徐聲塔

摘 要：洗護發(fā)用品是化妝品里的一個分支，在我國的國民經(jīng)濟中起到舉足輕重的作用。如今，國內對洗護發(fā)用品的需求也是日益增加，為洗護發(fā)用品公司提供了發(fā)展的機會。然而，市場的競爭環(huán)境卻是與日俱增，原有的傳統(tǒng)的企業(yè)營銷戰(zhàn)略已經(jīng)與實際脫節(jié)，逐漸虛化使得企業(yè)難以找到發(fā)展的方向。因此，企業(yè)要想在當今市場中取得一定的市場地位，就需要分析自身企業(yè)的不足進而調整改進出新的營銷戰(zhàn)略。

關鍵詞：洗護發(fā)用品公司；營銷戰(zhàn)略；對策

中圖分類號：F27 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.08.035

隨著中國經(jīng)濟水平不斷地快速提升，國民的收入水平也相應提高，我國目前已經(jīng)發(fā)展成為世界上生產(chǎn)和銷售洗護發(fā)用品規(guī)模最大的國家，我國的洗護發(fā)用品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，競爭日益激烈，洗護發(fā)用品公司也面臨著許許多多嚴峻的市場競爭形勢。當前，由于洗護發(fā)用品公司數(shù)量快速增多，從而導致市場出現(xiàn)十分雜亂的場面，這也導致現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)略顯得格外重要，一個經(jīng)過調整改善后的公司營銷戰(zhàn)略能夠優(yōu)先于其他同行業(yè)的公司，所以能夠順應時代的公司營銷戰(zhàn)略才是洗護發(fā)用品公司持續(xù)發(fā)展的唯一途徑。

1 傳統(tǒng)洗護發(fā)用品公司營銷戰(zhàn)略存在的問題

在我國大部分洗護發(fā)用品公司中，多數(shù)以產(chǎn)品建設為主，將其作為營銷戰(zhàn)略的中心，通過其制定相應的營銷戰(zhàn)略，主要以產(chǎn)品開展，將產(chǎn)品的成本作為競爭的核心，合理配置各鏈接要素的關系，利用有限的資源，做到產(chǎn)品利益最大化，從而實現(xiàn)公司的長期盈利。這種營銷戰(zhàn)略模式在過去，可能是比較適應的，能為公司帶來高效的回報，然而，當中存在少許不足之處，表述為下列幾個方面。

1.1 缺乏科學的品牌管理

在我國多數(shù)洗護發(fā)用品公司中，產(chǎn)品的品牌管理缺乏科學性，大多以主觀的理念建立而成，在實際應用中，往往與市場不相適應，主要的因素是公司管理層組織缺乏合理性和規(guī)范性，品牌意識比較單薄，公司的重要的決策大多是董事決定，下級部門絕對的服從，公司高層在營銷戰(zhàn)略上沒有創(chuàng)新性的策略方針，靠僅有的品牌意識落實不到實處。對于品牌建設，更是缺乏理論認知與實踐操作，這對公司未來的品牌發(fā)展顯得寸步難行。

1.2 產(chǎn)品技術相對不足

大多洗護發(fā)用品公司都是采用他人成熟的技術，公司自主研發(fā)的產(chǎn)品相對落后，產(chǎn)品創(chuàng)新水平嚴重不足，由于公司自身的技術資源有限，人才培養(yǎng)和招聘方面欠缺管理，沒有專業(yè)的技術研發(fā)機構，也缺乏投資商資金上大量的支持，這就導致現(xiàn)有的技術水平落后，使得公司的產(chǎn)品功能不具獨特性，很容易在市場競爭的潮流中被其他高新產(chǎn)品領先，從而使得公司處于比較被動的地位，不利以后的長期發(fā)展。

1.3 營銷方式傳統(tǒng)

如今，由于大部分洗護發(fā)用品公司營銷理念傳統(tǒng)，在實際操作過程中，仍采用著傳統(tǒng)而普通的營銷方式，如銷售員在一定的區(qū)域內跑業(yè)務拉到客戶，從而提高產(chǎn)品的銷售量，或者是在公司內部進行終端產(chǎn)品銷售管理，亦或者是在交通密集區(qū)域設立廣告，從而讓客戶通過電話聯(lián)系到公司內部，和業(yè)務員進行銷售業(yè)務的詳談。這些都是最傳統(tǒng)的營銷方式，在過去網(wǎng)絡信息通信不發(fā)達的前提下是可行的，但是，如今信息的傳遞十分普遍，網(wǎng)絡傳播通信的功能加入，在此情況下，卻顯得力不從心。

1.4 宣傳力度不適應渠道拓展

我國大部分洗護發(fā)用品公司的渠道過于簡單，公司建立的經(jīng)銷商渠道十分有限，導致公司的渠道結構呈現(xiàn)直線型，一目了然。另外公司的網(wǎng)絡銷售平臺建設嚴重不足，產(chǎn)品銷量存在明顯的差異性，由于洗護發(fā)用品公司網(wǎng)頁結構單一，產(chǎn)品信息的宣傳速度得不到保證，促使公司產(chǎn)品信息不能很好地傳遞給客戶，客戶對產(chǎn)品的了解只能通過傳統(tǒng)渠道的認知，這從側面突出洗護發(fā)用品公司的宣傳策略跟不上渠道拓展的速度，導致公司的市場開拓水平停留在原地，從而限制了公司的資源，影響到公司后期的發(fā)展。

1.5 產(chǎn)品缺乏新穎性

大部分洗護發(fā)用品公司缺乏自主創(chuàng)新精神，產(chǎn)品缺乏時效性和實用性，對于產(chǎn)品外觀的設計大多采用傳統(tǒng)的方式，不具有獨特性，十分的單調統(tǒng)一。洗護發(fā)用品雖然是注重其功能和實用性，但是由于近年來，其他洗護發(fā)用品在包裝設計方面有自己的獨特方式，從而增大了產(chǎn)品的銷量，其對于產(chǎn)品的外觀、外部包裝等也投入了巨大的關注，取得了較好的發(fā)展。經(jīng)過調查，數(shù)種產(chǎn)品提供外觀設計，創(chuàng)造出獨特的個性識別風格，設計后的產(chǎn)品投入市場后收到了廣大用戶的歡迎。

1.6 忽視客戶管理

傳統(tǒng)的洗護發(fā)用品公司的營銷戰(zhàn)略主要是以產(chǎn)品的功能來吸引客戶，并不知道客戶的購買動機，也不知道客戶是否對產(chǎn)品的功能有所要求，將客戶的購買行為認為是不可傳遞性和永久性，過于注重產(chǎn)品的銷售進程和產(chǎn)品本身的價值衡量，忽略了客戶內心需求和感受，促使客戶對公司的服務水平產(chǎn)生懷疑，從而導致了客戶逐漸流失，如果長期不能很好有效管理客戶的資源，就會阻礙了公司的發(fā)展進程。

2 洗護發(fā)用品公司營銷戰(zhàn)略的改進和創(chuàng)新

從上述可知，洗護發(fā)用品公司的營銷戰(zhàn)略存在一定的不足，需要結合公司的營銷戰(zhàn)略作出一些整改，使得公司有一個明確的營銷戰(zhàn)略目標，這對公司在以后的發(fā)展道路上，起到了推動和引導的作用，以下是通過幾種有效的營銷戰(zhàn)略的調整意見。

2.1 顧客價值核心作為營銷戰(zhàn)略

顧客價值是相對的，是基于競爭對手給予顧客的服務相區(qū)別的，受顧客的價值觀、文化水平、財務水平等因素影響，往往是多角度的。洗護發(fā)用品公司應當以顧客價值為核心建立相應的營銷戰(zhàn)略，顧客價值的體現(xiàn)方式是唯一的，主要是根據(jù)顧客滿意度來測定的，顧客的滿意度就是顧客對公司的產(chǎn)品和服務的需求，是否達到了顧客心理的需求的標準值。同時，顧客價值是一個相對動態(tài)的理念，根據(jù)時代的不斷更替，從而做出相應的改變，也就是隨時而變。這就要求洗護發(fā)用品公司需要以顧客價值的核心作為公司的發(fā)展戰(zhàn)略之一，提高顧客對公司整體以至于產(chǎn)品及服務等要求，能夠反映出公司的營銷狀況，有助于公司獲取市場份額，占據(jù)有利的市場地位，合理分配公司的資源與協(xié)調公司內部一系列營銷的關系。

2.2 差異化的營銷戰(zhàn)略

由于市場環(huán)境復雜，客戶的需求存在差異，相應的產(chǎn)品和服務，也出現(xiàn)不同的差異，這時公司需要采取差異化戰(zhàn)略，以滿足不同客戶的需求，主要是為了區(qū)別于競爭對手，提出自己獨特創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，所需要采取的戰(zhàn)略，從而為公司帶來利潤的最大化。洗護發(fā)用品公司采取該種戰(zhàn)略，需要從以下幾個方面入手。

2.2.1 改變產(chǎn)品包裝

公司的產(chǎn)品在進入一個市場的時候，產(chǎn)品的種類必須齊全，可以快速主導一定的主動的作用，產(chǎn)品的包裝就很能夠吸引客戶的印象，避免客戶對產(chǎn)品的統(tǒng)一包裝而失去興趣，所以產(chǎn)品不僅要保證功能特色以外還需要注重產(chǎn)品的外觀設計，例如根據(jù)不同性能的洗護發(fā)用品給以顏色不同用以區(qū)分去屑、清爽、滋養(yǎng)等功能可以分別選擇白色、藍色、粉色作為對應的顏色包裝，還可以對產(chǎn)品的外殼模型進行獨特的設計，從而解決產(chǎn)品外觀色彩統(tǒng)一，包裝統(tǒng)一等影響到產(chǎn)品的檔次和價值，有助于公司洗護發(fā)用品的推廣和銷售。

2.2.2 自主產(chǎn)品多樣化

公司發(fā)展到一定時期需要招聘一些技術性人才，讓其負責對產(chǎn)品質量特性的分析，從而選擇優(yōu)質的原料，設計開發(fā)出新產(chǎn)品，在此基礎上，通過一些細節(jié)的改進措施，將產(chǎn)品的功能特色加以完善，提出另類的創(chuàng)新方案，延伸出產(chǎn)品系列，定期生產(chǎn)出不同種類的產(chǎn)品，優(yōu)化洗護發(fā)用品公司自主產(chǎn)品的結構，能夠有效在市場上進行產(chǎn)品擴展，形成公司自己的產(chǎn)品特色，將其作為公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標，實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

2.3 品牌營銷戰(zhàn)略

品牌是營銷戰(zhàn)略的核心之一，其包含了品牌的形象、品牌的行為理念、品牌的整理規(guī)劃、品牌的銷售服務等。在實踐運用中，洗護發(fā)用品公司需要注重以下幾點。

2.3.1 建立品牌意識

目前，我國洗護發(fā)用品公司大部分是缺乏品牌經(jīng)營理念的，自主研發(fā)的產(chǎn)品少之又少，導致品牌在市場上站不住腳跟。在這一方面，洗護發(fā)用品公司不僅要建立自己的品牌管理模式，還要保證其具有相應的獨特性。首先需要從產(chǎn)品的質量著手，保證產(chǎn)品的功能獨特性，其次對于產(chǎn)品品牌的建設，更應該注重良好的服務理念，給客戶留下深刻的印象，從而推動公司朝著品牌營銷戰(zhàn)略發(fā)展，以至于建立公司自己的品牌意識。

2.3.2 實現(xiàn)名牌戰(zhàn)略

設立名牌是品牌營銷戰(zhàn)略的核心，洗護發(fā)用品公司需要將其作為公司的長期發(fā)展目標，將其理念貫徹到實踐中，從產(chǎn)品的設計思路開始，靈活運用于整個營銷環(huán)節(jié)，確立產(chǎn)品的目標市場定位，取得良好的市場份額，這是每一個名牌建設的必要環(huán)節(jié)。以產(chǎn)品的質量作為核心，以產(chǎn)品售后服務作為保障，這是名牌建設的基本，建立在該基礎上，洗護發(fā)用品公司還需要注重一點，產(chǎn)品品牌更應具備創(chuàng)新意識，這是大部分公司需要去做的，是品牌營銷戰(zhàn)略的動力源泉。

2.3.3 品牌延伸和拓展

一個產(chǎn)品品牌需要不斷的延伸，才能保證產(chǎn)品不至于被淘汰，洗護發(fā)用品公司要想做好這方面的準備，就需要維系品牌良好的信譽，這就需要和客戶建立相應的溝通，獲得客戶的認可，才能讓品牌得到延伸，從而大大節(jié)省了產(chǎn)品研發(fā)的成本，還可以擴大品牌的市場規(guī)模，占據(jù)有利的市場地位，使得公司發(fā)展成為知名的品牌巨頭。

2.4 實施網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略

網(wǎng)絡營銷能夠促使產(chǎn)品交易成功，被許多公司應用于商業(yè)活動，已經(jīng)形成其獨有的模式，作為一種虛擬世界的橋梁，網(wǎng)絡營銷不僅可以傳播信息，還可以引導客戶消費，正是這種多效的功能，越來越多的公司開始重視，加上網(wǎng)絡等新媒體的出現(xiàn)，商業(yè)活動溝通變得簡單，大大提高了公司的銷售業(yè)績，也為傳統(tǒng)的營銷模式，提供了革新的理念。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略應用范圍廣，不需要耗費太多的勞動力，只需要人員技術上的支持，它就能快速地運轉，在市場環(huán)境中，可以根據(jù)多角度的分析，最大限度地滿足客戶的需求，不僅能幫助洗護發(fā)用品公司開拓市場，還能提高公司運營的盈利能力?？梢詮膬蓚€方面下手。

2.4.1 網(wǎng)頁宣傳策略

通過不同的新媒體網(wǎng)頁，宣傳公司的廣告信息，可以采取專業(yè)化、全面化、集中化的方面進行介紹，洗護發(fā)用品公司可以向客戶全面展示商品，這和以往的營銷模式不同，會相應產(chǎn)生不同的視覺效果，同時，消費者和用戶可以實現(xiàn)聲音、圖片和圖像的多維信息共享，在更廣泛的領域進行整合，以分析最大范圍的產(chǎn)品性能和價格，尋找他們感興趣的商品，在公司市場宣傳方面，能夠達到預期的目標。

2.4.2 網(wǎng)絡銷售策略

既然一個網(wǎng)絡銷售平臺不足以實現(xiàn)銷售量質的增長，就應當采用多個網(wǎng)絡銷售平臺相結合，如微信平臺、京東商店、拍拍網(wǎng)、聚美優(yōu)品等網(wǎng)絡銷售平臺。微信平臺是現(xiàn)今最流行的營銷方式，洗護發(fā)用品公司可以建立對應的公眾號，將公司的產(chǎn)品和產(chǎn)品信息放在平臺上，授權微信業(yè)務商店，這樣客戶可以直接通過微信平臺商店下單，公司發(fā)貨達成交易。其他的網(wǎng)絡銷售平臺也是如此，注冊賬號建立公司自己的銷售商店，一方面使得網(wǎng)絡銷售的渠道增多，另一方面可以增加公司在網(wǎng)絡上的知名度，無形中給公司省去一大筆宣傳費用。

2.5 注重縫隙營銷戰(zhàn)略的推廣

在廣大客戶消費的市場中，相應地存在著不同的差異性，主要是因為每一個客戶的需求不一致，從而區(qū)分出不同的梯度，當中就會留存一定的空隙，該空隙屬于未被開發(fā)和利用的領域，要想牢牢把握時機，有效利用這一空白領域，洗護發(fā)用品公司就需要發(fā)揮自身的優(yōu)勢，抓住機會占據(jù)著一定空間的有效市場地位，建立屬于自己的產(chǎn)品市場，按照公司的營銷戰(zhàn)略方針去實施推廣，不至于被其他競爭行業(yè)所排擠，在未來的市場環(huán)境中，可能競爭的激烈程度，隨時間變化有所加劇，但是，依然有助于洗護發(fā)用品公司，得到穩(wěn)定的生存發(fā)展空間。

3 結語

綜述所述，在如今，洗護發(fā)用品公司營銷戰(zhàn)略的調整和創(chuàng)新顯得至關重要，是大部分洗護發(fā)用品公司需要去施行的，在未來的競爭市場中，公司可以依據(jù)該優(yōu)勢，取得良好的地位。對此，在營銷戰(zhàn)略的調整和創(chuàng)新中，一切需要從現(xiàn)實出發(fā)，結合洗護發(fā)用品公司的營銷環(huán)境和內部現(xiàn)狀，采用先進的創(chuàng)新型營銷戰(zhàn)略，彌補公司現(xiàn)有的不足和問題，在保證先進的營銷戰(zhàn)略理念得到實施外，需要在此基礎上力求創(chuàng)新，以做好挑戰(zhàn)未來可能要面臨的問題做好準備。同時，需要借鑒西方先進的營銷戰(zhàn)略，引導公司向著正確的方向發(fā)展，從而能夠在未來國際市場上走得更遠。

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