軒龍潔品為何賣的火？

本刊10期12頁文章，介紹了軒龍公司六盤水市代理商楊坤（沒店面、沒學(xué)歷、沒人脈），卻能三月全面打開當(dāng)?shù)丶爸苓吶栈袌龅臓I銷案例。其營銷方案周密細致，營銷招法簡單實用，適合更多人學(xué)習(xí)借鑒。

本期向你揭秘，楊坤經(jīng)理把軒龍潔品打進眾多潛在大市場的營銷妙招——

借船出海打市場

巧用客戶大資源

軒龍新品——衣物一泡凈的特點，是免洗面搓，衣物一泡就干凈。而且新品由活氧性原子、蛋白酶等組成，能殺菌，是洗衣粉（液）的升級換代產(chǎn)品。

常規(guī)思維，衣物一泡凈的目標(biāo)市場是日化品經(jīng)銷店、雜品店、便民超市，家居用品專賣店等。而楊坤經(jīng)理逐個打開傳統(tǒng)目標(biāo)市場后，打破常規(guī)思維又開辟了服裝店、大學(xué)校園、賓館酒店、火車站、公共汽車站等，這些一直以來被人忽視的潛在大市場。

楊坤經(jīng)理之所以能發(fā)現(xiàn)這些別人忽略的潛在大市場，是因為事先做過深入的市場調(diào)查。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，50萬到100萬人口的縣市級市場，其中日化批發(fā)商不低于20家，日雜用品批發(fā)商不低于30家，小型日化店、雜品店不低于上百家，各地小區(qū)的便民超市，不低于上百家。地級城市各種賣場的數(shù)量，要翻上幾翻。楊坤經(jīng)理認識到，市場和客戶是擺在那里的，只是大多數(shù)人無心去發(fā)現(xiàn)而已。而且，如果能抓住規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)全、能力強的優(yōu)秀客戶，定會起到事半功倍的效果。

比如不起眼的小店，生活小區(qū)里的便民超市，正是最方便百姓消費者放心購物的地方。消費總量雖不說能達到幾千人、上萬人，卻擁有幾百個家庭的消費。再如一個中等級別的批發(fā)商，一般都是既批發(fā)又零售，同時還在網(wǎng)上銷售。如果他是三年以上的批發(fā)商，客戶不會低于上千家，這上千家的下級客戶有數(shù)以萬計的消費者，再加上零售和網(wǎng)上銷售開發(fā)的客戶，又會是多么龐大的市場啊。由此，楊坤經(jīng)理敏銳地想到，利用和共享客戶的巨大資源。

借船出海！自己沒有店面，合作后客戶的店面就成為自己的大賣場，客戶多年建立的網(wǎng)絡(luò)為自己所用，客戶數(shù)以千計的二級商成為自己的二級商。在此基礎(chǔ)上，自己如果再能夠攻破數(shù)以百計、千計的終端賣場，等于直接在產(chǎn)品與消費者者之間架起橋梁?？辞宄@一點，楊坤經(jīng)理把日后的工作重點放在了巧借市場上。他沒有店面、沒有渠道、沒有營銷團隊，卻把客戶的資源變成自己的。

衣物一泡凈

走進賓館酒店火車站

讓衣物一泡凈順利打開當(dāng)?shù)叵椿a(chǎn)品經(jīng)銷店等常規(guī)市場后，楊坤經(jīng)理結(jié)合“把梳子賣給和尚”的營銷思路，開始著力開發(fā)眾多潛在大市場。楊坤經(jīng)理知道，做市場不可能一蹴而就，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打。實戰(zhàn)中，他先攻批發(fā)商，再攻零售商，實行各個擊破的方針。同時對特殊賣場、特殊渠道進行集中宣傳，合力圍攻的方法逐一開發(fā)潛在市場。

比如，楊坤經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜谢疖囌尽⑵囌敬笮∥辶?，站?nèi)站外小店眾多，經(jīng)銷的都是方便旅客出行的商品。其中，讓人眼睛一亮的新奇特產(chǎn)品也較多。這讓楊坤經(jīng)理想到把軒龍新品——衣物一泡凈的小包裝120g和60g產(chǎn)品鋪貨到這些小店里，可以解決旅客們旅途出行中的實際問題。于是楊坤經(jīng)理帶領(lǐng)兩名業(yè)務(wù)員集中攻關(guān)，先是講解產(chǎn)品（重點介紹衣物一泡凈免洗免搓的方便性能，以及能殺菌的特有功能，特別適合出門在外的旅客們的需求。）把產(chǎn)品鋪進火車站汽車站的站前店后，楊坤經(jīng)理接下來幫助客戶張貼宣傳廣告，陳列擺放產(chǎn)品（產(chǎn)品柜臺擺放學(xué)問大，絕不是隨便一放就行）。由于衣物一泡凈省時省力，大家都愿意賣。旅客們都覺得產(chǎn)品方便實用，因此非常受歡迎。結(jié)果，這些大小站前店，你一箱，他半箱，銷量比一般賣場的還多?；疖囌?、汽車站的站前店，這個被人忽視的潛在市場，像塊荒地，被楊坤經(jīng)理開墾成了良田。

六盤水是個旅游城市，賓館酒店眾多。楊坤經(jīng)理抓住旅客外出旅行時，希望賓館酒店干凈衛(wèi)生、保證健康安全的基本需求，利用衣物一泡凈能殺菌的特有功能，決定把產(chǎn)品打進賓館酒店這一潛在大市場。

再高檔的賓館酒店，也不是自己的家，擔(dān)心衛(wèi)生安全這是旅客的正常心理反應(yīng)。開發(fā)賓館酒店市場時，楊坤經(jīng)理突出介紹衣物一泡凈是具有高效消毒、殺菌功能的洗滌產(chǎn)品，可以給旅客帶來安全感，讓旅客放心使用的產(chǎn)品。僅此一點，就讓賓館酒店的老板欣然接受了衣物一泡凈。衣物一泡凈能消毒、殺菌，加之包裝小，使用方便；用量少、性價比高的優(yōu)點，深受入住賓館酒店的旅客們的歡迎。每銷售出一包120g裝的一泡凈，賓館酒店老板的利潤是100%，既滿足了旅客對居住環(huán)境衛(wèi)生和洗滌的雙向需求，又讓自己大賺特賺，何樂而不為呢？由于120g包裝是拉鏈袋，旅客用過后可手動封閉起來，方便又不占空間，所以很多旅客退房時還會從賓館酒店購買一些以備旅途中使用。

楊坤經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，《六盤水晨報》的便民服務(wù)欄，每天都有大量保潔公司、家政公司的廣告，其中清洗油煙機、疏通下水道是主要的廣告內(nèi)容。針對這一現(xiàn)象，楊坤經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了家居洗滌市場蓬勃發(fā)展，由此楊坤經(jīng)理想到，把軒龍公司另外兩款俏銷產(chǎn)品妙沙油污一噴凈、管道疏通劑，打進家具家電洗滌這個潛在大市場。由于油污一噴凈、管道疏通劑效果立竿見影，加之楊坤給產(chǎn)品定價低，客戶再也不用拿火堿來拆洗油煙機，堵塞的管道再不用鋼絲鉤子辛苦作業(yè)了。因此客戶們爭相選用。由此，家居家電洗滌這一隱形市場，也被楊坤經(jīng)理成功開發(fā)。

衣物一泡凈

走進高校和服裝市場

針對“衣物一泡凈免洗免搓，一泡即凈”的特點，楊坤經(jīng)理想到大學(xué)校園里的孩子們，都是剛離開父母，開始住宿生活的“小懶漢”。大部分大學(xué)生甚至不會自己洗衣服，上大學(xué)后衣服臟了直接送干洗店，或者攢多了直接快遞回家讓父母洗。為把衣物一泡凈打進大學(xué)校園，楊坤經(jīng)理召集各班級學(xué)生會的負責(zé)人開展有獎座談。以20%的提成，來鼓勵學(xué)生會負責(zé)人推廣產(chǎn)品，同時拿出5%的利潤來資助貧困生。這一舉措不僅得到了大學(xué)生的響應(yīng)，也得到了校方的肯定，由于學(xué)生的認知度高，加之大學(xué)生們確實需要省時省力的洗滌產(chǎn)品，衣物一泡凈很快熱銷大學(xué)校園。endprint

服裝市場，是賣衣服的地方，而楊坤經(jīng)理卻把洗衣產(chǎn)品賣到了這里。

服裝市場有一普遍現(xiàn)象，就是商家虛高要價，買家狠心砍價，一方不滿意，生意就泡湯了。于是，楊坤經(jīng)理想到了用衣物一泡凈，來平衡買賣雙方的各自需求，讓一泡凈保住商家的利潤，同時又滿足買方心里欲望。這就是楊坤經(jīng)理說服眾多服裝老板，經(jīng)銷衣物一泡凈的法寶。

楊坤對中高檔服裝市場進行調(diào)研和周密的分析后，認定衣物一泡凈在這里大有市場。目標(biāo)客戶不是服裝店老板，而是成千上萬、絡(luò)繹不絕的消費者。買件高檔衣服，再添件高效洗衣用品恰逢其時。為樹立典型，楊坤親自協(xié)助商家銷售。一次—位女客戶看中了一條牛仔褲，商家要價180元，底線是150元，進價120元；而女顧客還價只給120元。營業(yè)員肯定不能進價賣，因此讓利10元，170元出售。女顧客最后只加10元，130元就買，不賣走人……眼看生意要泡湯楊坤走了上來，打破僵持局面，對女營業(yè)員說：“你可真有眼光，一下就選中了店里最好的褲子。你看這樣好不好，你也誠心買，我們也誠心賣，我們再讓一步，給你160元同時再送你一盒價值68元（網(wǎng)上售價）的高檔衣物洗滌產(chǎn)品的衣物一泡凈。你看怎么樣？我們夠誠心吧？”接著，楊坤經(jīng)理給女客戶講起了衣物一泡凈，對家庭洗衣物的諸多好處。這次褲子只賺了你幾元錢，贈送你市價幾十元的衣物一泡凈，就為了拉你個回頭客，給我們的好產(chǎn)品做宣傳。一席話徹底打動客戶：褲子砍下20元，還白自得到幾十元的衣物一泡凈，完全滿足了自己的初衷。于是，客戶愉快地購買。

店老板與女營業(yè)員受楊坤的啟發(fā)和指點，很快學(xué)會了銷售方法。每日成交量倍增，面對挑剔、難纏的、愛講價、占便宜的客戶，統(tǒng)統(tǒng)用贈送衣物一泡凈來對付。一家這樣做，家家跟著學(xué)，很快衣物一泡凈成了服裝老板的搶手貨。六盤水各大服裝賣場，先后從楊坤手上訂貨。服裝商經(jīng)銷衣物一泡凈，好處多多利潤大。當(dāng)客戶講價到一定程度時，及時拋出此款贈品，既可保住服裝利潤，又可鎖住客戶。再者利潤大，進價十幾元，而網(wǎng)上售價五六十元，客戶手機上網(wǎng)隨時可查詢網(wǎng)上售價，自然有得了大實惠的心理。（注：妙沙衣物一泡凈360g為盒裝，內(nèi)裝有120g×3袋，印刷精美，外部全塑封，是目前最為高檔醒目的包裝規(guī)格。與高檔衣物銷售搭配，或贈或賣，都能相得益章）。由此，服裝市場被順利攻破。

目前，軒龍公司各地經(jīng)銷商多達2000多家，楊坤經(jīng)理只是眾多優(yōu)秀客戶中的一個。各地經(jīng)銷商多以批發(fā)為主，也有搞直銷的、會議營銷的，有擺攤設(shè)點銷售、演示銷售的。其中，單打獨斗者出力大，掙錢少；而能如楊坤經(jīng)理這樣借助別人資源的，則出力少、掙錢多。因為，一個人縱有八面威風(fēng)，又能銷售幾成；而談妥一個銷售實力強的商家，則會贏得成千上萬客源。這就是楊坤經(jīng)理能取的巨大成功的原因所在。

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軒龍公司為家政清洗公司，提供全套清洗產(chǎn)品，助其發(fā)展穩(wěn)賺錢。

目前，全國各地多家專業(yè)清潔公司，所有清潔產(chǎn)品均從軒龍公司進貨。其中，還有很多高端客戶，如上海一呈家庭用品公司、濟南潔巧家政清洗公司、北京的商通天下、深圳的萬家潔日用品公司等，一直從軒龍公司進貨……

軒龍公司提供全套清洗產(chǎn)品如下：

油污一噴凈、空調(diào)清洗劑、冰箱清洗劑、多功能水垢清洗劑、洗衣機槽清洗劑、飲水機清洗劑、特效通用清洗劑、管道疏通劑、馬桶自動清洗劑、皮革清洗劑、地板地毯清洗劑、不銹鋼清洗劑、瓷面清洗劑、玻璃清洗劑、衛(wèi)浴清洗劑、茶垢清洗劑等，涵蓋整個家政、家電清洗行業(yè)的所有洗滌類產(chǎn)品。

作為一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售日化保潔產(chǎn)品的科技公司，軒龍公司可以為想進入家政清洗行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者服務(wù)：①提供專業(yè)高品質(zhì)的原料；②提供專用的清洗設(shè)備；③函授或面授清洗技術(shù)。為回報《現(xiàn)代營銷》雜志長期支持，軒龍公司決定全力扶持雜志社讀者，創(chuàng)辦家電清洗公司及實用型洗滌用品公司，創(chuàng)造輝煌事業(yè)。

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