周葉林

（湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院，湖南 長(zhǎng)沙 410000）

高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)就是培養(yǎng)技能型營(yíng)銷(xiāo)人才，而技能的培養(yǎng)主要通過(guò)專(zhuān)業(yè)核心技能的實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐來(lái)實(shí)現(xiàn)。目前高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)仍有很多欠缺的地方，仍然停留在以理論教學(xué)為主，學(xué)生的動(dòng)手操作能力仍然非常有限。而高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)主要培養(yǎng)具有一定操作技能的專(zhuān)業(yè)人才，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心的專(zhuān)業(yè)課程實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)應(yīng)該從相應(yīng)對(duì)口的崗位技能需求出發(fā)，設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施課程實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，甄選實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，并對(duì)老師和學(xué)生都提出嚴(yán)格的實(shí)訓(xùn)要求，完善實(shí)訓(xùn)課程開(kāi)設(shè)必備的設(shè)施與設(shè)備，確保實(shí)訓(xùn)效果。

1 高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)教學(xué)的意義

高職高專(zhuān)與本科教育最大的區(qū)別在于，高職高專(zhuān)培養(yǎng)的是技能型人才。高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)主要是培養(yǎng)企業(yè)等商務(wù)單位的一線營(yíng)銷(xiāo)崗位需要的人才，因此營(yíng)銷(xiāo)技能的培養(yǎng)就是教學(xué)的重點(diǎn)。

高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)以人才培養(yǎng)方案為依托，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員技能的要求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行核心技能標(biāo)準(zhǔn)的制定，并在教學(xué)過(guò)程中予以貫徹執(zhí)行，這是實(shí)踐實(shí)訓(xùn)教學(xué)的基本思路。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，企業(yè)需要的營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)該掌握市場(chǎng)調(diào)研方案的撰寫(xiě)，市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)，具有基本的商務(wù)談判的能力，能有效執(zhí)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)全過(guò)程，能有效的處理顧客關(guān)系維護(hù)，能設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案，新產(chǎn)品上市方案等基本技能。這些基本技能的培養(yǎng)就需要高職高專(zhuān)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)做好相關(guān)課程的實(shí)訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)的制定，并貫徹落實(shí)在日常的教學(xué)工作中，這對(duì)培養(yǎng)高技能的營(yíng)銷(xiāo)人才有重要意義。

2 高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的現(xiàn)狀

2.1 課程實(shí)訓(xùn)沒(méi)落實(shí)

一般的高職學(xué)校專(zhuān)業(yè)課程上課時(shí)間都是90分鐘一次課，很多老師習(xí)慣于先講理論，然后再進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)。由于時(shí)間關(guān)系，留給學(xué)生真正實(shí)訓(xùn)的時(shí)間卻非常短暫了，因此，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)該根據(jù)崗位要求掌握的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)，調(diào)研方案的設(shè)計(jì)，人員推銷(xiāo)的組織等技能來(lái)組織課程實(shí)訓(xùn)。然而高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程實(shí)訓(xùn)流于形式，依然側(cè)重于老師講怎么做，學(xué)生真正動(dòng)手實(shí)踐的時(shí)間與比例都比較少。

2.2 課程實(shí)訓(xùn)流于形式

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程實(shí)訓(xùn)大多都在教室或者實(shí)訓(xùn)室完成，一般的做法是，實(shí)訓(xùn)課程結(jié)束后學(xué)生都要上交一份實(shí)訓(xùn)報(bào)告，教師往往以學(xué)生上交的實(shí)訓(xùn)報(bào)告為依據(jù)給予學(xué)生實(shí)訓(xùn)成績(jī)。很多學(xué)生在上實(shí)訓(xùn)課的過(guò)程中把時(shí)間與重點(diǎn)都放在實(shí)訓(xùn)報(bào)告的撰寫(xiě)上，而忽視了真正的技能操作部分的訓(xùn)練，導(dǎo)致本末倒置。教師對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的考核也主要以實(shí)訓(xùn)報(bào)告為主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，而并不真正知曉學(xué)生操作能力如何，從而導(dǎo)致了實(shí)訓(xùn)課程的開(kāi)設(shè)流于形式。

2.3 企業(yè)實(shí)訓(xùn)難落實(shí)

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)還有一種重要的方式就是安排學(xué)生去企業(yè)實(shí)訓(xùn)。但是很多企業(yè)為了防止商業(yè)機(jī)密的外泄，企業(yè)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師沒(méi)有時(shí)間一對(duì)一地進(jìn)行指導(dǎo)，只是在接受學(xué)生實(shí)訓(xùn)后，讓學(xué)生在企業(yè)熟悉企業(yè)文化，了解產(chǎn)品特點(diǎn)，僅僅能在皮毛上了解一些營(yíng)銷(xiāo)崗位的要求與操作流程。在實(shí)訓(xùn)期間，學(xué)生很難真正對(duì)接客戶(hù)需求，掌握產(chǎn)品推銷(xiāo)，客戶(hù)異議處理，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等方面的技能。從而導(dǎo)致學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中不能真正的進(jìn)行實(shí)踐技能的學(xué)習(xí)與演練，所以企業(yè)實(shí)訓(xùn)也是難以落實(shí)的。

2.4 營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件實(shí)訓(xùn)作用有限

大部分的高職院校在進(jìn)行課程實(shí)訓(xùn)的時(shí)候都會(huì)采取軟件實(shí)訓(xùn)的方式來(lái)進(jìn)行，會(huì)購(gòu)買(mǎi)諸如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬沙盤(pán)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)軟件等軟件來(lái)進(jìn)行課程實(shí)訓(xùn)。由于模擬軟件是程序化的東西，而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)卻是一個(gè)以人為本，千變?nèi)f化的過(guò)程。學(xué)生很快就了解實(shí)訓(xùn)軟件內(nèi)容后，就失去新鮮感，不愿意過(guò)多的訓(xùn)練。加上實(shí)訓(xùn)軟件經(jīng)常需要更新升級(jí)，對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)投入的費(fèi)用也是一個(gè)阻礙進(jìn)一步使用的因素。因此模擬軟件更適用于當(dāng)作實(shí)訓(xùn)素材，把模擬軟件當(dāng)作實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目還是有些欠缺。

3 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)改進(jìn)的途徑

3.1 制定詳細(xì)的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃

很多老師認(rèn)為課堂讓學(xué)生做了案例分析，講解了案例資料就是完成了實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這個(gè)誤區(qū)必須要糾正。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓(xùn)一定是按照營(yíng)銷(xiāo)崗位要求學(xué)生掌握的技能為依據(jù)，詳細(xì)制定實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，在計(jì)劃中明確實(shí)訓(xùn)的目的與要求，實(shí)訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該詳細(xì)規(guī)劃每一個(gè)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與步驟，并明確相應(yīng)培養(yǎng)的技能，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員技能的要求的不斷提高，實(shí)訓(xùn)計(jì)劃也應(yīng)該不斷修訂。

3.2 幫助學(xué)生樹(shù)立正確的職業(yè)觀

在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中不少學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位有一定的偏見(jiàn)，都不愿意從基層的營(yíng)銷(xiāo)人員做起，這導(dǎo)致學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位實(shí)踐技能課程不重視。高職高專(zhuān)的任務(wù)就是培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)也不例外。學(xué)生畢業(yè)后都要從基層干起，從最初始的營(yíng)銷(xiāo)員做起，調(diào)研市場(chǎng)需求，了解顧客需要，能開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，搜集顧客資料等。因此，高職院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師們要通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，做好職業(yè)規(guī)劃，引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立正確的職業(yè)觀。

3.3 優(yōu)化課程實(shí)訓(xùn)實(shí)施模式

實(shí)訓(xùn)前要制定行之有效的實(shí)訓(xùn)方案指導(dǎo)書(shū)。課程實(shí)訓(xùn)方案的撰寫(xiě)不能由一個(gè)老師來(lái)完成，應(yīng)該在企業(yè)人員的參與下，專(zhuān)業(yè)課老師一起來(lái)制作完成。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的確定要吻合企業(yè)的實(shí)際需要，不要過(guò)于理論化，應(yīng)該以營(yíng)銷(xiāo)技能的培養(yǎng)為指導(dǎo)思想。教師團(tuán)隊(duì)做好實(shí)訓(xùn)方案后，要經(jīng)常討論與修訂，不斷完善。實(shí)訓(xùn)實(shí)施最重要的實(shí)調(diào)動(dòng)學(xué)生參與完成實(shí)訓(xùn)的積極性，盡可能的在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中既能提高每個(gè)學(xué)生的操作技能，也能培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力。實(shí)訓(xùn)后要及時(shí)總結(jié)，表?yè)P(yáng)實(shí)訓(xùn)成績(jī)突出的學(xué)生，教師們也應(yīng)該在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后對(duì)實(shí)訓(xùn)計(jì)劃與方案做修訂與改進(jìn)。

3.4 充分發(fā)揮企業(yè)教師的指導(dǎo)作用

從目前高職院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的師資來(lái)看，很多的實(shí)訓(xùn)課程教師都是以學(xué)校的教師為主體，企業(yè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的老師帶領(lǐng)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)課程全過(guò)程的比例很低。因此，從指導(dǎo)教師的配備來(lái)看，教學(xué)資源存在缺陷。要提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能的操作水平就應(yīng)該把實(shí)訓(xùn)課程交給企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)指導(dǎo)，通過(guò)企業(yè)具體項(xiàng)目的運(yùn)作為教學(xué)資料包，學(xué)生實(shí)際演練，企業(yè)兼職教師全程指導(dǎo)，才能使學(xué)生的技能實(shí)訓(xùn)能真正零距離與企業(yè)操作接軌。

3.5 改善實(shí)訓(xùn)成績(jī)考核體系

實(shí)訓(xùn)效果的考核指標(biāo)也應(yīng)該做出相應(yīng)的變更，應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。一是對(duì)老師的考核，采取學(xué)生問(wèn)卷評(píng)價(jià)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)、教學(xué)督導(dǎo)部門(mén)評(píng)價(jià)相結(jié)合的方法對(duì)指導(dǎo)教師的教學(xué)資料，教學(xué)態(tài)度，教學(xué)效果進(jìn)行考核。針對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的考核主要考核學(xué)生在一個(gè)學(xué)期的實(shí)訓(xùn)后技能的掌握情況，可以采用隨機(jī)對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)基本技能進(jìn)行抽查的方式來(lái)進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生掌握的基本技能為市場(chǎng)調(diào)研方案的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研問(wèn)卷的制定與發(fā)布、現(xiàn)場(chǎng)商品推銷(xiāo)演示、客戶(hù)異議的處理、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所在系部應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的技能要求制定一套完整的技能抽查標(biāo)準(zhǔn)，在期末抽查學(xué)生的技能掌握情況，真正意義上為社會(huì)培養(yǎng)高素質(zhì)的技能型營(yíng)銷(xiāo)人才。