量、改善工期和節(jié)省投資，以增加中標率。其中要注意的是，增加的建議方案不能和盤托出，應(yīng)保留核心技術(shù)的概念，以防新方案落入價格更低的投標方之手。

4.4 突然降價法

報價是一項保密工作，但是如果競爭者通過特殊渠道得到了報價信息或是故意制造虛假報價信息，以達到擾亂對手報價理念的效果。在利用此方法是必須拿捏好降價的尺度，在投標截止日期前，依據(jù)情報消息，發(fā)布最終報價，達到利益的最大化。

4.5 先虧后盈法

適用于大型分期工程，以較低報價中標后，在一期工程中有一定的虧損，但在后期的建設(shè)中取得更大的利益。

5 控制投標成本

企業(yè)成本控制需要由下面幾個方面來考慮：

（1）提升單位內(nèi)部管理人員的數(shù)量和能力，以提升競爭力，所以它是控制企業(yè)成本的重要手段。

（2）面對不同的項目設(shè)計不同的施工策略和相應(yīng)的技術(shù)措施。通常，承包商為了提升自身的競爭優(yōu)勢，運用低成本的施工方案，減小施工規(guī)模、降低造價、提高了經(jīng)濟利潤和潛在的效益。

（3）雖然某一具體工程的工程量會造成工程開銷的上下起伏，比如地材，與其運送距離有很大的關(guān)聯(lián)；還有聘用本地或外地工人，在價格上也會出現(xiàn)不同。所以要對市場行情進行全面調(diào)查。

（4）一般情況下工期越長，會產(chǎn)生很多不可控的因素，存在很大的工程風(fēng)險，在評標過程中需要謹慎考慮。

（5）在工程量清單報價的同時，可以開創(chuàng)新的設(shè)計方案，探索最優(yōu)的方案從而有效降低工程造價。

6 結(jié)語

所以，在投標時，需要投標者沉著冷靜的對項目進行分析，使用合理的策略，設(shè)計的施工策劃、相應(yīng)計劃以對工程開銷的預(yù)算，做好投標成本的控制，并及時、選擇最優(yōu)解決方案，提高中標率的同時以獲取經(jīng)濟效益的最大化。不斷的提升自身企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高工程的質(zhì)量。

[1]李青松，湯倩麗.文摘版：工程技術(shù).

[2]梁國宏.現(xiàn)代經(jīng)濟信息.2016（18）.