本刊記者 肖獻(xiàn)法 文/圖

Four major sale units of SINOTRUK held their 2018 Business Conference respectively from Dec. 16 to 19, 2017,reporting great achievement in 2018 and announcing development strategy in 2018 as major agenda. Focusing on the key features of product diversification, brand differentiation and marketing segmentation, many the sale units had gained a tremendous succeed through their own independent sales and market programs.

2017年12月16—19日， 中國(guó)重汽集團(tuán)銷售部、商用車銷售部、輕卡銷售部、配件銷售部在濟(jì)南分別召開(kāi)2018年商務(wù)大會(huì)；中國(guó)重汽集團(tuán)新任董事長(zhǎng)王伯芝，集團(tuán)黨委副書(shū)記、總經(jīng)理蔡?hào)|，集團(tuán)黨委副書(shū)記、副總經(jīng)理于有德及領(lǐng)導(dǎo)班子成員、監(jiān)事會(huì)主席張彥等領(lǐng)導(dǎo)大都出席了每一場(chǎng)會(huì)議。

隨著中國(guó)重汽集團(tuán)子品牌和營(yíng)銷單元的日漸增多，為滿足營(yíng)銷策略細(xì)分、差異和縱深化發(fā)展的需要，自2017年商務(wù)大會(huì)開(kāi)始，往年的以集團(tuán)為主(各營(yíng)銷單元為輔)改為全部以各營(yíng)銷單元名義召開(kāi)(分廠與營(yíng)銷單元不在濟(jì)南的在當(dāng)?shù)卣匍_(kāi))，各邀請(qǐng)各自的經(jīng)銷商、服務(wù)商、改裝廠和用戶代表參會(huì)；同時(shí)，各營(yíng)銷單元在全國(guó)各建各的營(yíng)銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(包括4S店)。幾年下來(lái)，各營(yíng)銷單元的市場(chǎng)活力被充分激發(fā)，個(gè)個(gè)練就了自己的本事，個(gè)個(gè)贏得了自己的天地。

隨著2016下半年以來(lái)重卡市場(chǎng)的強(qiáng)勁復(fù)蘇，征戰(zhàn)如虎的各營(yíng)銷單元，包括集團(tuán)銷售部、集團(tuán)商用車銷售部、集團(tuán)輕卡銷售部、集團(tuán)配件銷售部等，2017年增速大都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)增速，為集團(tuán)交上了一份份優(yōu)秀答卷，為2017年集團(tuán)整車銷售預(yù)計(jì)突破30萬(wàn)輛(同比增長(zhǎng)47%，其中：重卡19.03萬(wàn)輛、同比增長(zhǎng)54.9%)、銷售收入突破900億元(同比增長(zhǎng)30%)發(fā)揮了關(guān)鍵作用，并為2018年集團(tuán)過(guò)千億元打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在中國(guó)重汽集團(tuán)總的主題下，2017年12月16-19日位于濟(jì)南的集團(tuán)各營(yíng)銷單元分別召開(kāi)2018商務(wù)大會(huì)并展示2018主推產(chǎn)品

集團(tuán)銷售部總經(jīng)理張曉東作營(yíng)銷報(bào)告

集團(tuán)商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮作營(yíng)銷報(bào)告

集團(tuán)配件銷售部總經(jīng)理丁桂春作營(yíng)銷工作報(bào)告

集團(tuán)銷售部：2017年銷量翻番，集團(tuán)絕對(duì)主力

集團(tuán)銷售部目前主要負(fù)責(zé)HOWO、豪瀚2個(gè)重卡品牌的銷售，成立時(shí)間最長(zhǎng)，是落實(shí)集團(tuán)銷售任務(wù)的絕對(duì)主力。2017年12月17日舉行的集團(tuán)銷售部2018商務(wù)大會(huì)上，中國(guó)重汽集團(tuán)新任董事長(zhǎng)王伯芝致詞，集團(tuán)銷售部總經(jīng)理張曉東作營(yíng)銷工作報(bào)告。

張曉東說(shuō)，2017年，集團(tuán)銷售部以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，開(kāi)展立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，深耕市場(chǎng)，搶抓訂單，取得了一場(chǎng)又一場(chǎng)“攻堅(jiān)戰(zhàn)”的勝利，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷力的大幅提升；全年預(yù)計(jì)銷售11.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)110%，比2016年增速高出80百分點(diǎn)，比2017年重卡行業(yè)增速(52.4%)高出58百分點(diǎn)；其中，自卸車(底盤(pán))、混凝土攪拌車(底盤(pán))、消防車(底盤(pán))、清障車(底盤(pán))、368 kW (500 PS)以上牽引車銷量均位列行業(yè)第一位。這些成績(jī)的取得，在于2017年商務(wù)大會(huì)制定的“百款經(jīng)典車型，聚焦十大領(lǐng)域”的營(yíng)銷策略得到了有效實(shí)施，這10大客戶領(lǐng)域分別是：干線物流、?；愤\(yùn)輸、渣土車市場(chǎng)、砂石料礦產(chǎn)運(yùn)輸、重載運(yùn)輸、港拖、快遞快運(yùn)、煤炭運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸、轎運(yùn)車市場(chǎng)。

分車型來(lái)看，2017年11.3萬(wàn)銷量中，HOWO(豪濼，后改稱：豪沃)實(shí)現(xiàn)9.3萬(wàn)輛，HOHAN(豪瀚)突破2萬(wàn)輛。誕生于2004年、有著“重卡領(lǐng)袖”之稱的HOWO重卡，于2017年12月13日迎來(lái)第100萬(wàn)輛下線，創(chuàng)造了中國(guó)重卡行業(yè)又一個(gè)奇跡。

對(duì)于2018年，集團(tuán)銷售部提出銷售11.7萬(wàn)輛(同比增長(zhǎng)3.5%)，市場(chǎng)占有率提升1個(gè)百分點(diǎn)；其中，天然氣車輛市場(chǎng)份額翻一番。聚焦的10大重點(diǎn)領(lǐng)域相比2017年有所調(diào)整，具體為：干線物流、危化品運(yùn)輸、煤炭運(yùn)輸、重載運(yùn)輸、快遞快運(yùn)、載貨車(綠色通道、物流配送)、轎運(yùn)車、天然氣、集裝箱、專用車市場(chǎng)。

集團(tuán)銷售部2018總體目標(biāo)相比2017年，增速大幅減少且僅僅小幅增長(zhǎng)，據(jù)分析主要是基于對(duì)整個(gè)重卡行業(yè)走勢(shì)的判斷。

集團(tuán)商用車銷售部：2017年銷量再翻番，進(jìn)入快車道

集團(tuán)配件銷售部與7家經(jīng)銷商簽署2018年5 000萬(wàn)元燃?xì)廛嚺浼着斗艆f(xié)議

集團(tuán)商用車銷售部目前主要負(fù)責(zé)汕德卡、斯太爾2個(gè)品牌的銷售，是隨著2009年中國(guó)重汽開(kāi)始引進(jìn)曼卡車及發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)生產(chǎn)“技術(shù)提升型”卡車而成立的營(yíng)銷單元；隨著2013年“汕德卡”的問(wèn)世，開(kāi)啟了負(fù)責(zé)中國(guó)重汽最高端重卡的營(yíng)銷旅程。2017年12月18日舉行的集團(tuán)商用車銷售部2018商務(wù)大會(huì)上，中國(guó)重汽集團(tuán)新任董事長(zhǎng)王伯芝致詞，集團(tuán)商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮作營(yíng)銷工作報(bào)告。

報(bào)告顯示，集團(tuán)商用車銷售部2017年取得了自成立以來(lái)的最好成績(jī)，銷量突破2萬(wàn)輛。鮑紅亮說(shuō)，2017年1—11月商用車銷售部累計(jì)銷售整車20 285輛(其中曼技術(shù)產(chǎn)品占比60.3%)，同比增長(zhǎng)140%(增速僅比2016年增速少4個(gè)百分點(diǎn))，屬于爆發(fā)式增長(zhǎng)。

從車型來(lái)看，2017年1—11月，牽引車13 903輛，占比67%，是上年同期銷量的2.9倍，首次突破萬(wàn)輛，牽引車銷量位居行業(yè)第7名；自卸車3 350輛，占比16%；燃?xì)廛? 042輛，占比10%。從品牌來(lái)看，2017年1—11月，汕德卡銷售8 469輛(占比41.8%)，是上年同期的3.8倍。

對(duì)于2018年銷售目標(biāo)，集團(tuán)商用車銷售部提出實(shí)現(xiàn)25 000輛，增長(zhǎng)25%，其中：汕德卡12 000輛，斯太爾13 000輛。這個(gè)目標(biāo)，相比爆發(fā)式增長(zhǎng)的2017年，著實(shí)保守了很多，屬于小步快跑。

集團(tuán)輕卡銷售部：2017年高于行業(yè)增速30百分點(diǎn)

集團(tuán)輕卡銷售部負(fù)責(zé)HOWO輕卡品牌的銷售，其成立時(shí)間也不算長(zhǎng)，是隨著2011年底HOWO輕卡面世而成立起來(lái)的營(yíng)銷單元。據(jù)悉，2017年12月16日舉行的集團(tuán)輕卡銷售部2018商務(wù)大會(huì)上，中國(guó)重汽集團(tuán)新任董事長(zhǎng)王伯芝致詞，集團(tuán)輕卡銷售部總經(jīng)理王德春作營(yíng)銷報(bào)告。

報(bào)告稱，集團(tuán)輕卡銷售部2017年預(yù)計(jì)銷售5.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)47%，高于行業(yè)平均增幅30個(gè)百分點(diǎn)，也交出了一份令集團(tuán)十分滿意的答卷。

另悉，2017年中國(guó)重汽輕卡板塊發(fā)展迅速，全年銷售11萬(wàn)輛(其中濟(jì)南輕卡銷售部5.5萬(wàn)輛，成都王牌3.9萬(wàn)輛，其余為福建海西)，同比增長(zhǎng)47%，高于行業(yè)平均增幅30百分點(diǎn)；而2018年輕卡板塊的目標(biāo)是銷售12.5萬(wàn)輛，僅比2017年小幅增長(zhǎng)(13.6%)。

集團(tuán)配件銷售部：2017年訂單12億，2018年3個(gè)行動(dòng)值得關(guān)注

集團(tuán)配件銷售部全面負(fù)責(zé)“親人”配件市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)和中國(guó)重汽整車售后服務(wù)專用配件的供應(yīng)，是中國(guó)重汽非整車營(yíng)銷單元。2017年12月19日舉行中國(guó)重汽配件銷售部2018年商務(wù)大會(huì)上，中國(guó)重汽黨委副總書(shū)記、總經(jīng)理蔡?hào)|致詞，集團(tuán)配件銷售部總經(jīng)理丁桂春作營(yíng)銷工作報(bào)告。

丁桂春在報(bào)告中詳細(xì)闡述了2017年圍繞“提高親人配件服務(wù)保障能力，開(kāi)展和推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、服務(wù)保障、配件促銷、金融支持、產(chǎn)品宣傳和維權(quán)打假等”開(kāi)展的一系列卓有成效的市場(chǎng)工作。他說(shuō)，2017年集團(tuán)配件銷售部接受有效訂單(含稅)預(yù)計(jì)達(dá)到12億元(超額完成計(jì)劃)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)約2 000萬(wàn)元，取得了歷史性進(jìn)步。

集團(tuán)配件銷售部商務(wù)大會(huì)上，中國(guó)重汽曼技術(shù)產(chǎn)品100萬(wàn)暨150萬(wàn)km首位達(dá)成者，以及全國(guó)區(qū)域配件經(jīng)銷商代表等共同發(fā)布《親人配件正品宣言》，號(hào)召?gòu)V大用戶認(rèn)清和抵制假冒偽劣產(chǎn)品

2018年商務(wù)大會(huì)上，配件銷售部啟動(dòng)了3項(xiàng)活動(dòng)，值得關(guān)注。

一是，與7家經(jīng)銷商簽署了2018年5 000萬(wàn)元燃?xì)廛嚺浼着斗艆f(xié)議，意在為中國(guó)重汽急速增長(zhǎng)的燃?xì)廛囂峁┡浼Ｕ稀?/p>

二是，邀請(qǐng)中國(guó)重汽曼技術(shù)產(chǎn)品100萬(wàn)暨150萬(wàn)km首位達(dá)成者、汕德卡(SITRAK)用戶——江蘇無(wú)錫鴻運(yùn)物流公司總經(jīng)理付忠艷，中國(guó)重汽曼技術(shù)產(chǎn)品第2位百萬(wàn)km達(dá)成者、豪沃(HOWO)用戶——山東省濱州市車主郭思峰，以及全國(guó)親人配件經(jīng)銷商代表等共同發(fā)布《親人配件正品宣言》。

集團(tuán)配件銷售部2018年商務(wù)大會(huì)上舉行 “親人配件體驗(yàn)店”首發(fā)儀式。圖中左為集團(tuán)市場(chǎng)部總經(jīng)理劉正濤，右為集團(tuán)配件銷售部總經(jīng)理丁桂春

三是，舉行了“親人配件體驗(yàn)店”首發(fā)儀式，計(jì)劃在全國(guó)主要城市的汽配城、物流集散地與當(dāng)?shù)赜H人配件簽約經(jīng)銷商、4S店及服務(wù)站聯(lián)合建設(shè)一批體驗(yàn)店/區(qū)，旨在讓廣大用戶親身體驗(yàn)“智慧重汽”的配件商城、配件防偽查詢、品牌商品等主要功能。體驗(yàn)店中擺放部分真假件，供參觀者對(duì)比、鑒別，同時(shí)擺放了以耗材為主的部分“親人”配件及品牌商品。這一重大舉措，在于進(jìn)一步宣傳中國(guó)重汽“親人”配件，幫助用戶鑒別真、假配件。

集團(tuán)：2018年整車目標(biāo)33萬(wàn)輛，數(shù)字偏于保守

2018年商務(wù)大會(huì)上，中國(guó)重汽集團(tuán)提出的2018年基本目標(biāo)是：銷售整車33萬(wàn)輛，其中：重卡20.5萬(wàn)輛、輕卡12.5萬(wàn)輛；營(yíng)業(yè)收入確保超過(guò)1 000億元，各項(xiàng)主要指標(biāo)增長(zhǎng)10%以上，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量再上新臺(tái)階，質(zhì)量、效益水平繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位。

中國(guó)重汽已成為包含重卡、中卡、輕卡、客車、特種車全系列產(chǎn)品的商用車集團(tuán)；由于其客車、特種車數(shù)據(jù)份額較小，在集團(tuán)內(nèi)很可能歸劃歸到重卡名下。

單從數(shù)字看，2018年集團(tuán)目標(biāo)增長(zhǎng)率相比2017年可謂大幅下調(diào)，非常保守，僅保持溫和增長(zhǎng)(10%)；其中，重卡增速只有7.8%，輕卡板塊增速13.6%。

多年“質(zhì)量效益領(lǐng)先行業(yè)”的中國(guó)重汽，2018年銷量上放慢速度，難道是為了把精力放在進(jìn)一步的提質(zhì)增效上？顯然不是。在記者看來(lái)，其最大可能是它基于對(duì)2018年整個(gè)商用車市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)的判斷和對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)作出進(jìn)一步的調(diào)整。

2018商務(wù)大會(huì)產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)“親人配件體驗(yàn)店”

記者看來(lái)，2017年12月18—20日的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神，并沒(méi)有顯現(xiàn)出2018年國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策將會(huì)發(fā)生什么變化，而是仍指示國(guó)民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)在新常態(tài)下運(yùn)行在合理區(qū)間。中國(guó)社科院2017年12月20日的藍(lán)皮書(shū)預(yù)計(jì)，2017年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)6.8%左右，增速比上年小幅回升；但預(yù)計(jì)2018年增長(zhǎng)6.7%，比上年略減0.1百分點(diǎn)。在此大的背景下，GB 1589—2016實(shí)施給重卡行業(yè)帶來(lái)的“階段性紅利”在2018年將大幅減弱；大約自2015年以來(lái)國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)、客車市場(chǎng)下行的壓力也仍難以止步。