鄒之恒

從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)到商用凈水之前，我一直在思考，如何高效地推動(dòng)市場(chǎng)布局，用一兩年的時(shí)間來(lái)完成別人幾年甚至十年完成的事情呢？這之后，進(jìn)入商用凈水市場(chǎng)不到一年的時(shí)間里，浙江匯澤只有10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)卻拿出了幾個(gè)讓人激動(dòng)的數(shù)據(jù)：拓展線下合作客戶50個(gè)，線上平臺(tái)15個(gè)，為工廠推薦客戶實(shí)現(xiàn)銷售額2000萬(wàn)元，自己實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1000萬(wàn)元。

盡管各種數(shù)據(jù)公司的數(shù)據(jù)都顯示家電行業(yè)是增長(zhǎng)的，但處于非常緩慢的紅海市場(chǎng)。而商用凈水則處于能夠給商家紅利期的快速增長(zhǎng)階段。在商用凈水短短十年的發(fā)展期內(nèi)并沒(méi)有呈現(xiàn)出賺快錢的模式，每年商家的毛利并不高，但是卻可以作為一個(gè)長(zhǎng)久的事業(yè)來(lái)做。

全球最大的企業(yè)咨詢公司Frost& Sullivan弗若斯特沙利文咨詢公司發(fā)布的中國(guó)凈水市場(chǎng)第三方調(diào)研報(bào)告顯示，飲用水整個(gè)市場(chǎng)還處于“藍(lán)海”階段。凈水處理的用水量從2013年的1130億升增長(zhǎng)為2017的3091億升，年復(fù)合增長(zhǎng)率為28.6%。

在這樣一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)中，直飲水市場(chǎng)是最具有潛力的領(lǐng)域，特別是在商業(yè)場(chǎng)所，直飲水的消費(fèi)量增幅從2017的23.6%預(yù)計(jì)增加到2022的 40.8%。2008～2012年的復(fù)合增長(zhǎng)率為44.4%，而2013～2017年的符合增長(zhǎng)率31.5%，都高于家用凈水的增長(zhǎng)。

商用凈水的用戶群在哪里？

從某品牌2017年的用戶裝機(jī)數(shù)據(jù)可以看出，這些場(chǎng)所都是商用凈水產(chǎn)品重要的客戶。

其實(shí)，這里面可能還漏掉了最大的用戶群，那就是房地產(chǎn)。有的人可能認(rèn)為是做精裝房，做家用的配套？其實(shí)房地產(chǎn)的商用凈水配套可以有新的玩法。

浙江匯澤用先行于時(shí)代的戰(zhàn)略思路進(jìn)入商用凈水市場(chǎng)，制定了兩個(gè)先行：網(wǎng)絡(luò)先行，營(yíng)銷先行。

網(wǎng)絡(luò)先行：充足的現(xiàn)金流讓規(guī)模和利潤(rùn)的可持續(xù)。

因?yàn)閺氖逻^(guò)傳統(tǒng)的家電行業(yè)，深知渠道商的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，匯澤公司首先確立了一個(gè)指導(dǎo)思想，重資產(chǎn)的生意不能碰，輕資產(chǎn)的生意可以多嘗試。而要想做輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，就要有巨大的網(wǎng)絡(luò)資源做基礎(chǔ)。有了銷售網(wǎng)絡(luò)就有生意，才能實(shí)現(xiàn)盈利。那些倒閉的公司都是因?yàn)橹刭Y產(chǎn)之后資金鏈斷裂造成的。因此，匯澤公司利用原來(lái)在家電行業(yè)積累的人脈資源快速發(fā)展渠道網(wǎng)絡(luò)。在短短的半年時(shí)間內(nèi)，對(duì)外開(kāi)發(fā)了50家客戶，實(shí)現(xiàn)了近300萬(wàn)元的銷售收入。通過(guò)快速的裂變，保證了公司充足的資金，也讓公司的規(guī)模和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)性。

既然網(wǎng)絡(luò)先行就要有針對(duì)性地發(fā)展商用凈水的分銷客戶。首先，豐富人脈資源的群體，就是不拘一格。不要局限于家電類的客戶，也不要局限于做凈水的客戶。只要客戶有人脈，愿意去做這個(gè)事情，那就可以做分銷。有的商家說(shuō)，有個(gè)人一直說(shuō)幫我去做分銷找客戶，但是一直也沒(méi)有成功。這里有一個(gè)核心，那就是想做分銷的客戶必須要打款。不打款的客戶都是空話和套路。

其次，商用項(xiàng)目以醫(yī)院、學(xué)校、政府、地產(chǎn)、企業(yè)單位。并不是說(shuō)只有這幾個(gè)渠道能做商用凈水，而是說(shuō)這幾個(gè)領(lǐng)域的裝機(jī)需求數(shù)量大，很容易出成績(jī)，上規(guī)模。

最后就是線上平臺(tái)。自媒體、社交電商、銀行系統(tǒng)、社群平臺(tái)。回顧20年前，大家買家電產(chǎn)品先是去找認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商，然后是找連鎖賣場(chǎng)的關(guān)系。連鎖賣場(chǎng)成為商品價(jià)格的標(biāo)桿。但是電商平臺(tái)出現(xiàn)之后了?，F(xiàn)在電商平臺(tái)在家電領(lǐng)域的銷售規(guī)模已經(jīng)占據(jù)了超過(guò)30%的份額。在國(guó)外，30%是一個(gè)紅線。因此，傳統(tǒng)家電產(chǎn)品在電商平臺(tái)的增長(zhǎng)已經(jīng)開(kāi)始放緩，但是個(gè)別新興品類行業(yè)增速還是很快的。例如，凈水，智能鎖等，有的產(chǎn)品在電商平臺(tái)的銷售是以倍數(shù)增速發(fā)展的。

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在抱怨生意不好做，沒(méi)法做。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)物的通道越來(lái)越多。打開(kāi)手機(jī)，有很多APP都是可以用來(lái)購(gòu)物的。以前找你買產(chǎn)品的人，現(xiàn)在都通過(guò)手機(jī)購(gòu)物了；有時(shí)候，原來(lái)找你買產(chǎn)品的人，現(xiàn)在正在賣你賣的商品，成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。因?yàn)楝F(xiàn)在的平臺(tái)把所有的人都變成了自媒體，自媒體就成了購(gòu)物的流量端口，將流量做了聚焦，搶占碎片化的時(shí)間。因此，匯澤公司正在與一條、招商銀行、廣發(fā)銀行等平臺(tái)做對(duì)接；也包括跟目前最為火爆的社交電商做全面的營(yíng)銷對(duì)接。例如，云集，貝店，左左街，格格家等。這些社交電商的購(gòu)物平臺(tái)有的人用過(guò)，有的只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但這些平臺(tái)都有幾百億元的年銷售額。正是手機(jī)把線下的銷售都轉(zhuǎn)到了線上，并成為流量的端口。因此，商家一定要快速搶占這些流量的端口，才能有未來(lái)的市場(chǎng)。

下一階段最大的流量端口將是社群。很多人并不了解社群的概念。通俗地說(shuō)就是小區(qū)團(tuán)購(gòu)，把小區(qū)的團(tuán)購(gòu)放大之后就是社群營(yíng)銷。這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)將實(shí)現(xiàn)很大的體量，并吸引了紅杉資本等風(fēng)投的介入?，F(xiàn)在的社交電商也開(kāi)始關(guān)注社群。

所以，無(wú)論是品牌商還是經(jīng)銷商都要看到趨勢(shì)，要順勢(shì)而為。以?shī)W克斯為例。五年前，奧克斯空調(diào)的老板提出電商戰(zhàn)略。很多線下的經(jīng)銷商都強(qiáng)烈反對(duì)，說(shuō)做了電商線下怎么活？但是老板認(rèn)為電商是趨勢(shì)，沒(méi)有猶豫，一直在推動(dòng)線上平臺(tái)的營(yíng)銷體系的打造，使得線下渠道年年下降的情況下，線上的銷售額每年都是在翻倍地增長(zhǎng)，并實(shí)現(xiàn)了彎道超車的戰(zhàn)略目標(biāo)。所以，線下在衰退，線上在增長(zhǎng)，經(jīng)銷商現(xiàn)在去搶占未來(lái)的流量端口非常重要。

網(wǎng)絡(luò)先行的核心是“抓大放小、資源聚焦”。要能夠判斷哪個(gè)是優(yōu)質(zhì)的資源，哪個(gè)是大客戶，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的資源，給予充分的重視。匯澤公司今年對(duì)外招商額達(dá)到2000萬(wàn)元，就是因?yàn)槲覀冏プ×舜罂蛻艉秃诵馁Y源。當(dāng)我們的客戶資源從數(shù)量的增長(zhǎng)到質(zhì)量的變化，就實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的飛躍。

營(yíng)銷先行：基于需求的碎片化，打造多元化的營(yíng)銷通路。

很多人認(rèn)為現(xiàn)在的營(yíng)銷重點(diǎn)只是差異化的營(yíng)銷和細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷。但這一定要建立在需求的碎片化來(lái)打造多元化的營(yíng)銷通路。

在傳統(tǒng)的模式，商用凈水關(guān)系營(yíng)銷和電話營(yíng)銷是最為普遍的，但是這些營(yíng)銷方式有問(wèn)題是覆蓋窄、效率低。因?yàn)槟忝刻炷馨菀?jiàn)的客戶數(shù)量有限，打電話的數(shù)量也是有限的，成功率低。

商用凈水的機(jī)會(huì)渠道主要是學(xué)校、醫(yī)院（公立），這也是目前商用機(jī)安裝量最大的通路，也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的紅海市場(chǎng)。浙江匯澤公司沒(méi)有把學(xué)校醫(yī)院作為營(yíng)銷的重點(diǎn)，并且根據(jù)自身資源的特點(diǎn)，放棄C端客戶，將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在未來(lái)地產(chǎn)和商務(wù)酒店領(lǐng)域。在過(guò)去幾年的工作中，通過(guò)空調(diào)銷售與萬(wàn)科、龍湖等地產(chǎn)公司的合作，每年都有幾千、幾萬(wàn)套的空調(diào)安裝量。在地產(chǎn)市場(chǎng)積累的人脈，完全可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)用戶需求和商用的資源，轉(zhuǎn)化為商用凈水的銷售渠道。

例如，目前發(fā)展最為良性的維也納三好商務(wù)酒店，每周有十幾家加盟酒店在全國(guó)各地開(kāi)業(yè)，發(fā)展速度非常快。以前酒店給客人提供的都是瓶裝水或者是桶裝水。為了給客戶更好的入住體驗(yàn)，維也納三好酒店安裝了直飲水設(shè)備，費(fèi)用更低，效率更高，體驗(yàn)更好。有的人說(shuō)，那我回去之后找如家去談給客房安裝直飲機(jī)的合作項(xiàng)目吧，這是不對(duì)的。一定要找到對(duì)品質(zhì)追求比較高的、輕奢型或者檔次較高商務(wù)的酒店，甚至是五星級(jí)的酒店，但是經(jīng)濟(jì)型酒店目前不是商用凈水的最佳客戶。最近，浙江匯澤正在與廈門某五星級(jí)酒店合作，為該酒店客房的廚房和客廳安裝了直飲機(jī)。

與商務(wù)型酒店安裝直飲凈水設(shè)備的合作模式比較靈活，可以租賃，也可以銷售機(jī)器。

酒店直飲凈水機(jī)安裝盈利模型：100個(gè)房間為例（輕奢酒店）

瓶裝飲水服務(wù)成本：1.6元*100個(gè)*365天=58000元（不包括水壺、管理成本等）

直飲凈水設(shè)備租賃成本：租賃300元*100個(gè)=30000元

現(xiàn)在普通地產(chǎn)項(xiàng)目在限購(gòu)，但是另一個(gè)板塊，長(zhǎng)租公寓是發(fā)展最好，增長(zhǎng)最快，成為眾多大型地產(chǎn)商投資的熱點(diǎn)。例如，萬(wàn)科計(jì)劃每年建造10萬(wàn)套公寓，朗詩(shī)地產(chǎn)和龍湖地產(chǎn)每年的公寓建造量也在5萬(wàn)套左右?？梢钥闯觯禺a(chǎn)公司新的增長(zhǎng)點(diǎn)在公寓房項(xiàng)目上。浙江匯澤近期與朗詩(shī)地產(chǎn)達(dá)成了合作意向，將為其公寓配套安裝直飲凈水設(shè)備。公寓跟住宅肯定是不一樣的模式，從中一定能夠發(fā)現(xiàn)很多新的商機(jī)。例如，浙江的青派國(guó)際公寓里，就安裝了直飲凈水機(jī)。因?yàn)槎ㄎ桓叨?，青派公寓的居住者具有較高的消費(fèi)能力。因此，在公寓的每個(gè)房間里，開(kāi)發(fā)商配套采購(gòu)安裝了多種家用電器，除了常用的煙灶、彩電、冰箱、滾筒洗衣機(jī)等，每套房間內(nèi)還安裝了直飲機(jī)。只是，常規(guī)的電器產(chǎn)品是物業(yè)公司用現(xiàn)金采購(gòu)的，而直飲機(jī)則采取了商家負(fù)責(zé)免費(fèi)安裝機(jī)器、雙方分成的合作模式；住戶如果使用直飲機(jī)，只需要手機(jī)掃碼，按照 99元/月支付服務(wù)費(fèi)用，就可以享受純凈水。

盡管公寓內(nèi)安裝直飲機(jī)好處于起步階段，但是相信很快會(huì)在大量的中高端公寓中出現(xiàn)。而且，安裝的模式也會(huì)更多。

還有中檔公寓房的合作范圍一般限定于共享空間和生態(tài)區(qū)域內(nèi)。如咖啡廳，共享廚房，視聽(tīng)室等，在這些共享空間里安裝直飲凈水設(shè)備是可以推廣的。

公寓盈利模型：100個(gè)房間為例（中高端公寓）服務(wù)優(yōu)勢(shì)：

降低安全隱患、提升住戶體驗(yàn)

租賃成本：租賃300*100=30000萬(wàn)，租金60*12*100=72000萬(wàn)元

因?yàn)樘峁┝酥憋媰羲O(shè)備的公寓租房的競(jìng)爭(zhēng)力提高了，出租率和房租也相應(yīng)提高。所以，中高端的連鎖公寓項(xiàng)目具備一定的示范效應(yīng)，一旦一個(gè)項(xiàng)目成功，在全國(guó)范圍內(nèi)將大面積展開(kāi)。

其實(shí)，在直飲機(jī)被公寓房租賃的模式之后，在線支付方式的靈活，相信還會(huì)有更多的個(gè)性化家電產(chǎn)品通過(guò)租賃的方式進(jìn)入到各種檔次的公寓中。因?yàn)樽赓U的模式對(duì)于物業(yè)方來(lái)講更加節(jié)省成本，對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，需要關(guān)注這一領(lǐng)域，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，在控制系統(tǒng)中增加租賃的模塊。

總之，商用凈水新的時(shí)代已然到來(lái)，停滯還是前行，就在變與不變之間。

明者因時(shí)而變，知者隨事而制。