大型商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及選址策略

劉志軍+許曉帆+彭晟

網(wǎng)點(diǎn)作為銀行為客戶提供面對(duì)面服務(wù)的觸角和駐點(diǎn)，是建立和深化客戶關(guān)系的重要場(chǎng)所，也是落實(shí)戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的前沿陣地。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行始終堅(jiān)持大型零售銀行戰(zhàn)略，相對(duì)同業(yè)具有較強(qiáng)的客戶資源和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，在中國(guó)利率市場(chǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)金融高速發(fā)展的形勢(shì)下，郵儲(chǔ)銀行的零售金融轉(zhuǎn)型升級(jí)面臨著重要機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)科學(xué)規(guī)劃和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，郵儲(chǔ)銀行通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，探索出適用于自身的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃選址方法。

同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選址規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)

摩根大通銀行主要做法

網(wǎng)點(diǎn)選址規(guī)劃。摩根大通銀行是全球商業(yè)銀行的領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)對(duì)其網(wǎng)點(diǎn)選址規(guī)劃方法的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和研究，項(xiàng)目組掌握了以多角度地域分析為基礎(chǔ)的選址規(guī)劃思路，包含三個(gè)層面：一是以所處城市為對(duì)象的自上而下的角度，二是以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為對(duì)象的市場(chǎng)角度，三是以各支行為對(duì)象的自下而上的角度。三種不同的角度通過(guò)對(duì)相應(yīng)指標(biāo)體系的分析來(lái)實(shí)現(xiàn)選址規(guī)劃：第一種角度的指標(biāo)包括飽和度（市場(chǎng)占有率），行業(yè)整體存款規(guī)模、支行數(shù)量等； 第二種角度的指標(biāo)包括當(dāng)?shù)貦C(jī)遇（存款額），當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)飽和度（自身和行業(yè)整體），自身在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)情況（存款額和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況）；第三種角度的指標(biāo)包括不動(dòng)產(chǎn)質(zhì)量和可獲得性，租約靈活性，自身分布和覆蓋缺口。再結(jié)合ATM和其他業(yè)務(wù)條線發(fā)展的因素，加之監(jiān)管部門的要求，形成各個(gè)市場(chǎng)的支行數(shù)量長(zhǎng)期目標(biāo)及布局規(guī)劃。

第一種自上而下的分析涉及兩個(gè)主要概念。一是攬儲(chǔ)能力， 用于確定銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)如何在目標(biāo)市場(chǎng)中高效吸引存款。攬儲(chǔ)能力大于1，意味著該行的存款比例高于市場(chǎng)中的公允存款比例； 攬儲(chǔ)能力小于1，意味著該行的存款比例低于公允存款比例。二是相對(duì)網(wǎng)點(diǎn)比例，用于衡量某一家銀行相對(duì)于最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)比例水平。相對(duì)網(wǎng)點(diǎn)比例大于1，意味著某一家銀行在多大程度上優(yōu)于排名第二的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；相對(duì)網(wǎng)點(diǎn)比例小于1，意味著某一家銀行在多大程度上落后于市場(chǎng)上的領(lǐng)先銀行。

第二種市場(chǎng)角度的分析包含三個(gè)步驟。一是定義市場(chǎng)，即用內(nèi)部交易數(shù)據(jù)發(fā)展出市場(chǎng)邊界，邊界比交易領(lǐng)域大，但小于廣義市場(chǎng)，同時(shí)，需定義網(wǎng)點(diǎn)群概念。二是針對(duì)每個(gè)定義出的市場(chǎng)獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，包括確定市場(chǎng)總體機(jī)會(huì)、評(píng)估市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平、納入市場(chǎng)中摩根大通銀行的網(wǎng)點(diǎn)密度（飽和程度）、納入市場(chǎng)中的大通銀行的表現(xiàn)。三是確定每個(gè)市場(chǎng)的分配策略，包括新建、合并、調(diào)整、保留和退出。根據(jù)上述步驟，通過(guò)分析客戶在多家網(wǎng)點(diǎn)的交易情況，先定義出市場(chǎng)中最優(yōu)的網(wǎng)點(diǎn)群數(shù)量，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)間客戶分享的程度，將網(wǎng)點(diǎn)分配至網(wǎng)點(diǎn)群。網(wǎng)點(diǎn)群的市場(chǎng)邊界，以網(wǎng)點(diǎn)為起點(diǎn)由相同行車時(shí)間界定。對(duì)于每個(gè)市場(chǎng)，摩根大通銀行通過(guò)各指標(biāo)體系對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)飽和度和市場(chǎng)表現(xiàn)三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)結(jié)果相加得出策略，即新建、合并、調(diào)整、保留、退出五項(xiàng)中的一項(xiàng)。

第三種自下而上的分析，引入網(wǎng)點(diǎn)保留指數(shù)（BRI）計(jì)分模型，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)計(jì)分，篩選出長(zhǎng)期而言最有可能保留或合并的網(wǎng)點(diǎn)。一是在盈利能力方面，研究稅前收入及合并后的盈利能力情況；二是在增長(zhǎng)能力方面，了解業(yè)務(wù)規(guī)模增加值和增幅情況；三是在網(wǎng)絡(luò)及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)方面，考察市場(chǎng)建議、實(shí)地建議、預(yù)測(cè)的流失率、距離最近網(wǎng)點(diǎn)行車距離情況；四是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)方面，考慮服務(wù)中的高端客戶的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)相關(guān)指標(biāo)。

網(wǎng)點(diǎn)選址經(jīng)驗(yàn)。摩根大通銀行的規(guī)劃和選址工作具有三方面基礎(chǔ)。第一，具有專業(yè)選址經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)專家團(tuán)隊(duì)，以可視性、便利性、地理位置、人口密度等要素為依據(jù)確定擬選物業(yè)。第二，擁有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)支撐，以財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型為工具對(duì)擬選網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，作為決策的主要依據(jù)。第三，區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，提交總部決策。摩根大通銀行關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)位置、地域?qū)傩?、周邊環(huán)境、就業(yè)人口、白天人口、商場(chǎng)情況和影響網(wǎng)點(diǎn)的物業(yè)條件等因素，綜合考量網(wǎng)點(diǎn)位置是否是大型零售中心的一部分，與零售中心的目標(biāo)客戶群是否契合，了解零售中心的經(jīng)營(yíng)情況，并注重網(wǎng)點(diǎn)位置是否處于交易區(qū)域的核心，網(wǎng)點(diǎn)的位置最好位于拐角或街區(qū)的中間，考察網(wǎng)點(diǎn)是否容易辨識(shí)，人流量情況，是否方便客戶到店。另外，還需要考量其他幾方面因素：一是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地理位置情況，主要為可視性；二是同一交易區(qū)內(nèi)，是否有類似大小規(guī)模的其他零售用途設(shè)施，便于遷址；三是是否有車輛行駛的道路，方便在車上直接實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理；四是網(wǎng)點(diǎn)是否有面向主要道路的店面窗口；五是標(biāo)識(shí)是否受到阻擋，重視店招可視性，若網(wǎng)點(diǎn)在多層建筑的一層，應(yīng)爭(zhēng)取在最高層樹(shù)立店招，作為廣告宣傳。上述部分因素可量化進(jìn)入模型，不可量化的部分通過(guò)物業(yè)專家經(jīng)驗(yàn)判斷評(píng)估。摩根大通銀行網(wǎng)點(diǎn)的物業(yè)情況分為獨(dú)立式、排屋式、內(nèi)嵌式三類， 所租賃物業(yè)占整體物業(yè)的使用權(quán)占比，直接影響著對(duì)物業(yè)條件的控制權(quán)，是與業(yè)主談判的重要砝碼。

國(guó)內(nèi)同業(yè)主要做法

項(xiàng)目組又對(duì)國(guó)內(nèi)情況進(jìn)行了研究，業(yè)內(nèi)較為成熟的做法主要依靠電子地圖、POI數(shù)據(jù)，通過(guò)劃分城市網(wǎng)格找到各城市的若干中心點(diǎn)，即區(qū)域內(nèi)資源聚合、商業(yè)聚合、交通聚合、人流量匯聚的地方選擇可用物業(yè)。基于大數(shù)據(jù)，通常對(duì)商業(yè)、交通、資源和人流量等情況進(jìn)行評(píng)分，找出區(qū)域內(nèi)的中心位置，先進(jìn)行規(guī)劃再實(shí)施選址。此方法基于大數(shù)據(jù)，依托電子地圖，不過(guò)需要強(qiáng)大的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)支撐，建設(shè)周期較長(zhǎng)。

郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)選址指標(biāo)策略

問(wèn)題梳理及研究思路

當(dāng)前選址工作面臨的問(wèn)題：一是對(duì)于選址的分析多為定性分析，迫切需要一種將定性分析轉(zhuǎn)化為定量分析的科學(xué)決策方法； 二是既往通過(guò)文字性的可行性分析報(bào)告，缺乏輔助決策工具；三是選址流程環(huán)節(jié)多，通常歷時(shí)半年以上，其原因多為各地牽頭部門不統(tǒng)一，各部門職責(zé)邊界不明晰。基于上述問(wèn)題，項(xiàng)目組確定了以下工作思路：第一，從以定性分析為主向以定量分析為主轉(zhuǎn)變開(kāi)展選址研究，建立選址指標(biāo)體系；第二，建立適應(yīng)郵儲(chǔ)銀行的選址指標(biāo)體系，為各級(jí)行提供操作性強(qiáng)的輔助決策工具；第三，編制網(wǎng)點(diǎn)選址工作指引，規(guī)范各部門在工作流程中各自所承擔(dān)的職責(zé)。endprint

建立網(wǎng)點(diǎn)選址指標(biāo)體系

交流調(diào)研。首先，在北京抽樣選取了部分網(wǎng)點(diǎn)，逐一進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，收集情況及數(shù)據(jù)，并結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)效益，確定出與經(jīng)營(yíng)效益密切聯(lián)系的要素層（表1）。

確定指標(biāo)體系。從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)調(diào)研結(jié)論，選址指標(biāo)體系要素層分為資源密度、人流動(dòng)線、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、立地條件四項(xiàng)。其中，資源密度項(xiàng)下又分為商業(yè)資源、居民資源、政企資源三項(xiàng)指標(biāo)層1；人流動(dòng)線項(xiàng)下又分為步行動(dòng)線、機(jī)動(dòng)車動(dòng)線、零售聯(lián)動(dòng)性三項(xiàng)指標(biāo)層1；同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)下分為同業(yè)銀行數(shù)，本企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兩項(xiàng)指標(biāo)層1；立地條件項(xiàng)下分為位置特征、硬件可塑性、戶外視覺(jué)效果三項(xiàng)指標(biāo)層1。在初步建立的指標(biāo)體系中，各指標(biāo)層1項(xiàng)下的指標(biāo)層2共計(jì)有74項(xiàng)，其中部分為定性指標(biāo)。

選址指標(biāo)體系初步建立后，項(xiàng)目組對(duì)指標(biāo)層2的細(xì)項(xiàng)征集多方意見(jiàn)并反復(fù)研究，對(duì)指標(biāo)進(jìn)行了多次刪減和修正，將指標(biāo)層2 的數(shù)量精簡(jiǎn)為41項(xiàng)。項(xiàng)目組還分別赴四川、湖南等地的三家地級(jí)市對(duì)精簡(jiǎn)后的各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，共采集146家網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)，均為城市及縣城網(wǎng)點(diǎn)。通過(guò)對(duì)所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸和相關(guān)性分析，確定了與網(wǎng)點(diǎn)效益最為相關(guān)的指標(biāo)層2共21項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)了所有指標(biāo)均可定量計(jì)算。

確定指標(biāo)權(quán)重

目前，在行業(yè)內(nèi)常用的確定指標(biāo)權(quán)重的方法有兩種：第一種是相對(duì)主觀的層次分析法，第二種是相對(duì)客觀的大數(shù)據(jù)分析法。

層次分析法（AHP）。層次分析法為傳統(tǒng)的分析方法，被業(yè)內(nèi)廣為采用，在缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)的情況下，以定性分析為主，指標(biāo)少而精，依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，所以易受主觀影響。銀行的網(wǎng)點(diǎn)選址過(guò)程是要考慮多因素的決策過(guò)程，包括客戶需求和自身成本等因素。通過(guò)構(gòu)建開(kāi)放式的遞階結(jié)構(gòu)，將網(wǎng)點(diǎn)選址決策系統(tǒng)化，從而提供更具說(shuō)服力的決策依據(jù)。層次分析法的計(jì)算過(guò)程包含了建立遞階層次結(jié)構(gòu)、構(gòu)造判斷矩陣并賦值、層次單排序與檢驗(yàn)和結(jié)果分析等步驟。

項(xiàng)目組為有效應(yīng)用層次分析法，梳理出了足夠樣本量的來(lái)自各地的網(wǎng)點(diǎn)選址專家信息，并組織召開(kāi)了選址指標(biāo)解讀電話培訓(xùn)會(huì)，講解選址指標(biāo)體系和各項(xiàng)指標(biāo)概念。為便于各專家操作以及數(shù)據(jù)匯總，項(xiàng)目組設(shè)計(jì)了層次分析法選址指標(biāo)評(píng)分模型。指標(biāo)之間通過(guò)文字，而非打分的形式，比較判斷指標(biāo)間的重要性，只需通過(guò)選擇重要程度，即可在層次分析法的判斷矩陣中自動(dòng)生成評(píng)分?jǐn)?shù)值，便于專家操作。最終，通過(guò)對(duì)各專家評(píng)分結(jié)果的分析， 計(jì)算平均分值，降低主觀誤差，得到基于層次分析法的各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重。

數(shù)據(jù)分析法。當(dāng)前，在行業(yè)內(nèi)用于確定指標(biāo)體系權(quán)重的方法中，數(shù)據(jù)分析法更為精確和客觀。數(shù)據(jù)分析法以大量的數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，對(duì)于數(shù)據(jù)的真實(shí)性、客觀性、數(shù)量級(jí)都有嚴(yán)格要求，否則分析出的結(jié)果可能存在誤差。項(xiàng)目組前期從試點(diǎn)分行采集數(shù)據(jù)， 并對(duì)數(shù)據(jù)中的極值、缺失值進(jìn)行處理，標(biāo)準(zhǔn)化了變量，利用皮爾森相關(guān)系數(shù)進(jìn)行相關(guān)性分析，找出與變量存款余額直接相關(guān)的21 項(xiàng)指標(biāo)，再由這21項(xiàng)指標(biāo)與目標(biāo)變量存款余額進(jìn)行一元線性回歸，進(jìn)而確定了21項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重。

比對(duì)確定權(quán)重。將層次分析法與數(shù)據(jù)分析法的權(quán)重結(jié)果進(jìn)行比對(duì)分析，所得出的“資源密度”和“流動(dòng)線”兩類要素層內(nèi)的指標(biāo)權(quán)重一致，“同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”和“立地條件”兩類要素層內(nèi)的指標(biāo)權(quán)重有所差異。通過(guò)對(duì)這兩種結(jié)果進(jìn)行平均，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)個(gè)別異常值進(jìn)行調(diào)整，最終確定各指標(biāo)層的指標(biāo)權(quán)重。

網(wǎng)點(diǎn)選址指標(biāo)策略的運(yùn)用

根據(jù)上述研究所制定的郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)選址指標(biāo)體系表共包含要素層4項(xiàng)、指標(biāo)層1共11項(xiàng)，指標(biāo)層2共21項(xiàng)，為規(guī)范和幫助各分支機(jī)構(gòu)有效使用選址模型，項(xiàng)目組制定了網(wǎng)點(diǎn)選址指引， 內(nèi)容包括四個(gè)方面：一是明確概念，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)選址指標(biāo)體系表中的各層、各項(xiàng)指標(biāo)的概念均進(jìn)行精準(zhǔn)描述和定義；二是對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的數(shù)據(jù)采集方法和統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，采用電子地圖和人工收集相結(jié)合的方式，通過(guò)電子地圖獲取擬選物業(yè)周邊區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境概況，通過(guò)實(shí)地勘察收集指標(biāo)層2涉及的具體數(shù)據(jù)；三是對(duì)具體工作步驟進(jìn)行指導(dǎo)，明確了分支機(jī)構(gòu)在實(shí)際尋址工作中應(yīng)遵循的工作流程和注意事項(xiàng)，包括確定核心區(qū)、確定中心點(diǎn)和聚客點(diǎn)、確定輻射圈、確定具體選址區(qū)域四個(gè)環(huán)節(jié)；四是明確工作要求，提出網(wǎng)點(diǎn)選址的工作目標(biāo)、工作原則、保證數(shù)據(jù)質(zhì)量及部門間職責(zé)的具體要求。

郵儲(chǔ)銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作將推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置向精準(zhǔn)化、智能化、輕型化、功能綜合化方向發(fā)展。為落實(shí)戰(zhàn)略，滿足當(dāng)前及未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，在保持現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)布局框架基礎(chǔ)上，運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)選址指標(biāo)體系并結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效益現(xiàn)狀，通過(guò)遷址、調(diào)整等方式降低網(wǎng)點(diǎn)的重復(fù)覆蓋，提升網(wǎng)點(diǎn)整體布局效果。同時(shí)，對(duì)新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用指標(biāo)體系并結(jié)合未來(lái)效益預(yù)測(cè)模型對(duì)選址進(jìn)行科學(xué)性評(píng)估。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)化工程，將該項(xiàng)目所形成的選址模型納入系統(tǒng)開(kāi)發(fā)運(yùn)用，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析對(duì)全國(guó)地市及部分縣域的網(wǎng)點(diǎn)布局現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)價(jià)，形成調(diào)整策略，不斷推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置向精準(zhǔn)化方向發(fā)展。

（作者單位：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行）

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1月9日、10日，繼重慶農(nóng)村商業(yè)銀行后，證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站連續(xù)發(fā)布或更新五家銀行招股說(shuō)明書(shū)。排隊(duì)的17家銀行中，除浙商銀行資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)萬(wàn)億，其余多為資產(chǎn)在千億以下的中小銀行。

銀監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步深化整治銀行業(yè)市場(chǎng)亂象的通知》

1月13日，銀監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步深化整治銀行業(yè)市場(chǎng)亂象的通知》， 在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)一步深化整治銀行業(yè)市場(chǎng)亂象，切實(shí)鞏固前期專項(xiàng)治理成果， 著力引導(dǎo)銀行業(yè)回歸本源、專注主業(yè)、做精專業(yè)、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健發(fā)展。

銀監(jiān)會(huì)下發(fā)通知，規(guī)范銀行衍生工具交易

1月16日，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于印發(fā)〈衍生工具交易對(duì)手違約風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)計(jì)量規(guī)則〉的通知》，借鑒衍生工具資本計(jì)量國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，提高了衍生工具資本計(jì)量的風(fēng)險(xiǎn)敏感性，重新梳理衍生工具資本計(jì)量的基礎(chǔ)定義和計(jì)算步驟。

央行印發(fā)《關(guān)于改進(jìn)個(gè)人銀行賬戶分類管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》

1月16日，央行下發(fā)《關(guān)于改進(jìn)個(gè)人銀行賬戶分類管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》要求，2018年6月底前，國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行等應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)在本銀行柜面和電子渠道辦理個(gè)人II、III類戶開(kāi)立等業(yè)務(wù)。

央行營(yíng)管部：禁止支付機(jī)構(gòu)為虛擬貨幣交易提供服務(wù)

1月18日，央行營(yíng)業(yè)管理部發(fā)布《關(guān)于開(kāi)展為非法虛擬貨幣交易提供支付服務(wù)自查整改工作的通知》，要求轄內(nèi)各法人支付機(jī)構(gòu)自文件發(fā)布之日起在本單位及分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展自查整改工作，嚴(yán)禁為虛擬貨幣交易提供服務(wù)。endprint