張迎

如果不是這芬芳濃郁的香氣，你一定會把眼前這款軟綿綿的奶油質(zhì)感護膚品錯認為是冰激凌。它們來自俄羅斯國民有機護膚品牌Natura Siberica，是公司旗下的一款拳頭產(chǎn)品。

西伯利亞有機風(fēng)

在愛沙尼亞首都塔林，Natura Siberica工廠的生產(chǎn)工作在有條不紊地進行當(dāng)中，一進門就見到不銹鋼大罐在不停攪拌著一堆紅色的液體，另一邊是顏色呈現(xiàn)薄荷綠的乳霜。這些有著冰淇淋即時感的產(chǎn)品其實是Natura Siberica旗下最暢銷的洗發(fā)液和潤膚乳，它們采用純天然植物提取成分，所有顏色幾乎都是用天然植物和草藥成分配比而成顯現(xiàn)出來的。

Natura Siberica由安德烈·特魯布尼科夫創(chuàng)立于2008年，主打綠色有機護膚理念

Natura Siberica由安德烈·特魯布尼科夫創(chuàng)立于2008年，總部位于俄羅斯首都莫斯科，主打綠色有機護膚理念，其產(chǎn)品均采用西伯利亞地區(qū)的野生草本植物，成分天然。目前，公司擁有四千多名員工，三間工廠，產(chǎn)品銷往全球。作為俄羅斯當(dāng)之無愧的王牌護膚品牌，Natura Siberica每年的銷售額都能超過3億美元。

特魯布尼科夫從事飲料行業(yè)多年，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做起了護膚品，他表示俄羅斯經(jīng)濟目前仍對能源出口過度依賴，作為一名商人，他更希望盡自己一份綿薄之力助力俄羅斯經(jīng)濟多元化發(fā)展。談起建立Natura Siberica的初衷，特魯布尼科夫說道：“俄羅斯西伯利亞的自然資源極其豐富，一直被看作成俄羅斯經(jīng)濟發(fā)展的強大引擎，開發(fā)潛力巨大。而我看中的卻是西伯利亞純天然無污染的自然環(huán)境，還有生長在那里的珍稀植物和藥材。”

找準(zhǔn)了品牌的賣點，特魯布尼科夫建起了自己的農(nóng)場，種起了草藥，還向當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶收購他們采集來的野生草本植物。作為一個土生土長的俄羅斯品牌，Natura Siberica擴張的決心絕對不止步于國內(nèi)。特魯布尼科夫誓要打造西伯利亞另一張閃亮名片，將生長在這里的純天然無污染的野生草本植物產(chǎn)品推向全球。

Natura Siberica品牌旗下的產(chǎn)品多達400余種

說到這個正宗俄羅斯血統(tǒng)的護膚品牌，特魯布尼科夫希望，但凡提到Natura Siberica，你就會想到極寒的西伯利亞。不出所料，Natura Siberica確實很吃香，尤其是那些來自炎熱國家的消費者非常買它的賬，像是沐浴液、潤膚乳、護發(fā)素在西班牙和希臘就經(jīng)常賣斷貨。迄今為止，Natura Siberica的一些熱銷產(chǎn)品已經(jīng)遍布歐洲和亞洲的45個國家。

打一場翻身仗

目前，Natura Siberica品牌旗下的產(chǎn)品多達400余種，特魯布尼科夫也決心將品牌推出海外，但落地生根的過程異常艱難。早年，他就嘗試進軍英國市場，不過這第一次的嘗試卻以失敗告終。特魯布尼科夫說：“我還親自跑了一趟英國，看看到底出了什么問題。Natura Siberica的口碑還沒有完全在海外打響，外貿(mào)代銷這條路就走不通，也就是說，沒有買家愿意讓你的產(chǎn)品進入到它的店里售賣。除此之外，消費者也對我們這個品牌存在一些認知誤區(qū)。當(dāng)一提到西伯利亞，他們就蹦出這兩個關(guān)鍵詞，人煙稀少和極度嚴寒，也不相信能有植物在這種環(huán)境下生存。所以他們認為Natura Siberica草本植物的護膚概念更多的只是品牌宣傳噱頭，是商家炒作的一個概念?！?/p>

雖然Natura Siberica首次進軍英國市場遭遇滑鐵盧，可特魯布尼科夫并沒有一蹶不振，他重振旗鼓再戰(zhàn)法國市場，Natura Siberica終于一舉成名，產(chǎn)品更是陸陸續(xù)續(xù)被銷往包括英國在內(nèi)的其他歐洲國家。與此前情況截然不同的是，Natura Siberica一下成為了穩(wěn)占市場的搶手貨、香餑餑，各地的消費者都加入了搶購熱潮中。

在當(dāng)其他護膚品公司選擇了成本較低的批發(fā)出貨方式來打開海外市場時，Natura Siberica卻選擇了零售，公司不僅在丹麥、西班牙、中國香港、愛沙尼亞、塞爾維亞和黑山等地設(shè)立了九家海外分店，還直接面對消費者提供一對一的服務(wù)體驗，讓他們可以親身參與產(chǎn)品試用，感受產(chǎn)品質(zhì)量。

Natura Siberica的國際項目開發(fā)總監(jiān)艾麗西亞·澤倫科娃（Alicia Zelenkova）表示說：“門店始終是作為品牌對外宣傳的一個重要窗口，是我們與零售商、消費者之間一個雙向互動和良好溝通的場所?！?h3>打造產(chǎn)品的差異性

澤倫科娃補充說道：“我們還會為特定的國家量身定制一些限量版產(chǎn)品，迎合當(dāng)?shù)叵M者的口味。”她拿起了一款身體磨砂膏，“除了原先就有的西伯利亞草本植物精華以外，我們還加入了蘇格蘭薊花的提取物，一經(jīng)推出就在英國市場廣受好評?！背酥?，Natura Siberica的產(chǎn)品包裝也追求差異性，比方說，西歐國家崇尚簡潔的設(shè)計理念，所以在包裝上盡量做減法，可再生利用。

Natura Siberica線下發(fā)展勢頭喜人，特魯布尼科夫表示目前公司也開始進攻線上，利用社交媒體如Instagram來推廣產(chǎn)品，進一步刺激消費需求。線上線下兩手抓才是硬道理，未來幾年內(nèi)線上銷售額將會占到公司整體營業(yè)額的四成，這就需要借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的力量，打通線上線下壁壘，實現(xiàn)全渠道零售。

英國品牌戰(zhàn)略專家麗塔·克利夫頓（Rita Clifton）表示，由于成功打造了西伯利亞的品牌IP，Natura Siberica在競爭激烈猶如硝煙彌漫戰(zhàn)場的化妝品市場上拔得頭籌。然而，護膚品牌的線上銷售并不是說一說那么簡單，產(chǎn)品遇冷是常有的事。她解釋道：“在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，跟不上市場需求節(jié)奏的品牌分分鐘就會被競爭對手PK下臺，少了產(chǎn)品的體驗服務(wù)，就很難讓消費者非買不可了，所以說不斷鋪設(shè)線下體驗店提升消費者的產(chǎn)品體驗，這是至關(guān)重要的?！?/p>

特魯布尼科夫談到自己下一個目標(biāo)時毫不掩飾自己的雄心壯志：“我要將Natura Siberica打入美國市場，第一步就是要在當(dāng)?shù)亟⒆约旱墓S，比如在美國西部的洛杉磯和舊金山，在那里起家肯定比在華盛頓特區(qū)好得多。但對于一個俄羅斯品牌而言，這個計劃實施起來還是頗具挑戰(zhàn)的。”