李小剛

[摘要]隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)為了提高市場(chǎng)占有份額，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，賒銷(xiāo)這一銷(xiāo)售方式便不可避免的出現(xiàn)。應(yīng)收賬款正式賒銷(xiāo)策略的直接產(chǎn)物。由于賒銷(xiāo)手段的應(yīng)用比例不斷增高，應(yīng)收賬款在企業(yè)賬面上的比例日益增加，對(duì)企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)造成了極大地影響。很多知名企業(yè)因此走向衰敗。本文主要從山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了其應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)而提出加強(qiáng)山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款管理意見(jiàn)。

[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款 商業(yè)信用 信用管理 措施

應(yīng)收賬款的定義可以分為狹義和廣義兩種，廣義上包括應(yīng)收的貨款、票據(jù)、分期賬單等等；狹義上則是指由于企業(yè)交付貨物或者提供了勞務(wù)服務(wù)，而產(chǎn)生的收貨方或者接受服務(wù)方應(yīng)支付而尚未支付的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款是一項(xiàng)重要的企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)組成部分。本文所講的應(yīng)收賬款主要是狹義上的應(yīng)收賬款，主要包括企業(yè)因賒銷(xiāo)商品或是提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價(jià)款及代購(gòu)貨單位墊付的運(yùn)雜費(fèi)、包裝費(fèi)等。應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是企業(yè)所采取信用銷(xiāo)售的結(jié)果，所以，處理好和靈活運(yùn)用應(yīng)收賬款，能為企業(yè)創(chuàng)造更多的收益。

一、應(yīng)收賬款形成的原因

所謂應(yīng)收賬款是指生產(chǎn)或銷(xiāo)售企業(yè)提供產(chǎn)品或者服務(wù)，而產(chǎn)生的一種等值的回報(bào)。它是由需求方提供商業(yè)信用作為擔(dān)保，現(xiàn)行或生產(chǎn)或銷(xiāo)售企業(yè)的商品或者服務(wù)所產(chǎn)生的，屬于一種短期信用投資行為的產(chǎn)物。企業(yè)將生產(chǎn)成本投入到應(yīng)收賬款上，以此來(lái)增加銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，同樣也增加了企業(yè)流動(dòng)資金的投入，成本支出也明顯增加。一旦投資失敗，企業(yè)無(wú)法及時(shí)收回應(yīng)收賬款，企業(yè)將會(huì)面臨信用危機(jī)。有調(diào)查顯示，我國(guó)大約有超過(guò)八成的企業(yè)采取賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售手段，在企業(yè)的流動(dòng)資金當(dāng)中應(yīng)收賬款的比例過(guò)半，超過(guò)發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的一倍以上。企業(yè)之間相互拖欠貨款，形成連鎖反應(yīng)，造成了逾期應(yīng)收的賬款不斷增加。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的總額一般低于10%，而在我國(guó)，這一比率卻高于60%。造成企業(yè)的應(yīng)收賬款不斷增加的原因，有以下幾種因素：

二、山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

山東日冷食品有限公司成立于1993年，有日本日冷株式會(huì)社與山東商業(yè)集團(tuán)共同投資建立，主要從事熟肉制品、速凍方便食品的生產(chǎn)。

在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，拉動(dòng)內(nèi)部需求是政府宏觀調(diào)控的目標(biāo)首選，交易周期速度加快，會(huì)引起資金周轉(zhuǎn)速度加快，這樣不僅可以提高資金的使用效率，還可以增加政府的稅務(wù)收入。早在公司成立之初我們國(guó)家的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚未開(kāi)始發(fā)展，產(chǎn)品也供不應(yīng)求。許多行業(yè)基本上都屬于賣(mài)方市場(chǎng)，在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，山東日冷食品有限公司完全沒(méi)必要賒銷(xiāo)自己的產(chǎn)品給客戶(hù)，甚至可以要求客戶(hù)提前付款預(yù)定。然而，隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入，買(mǎi)方市場(chǎng)逐漸代替賣(mài)方市場(chǎng)，買(mǎi)方在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中擁有更多、更大的發(fā)言權(quán)。買(mǎi)方不僅可以在眾多的供應(yīng)商中充分地比較和選擇，而且常常要求對(duì)方首先提供服務(wù)或者商品，然后在雙方的約定時(shí)間內(nèi)，支付購(gòu)買(mǎi)商品物或者服務(wù)的賬款。山東日冷食品有限公司為了使產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力大幅度提升，不僅需要在提高產(chǎn)品產(chǎn)量，更重要的是要在質(zhì)量上狠下功夫，另外還需要向買(mǎi)方提供優(yōu)惠的付款條件，即賒賬。

三、山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

雖然山東日冷食品有限公司在應(yīng)收賬款的管理上實(shí)行了嚴(yán)格的規(guī)章制度，但是企業(yè)機(jī)構(gòu)的龐大、管理流程的不完整，以及一些人的自私思想，管理中還存在一些漏洞。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，山東日冷食品有限公司和其他企業(yè)之間互相拖欠貨款金額不僅居高不下、而且還逐年上升，截止到2010年，山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款得總額已經(jīng)超過(guò)了1.6萬(wàn)億元。山東日冷食品有限公司的壞賬率在5%左右，與發(fā)達(dá)國(guó)家的同類(lèi)企業(yè)相比大約是它們的10～20倍。同時(shí)，應(yīng)收賬款的組成結(jié)構(gòu)也非常不合理，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)山東日冷食品有限公司的所有分公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析顯示，山東日冷食品有限公司總的應(yīng)收賬款約為623億元，其中屬于到期未收回的應(yīng)收賬款約有約有402億元，約占總金額的64%，約有四分之一的屬于長(zhǎng)期拖欠，實(shí)際上收回困難的爛賬、死賬。目前山東日冷食品有限公司的信用管理存在以下問(wèn)題：

（一）應(yīng)收賬款清收管理責(zé)任不清、落實(shí)不力

這是多數(shù)企業(yè)普遍存在的一種現(xiàn)象。山東日冷食品有限公司也不例外，在應(yīng)收賬款管理方面，也存在內(nèi)部責(zé)任劃分不清，致使落實(shí)也很不力，常常是銷(xiāo)量?jī)?yōu)先。山東日冷食品有限公司的管理者在對(duì)銷(xiāo)售金額、收入上的追求過(guò)于偏執(zhí)，對(duì)于賒銷(xiāo)產(chǎn)品后如何收回這些應(yīng)收賬款，缺乏理性的看待和考慮。他們認(rèn)為在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日益激烈地市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)生存的第一要?jiǎng)?wù)是將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，因此他們把銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和員工薪酬福利掛鉤，至于回收應(yīng)收賬款則可以以后再說(shuō)，到了該回收應(yīng)收賬款時(shí)出現(xiàn)了相互推卸責(zé)任的情況，造成了。山東日冷食品有限公司的應(yīng)收賬款也越積越多。

（二）缺少信用管理部門(mén)。出現(xiàn)管理真空

山東日冷食品有限公司在處理應(yīng)收賬款方面并未設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)，而是由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)共同管理。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)由于其薪金待遇與銷(xiāo)售額掛鉤，他們更加注重簽訂銷(xiāo)售合同和業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，對(duì)于客戶(hù)的信用考察被忽略掉了，所以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)法有效地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行信用管理。而財(cái)務(wù)部門(mén)只是負(fù)責(zé)賬面信息的統(tǒng)計(jì)，由于職能的關(guān)系也很難對(duì)有效的管理應(yīng)收賬款。另外，兩個(gè)部門(mén)之間缺少有效地溝通交流機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)只掌握客戶(hù)信息和交易情況，財(cái)務(wù)部門(mén)只掌握應(yīng)收賬款的信息，無(wú)法形成有效地信用管理體系。

（三）缺乏有效的跟蹤和管理

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，山東日冷食品有限公司在運(yùn)行的過(guò)程中，其經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和資金等都會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而發(fā)生改變。因此，積極地跟蹤管理應(yīng)收賬款是企業(yè)維持流動(dòng)資金，確保企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要工作。如果放任應(yīng)收賬款的存在，則會(huì)造成大量的壞賬，造成企業(yè)流動(dòng)資金的短缺，影響企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)，不管賒銷(xiāo)對(duì)于銷(xiāo)售的作用多么明顯，但是只有收回應(yīng)收賬款，讓資金流回企業(yè)才能算是真正的完成訂單銷(xiāo)售，應(yīng)收賬款的管理才算真正的完成，山東日冷食品有限公司平時(shí)對(duì)于應(yīng)收賬款只是在產(chǎn)生時(shí)進(jìn)行管理，對(duì)于后期的追蹤管理并不重視，人為的造成應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過(guò)程被分割。

四、加強(qiáng)山東日冷食品有限公司應(yīng)收賬款管理的措施

（一）建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)并配備專(zhuān)職的信用管理人員

當(dāng)今社會(huì)賒銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)主要的銷(xiāo)售方式，成立一個(gè)獨(dú)立的資信管理機(jī)構(gòu)并配備專(zhuān)業(yè)的信用管理人員，應(yīng)成為企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要內(nèi)容。從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，很多企業(yè)成立了清欠辦公室等部門(mén)類(lèi)似資信管理的機(jī)構(gòu)。但大部分的企業(yè)資信管理機(jī)構(gòu)只是收回欠款，是一種被動(dòng)的后期管理。這和成立獨(dú)立的資信管理機(jī)構(gòu)并配備專(zhuān)業(yè)信用管理人員的初衷是相違背的。按照企業(yè)內(nèi)部牽制制度的相關(guān)規(guī)定，資信管理部門(mén)應(yīng)成為企業(yè)中一個(gè)獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)之外，董事長(zhǎng)或總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)的管理部門(mén)，該部門(mén)和人員的主要職能是對(duì)客戶(hù)的信用進(jìn)行全程的管理。

（二）加強(qiáng)客戶(hù)日常聯(lián)系。跟蹤分析客戶(hù)信息

山東日冷食品有限公司在進(jìn)行了商品賒銷(xiāo)后，財(cái)務(wù)部門(mén)憑借銷(xiāo)售合同形成應(yīng)收賬款。為了確保及時(shí)、足額收回賬款，山東日冷食品有限公司應(yīng)當(dāng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的崗位負(fù)責(zé)追蹤和分析應(yīng)收賬款的回收，對(duì)于賒銷(xiāo)對(duì)象的償債能力、經(jīng)營(yíng)狀況、流動(dòng)資金情況進(jìn)行分析。另外，對(duì)于周期長(zhǎng)、金額大、經(jīng)營(yíng)狀況不好的客戶(hù)要重點(diǎn)關(guān)注，控制好客戶(hù)質(zhì)量和欠款金額的比例關(guān)系。另外，分析企業(yè)現(xiàn)存的應(yīng)收賬款情況，比如周轉(zhuǎn)率、回收周期、死賬壞賬情況、賒賬比例等。及時(shí)把信息準(zhǔn)確地反饋到企業(yè)的管理部門(mén)，使他們能準(zhǔn)確及時(shí)掌握情況、隨時(shí)調(diào)整信用政策，如有必要，采取適當(dāng)措施，以確保在最短的時(shí)間內(nèi)應(yīng)收賬款的回收。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的追蹤管理服務(wù)

對(duì)于應(yīng)收賬款的回收，不能等待客戶(hù)自覺(jué)的到期還款，而是應(yīng)當(dāng)對(duì)所有的應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤分析、管理。通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款客戶(hù)的日常跟蹤分析、管理活動(dòng)，使山東日冷食品有限公司與客戶(hù)的聯(lián)系常態(tài)化，不僅能夠像欠款客戶(hù)提醒欠款到期期限，讓他們注意還款，同時(shí)還能夠通過(guò)溝通維系與客戶(hù)之間的良好關(guān)系。另外，保持對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤聯(lián)系，能夠讓欠款客戶(hù)感覺(jué)到山東日冷食品有限公司在關(guān)注應(yīng)收賬款，產(chǎn)生一定的負(fù)債壓力，這樣可以有效地降低延期付款發(fā)生的概率，提高應(yīng)收賬款的回收率和及時(shí)率。還能夠有效地識(shí)別有風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款，便于更好地選擇收回方式。